精神快餐

松下电器公司有一次开职工大会,“经营之神”松下幸之助给员工作了发展本公司业务的动员报告。当他谈到要开发什么新产品时,突然问坐在旁边的人事部经理:“人事部经理先生,请你告诉大家,我们松下是生产什么产品的。”这位人事部经理微笑着点点头,不加思     

做足企业关系营销策略之文章

进入21世纪的现代化大生产中，市场营销已成为企业最显著、最独特的职能。企业的其他职能，只有在实现市场营销职能的情况下才是有意义的。因此，市场营销不仅用“创造产品或服务”的市场标准将企业与其他组织区别开来，而且将营销作为企业的核心职能，不断促使将营销观念贯彻于每一个部门。随着我国市场经济的实施与推广，广大企业对于市场营销及其方法愈加重视，但是对于市场营销的运用却存在着两个方面的缺陷：一是对市场营销的认识错误。一些经理人员认为营销就是“有组织地执行销售功能”，他们着眼于“我们的产品”，寻求“我们的市场”，而不是立足于顾客的需要、欲望和价值的满足；另一方面就是缺少一种既适合本企业、本行业、本地区经济环境的市场营销策略，以至营销投入与产出不成比例。中国铝业平果铝新达工艺美术公司（以下简称“新达公司”）针对本企业从事经营行业的特点，并在充分对企业特殊经营环境分析的基础上，确定了以关系营销作为企业主体市场营销策略，取得了良好的经营效果，并因此取得了较大的经济效益。统计结果表明，2005年6月与2003年同期相比，该公司不仅销售收入增加了近1倍，而且企业步入了良好的经营状态。     

营销的最高境界

“营销如战争”,我们都早已耳热能详。今天的企业界在不断创新、运用各种营销战术的同时,更加注重制定、实施营销战略来统帅市场营销活动。 那么,营销的最高境界是什么呢? “恒源祥”绒线公司在中国拥有5家生产工厂、30条绒线生产线,3000多名工人,200多个销售网点,年产销量突破1万吨,是中国、也是世界最大的绒线生产基地。“恒源祥”经理刘瑞旗的经营方略着实棋高一着,他认为要让消费者逐步摆脱“手编绒线只是结成御寒毛衣”的观念,才能从宏观上摆脱手编绒线业的不景气状态。且看该公司拓展市场、“文化营销”(此词是笔者杜撰的)的举措—— 组织许多绒线编织大师用绒线壁毯、绒绣等多种工艺品,展示绒线的新用途。     

看外企如何与第三方物流合作

越来越多的企业开始专注于自己的核心领域，选择将自己不擅长的业务外包给第三方物流企业，这促使了第三方物流的兴起。例如，Scanavo公司负责北美区域业务的经理Kim Sorensen说：“我们的核心竞争力是音像制品的营销，所以我们的商业模式并不是通过自身建立起相应的组织结构，我们不希望自己变成一家运输配送公司。我们掌控着公司产品的整个生产过程，但我们却不拥有工厂。”     

重视营销中的“无形因素”

所谓产品营销的“无形因素”竞争,是指企业通过产品的技术“领先”、质量“可靠”、售后服务及时周到以及企业信誉高、在公众中形象良好等等,在产品市场营销竞争中确立优势地位的一种竞争策略。产品营销的“无形因素”对于广大消费者来说,具有一种看不见的吸引力,企业注重有效运用,将会在产品促销中,起到很大作用。 然而,现在许多企业在产品营销中,很少注重发挥“无形因素”的促销作用,他们仍然习惯把促销的主要甚至全部精力,都放在发挥“价格优势”和“技术指标”等“有形因素”的作用上。通常。市场上看到的企业营销,不是夸耀…     

走马观花推销有缺陷的产品

对于营销人员来说，为公司推销的最简单方法就是让你的产品变成最优秀、最受欢迎、最有价值的产品。当然，如果你的产品已经是这样的话，即使不推销，人家也会抢着要。不幸的是，和大多数公司一样，我们不可能随便动动嘴皮．或者只按一下按钮就能造出一个特优产品来，而且其它公司也和我们一样在不断改进产品．力争最优。 作为一名销售人员。当你无法改变产品的缺陷，产品本身不能促进你的推销时，你还是要卖掉它无论产品有多糟糕。 古时候的中国人已经学会了推销有缺陷的产品。“走马观花”的成语就是对此类推销技巧的精彩总结。媒婆为了促…     

什么是全球经理?

跨国公司需要三种专家:业务经理、区域经理和职能经理.另外,还需要一批高级主管来培养这些专家并对他们的工作加以协调。为了构建这种能力,高层管理者必须理解各种专家经理的战略重要性。为了使工作更加有效,业务经理的工作核心应该围绕以下三种角色而展开:他(她)所在组织的战略家;世界范围内资产、资源配置的设计师;跨国交易的协调者。伊莱克斯公司的新总裁,里夫·琼森在他先前作为公司家用电器分部经理时就扮演了以上的三种角色。 另一方面,作为公司的区域经理,不仅要满足当地顾客的需求,还要使东道国政府感到满意,并同当地的、外来的竞争者相抗衡以维护本公司的市场地位。联合利华的各国分公司一直在产品营销战略上奉行创新主义的策略。 最后,职能经理必须注意审视世界范围内的专业化信息.并推动可能会带来跨国机遇和应用的革新。     

不放过每个细节

有一家广告公司承接了H公司一批商场海报的设计和印刷任务．在设计稿设计完毕准备输入写真的时候，突然设计师小王发现海报上的E-mail有一个字母不对。在准备打电话通知暂缓写真的时候。身后的广告公司经理说：“不用了，那样要耽搁时间，这个稿子上的文字我们是依据H公司提供的文字设计的，而且他们也已经签过了字认可。”“可是，这的确...     

会议营销：无声无息赚大钱

在中国保健品市场,有几个企业在“悄无声息”地赚钱,它们不采用传统的“广告轰炸”,甚至很多人都不知道它们的存在,但它们一年也能销售几个亿,因为,它们使用的是目前中国市场上最前沿的营销手段之一——“会议营销”。蜥蜴团队的一位老友是北京的一家采取“会议营销”的公司的营销总经理,他们主要产品是老年人保健品。三年多来,已经在全国拥有了70多家经销商,年销售近2亿元。像广州等大城市,每个月仅在会议营销现场就能销售100万元左右。在保健品行业营销难度增大、营销费用大幅度上升的情况下,这家公司生意如此火爆的原因何在?我们的那位总…     

参与营销 向消费者借智

有人说“顾客是上帝”：有人说“消费者是我们的衣食父母”。但是，消费者对于企业的产品、价格、促销和渠道究竟又有多少发言权呢？多数情况下，消费者只能进行被动选择。而如果能实现参与营销．即让消费者参与到企业的营销活动中来，通过买卖双方的互动，既能提高营销活动的针对性，又能调动消费者的积极性，换来他们真正的满意感和忠诚度。     

难忘的“较量”

那是1988年6月的一天,宁都县审计局接到举报,当我和分管业务的副局长来到宁都县某公司二楼经理办公室,说明来意后,该公司经理便甩出一句硬邦邦的话:“我们是中央单位,你们是地方单位,你们不了解我们中央单位的情况”。“中国再大也只有一个宪法,无论是谁都得遵守,我们是依法审计”。来者针锋相对地回击。“我这里没什么可审的,审也审不出什么名堂”。“没有问题更好,但无论哪个单位都必须接受审计”。这位昔日风度优雅,谈笑风生的公司经理此时已恼羞成怒:“要查账,你们就在走廊上查吧!”说完拂袖而去,再也不理睬我们。不管是走廊上,还是办公…     

金婷：“引爆”激情

“如果形容营销是最鲜艳夺目的鲜花，那么培训部就要做衬托他们的叶子．还要努力成为营销的花茎”金婷面带微笑说，“现在的福州培训部也还只是营销的茎，所以我们要加倍努力，紧跟营销的步伐!”     

“成功经理”解决问题的方法

在企业中，我们可以找到很多成功经理，他们靠自己的艰苦努力为企业的经营业绩做贡献，这些贡献被他们所在的公司认可。本文讨论的对象不是这些真正的成功经理，而是另外一些表面看起来为公司着想，为公司的经营业绩做贡献，实际上却躲避责任、没有为公司改进经营业绩做工作的“成功经理”。     

成功企业的八大行为特征

崇尚行动优秀公司都有很多套办法保持企业灵活性,防止因规模扩大导致浪费。Digital公司的高级经理人说:“碰到大问题时,我们把10位资深人员抓到一间办公室,关上一周。当他们有答案后,马上执行。”此外,公司非常重视实验,他们不是让250位工程师和市场人员孤立地在新产品上干15个月,而是以5到25人为一组,用几周时间带着一些并不昂贵的样品在顾客中验证关于产品的想法。     

贺懋华的策划之路(下)

●亚都DHA:准确定位 整合营销 1992年,亚都公司开发出一种名为DHA的健脑药品,为了尽快将DHA推入市场、占领市场,亚都公司特邀贺懋华为其进行CI策划。在经过对国民生活意识与市场趋向、同业竞争对手情况以及DHA产品优质分析三个方面的调研之后,贺懋华运用CI确定了DHA的市场定位策略。 在产品定位中,贺懋华重点突出DHA的“新技术”和“智力保健品”的功能,并针对药品市场竞争激烈的情况,将DHA定位在智力保健品而非药品上,为这种产品找到了目标市场。 而在为DHA产品所作的广告、宣传、包装的策划中,贺懋华设计出若干种能够引起消费者注意并能与他们沟通的营销策略。例如:     

提升企业核心竞争力的途径

企业核心竞争力(CoreCompetence)的英文原意是“核心能力或核心技能”,是美国经济学家普拉哈拉德和哈默于1990年在《哈佛商业评论》上提出的,认为“就短期而言,公司产品的质量和性能决定了公司的竞争力,但长期而言,起决定作用的是造就和增强公司的核心竞争力”。他们所说的核心竞争力,就是企业长期形成的,蕴涵于企业内质中的,企业独具的,支撑企业过去、现在和未来竞争优势,并使企业长时间内在竞争环境中能取得主动的核心能力。企业的一般竞争力,如营销竞争力、研发竞争力、产品竞争力等,只是企业某一方面的竞争力,而企业核心竞争力却是处在…     

本期话题：物流经理到底是什么?做什么?(续)

主持人:大家好!上期“物流沙龙”刊出后,得到了许多读者的欢迎,使我们倍感欣慰和鼓舞。为了更深入地探讨物流经理人这一角色的定位和深刻的内涵,本期我们邀请了几位在相关工作岗位上具有丰富经验的职业经理人和学者,来谈谈他们对这一特殊群体的看法。首先我们来听听宅急送华南区副总经理艾道祥先生的见解。艾道祥(宅急送华南区副总经理):物流经理是与生产经理、销售经理同样重要的一个职位。作为一个公司的物流经理,必须负责将销售收到的定单或是供货预测,转换为近期公司的主导生产供货计划,材料需求计划及成品分销供货计划,然后向供应商采…     

顾客价值的观念及其分析方法

营销经理们所面临的最大挑战之一，就是怎样将“顾客的声音”设计入新的产品和服务中去。本文提出一种对公司所提供的产品和服务进行“精调”的三步法，并以一个办公设备行业的高新科技跨国公司的案例说明：如何使用“联合分析法”来消除公司与其顾客间的信息脱节－即公司打算提供的价值与顾客所期望的价值间的差距，设计并提供高价值的新产品和服务。     

系统观点下的营销观念演变

<正>西方市场营销学者从不同角度及发展的观点对营销下了不同的定义。例如,E．J．Mccarthy从宏观角度把市场营销定义为:“一种社会经济活动过程,其目的在于满足社会或人类需要,实现社会目标。”美国市场营销协会于1960年对市场营销下的定义是:市场营销是“引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动”。Philip Kotler对营销又下了定义:“营销是个人和集体通过创造,提供出售,并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”     

"80后"迈出职场第一步

一天下午,到一位任董事长的同学家里聊天,我问他:我现在负责带6个大四学生搞实习,你们公司能接收不?为了事先打消他的顾虑,我接着说,他们的实习时间长达8周,实习期间不要工资,而且工作岗位不挑拣,干什么都行。他说:“我们公司的工作没有三个月时间熟悉情况,什么也干不了。”我说:“给你们打打杂,推销点什么也不行么?”没想到他一点面子也不留:“那也用不着。”