2006年·秋季全国糖酒企业营销论坛

刘彬，著名实战派酒类营销专家，南京思卓营销咨询公司的创始人、董事长。十年酒类行业市场运作、营销管理、战略规划经验，能够迅速把握市场瓶颈，帮助企业实现拐点突破。其创立的战略营销系统，使销量和品牌共同提升成为现实、使企业快速增长和持续领先成为现实。     

企业市场营销创新是全球化营销的必经之路

新经济要求企业从事全球化的广度和深度都将有质的飞跃。在新经济时代，知识和科技的迅猛发展，使国与国之间的时空距离越来越近，尤其是互联网的发展，使世界经济、贸易、金融等日益网络化和全球化，企业营销活动的环境呈现出数字化、虚拟化的趋势，因而企业营销活动的全球化定位就成为必然的选择。企业必须根据营销环境的变化，以营销策略创新为核心，提高营销资源的利用效率，进行营销观念创新、营销策略创新和营销管理创新。     

企业市场营销创新是全球化营销的必经之路

新经济要求企业从事全球化的广度和深度都将有质的飞跃，在新经济时代，知识和科技的迅猛发展，使国与国之间的时空距离越来越近。尤其是互联网的发展，使世界经济、贸易金融等日益网络化和全球化，企业营销活动的呈现出数字化，虚拟化的趋势，因而企业营销活动的全球化定位就成为必然的选择，企业必须根据营销环境的变化，以营销策略创新为核心，提高营销资源的利用效率，进行营销观念创新，营销策略创新和营销管理创新。     

营销实质之我见

本文分别从营销理论演进过程、营销发展趋势，以及营销自身定义三个方面，对营销实质进行了初步探讨，认为：从宏观上分析，营销应该贯穿在企业的整个价值创造与增值活动中，可以营销来整合企业资源，并通过营销在市场中进行有效传递客体价值，从而真正把市场与企业紧密相连，它是时代的产物并与时俱进。从微观层面看，营销之产生是因为众多剩余产品的存在，推销剩余产品是营销发展的初始动力；克服推销阻力构成营销发展的第二次动力；加强营销管理、缩短营销渠道、减少促销努力、使推销成为多余，是营销发展的第三次动力，也是营销最高境界。总之，营销注重实战，它首先是一门艺术，然后再逐渐归纳、完善营销经验，从而形成独特的营销理论体系并最终成为一门学问。     

现代企业经营中的人性化营销

现代企业如何在激烈的竞争环境中更好地满足市场需求已成为现代企业急需解决的重要课题，而作为满足人性化需求最佳方式的人性化营销。必将成为新时期企业营销的核心和根本所在只有处处体现“以人为本”的思想，通过人性化营销，才能使企业的效益最大化“人性化营销”不仅是一种营销理念，更是一种企业文化，它融入到企业的各个方面。     

吸引并留住消费者

这期杂志即将付印的时候，我们发现原本各个板块独立策划的内容，却无意识地暗合了企业现实境况的一种内在关联需求：促销因为其比之其他营销手段更能见到直接利益，契合了企业急于见利而又营销乏力，于是促销被众多企业竟相采用，也就造成了促销泛滥和促销同质化的困境，因此重新定义促销在营销战略中的作用和策略创新成为本期封面专题的核心内容。除此之外，我们还着重讨论了促销过程的科学系统管理和降低促销成本，实现促销效益最大化。     

数据库营销及其营销策略的实施

当前，数据库营销己成为当今西方市场营销理论与实践的基础；而在国内，数据库营销才刚刚起步，尚属刚开始的了解、学习和探索阶段，很多企业对数据库营销存在着不同程度的误解甚至完全不知，使数据库营销这样独具竞争力的营销工具在中国企业中尚未发挥应有的作用。为了能够迅速了解、深刻领会、及早采用数据库营销，本文探讨数据库营销及其营销策略的实施。     

景德镇陶瓷行业营销人才问题研究

随着陶瓷产业集聚程度的提高和一些企业实力的不断增长,为适应竞争的市场环境,景德镇陶瓷企业需要越来越多的管理与营销人才。由于陶瓷行业是一个具有特殊性的传统行业,对其陶瓷行业营销人员的素质要求有属于自己的特点,使景德镇陶瓷企业的营销人才引进和使用便成为一个现实的难题。景德镇陶瓷企业为满足自身人才需求应从完善人才供给,满足人才需求的角度采取相应措施。     

卧龙凤雏的自我推销之道

营销策略在激烈的市场竞争中作用越来越大。然而企业的产品同质化却越来越严重，在这种现实市场条件下，大量的企业不断变换自己的销售策略；概念营销、渗透营销、整合营销、水平营销概念与理论的不断出现。     

提高营销品质的途径分析

所谓营销品质应该是企业在其营销活动过程中所展示的效果及品格。高品质的营销必然是企业的所愿与所求。我国企业探讨营销品质问题就目前来说同时存在着现实上的紧迫性与重要性两方面的意义，这是因为：第一，中国的市场经济已由原始状态开始向成熟性阶段过度，市场上普遍存在的供给过剩使企业在其营销活动中以量取胜的希望已不复存在，企业便愈加依赖于其营销过程的品质特征和表现：第二，中国经济继续扩大开放的事态，决定了来自于世界范围的竞争势必以更高水平和更大压力对我国企业及其营销能力构成较以往更大的威胁，而我们企业与之抗衡的某些条件（如政府保护）正在逐渐削弱和丧失，企业求生的动力及学习先进的欲望必然转变为对营销品质的迫求：第三，我国企业的资源条件并不理想，在企业对其资源扩张很难实现的情况下，惟有谋求品质的完善方能让营销担当起推动企业发展的重任。所以，对企业营销品质的思考与追求，就必然成为我国企业当前形势下无法回避的重要话题。针对我国市场上企业营销的普遍表现，我们认为提高营销品质的主要途径是：     

中国企业文化营销模式探析

化是经济活动的内力，化创新是市场创新的有效途径。商品营销的实质是化营销，把化融入到营销理念中，包含于营销战略之中，使之成为具有全新意识的营销，是有意识的通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业目标的一种营销方式，这是当前中国企业开展化营销时所采用的模式。     

“4×7法则”——酒水厂商成功经营新公式

最近3年来，酒水行业营销形势发生了显而易见的变化，越来越多的事实显示出要素营销时代开始终结。为什么同为超高价位，茅台和国窖表现出良好后劲？为什么同为盘中盘模式，蓝色经典比徽酒表现出更强的后发优势？同为“直分销”（深度分销），为什么皖酒王只能在广东市场取得成功？为什么同为买断模式，西凤和老白汾表现更为稳健？为什么同为品牌营销，金六福比小糊涂仙呈现出更持久的生命力？于是，3年前盛初营销咨询公司启动了一项研究——到底是什么决定了酒水厂商的经营成败？ 最后盛初发现，影响酒水企业经营成败主要分为外部因素和内部因素：酒水企业的外部营销环境犹如自然界的气候，内部营销要素犹如自然界的生物机体器官。生物界优胜劣汰的自然规律同样适用于白酒营销环境，内部营销机体如果不能适应外界营销环境企业就会遭遇困境，反之则兴旺发达。盛初进一步研究显示，价格、需求、渠道和壁垒是影响白酒竞争生态4大外部要素；而战略定位、区域布局、营销组合、营销组织及资源配置方式是白酒企业内部7大要素。4×7法则，已经成为酒水厂商成功的新公式（见图表一）。[编者按]     

跨国公司营销渠道的策略 创新及对我国企业的启示

在传统的营销管理中,对于营销渠道的研究是较为薄弱的环节,但它又是最为基础的一个领域,除了担负着从生产者到最终消费者的首要职能外,营销渠道还承担着更为重要的职能,即消除生产者与消费者之间的信息不对称,使信息在两者之间充分沟通,使交易成为现实。跨国公司运用了诸多的策略上的创新,使得营销渠道的职能得到充分的发挥与实现。这些创新对我国企业进入国际市场有一定的启发。     

我国企业亟待重视营销审计

营销审计有助于企业在营销过程中及时发现问题和机会，并调整自身行为。使企业走出营销审计的误区，帮助企业树立正确的营销审计观念。     

定位营销的本土式思考——以经典营销理论为指引从本土具体现实做实践

“定位”是中国营销人口中出现频率最高的营销词汇之一，似乎不谈“定位”，就不懂营销似的，然而，真正能够理解好“定位”，并能结合国内市场情况和企业现实条件使用好这个营销工具，却不是一件简单的事。下面结合笔者对手机行业多年的观察、研究，对“定位”在手机营销中的运用提出几点看法。     

电子商务环境下企业营销应用分析

网络的发展和普及应用使电子商务成为一种重要的商务运作形式,企业面对的营销理念和方式也发生相应的变化。电子商务环境下,企业营销既要着眼于营销理念规律,也要兼顾营销的实现方式和技术手段的革新,采用适合企业当代发展需要的营销方案。     

产业集群“离合”营销模式研究——以长垣起重机集群营销创新模式为例

长垣起重机集群的快速崛起为我们提供了一种独特的营销模式——产业集群"离合"营销模式。在长垣起重机产业集群成长过程中,独立、分散、灵活的集群式产业营销团队起着十分关键的作用。这种分布广泛、规模庞大且相对独立自由的集群式产业营销团队并不属于任何企业,而是属于整个产业集群,他们根据客户需求和厂商产品属性进行最优匹配,将市场与厂商连接起来。这种离合式的产业集群营销运行模式,将生产与营销分离开来,使内部营销行为转化为外部公关行为,使生产企业专注于生产,营销人员专注于营销,同时营销人员将所收集的市场信息反馈给生产企业,为企业根据顾客导向调整生产结构提供参考,可为产业集群转型升级与高速发展提供低成本、低风险、高效率、高速度的产业扩张路径,具有重要现实价值;这种离合式的产业集群营销模式,使营销理论从企业内部扩展到产业集群,形成产业集群营销理论,是未来营销理论重要的研究方向,具有重要理论意义。当然,这种模式也具有局限性,仅适用于对品牌要求不高、购买决策模式为公共关系型的大型机械产业集群。     

企业营销的五种常见眼病

人容易得各种眼病，企业也一样，企业在营销过程中往往容易患营销近视症，营销远视症，营销散光症，营销斜视症，营销红眼病等，这些眼病尽管症状表现不同，但都会对企业带来不同程度的损害。我们应充分认识到企业患营销眼病的危害，并采取有效的防治措施，才能使企业的营销活动步入正确轨道。     

国际市场营销渠道管理创新

企业参与国际化经营是大势所趋，而国际市场营销是企业国际化经营的重要组成部分。在传统的国际市场营销研究中，把营销渠道的职能主要集中在实体活动上，主要包括：分销、整顿、匹配、仓储、运输等。没有对营销渠道进行有效管理，使其成为核心能力的组成部分。实际上，国际营销渠道的管理创新将成为获取竞争优势的重要途径。我们应该对国际市场营销渠道注入新的管理理念，使其在企业进行国际市场营销中发挥更大的作用。     

企业风险营销管理方法论

营销风险无处不在，严重影响和制约企业营销活动，成为营销工作的桎梏。本文主要就企业营销活动中面临的营销风险的现状进行分析。并对如何开展风险营销进行了探讨。