“后台”营销亦风流——工行抚顺分行监督中心业余营销侧记

工行辽宁省抚顺分行监督中心，是一个充满激情、勇于创新、勤奋敬业、善打硬仗的“青年文明号”。2008年，就是这个远离营业一线的“后台”非营销部门，在中心党支部的领导下，在出色完成本职工作的同时，充分挖掘自身资源，利用业余时间，主动参与业务营销，闯出了业余营销新路子，全年，中心人员累计营销票据贴现4．3亿元，实现利息收入697万元，利润295万元：争揽对公存款1．2亿元、储蓄存款0．9亿元：销售“U盾”284个，发展优质企业客户2户，为经营发展做出了重要贡献。     

周清玉同志在全省农行第二次营销工作会议上的讲话（摘要）——（2005年12月19日）

三年营销工作回顾 自2002年第一次营销工作会议以来，各行始终把总、分行党委加快有效发展的战略决策落实到营销的各项工作之中，转变观念，创新思路，突出营销重点，大力开拓市场，取得明显成效。截至2005年9月末，全行本外币各项存款余额543．95亿元（含同业），比2001年底增长了115．84％；各项贷款余额529．89亿元，其中电力、交通、煤炭行业贷款余额230．39亿元，比2001年底增加124．3％；五级分类不良贷款较2001年底下降23．59个百分点；优良法人客户贷款占比70．3％，比2001年底增加35．96个百分点，年均上升9个百分点；三年多累计实现经营利润17．59亿元。贵州农行“四年规划”目标全面提前实现．业务经营实现了经营效益由亏损向盈利转变；资金状况由贷差向存差转变；信贷结构由单一格局向多元化转变；经营管理由粗放经营向集约经营转变；竞争力由落后向先进转变。     

深化扁平化改革 创新经营机制

为进一步提升经营层次，增强市场应变能力，发挥市分行在业务经营中的核心作用，把市分行办成优质客户营销和服务的主体，铜陵分行于2004年9月份成立了客户营销中心，在营销方式和经营机制创新方面进行了积极的探索。     

着力综合营销 实现银企双赢——分行营业部屯溪路支行市场营销侧记

作为经营城市业务的城区单点行,省分行营业部屯溪路支行员工深知：经营利润的源头是优质客户,经营结构的核心是客户结构。多年来,该行坚定不移地将对优质客户的综合营销作为业务转型的切入点,锁定目标市场,明确目标客户,采取综合营销、联动营销、特色营销等多种方式,在积极做大优质资产业务的同时,促进了负债业务、中间业务的协调发展。截止上年末,人民币存款规模达7．76亿元,贷款规模达15亿元,2008年实现中问业务收入4043万元,人均中间业务收入184万元,实现经营利润10881万元,     

如何全面提升客户营销和管理工作层次——来自农业银行扬中市支行的调查报告

为了分析全行客户营销和管理工作的现状．确立全行客户营销和管理工作的新目标，落实全行客户营销和管理工作的新措施．进一步把客户营销和管理工作提升到一个新的层次，推动全行经营真正实现“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的战略转移，为全行各项经营目标的实现以及更好更快地发展奠定坚实基础．最近．我们对农业银行扬中市支行客户营销与管理情况进行了一次调查。     

完善“三大体系”提高个人高价值客户综合贡献度——对农业银行常熟市支行拓展维护个人高价值客户情况的调查

今年以来，农业银行常熟市支行把个人高价值客户作为第一资源．把深化个人高价值客户资源挖掘作为加快发展的有效突破口，用责任来规范拓展行为，用考核来激励拓展热情，用服务来巩固客户拓展，不断构建和完善个人高价值客户管理、考核和服务“三大体系”，有效地巩固和发展了个人高价值客户群体。截至9月末，全行共落实员工维护的个人高价值客户17611户，日均存款达43．4亿元，比年初净增12228户、24．6ML元。个人高价值客户的群体巩固和资源深度挖掘，也带动了相关业务的快速发展，个人高价值客户的综合贡献度不断提高。9月末，全行人民币存款达194．57亿元，比年初增8．95亿元，同比多增3．03亿元，新增市场份额32．17％，列常熟市金融同业首位。     

以市场为导向 以效益为目标 努力实现基层行经营效益最大化

工商银行太原市迎泽支行近年来，面对日趋激烈的市场竞争格局，坚持以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的经营理念，改革创新、开拓发展，不仅出色地完成了支行的经营目标，而且一举成为工商银行山西省分行营业部下属业务量最大、创利水平最高、业务功能最全的基层行处。2001年末，全行各项存款达61．26亿元，实现利润1．57亿元，截止2002年三季末实现利润1．47亿元，     

实施综合营销战略 提升争先谋进能力

2008年,省分行营业部坚持以市场为导向,以客户为中心,以营销能力建设为主线,通过完善营销体系,健全营销机制,强化营销管理,抢抓合肥市大建设的发展机遇,全面实施综合营销战略,有力地推动了客户结构的优化,有效地转变了盈利模式,增强了市场竞争和可持续发展能力。截至年末,全行各项存款余额216亿元,较年初增加27亿元,其中储蓄存款余额86．2亿元,较年初净增16亿元,同比多增9．2亿元,完成年度计划202％;各项贷款余额127亿元,     

积极服务在外浙商 努力开辟业务新天地

近年来，工行浙江省金华市东阳支行充分利用当地政府“东阳人存款回归”活动，积极开展异地“商会行”营销工作，以服务在外浙商为切入点，积极拓展市场，取得良好业绩，开辟出一片新的业务天地。截至2012年6月，已拓展在外浙商客户2380户，金融资产余额达2.49亿元。比年初新增1．68亿元；储蓄存款余额2．01亿元，比年初新增1．31亿元；理财产品余额2620万元，中高端客户508户，营销商友卡2300多张、白金卡900多张。东阳支行在浙江省上半年的在外浙商市场拓展考评中排名第一。     

千方百计谋发展 一心一意搞经营——凤台县农行中间业务实现新跨越

凤台县农行牢固树立“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的经营理念，把做大、做强中间业务作为提高市场份额和增强经营效益的突破口，通过细分市场，提高服务质量，完善激励机制，实现了中间业务的新跨越。截至2004年底，全年累计签发全额质押银票16478万元，较上年增长178％；上门收款累计3．5亿元，增长350％；代理保险保费收入966．7万元，增长196％；发卡6200张，增长261％；累计代销开放式基金278．1万元。增长118％；实现中间业务收入92万元，增幅达287．5％。中间业务已经成为该行经营效益显著提高的一个新的亮点，为存款增长突破2．2亿元、实现经营利润589万元奠定了坚实的基础。     

从8.1亿到17.4亿的跨越——太和县农行三年实现存款总量翻番

太和县农行是我省西北部的一个县级支行，该行围绕“存款目标翻番”的定位求发展，把存款作为经营和发展的第一要务，始终坚定“走个私和中间业务联动发展”的经营主导思想，先后赢得了一大批有价值、有影响、有效益的存款客户。2002年6月底，该行存款总量8．1亿元．由于制定了三年实现存款翻番的远景发展目标，当年增存1．9亿元，2003年增存2．6亿元，2004年增存4．03亿元，2005年上半年又实现存款净增2．67亿元的阶段性成果。一年一个台阶，     

找准互惠共赢的结合点——从芜湖分行营销实践看“中部崛起”银政合作协议落实

与市场博弈共舞，在合作中寻求发展，在发展中寻求共赢，已成为各商业银行的共识。自去年9月份“中部崛起”银政合作行动计划在芜湖率先启动，近半年来，在省、市、县三级行的联动营销和密切协作下，承办行芜湖分行牢牢把握“择优扶强、互惠共赢”的原则，把落实协议内容作为调整优化信贷资产结构、积极介入优势行业、重点产业项目的良好机遇，加大市场营销力度，认真落实项目责任制，取得了各项业务发展速度明显加快、社会形象日渐提升、经营效益稳步趋好的经营业绩。截止3月末，该行各项存款余额46亿元，比上年末增长4．1亿元；各项贷款余额111亿元，比上年末增长17亿元。半年来，该行共支持了20余个协议范围内的合作项目，新发放贷款10亿元。     

捕捉市场信息 迅速跟进服务——铜陵分行成功拓展市劳动和社会保障局

铜陵分行从2002年9月与铜陵市劳动和社会保障局正式签署了合作协议，截止今年9月底，在铜陵分行的存款余额达5997万元。这个优质负债类客户的成功开拓，是该行坚定不移贯彻执行“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”经营理念，结合本行实际分步骤、讲策略实施营销的结果。     

感动营销

有一段时间，保险营销界有一个说法，说保险营销就是经营客户，要把客户作为保险营销活动过程中的一个重要组成部分认真经营起来，而不是把客户排斥在外。这种提法把保险营销与产品销售的本质区别开来。然而，营销人员又有几个真正在经营客户呢？现在又有人提出了“感动营销”这个新概念，这个提法很新颖，值得我们认真思考。     

庐江县农行营业部 转变经营方式 实现首季“开门红”

今年以来，庐江县农行营业部积极应对市场形势和外部环境的变化，以个人综合营销活动为契机，转变经营方式，促进了业务经营的快速发展。截止3月31日，该部各项存款余额达4．4亿元，较年初净增6388万元，余额和净增额均位居全市第一，其中对公存款净增3575万元，完成一季度计划的872％；代理保费收入285．2万元，两只代理销售基金11．9万元，分别占一季度任务的130％和118％；发行借记卡1100张，营销网上银行客户9户、电话银行客户19户、银信通20户，实现中间业务收入26．6万元，占任务的133％，实现了一季度业务经营“开门红”。     

转变观念 务实进取 强力推进各项工作

2005年，农行滁州分行紧紧围绕年初确定的各项工作目标，坚持“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的经营理念，按照“巩固、深化、调整、提高”的要求，抢抓市场机遇，加快有效发展，切实提高经营管理水平和盈利能力。一是存款增量创新高。各项存款余额达56．54亿元，净增11．59亿元，同比多增3．95亿元，完成计划的101％；增量市场份额在四大行中居第一位。二是贷款平稳增长。各项贷款余额38．28亿元，增加3．29亿元，同比多增1．2亿元。三是利润同比增盈。     

霍邱县农行 市场营销三步棋 资金组织结硕果

截止3月末，霍邱县农行在“迎新春”活动中，市场营销和经营利润的增幅均创历史新高。客户存款年增2．86亿元，完成年计划114．2％，总量14．03亿元；同业存放年增1．2l亿元，完成年计划2018．8％，总量2．13亿元；代理保险增加0．26亿元，完成年计划534％，银行卡发放7440张。实现经营利润468万元，同比增盈239万元。     

六安分行成功营销安徽长江彩铝科技有限公司一期彩涂铝板2．6亿元项目贷款

历时5个多月,在省分行大力指导和二级分行及支行的艰苦努力下,六安分行成功营销安徽长江彩铝科技有限公司一期彩涂铝板项目人民币贷款2．6亿元,首期1．6亿元固定资产贷款已于5月中旬成功投放,此笔业务创下了六安分行营销单一客户贷款总量、单笔贷款发放数额历史记录。     

激活营销机制 做大市场份额 企事业存款翻番

近两年来，宣城市农行牢固树立“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念，采取各种有效的营销策略，大力拓展企事业客户，实现了企事业存款超常规持续增长：一是两年实现“翻番”。截止2004年3月底，全行企事业存款余额159509万元，比2002年同期净增89040万元，增长126．4％．两年实现“翻番”，为宣城分行各项存款在当地率先突破40亿元再立新功。二是市场份额领先。截止2003年末，各项存款余额324739万元，其中企事业存款余额133250万元，市场份额分别为33．4％和31．7％，均居四大行之首。     

强化营销 推进转型实现公司业务可持续发展

近年来，建设银行青海省分行坚持“以客户为中心”的经营理念，加大市场营销力度，推进客户结构调整，提高服务质量，强化基础管理，公司业务实现了快速增长。截至2007年9月底，该行公司类存款余额175亿元，贷款余额133亿元，存款余额和新增额，贷款新增额市场占比连续多年位居当地同业前列，在经济相对落后、条件极为艰苦的青藏高原走出了一条快速发展之路。[编者按]