卖方案，而不是卖产品

营销和销售的整合是收入增长的关键。企业的销售需要实现从以产品为中心到以解决方案为中心的转移。Dave Christofaro,技术产业解决方案方面的国际销售绩效专家，指出当销售团队转化成解决方案定位时，组织的其他部门往往仍旧在继续以往的产品定位。从一个以产品为中心的组织转化成一个以解决方案为中心的组织，经理人员需要关注以下四个关键领域：     

钢铁企业销售管理的新路径探讨

<正>加强企业销售管理,是提高企业经济效益的一个重要途径。本文首先阐述了加强企业销售精细化管理的重要性,而后梳理总结了销售管理的主要方法和基本途径,从四个方面提出了现阶段大中型企业加强销售管理的措施与对策。一、加强销售精细化管理的重要性营销管理是指对企业的整个销售活动进行分析、计划、执行和控制从而实现组织目标。它的作用和重要性表现为销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中销售观念是否超前、销售工     

2012,克服销售恐惧

<正>企业销售要适应新的环境首先,先看看中国企业的海外销售活动,这方面值得关注的是:随着中国制造成本的上升,中国企业在海外销售中有待提高成本管理能力。相应的措施有很多,诸如:使用供应商管理库存技术、降低下游供应商成本、更合理的海外销售团队组建、降低市场推广成本(使用数字营销和社交网络技术)等等。而对于"中国企业的目标市场从海外向内贸转移,这种销售转型的关键点在哪里?"我认为从麦肯锡公司发布的一项最新研究可以得到一些启示,也是我由衷的建议。     

班组建设之我见

一个团队,大到整个公司,小到各个班组,均是一个有特定功能指向的有机系统。开展班组建设,就是从最基层强化管理,强化执行力。在团队建设中,时常出现以下几种不和谐声:团队内耗,1+1<2;团队出现价值差异,分散整体合力;受外部干扰;缺少有力领导。个人组成团队,是一个元素汇集为系统的动态过程。在个性中寻找共性,在     

班组建设之我见

一个团队，大到整个公司，小到各个班组，均是一个有特定功能指向的有机系统。开展班组建设，就是从最基层强化管理，强化执行力。在团队建设中，时常出现以下几种不和谐声：团队内耗，1＋1〈2;团队出现价值差异，分散整体合力；受外部干扰；缺少有力领导。个人组成团队，是一个元素汇集为系统的动态过程。     

谈润滑油专业营销向团队营销的转变

专业营销的落脚点是专业化的销售代表,其主要工作方式是单兵作战。虽然专业营销在一定条件下是有效的,但在实施过程中也逐步暴露出一些深层次的问题。团队营销是从单兵作战变成团队作战,它由一个利益紧密相连的团队负责策划某个产品线或行业线的产品组合,制定商务政策,提出开发需求,并组织客户攻关,实现成功的销售。团队营销不是对某个区域负责而是对整个细分市场负责,不是对销售环节负责而是对整个产品或产品组合的当期和长远利益负责。团队营销在一定程度上可以使资源得到更好的利用,使人际关系更趋融洽和平衡,但必须慎重选择应用范围,周密地策划和稳步推进实施。     

以“情感管理” 打造高效班组

随着企业竞争的需要，企业的发展渐渐从关注个人发展转移到了关注团队的发展。而我们对企业中团队概念的理解，从企业的基层到企业的高层不断的丰富。班组其实就是团队中的一种形式，班组的建设是企业团队建设的基础，可称为企业团队建设的细胞工程。企业的发展离不开高绩效班组的支持，情感管理是一种被实践证明的行之有效的高效管理模式。在这里我们引入“情感管理”来打造全新的高效班组。     

浅谈供应链管理

供边管理是一个较新的概念,它从一个新视角把企业的商品生产从原料供应、组织生产到市场销售看作一条供应链。简单介绍了供应链的基本概念,性质分类,初步分析了供应链的管理策略,指出不同性质的产品须有不同类的供应链。合适的供应链对企业的重要性。     

英维思任命何忠强为亚太区销售副总裁

本刊讯 11月13日,英维思过程系统（Invensys Process Systems,简称IPS）,全球领先的科技、软件和咨询服务提供商今天宣布,任命何忠强先生（TonvH0）为亚太区销售副总裁。Tony将负责IPS公司亚太区的销售运营工作,监督业务的增长、目标的达成和业务的拓展。作为IPS亚太区管理团队中的重要成员,他将协助公司实现成为一家世界级的咨询销售企业的使命。     

高绩效团队从何而来?

<正>现代企业管理的一个显著特征就是团队管理,个人英雄主义在日益严峻的市场经济条件下渐渐被市场淘汰,现代企业的深入变革和发展需要高绩效的团队管理。因此,如何打造高绩效的团队,怎样处理团队中的冲突,以及怎样对团     

试论员工团队建设是优秀企业文化的根基

在一个企业中，每一个员工都不是孤立存在的，从公司整体到公司设立的每一个相关部门，都是有必然联系的一个团队，员工团队就是企业为达成发展愿景，以共同价值观念和行业准则凝聚在一起的协作组织。     

没有最好只有更好 专访雅戈尔北京东单旗舰店店长王春梅

身为雅戈尔市场一线老人的王春梅,始终认为无论店长还是导购,亲和力是很重要的一项,当然,标准的礼仪规范更能让销售锦上添花。这个甜头,雅戈尔北京东单旗舰店整个20人的团队都尝到了。     

谈现行销售模式下的销售财务

在市场经济条件下,产品销售已成为企业生产经营的重要环节,直接关系到企业的经济效益和市场竞争力。销售模式的变化也对财务工作提出了新的要求。本文分析了湘钢销售财务从计划经济体制下的简单结算逐步发展成为现代化管理的销售财务模式及其成效。     

钢铁企业销售环节的财务监管

<正>一个企业财务控制涉及的范围可以包括供、产、销、投融资等多方面业务活动,由于销售是企业获利的前提和必要条件,经营成果的大小更多的体现在销售环节。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长、售出的货款不能足额收回或不能及时收回,必将导致企业持续经营受阻、难以为继。因此,在市场竞争愈来愈激烈的今天,销售环节的财务监管对整个财务控制系统起着至关重要的作用。笔者结合所在涟钢集团实际情况,就当前如何实施钢铁企业销售环节的财务监管谈谈自己的看法。     

用员工的手去淘金

经销商往往掌握着很多终端商,有的是自己执掌直营,有的则是加盟模式。无论哪个类型的终端,经销商都要为其提供智慧支撑。其中既包括指导他们如何销售,更包含指导他们如何管理。管理销售团队是为了更好地营销。单打独斗不如抱团取暖,团队赚钱远远超过个人,但要让团队来实现更好的销售,实现更多的利润,就要对终端进行管理。     

试析煤炭销售管理

市场经济快速发展,煤炭企业的销售管理,在整个煤炭企业中起着"龙头"的引领作用,销售管理越来越重要,龙头活了,全盘皆胜。人们通常认为销售管理是企业的生命线。煤炭企业要重新审视销售管理,探讨煤炭企业销售管理的有效性,采取有效措施,提升销售管理水平,从而推进煤炭企业销售管理市场化,进一步提高煤炭企业的竞争力。     

当好销售经理这个大家长

组织中任何团队的生命周期都不如销售团队的生命周期看得清晰了然，企业无论是处于初创期、成长期还是成熟期，位于企业第一线的销售团队始终在马不停蹄地完成以业绩或者项目为单元的一个又一个业务周期。在每个业务周期尾声之时，只顾埋头走路的团队成员就要开始抬头看路了，只顾带头向前冲的销售经理此刻也要回过头看看自己的兵。     

如何组建企业的高级管理团队

造就永续经营的企业，是每一个企业管理团队所追求的目标。首要的问题是，如何组建企业的高级管理团队才能达成这个目标？任何一个企业要想在短期与长期经营中保持成功，都必须是持续的有用和有效的。有用的定义是：企业实现了自己的功能，即满足了特定的客户需求。有用是通过销售数量来衡量的，无用的企业丧失市场份额，失去客户和收入。有效的定义是：花费多少钱才能实现企业的功能。有效是通过利润的高低来衡量的，显而易见，无效的企业只能是昙花一现。有用且有效的企业，必定是销量和利润双增长的企业，这样的企业才能达到管理者持续经…     

对促进煤炭销售工作的探讨

煤炭销售工作做得好坏直接关系到企业的生存与发展。虽然当前煤炭市场好转,但煤炭销售工作仍然不能忽视。应抓紧当前的有利形势,加强内部管理,打造企业品牌,稳定客户,促进煤炭销售工作。一、抓井下煤质管理,从源头把好产品质量关质量就是效益,质量就是生命。产品质量是企业立足     

浅谈驻外销售机构审计

<正> 随着市场经济的发展和竞争的加剧,许多企业为了加强销售工作,多向外地派出销售分支机构,形成一定范围的销售网络,以扩大企业直销和市场占有份额。但是,由于这些派出机构组建时间短、人员少、任务重,在扩大产品销售的同时,在管理上也暴露出一些问题。笔者拟就如何对驻外销售机构加强控制管理、有效进行审计监督谈谈看法。