上帝的感觉 快乐地追逐品牌

美国通用汽车公司曾有数据显示：在北美，一个车主平均每隔6年会购买一辆新车，而通用公司每卖出100辆汽车，就有65辆是由老客户购买的。在杭州，也有这么一群人，当其他买房人的眼睛紧盯着地段、价格的时候，他们固执地认准了一个房产品牌，并积极地向自己的朋友和家人们推荐。他们往往都是社会中比较高层次的人群，对品牌有着特殊的看重。出于他们这种对××品牌的忠诚度．我们姑且将他们称为“××人”。企业的终端攻略在他们身上得到了最明显的效果验证。而他们，也在对所信赖品牌的追逐中得到了价值的满足。     

赢在差异化

管理大师德鲁克曾经说过，企业的宗旨是创造顾客。何为创造客户？从表面看，企业向不同的客户提供的是同一种商品，但实际上，客户所买的可能是根本不同的东西。对企业来讲，产品是否为客户所喜欢，最主要的是能否把自己的产品与竞争对手区别开来，让客户一见钟情。所以，创造客户就是构建差异化，建立差异化才能拓宽市场，才能在强手如林的竞争中乘风破浪。     

《不要弄虚作假——聪明反被聪明误》一平视点

小熊在酒桌上耍小聪明,实际上是情商不高的表现。陪客户喝酒只是为了营造一种气氛,使双方产生感情共鸣。面对一个酒量特别大的客人,小熊应该一上桌就明说自己酒量不大,但愿意舍命陪君子,这才是一种勇敢和真诚的表现。一般来说,会喝酒的人都喜欢这种人,他们会觉得这种人够哥儿们。如果这样处理,对方非但不会见怪,反而会尊重小熊,让小熊"随意"。对于秘书来说,诚实是一种非常重要的品质。秘书要顺利开展工作,必须得到上司、同事和客户的信赖。那么,他们凭什么信赖你呢?只有诚实守信、为人正直、表里如一,他们才会信     

蒋勇：启动梦想，铸造成功——太平洋寿险公司广西分公司营业部经理第一名

每一个成功的管理，都有自己独特的管理哲学，蒋勇也不例外。从做主任的第一天起，他就对属下的营销员明确表示，自己和大家绝对不是上下级关系，而是互相帮助的合伙人关系。蒋勇认为，要做好保险先要学会做人，要做一个积极向上充满自信的人，要做一个待人真诚受人欢迎的人，当然最重要的是要成为一个渴望成功的人。     

你为什么不成功（117）——因为你忽视了自己周围的人

有很多人经常感叹自己身边没有成功的人，甚至认为周围的人还不如自己呢，其实，这种想法是非常不对的．只要我们能放下架子，虚心地向身边人去学习，你就会发现在他们身上有许多闪光的东西，只不过是我们平时忽视了他们。     

重视推销中的礼仪

推销活动既是销售商品的活动,又是与顾客交往并建立友谊的社会交际活动。推销人员在推销商品的过程中,要跟不同的客户和形形色色的人打交道,要参加各种社交活动,就必须善于交际,掌握基本的社交礼仪知识。推销人员在推销商品的过程中,要接近顾客,激发顾客的购买欲望。促使其实现购买,一个重要方面就是使对方产生好感,取得顾客的信任。因此,推销人员首先要推销自己,是取得产品成功推销的重要条件之一。作为一名推销员,当与顾客接触后,首先让人看到的就是自己的仪表和举止。文明、礼貌、得体的仪表,彬彬有礼、落落大方的举止是推销员成功地推销自己的首要条件。推销人员的仪表要求整洁、自然、大     

天使的陷阱——儿童服装：衣服质地别忽视

又是一年儿童节。 “六一”是小朋友们期盼已久的日子，也是被，不少家长当作是疼爱孩子、沟通感情的最佳时期。很多父母都“不惜血本”地选择在“六一”前后为自己的天使宝贝们购买一些他们喜欢的东西，陪他们做一些想做的事情。     

并非是傻子

投资是一种冒险，跨国公司不惜斥巨资投入他国的市场，除了市场本身的吸引力外，保持竞争实力也是根本原因之一。 几乎每家跨国公司．进人中国市场都有其各自的目标和策略； 麦当劳进入中国后，一边忙着在全国建立连锁店．一边忙着去新疆养牛，去黑龙江种蔬菜。也许有人要说他们脑子有毛病。不把精力主要投入在更快地占领市场上，却要分散于既干苦力又赔本的买卖中的确令人想不通。 其实他们并不傻。他们信守一条最基本的道理：每个人都永远希望用最少的钱，买到最好的东西。在这一基础之上，原材料质量的稳定对保证让客户的长期稳定性具有…     

办一台自己的“春节晚会”

“春节晚会”：客户的年夜饭 LIMRA曾经对四万多人调查，显示只有13％的客户曾有寿险顾问进行售后服务，有87％的客户像孤儿一样无人照顾；LIMRA的另一项调查同时发现，决定面谈成功最重要的因素之一，便是业务员与客户的关系，如果客户曾向业务员购买保险，或认识业务员的其它客户，则成交的机率会提高，当业务员提供给客户良好的服务时，客户会觉得业务员与众不同。     

经营多棱镜

<正>《宝安风》:做生意要厚道老客户是弥足珍贵的资源,一般而言,建立一个新客户与维持一个老客户所花的成本是6比1,不能因为一些小的问题而轻易得罪老客户,任何时候都要与他们密切沟通,不能流失。如果由于某种特殊原因与客户的合作中断,一定要及时解决问题,加上原来的基础,并不是没有挽回的可能,绝对不能因为用户不厚道而故意刁难用户, 该是自己的责任一定要尽心尽力。不管用户是否厚道,我们自己一定要厚道。     

还款销售

作为消费者，我们每一个人都有购物的体验。你要去买东西吗？在你的面前有两家销售这种产品的商店，一家是付钱提货；另一家虽也是付钱提货，但却在几年后将货款还你，而产品仍归你所有。在产品质量和价格都相同时，你肯定会选择后一家商店购买你所需要的货物。这种销售术在国外很普遍，我国也不乏尝试者。８０年代末，浙江宁波有家家俱店，面对大量的产品积压，经过一番筹谋，在店门外贴上新的广告，“凡在本店购买价值５００元以上家俱的客户，可以得到一张退款单，１６年后客户可持退款单到该店要回全部货款。同时还付有附录，要是想提前…     

经营谋略

你能自己开公司吗？ 你肯定一直梦想能经营一家自己的公司，但这付担子可并非每个人都能承担得起。不过不用担心：如果你想当一名企业家的基本动机牢固的话，你就已具备了能办好公司的基本条件，但在真正采取行动之前，你可以核实一下你是否具备开办公司的条件： 你要做的是自己喜欢的事情 不管怎么说，要使一个公司启动起来绝对不是件容易的事，但每一位成功的企业家无不乐于接受挑战和挑战别人。美国辛辛那提大学有一所中小企业学院，那里的教授都赞成一种基本观点，即热情是成功的最基本条件。 你已经认定了自己在市场上的位置 辛辛那提…     

如何处理客户负反馈

随着市场经济和实践的发展，越来越多的企业意识到与客户建立并保持密切良好的关系、在市场竞争中保持持久的竞争优势至关重要，可以说客户就是上帝，没有客户，企业根本无法生存。但我们在销售产品、拜访客户过程中，经常会遇到很多不可预见的问题，如何处理客户负面信息，如何面对客户不同意见、不同观点将成为我们研究的重要课题。我们把遇到的客户所有不同意见、观点及问题统称为负反馈。遇到这些情况，要分析客户不想购买的理由是什么？是对你的人还是对事？有一种观点说，人家接受你的产品之前，首先要接受你这个人，学会销售产品之前首先要学会做人。在遇到负反馈时，通常要进行具体的情况分析。     

浅谈银行金融理财

目前，我国银行业金融产品主要有存款、债券、基金、保险、纸黄金、外汇宝等。随着人们变得越来越富有，理财理念越来越深入人心，越来越多的人都在管理他们自己的资产组合。银行一直都是人们最信赖的伙伴，与此相对应，客户也成为银行的衣食父母。为了生存和发展，银行积极推出各种产品展开对优良客户的激烈争夺。财富的增加和金融产品的丰富，使个人和家庭对理财服务呈现不断增长的需求。     

成功企业家的四种类型

一些西方学者经过20年广泛的研究和对100名企业家作了长达7年的跟踪调查，终于得到了一个关于企业家及其成功缘由的新观点，即：首先，企业家不仅仅只有一种单一的模式，而是具有四种不同的类型，且每种都具有鲜明的个性；其次，每种企业家要取得成功都必须遵循其独特的职业之路，沿着各自不同的、适合自己的道路发展自己的事业，下面就是成功企业家的四种类型。个人奋斗型这种企业家就是人们通常所称赞的优秀企业家，他们为公司或在工作上投入大量的时间与精力，喜欢对自己的绩效不时地进行反思，并且喜欢制定计划，工作积极主动，对公司具…     

呵护企业的忠诚顾客

企业要对客户忠诚,及时倾听他们的需求,尊重客户的评价,积极做出改进。顾客忠诚是顾客对企业产品或服务的信赖和认可、长期购买和使用该产品或服务所表现出的在思想和情感上的一种高度信任和忠诚的程度,是顾客对企业在长期竞争中所表现出的优势的综合评价。培育顾客忠诚是一个企业保持旺盛     

程文凯:写字楼就像衣服,是买给别人看的

卖商业地产跟卖所有东西一样,有时真得懂点儿心理学。程文凯喜欢琢磨人——人需要什么?客户需要什么?弄明白了这个,就弄懂了市场的玄机。在程文凯看来,人都是有一定的虚荣心的,某企业老总带客户到他们办公的场所,如果进门就遇见一个气派无比、挑高 20 多米的大堂,然后上楼带着客户可以走"总裁专用电梯",谈完事情还可以跟朋友去走廊外的空中高尔夫推杆练习场挥两下球杆——这是多么有面子的事情,所以"客户需要的,就是我们要做的"。     

跟进你的准客户

什么是“准客户”所谓准客户,就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件:1.有购买力这是最为重要的一点。直销员分析一个客户时一定要分析:他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?比如,向一个月收入只有1000元的上班族销售一部奔驰车,尽管他很想买,但付得起吗?2.有购买决策权他有决定购买的权力吗?找一个没有决定购买权的人销售,是很多直销员最后未能成交的原因。尚东在广告公司做广告业务,他与一家公司副总谈了两个月广告业务,彼此都非常认同,但是总经理是副总的太太。你想想看,太太当总经理先生当副总经理,他有权力吗?尚东白白浪费…     

巧用工具说“风险”——三种意外险销售手册介绍

销售意外险对于寿险代理人，尤其是刚入行的新人来说，一直都是一块非常有效的“敲门砖”。每个人都不能绝对肯定自己不会发生意外，可以说，意外险是每个人都存在的需求，再加上其保费便宜、保障高．代理人能够比较轻松地让客户购买。然而由于没有“返还”．尤其是诸多层民的风险意识与消费习惯还没有养成，     

CRM与数据挖掘的关系辨析

CRM的提出是伴随着产品极大丰富、买方市场形成而产生的--从"客户得到的就是他们所想要的"到"客户得到他们所想要的"的演变.任何企业在制定其发展战略时都需要关注两个关键问题:在哪里竞争?如何竞争?回答以上问题的基础在于是否对企业的内、外部环境有一个清晰的认识,了解企业客户(客户种类、客户需求、购买因素)作为对外部环境研究的一个重要方面一直都受到企业管理者的关注.