歪批IT之三十一——庄家"出千"术

最后一轮项目竞标结束了,大成软件公司售前顾问高侃先生刚刚完成了精彩的演讲与答辩。步出会议室后,这位"名嘴儿"还陶醉在刚才舌战群儒、威,风八面的喜悦当中,他问前来助阵的销售总监洋泾浜:"您看这次咱们有几成把握呢?"没想到老洋直截了当地告诉他:"这回我们输定了。"高顾问惊愕不已,怀疑是自己听错了,他追问道:"连客户在总结发言时都说双方都很不错、各有千秋,让他们很难取舍。这难道不是证明大家势均力敌吗?怎么会'输定了'呢?"老洋不以为然地说道:"这个局里'坐庄'的正是我们的竞争对手,有庄家操盘,大伙不过是陪练,你说能不输吗?"     

歪批IT之二十九 桌底下的需求

最近,销售员小陈觉得越来越吃力,几个单子相继在招标中落败。在经典的"顾问式销售"技巧--锁定关键人物、掐痛点、目标分解等的攻势下,精明的客户已渐渐有了免疫力。小陈向销售总监洋泾浜抱怨:"我们该做的都做了,效果却见不到。"老洋问:"顾问式销售的核心是为客户提供价值,你是如何做的?"     

杨村供电所:“美”在太行之巅

层峦叠嶂的秀美太行山深处,有一座美丽小镇——杨村镇。国网陵川县供电公司杨村供电所就在这里。作为保障地方电力安全供应的一级供电部门,它肩负着19个行政村、4个自然村,22个厂矿企业和5800余户用电客户的供电责任。'哪里需要电,哪里就是我们服务的航标'。一直以来,杨村供电所全体员工始终以客户满意为导向,用青春热血和责任担当,打造了一支活跃在太行山上的'电力铁军'。'美'在环境。     

“五项”服务举措打造闭环式管理模式

面对客户全方位的服务需求,渭南供电所坚持'你用电、我用心'的服务宗旨,基于客户'用上电、用好电、好缴费和好沟通'的服务需求,认真梳理日常服务业务当中存在的问题,归纳总结经验,创新开展了适合供电所服务一线客户要求的优质服务管理体系,创新提出了'五项'服务举措。'五项'服务举措,即'停电与故障抢修'、'业扩报装一站式服务'、'缴费与欠费停电跟踪服务'、'客户信息资料标准化管理'。     

我们如何节约了十亿美元

我们的销售队伍将更有效率地开展工作,因为在互联网出现之前,与经销合作伙伴的合作不可能实现。最新版本的在线销售系统使我们能够与经销合作伙伴共享潜在客户信息。我们已经开始与领先的计算机制造商和大型的咨询公司共享潜在客户信息。我们各自的销售团队将在整个销售流程中携手工作。我们的互联网销售系统是一个销售队伍倍增器,使一个销售队伍变成多个。     

“参与式”大客户管理

电力大客户用电设备的安全状况与电网的安全运行息息相关,其生产经营状况与供电公司的电费收入息息相关,是供电公司服务的重点对象。国网山东胶州供电公司总结多年来大客户服务的经验,形成了一套'参与式'大客户服务管理的做法,总结并提炼出'一活三省'的服务宗旨,积极参与大客户的经营,取得了良好社会效益和经济效益。'参与式'管理的范围电力大客户的用电量占本地区客户用电量的80%以上。     

供求信息

以色列求购中国产棉纱本公司为客户求购棉纱(纯棉),我们的客户是向其在欧洲、南美洲、土耳其和以色列设立的袜子工厂组织原料,他们生产的品牌有Calvin Klein、Marks& Spencer和其他品牌袜子,并在欧洲和美国的主要连锁店销售。由于生产设备为高速机器,要求棉纱上蜡适当。客户希望从中国棉纺厂求购,要求厂商能大量地、稳定地供货,而且棉纱是专为织袜生产的。规格:(1)气流纺纯棉;     

世界知名企业是如何创造市场需求的?

有需求 ,才能创造供给 ,这是市场运作的基本法则。但有的时候 ,需求也需要创造。特别是经济全球化、信息化的今天 ,企业要不断地去挖掘新的需求来扩大市场 ,找出新的需求来扩大自己的市场份额。以下是一些国外知名企业所采取的一系列创造市场的策略 ,对国内企业参与全球化竞争有一定的借鉴作用。一、战略性地利用并“锁定”客户信息客户是企业的战略财产。国外的知名企业高度重视“客户资源”的管理和运用 ,在与客户的关系上 ,不仅要实现一次销售的成功 ,还要了解顾客是否会再次购买、长期购买 ,致力于“终身客户”的培育。在措施上 ,他们通…     

奢侈品长盛不衰?

正如曾经的丝绸在很多个世纪里跨越千山万水,成为众多欧洲人心目中的奢侈品,现代奢侈品制造商也马不停蹄地踏遍世界各地攫取财富。1893年,路易斯的儿子乔治?威登在芝加哥世界博览会上展示了公司的产品,随后LV走进了中东,又进驻了日本,今天每五个日本人中有两个拥有LV产品。现在,中国也开始欣然接受奢侈品品牌。奢侈品销售的地域范围扩展,其目标人群也随之扩大。可可?香奈儿20世纪20年代刚设计出5号香水的时候,只是提供给她的最好的服装客户,之后的十年才陆续推出了小瓶装的香水,销售给更多女性。     

八景所:专业化定向服务除短板

为对接客户在新时期不断增长和变化的用电需求,国网高安市供电分公司八景供电所结合当地外出务工人员较多的情况,创新服务方式,推出了'候鸟服务'和'空巢服务',倾情服务供电所辖区内务工返乡客户和留守家庭客户。目前,辖区内146户'候鸟、空巢'家庭用户已登记在档。为这两类特殊客户实施用电专业化定向服务,已成为台区经理更好地提升优质服务水平的行为准则。成立供电所'候鸟'。     

歪批IT之六——信息化后遗症

今天的顾问式销售培训课上,销售总监洋泾浜请业务员们用一句话来归纳在课上学到的“客户诉求”——销售人员向客户灌输的理念。 业务员小李说:“我们向客户灌输的理念是:‘信息技术是万灵丹’,只要是企业管理方面的毛病,信息技术都能治——无论是信息不共享导致的企业机体‘经络失调’。还是业务处理不实时造成的企业‘半身不遂’,又或是营销部门的‘耳目失聪’、决策机构的‘神经衰弱’等疑难杂症,咱们的解决方案都能药到病除。”     

售后服务谁知惑?

"吱."在三阳纺织有限公司的纺纱车间,繁忙而有序的生产状态随之被打破,一台机器突然停止了运转.技术中心的刘主任匆忙赶到现场,在仔细查看设备状况后,眉头一下了紧了起来:凭过往经验,眼下的设备问题虽不大,但仍需设备企业派人来维修.而这,意味着漫长的等待……遭遇"售后服务"烦恼的纺织企业,并非只有三阳纺织一家.售后服务是销售的延伸,是企业对客户、对产品负责的一种表现.做好了,可以增进与客户的关系,做不好,则很可能毁掉一个客户关系网…那么,售后服务,谁之惑?又该如何解?     

印前设备

赛天使有限公司总部设在以色列,有多家分公司和子公司分布在美国、欧洲。在全世界很多国家和地区拥有销售、售后支持网络,是一家在纽约股票交易所上市的跨国公司。1996年,赛天使亚太(香港)有限公司在北京设立代表处,建立了销售和市场支持及包括备件仓库在内的客户服务中心,为中国近百家客户提供良好的服务。 赛天使有限公司主要在图形艺术、数字印刷、数字影像三大领域设计、开发、生产和销售其产品并提供系统流程及服务。作为视觉信息传播的世界领导者,赛天使有限公司多年来一直以高品质的专业产品著称,为中国客户所熟悉的有:     

观点集纳

重视油品销售企业的交叉式营销山东潍坊石油分公司刘存民撰文指出:销售企业管理体制改革到位后,成品油与润滑油的经营分开、零售与直销分离,形成了明晰的专业化的营销线条,但我们发现,客户往往是在用汽油、柴油的同时还需要润滑油,还有的客户既需要配送还要到加油站加油,这就引出了交叉式营销的概念。所谓交叉式营销,是指客户已经购买了企业的产品后,再购买相关的产品或服务,也就是企业为同一客户提供多种产品或服务。交叉营销有三大功能:增强客户忠诚度,客户购买本公司的产品和服务越多,客户流失的可能性就越少;增加利润,将一种产品和服务…     

以销售促发展——河南舞阳惠方集团营销工作探秘

今年1－9月,惠方集团已经实现销售收入8583万元,实现利润287万元,并进入了全国机械工业经济效益综合评价前500强.惠方集团取得成功的一条重要秘决,就是紧紧抓住销售龙头,围绕销售这个中心有效地推动和开展其它各项工作,依靠一支精明能干的销售队伍,运用一套行之有效的销售激励机制和灵活多变的市场营销策略,从而驱使企业之舰在波涛汹涌的商海中不断破浪远航.不断选配精兵强将大力提高营销水平 该集团近年实现了由原来的以生产为中心向以销售为中心的战略转移,形成了一个`163'销售工作新局面,即公司一把手亲自抓销售,60名业务骨干全年跑市场,…     

顾问式销售

为了成功地销售解决问题的策略和方案,销售人员需要从知识、态度和技能等方面全面提升,成为客户信赖的业务顾问和咨询者。     

舞阳:创新构建中心供电所

面对日益多样化、个性化的客户需求,国网舞阳县供电公司主动求变,大胆创新,大力实施中心供电所试点建设,打破地域、层级、专业壁垒,构建了'一口对外、流程精简、协同高效、全程管控'的业务服务新模式。长期以来,供电企业存在着管理模式比较粗放对客户需求重视程度不够、服务意识相对滞后的问题,在新体制条件下,电力客户需求呈现多样化、个性化特征。     

服装企业的“最后四英寸”策略

“最后四英寸”强调的是企业中直接为客户服务的第一线销售人员。他们是整个企业中最直接地接触客户的人,其言谈举止,服务质量被客户理解为整个企业的行为方式。客户对企业的最直接最具体的认知、了解是从他们所传递的信息中产生的。因此,他们直接体现了企业形象。而在公共关系、企业形象越来越为企业重视的今天,“最后四英寸”策略亦显得尤为重要。 目前,国内服装产品分销渠道的最末一级主要有三种形式:一是零售商销售,如百货公司     

弘扬"两弹一星"精神促进装备工业跨越式发展

`十五'计划建议提出实现我国社会生产力`跨越'式发展,这一论断具有非常重要的理论意义和现实意义.对装备工业尤为重要. 中国装备工业发展史上,有一个自主开发比较成功的时期,也是`跨越'式发展的典型事例.60年代至70年代初,装备工业开发了`两弹一星'、九大设备、精密机床、成套炼油设备、大型化肥设备等一批历史性的大型成套设备.`两弹一星'、`九大设备'、`精密机床'等都是在没有基础或基础很小的情况下,以较短的时间走完国外发展史上很长一段时间的跨越式发展.这些装备与同期同类产品国际水平差距不大,但它们是在我国经济落后,工业基础、科…     

延迟策略在销售包装中的应用性研究

传统的通过对市场预测进行规模化生产的包装策略已不能满足客户对包装的多样性需求,延迟策略将产品包装过程分为"共性化"与"差异化"两个阶段,将"共性化"包装过程最大化,当明确消费需求后,企业便以最快的速度完成包装的"差异化"过程。本文讨论了延迟策略在销售包装中常见的应用形式,并总结了包装延迟策略实施的关键点。