工业品客户管理系统的构建

工业用品是指由制造商、机构或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务,它可分为:原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。与普通消费品比,工业品营销有以下突出特点:一是客户对工业用品采购流程不同。工业用品的采购程序因公司的不同而各异,这取决于各公司的经营规模     

工业品营销中的信任关系建立

为了研究问题的方便，在市场营销中常分为工业品与快速消费品。工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。工业品的特殊属性决定了在营销中与客户建立信任关系的重要性。     

工业品品牌推广策略

工业品是企事业单位或机构购买的，用来进行生产、再生产的产品，它服务于下游工业品企业，但最终的产品可能是工业品也可能是消费品。与一般消费品相比，工业品市场上客户不是单个消费者，而是企业。客户数量少，相对集中，交易额大，对产品的质量和各项技术指标要求严格，这些因素导致工业品的购买决策过程相对消费品更为复杂。因此，工业品企业更要通过有效的品牌推广策略来提高自身的竞争力。一、工业品品牌推广的对象     

工业品市场的品牌战略

工业用品是企事业单位或机构购买的,用来进行生产、再生产的产品。与一般消费品相比,工业品市场上客户不是单个消费者,而是企业或企业集团,客户数量少,相对集中,交易额大。在工业品的销售过程中,购买者、使用者、决策者往往不是同一个体,对产品的质量和各项技术指标要求严格,检验周期长,这些因素导致工业品的购买决策过程相对消费品更为复杂,     

工业品的展会推广

工业品，一般是由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。与一般居民消费品相比，工业品本身具有自身的特殊性。从产品自身来看表现为：产品标准和参数规范性强，技术含量较高。从购买者来看表现为：客户数量少，地理分布集中，购买者主要是企业或组织；多是专业性购买、理性购买。从购买决策过程看表现为：购买决策复杂，购买过程比较规范；重视契约功能，希望建立长期关系。从交易过程看表现为：购买数量多，交易额度大；交易谈判次数少，每次谈判时间长；多为直接购买。     

2．2相对于工业品品牌，消费品品牌国际化的价值更大

从客户数量、客户技能、客户购买决策和盈利模式四个方面对工业品品牌和消费品品牌进行比较，我们发现，由于消费品品牌面对数量众多的终端消费者，品牌影响力对于提升产品和服务的市场占有率和溢价能力作用更加突出，尤其对于大量终端非高技术含量的中国制造消费产品而言，消费品品牌国际化对企业的发展带动作用更加突出，价值相对更大。这一点从海尔、联想的品牌发展和华为品牌发展成果对比可见一斑。     

软饮料企业零售渠道深度分销模式的完善

零售渠道深度分销模式及其盛行原因几年前,包括可口可乐在内的几家主要饮料企业几乎同时在内部推行了相同的营销模式:重点客户及渠道(通路)直销+零售渠道深度分销。其中,零售渠道深度分销执行模式是:企业销售人员负责区域内零售客户拜访及订单获取,协议客户(区域经销商)负责区域内零售客户的供货及公共区域的产品销售<公共区域指无协议(联销),销量较低的非重要区域>(零售渠道深度分销模式)这种模式在激烈竞争的软饮料行业广为盛行的原因有以下几点:第一,符合软饮料市场的竞争趋势。由于软饮料属于技术含量较低的快速消费产品、季节性强,市场…     

理性创业的攻防抉择

创业选择 创业企业选择创业项目时要对下列要素进行认真的调查和分析研究. 产品定位创业企业要明白地确定所选择项目将为人们提供的产品或服务的功能定位、技术定位和客户定位.功能定位是指所提供产品(或服务)的用途和作用;技术定位是指所提供产品(或服务)的技术含量高不高,关键技术是国内领先水平还是国际领先水平,关键技术是否有难度,如何解决;客户定位指的是所提供产品(或服务)的客户对象,或者说客户群体,是工业用品还是生活用品,是工业用品又是哪一类,是生活用品又属于衣食住行游购娱和保健哪一种,要清楚产品(或服务)客户的消费要求、消费特征、消费水平和经济承受能力等.     

产品分销渠道设计原则

企业产品的分销渠道设计是指为实现分销目标．对各种被选渠道结构进行评估和选择．从而开发新型的分销渠道或改进现有分销渠道的过程。在设计分销渠道的时候．下列几点是每个企业都必须注意的：(1)分销渠道范围一定要与分销区域的大小相适应;(2)要尽最大可能缩短渠道长度．(3)与渠道商分配好利益;(4)不要被客户所控制;(5)信息要畅通;(6)多找积极主动愿意促销产品的新客户;(7)确定终端分销形式(经销、代销、专卖、直接零售);(8)不同分销渠道之间的价格政策必须统一。     

工业品营销中的关系学

工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。与一般居民所用的消费品不同的是，从价值上看，工业品购买量大，如各种原材料、燃料，往往都是以万吨为计量单位。从购买决策过程看，工业品的采购程序牵涉到从总经理到技术人员、采购人员多个层次；从购买动机看，工业品更看重产品质量、性能、可靠性和易修理等特性。从交易过程看。由于工业生产是一种持续性的活动，所以工业品一般是反复购买，即使是不再反复购买的设备也往往需要备品备件的供应。 鉴于这些特点，在工业品营销中更需要利用关系营销的理论来指导企业的营销行为。传统观点认为，市场营销的内核是一种交换过程，而关系营销策略是在主要合作伙伴之间，构筑、发展和维护长期的、有成本效益的交换关系，从而谋求共同发展。传统营销的核心是交易，企业通过诱使对方发生交易从中获利；而关系营销的核心是关系，企业通过建立良好的互惠合作关系从中获利。在产品和服务越来越趋向同质化的时代，营销的成败，取决于企业能否同时为客户提供三种利益：功能利益（好用、耐用）、流程利益（易于购买）和关系利益（在享用产品和服务时与企业形成良好的互利关系）。     

工业品营销的客户管理

与一般消费品相比，工业品属于典型的大宗贸易。主要是企业、政府等的组织购买。进行工业品采购活动的组织，在出售产品的同时，自己也需要采购原材料，制造部件、工厂和设备等。因此，工业品营销与一般销售品营销有着明显的差异：工业品营销信息的需求内容、类型等比消费品的信息负载量大，用户的信息加工处理过程更复杂。由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响的人的传递和作用。这是快速消费品一般不需要的。由于工业品的产品标准和参数规范性强，技术含量较高，对供应商的售后服务要求比快速消费品更高。[第一段]     

第四方物流形态研究

4PLs是适应市场需求,为客户提供高度网络化的物流服务、面向供应链的过程集成和异常报告机制和全新的供应链结构。第一方物流指生产或销售企业内部运作物流的模式。第二方物流指是外部服务商为生产或销售企业运作储存或运输的物流模式。第三方物流(3PL)指外部物流服务商利用其多模态储运设施为客户提供     

后调控时代的客户价值

进入后调控时代,必将是客户为王。期房销售体制下,客户选择产品,也就是选择品牌。如何最大限度地服务于客户,为客户提供最优的产品和服务,形成一批忠诚度高的客户群体,是成熟市场中企业必须面对的课题。     

浅谈第三方物流企业的管理

一、第三方物流企业客户特点 企业在制定客户关系管理决策时,应对企业的客户群体进行分析,知道客户的特点,而第三方物流企业的客户与传统产业或服务企业的客户相比具有以下特点: (一)第三方物流企业客户的双重性 传统企业的客户关系管理一般是一维的,即一对一或者面对面地与单个客户交流,不涉及第三方的参与.但第三方物流企业则不同,它是为供应方和需求方提供物料运输、仓库存储、产品配送等各项物流服务是处于供应方和需求方之间的连接纽带,所以第三方物流企业进行一项服务要同时面对两个或两个以上服务对象,也就是介于买者和卖者之间的"第三者".在供应链条上,是介于供应商和制造商之间,或供应商与零售商之间的"第三者",一方面要服务于供应商,另一方面还要服务于制造商或者是零售商,因此可能出现两种情况:     

工业品成功销售要诀

工业品是直接或间接生产制造其他产品的产品,如车床、橡胶、电机及工业耗材等.工业品的用途、价值、用户心理、市场分布、渠道建设等都不同于普通消费品,其购买行为更复杂,受更多不可控因素的影响和干扰.因此,工业品的销售有其独特之处.笔者认为成功销售工业品须把握以下要点:     

银行后台集中作业实施方法刍议

<正>一、前言从当前国际商业银行发展和运营的模式来看,后台作业的集中和共享是一个流行趋势。相对来说,后台集中是个比较广泛的概念,主要功能包括交易的集中处理和服务的共享。IBM对商业银行的前中后台给出了一个比较明确的分工:前台是直接面对客户,为客户提供服务的部门;中台是通过分析市场环境     

工业品品牌形象的提升路径

提起品牌传播，很多人就会想到可口可乐、飘柔、康师傅等消费品品牌，因为绝大多数消费品生产企业都非常重视品牌，把它当成公司强大而持久的资产。而在工业品领域，品牌似乎是毫不相关的事情，很多管理者认为工业品营销的核心在于品质、价格和技术等硬指标，而且由于客户采购是理性的，不需要感性的诱导力量。事实上，徐工、三一重工、英特尔、思科、华为等中外知名的工业品品牌的实践告诉我们：工业品品牌同样可以成为世界上强有力的品牌。因为工业品采购商也是常人，     

工业品营销的四大利器

在消费品市场上，价格大战、服务大战、广告大战此起彼伏，演绎了一幕幕令人拍案叫绝的活剧。然而，在工业品营销市场上，却显得冷清。在一些人看来，由于工业品的需求是缺乏价格弹性的，购买者对产品和劳务的需求受价格变动的影响不大；市场的需求更多取决于生产工艺与实际需求。例如，汽车厂不会因为轮胎厂的涨价而少购进轮胎；购买挖掘机的数量是由计划中的挖掘面积来预定的。所以，工业品的营销工作可以弱化。其实不然。面对经济全球化的挑战和技术进步浪潮的推动，面对行业内部竞争和替代者的围攻，工业品厂商同样需要营销，只不过需要根据工业品自身的特点去制定营销策略。     

论工业品企业的品牌建设

工业用品是指企事业单位或机构购买的，用来进行生产、再生产的产品。工业品按照最终用途，可以分为两大类，一类是用于直接再生产的中间型工业产品，如原材料、机器设备、零部件等，这类产品主要服务于下游企业或下道工序；另一类是最终工业品，如挖掘机等，这类产品主要服务于工业或工程。有些工业品也可能直接面向消费，成为消费品，如涂料，用于工程或机械就属于工业品，用于家庭装修则属于消费品。工业品在整个社会经济中起着举足轻重的作用，是社会生产的重要物资。但是由于工业品不以普通消费为直接的营销对象，     

快速消费品分销渠道的冲突与解决

分销渠道的选择和决策是企业营销部门作出的最关键的决策之一,分销渠道冲突是渠道运作的常态,是快速消费品销售经常面对的问题。企业往往对渠道冲突重视不够,缺乏相应的渠道冲突协调机制,导致渠道成员之间的矛盾发生,对冲突的成因、基本类型及活动特点认真地研究和分析,降低渠道冲突的损失。