直销戴尔——电脑直销的先驱

<正>迈克尔·戴尔所著的《戴尔战略》一书中解释说:"在非直销模式中,有两支销售队伍,即制造商销给经销商,经销商再销给顾客。而在直销模式中,我们只需要一支销售队伍,他们完全面对顾客。 别的企业必须保持高库存量,以确保对分销和零售渠道的供货。由于我们只在顾客需要时生产他们所需要的产品,因此     

DELL戴尔模式及其在中国发展的思考

“戴尔模式”习惯上被称为“直销模式”,在美国一般称为“直接商业模式”(Direct Business Model),所谓戴尔直销方式,就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道,由客户直接向戴尔发订单,订单中可以详细列出所需的配置,然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实际上是简化、消灭中间商。◆ 戴尔模式的特点和效益1、与顾客直接交流,满足个性化需求戴尔公司为直销建立了全球网站和800免费电话,借助于网络与顾客实现面对面的互动,持续不断地了解顾客的反应,及时获知他们对于产品、服务和市场上其他产品的建议,并知道顾客希望能买到什…     

名刊辑要

汽车“戴尔” 《福布斯》7月5日 一位顾客向加州奥兰治县的丰田汽车公司厂订购三辆白色Tacoma,不巧没现货,若在过去,销售经理只好请顾客长期等待。而现在,他只需敲击键盘,位于加州弗雷蒙的工厂就会做出回应:将银色或红色的Tacoma喷成白色,两个星期后,三辆白色车就送到销售商手中。     

戴尔:与顾客结盟

有很多企业已经清楚的认识到，直接贴近顾客是信息时代企业竞争的关键。那么该如何留住顾客．与顾客建立最有效的关系呢？世界第一大个人计算机厂商（根据今年第一季度的统计）——戴尔电脑公司最著名的一点就是其出色的顾客关系。 大家可能都已经知道，戴尔电脑所首先采取的网上直销。为客户量身订做计算机的经营模式，是其巨大成功最直接的原因。但是这种创新的经营模式的背后是以出色的客户关系为基础的。而戴尔公司总裁ＭｉｃｈａｅｌＤｅｌｌ将就此发表他的一些卓见。 顾客给我们启发 戴尔的员工常会听到我使用“我们最好的顾客”一词…     

我们销售什么?

我们从事销售工作,有多少人曾经思考过,我们销售的是产品,还是销售产品带给顾客的好处?我们希望顾客购买衣服、领带、化妆品、广告、软件等产品,却忽略了顾客需要的不是产品,而是产品带给他们的好处.这些好处包括:     

寻找对手的渠道软肋

中小企业作为市场竞争的弱势群体,只有另辟蹊径才能在强手如林的竞争中占有一席之地。而寻找并攻击对手的渠道软肋则是中小企业切入市场的有利时机。寻找到竞争对手的渠道软肋,可以相应制定渠道策略,有效抑制对手,实现自身长足发展。戴尔(Michael Dell)就印证了这一论断。戴尔公司每年120亿美元的销售额来自他的一个灵感,即改变过去那种通过零售渠道销售个人电脑的做法,直接面向顾客销售,并按订单组织生产。创造了一种生产和销售个人电脑的全新渠道。新的渠道或竞争对手的渠道软肋意味着公司不用与竞争对手在同一渠道短兵交接,戴尔解释道:…     

营造顾问式销售模式

销售是一种对顾客需要的欲望的导向,正是基于这种导向,我们进入了“顾问式销售”时代,在这一特殊的时代,打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役,这就要求我们对顾客心理要有完善的把握,在最大程度上满足顾客的需求,并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。对这种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。一个善于把握用户需求心理的销售就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。导入语:销售是一种对顾客需要的欲望的导向,正是基于这种导向,了“顾问式销售”时代,在这一特殊的时代,打好“理念战”、“心理战”售的必经战役,这就要求我们对顾客心理要有完善的把握,在最大程度上满足顾客的需求,并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。对这种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。一个善于把握用户需求心理的销售就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。     

新理念下的戴尔文化

戴尔计算机公司1984年由迈克尔·戴尔创立。戴尔公司目前已成为全球领先的计算机系统直销商,跻身业内主要制造商之列。截至2000年1月28日的过去四个财季中,戴尔公司的收益达到270亿美元,成为全球名列第二、增长最快的计算机公司,在全球有35800名雇员。在美国,戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。戴尔公司在创始之初就坚持其“黄金三原则”:第一,摒弃库存;第二,坚持直销;第三,让产品与服务贴近顾客。这三项原则极大地降低了公司的成本,从而创造了一种新的经营方式,———直接掌握销售信息,确定…     

戴尔腾达之路

"科市一体"新体制 戴尔没有自己的制造产品零部件企业,但其在市场与顾客需求、零部件的配套厂商等方面整合与创新能力极强,形成核心竞争力.现代社会竞争中,最好的技术不一定能成功,不一定能转化为市场需求,市场需求的不断变化却可促使技术不断创新.戴尔的成就依靠的是独特的市场战略,它平均每年销售额增长高达54%,神奇的"超增长"主要靠"科技与市场融为一体"战略.戴尔营销模式的主要特点,是运用电子商务并根据顾客需求,突出技术创新和定制产品,尤其注重产品供应的体制创新."科市一体"营销体制铸就了戴尔在全球电脑行业销量第一、利润第一的辉煌业绩.     

把客户意识贯穿于质量的所有环节--访戴尔公司亚太区质量管理和客户服务部总监张耀华

从戴尔最近的财务表现来看, 2006财年第四财季中,成尔的企业级产品和服务业务均实现了强劲增长, 海外市场销量创出了新高,特别是在中国市场,出货量同比攀升了28％。公司销售的增长和市场份额的扩大。必然给后台的质量管理和服务保障带来压力。作为质量管理的负责人,对这些压力有着怎样的切身体验? 杰克·韦尔奇曾经给戴尔这样的评价: “没有谁能将成本、质量和服务的杠杆拉低到戴尔的程度。”戴尔的成功,在我们所熟知的直接商业模式和全天候贴心服务魅力的背后,这位全球IT业领跑者如何修炼质量管理的内功?让我们听听亚太区质量管理和客户服务部的总监张耀华,讲讲他的质量职场故事。     

另一个戴尔模式

过去,我们理解的戴尔模式,就是直销,跳过经销商这个中间环节,直接面对客户销售。但是,今天我们却发现,当全球各大电脑公司采用代工方式把制造业务外包出去时,戴尔却在扩大自己的制造业务,而且戴尔在制造过程中,成本控制能力非常出色。这个另类戴尔模式,将颠覆刚刚形成不久的流行观点。从20世纪90年代开始,全球企业经营方式发生了一个翻天覆地的大革命。这场革命的特点首先是营销与制造分离,接着是研发与制造的分离。在传统企业模式中,研发、采购、制造、营销等等环节构成一个完整的业务链。是跨国公司改写了游戏规则,它们保留了营销和研发环…     

顾客“逃单”不能让销售人员“埋单”

正编辑同志:我公司开了一家产品超市,我们为销售人员。由于不时会发生顾客"逃单"导致无法收到货款现象,公司遂与我们签订了一份《补充劳动合同》,规定谁当班期间发生顾客"逃单",即由当班销售人员共同赔偿损失。我们虽很不情愿,但不想因此丢掉工作而不得不接受。不久前的一天,因顾客太多,我们几人应接不暇,一名顾客伺机"逃单",造成了1500元的损失。公司在发当月工资时扣了我们每人300元的赔偿款。我们曾提出     

国际企业的供应链管理研究探索——以戴尔为例

本文通过选定国际企业管理中的供应链管理为主题,论述了供应链管理对于国际企业的特殊性,介绍了戴尔公司特殊的供应链模式及其管理。从全球供应链管理的四大做法包括供应商、电子技术、信息、顾客以及戴尔基于大规模定制的供应链管理的实施基础、总体模型等方面了解了戴尔在全球特殊的供应链管理方式。     

物流：企业第三利润源泉

有人说,戴尔模式是营销理念的一次革命。因为戴尔公司为了提高服务质量,做到了同每一个顾客进行一对一的对话,确切了解他们的爱好并做出反应,从而最大限度地满足顾客的要求,真正实     

戴尔公司的三件宝

戴尔计算机公司1984年由迈克尔.戴尔创立。仅用了15年时间,戴尔公司的收益就达到了270亿美元,成为全球名列第二、增长最快的计算机公司。戴尔公司的成功就在于戴尔本人曾不止一次地宣称过他的“黄金三原则”,即“坚持直销”、“摒弃库存”、“与客户结盟”。坚持直销戴尔公司的直销原则得益于创始人戴尔的创业模式。戴尔进入得克萨斯大学后,仔细研究了当时的PC市场,发现:一方面,顾客希望能以最低的价格买到配置最好的PC;另一方面与此相应的是,由于PC业的特殊性(更新换代速度极快),电脑经销商那里经常性地积压了大量的过时的PC。戴尔决定…     

增加价值的新方法

增加新价值有何法宝?戴尔(Dell)电脑深谙此道，将大量客制化的行销模式几乎练到炉火纯青。在其他企业通过经销商销售产品的时候，戴尔却透过网路与直接销售(DM)，将产品直接卖给客户。客户只要从网路下单，几天后就可以收到产品。     

戴尔的组装节奏

全球个人计算机销量在迅速增长，以直销见长的戴尔计算机公司销售量超过业界老大康柏公司拔得头筹，从而戴尔的运作引起了同行以及其他企业的加倍关注……戴尔速度　　在全球商业界，戴尔计算机公司掀起了一场真正的革命。这场革命要完全按照顾客的需求来设计制造产品，并把它在尽可能短的时间内送到客户手上。这种以客户为导向的直接商业模式使戴尔像坐直升机一样进入了业界巨头的圈子，速度和规模都令人目眩。今天，即使只按戴尔在互联网上的销售额来算，它的排名也已经进入财富500大公司的前125家了。　　和硅谷那些迅速发家的技术新…     

到顾客那里去-戴尔电脑公司的服务文化

有很多企业已经清楚地认识到,直接贴近顾客是信息时代企业竞争的关键.那么该如何留住顾客,与顾客建立最有效的关系呢?世界第一大个人计算机厂商--戴尔电脑公司最著名的一点就是其出色的顾客关系.戴尔电脑率先采取的网上直销,为客户量身订做计算机的经营模式,是其巨大成功最直接的原因,但是这种创新的经营模式的背后是以出色的客户服务为基础的.     

资讯

■人事联想任命新CEO威廉·J·阿梅里奥2005年12月21日,联想宣布CEO沃德离职,戴尔前高级副总裁阿梅里奥接任CEO。杨元庆表示,高层变动主要为下一阶段驱动赢利性增长作考虑,董事会与沃德本人达成共识沃德将继续担任公司顾问,帮助顺利过渡。新CEO来自联想的“劲敌”戴尔,阿梅里奥此前在戴尔公司担任高级副总裁,负责戴尔整个亚太区的战略以及运营。他将接替IBM的旧将斯蒂芬·M·沃德。在解释敲定此人的原因时,杨元庆说:“他在IBM负责PC的运营,在戴尔做销售,所以他同时有很好的前端和后端工作经验,这对PC业非常重要。我们要建立一个非…     

别具一格的日本产品销售

“要想让顾客购买自己的产品,首先要让顾客了解自己的产品”。这是日本企业在产品销售中誓死捍卫的信条。日本人不但善于在技术上精益求精,而且善于在产品销售上挖空心思。销售宣传,别出心裁日本的销售宣传不像我们国内一些销售工作者,边宣传边销售。他们是“销售宣传”,但并不“现卖”。一些企业的销售宣传者往往站在繁华的商业大街,热闹的地铁车站和熙来攘往的交叉路口,进行产品