如何让公司和经销商都满意

有很多业务员朋友常常苦恼，夹在公司和经销商之间很难工作：一方面，公司下达各项任务指标，要求完成；另一方面，经销商常常刁难，有时故意不完成任务，稍不满意，还要向领导告刁状。作为一线业务人员，笔者也曾经遇到这样的情况，在这方面有一些心得体会，希望能与各位同仁交流．     

懒业务，有法治吗？

河南安阳太行食品城孙永刚经理来电．现在嚣令他发愁的问题就是业务员的管理，他白手起家创立这个公司七年多了，现在公司的发展仿佛进入了一个瓶颈期、市场总是不温不火，当年拼劲十足闯天下的业务人员也都“一身疲惫”，许多老业务员凭借自己的经验与资历，总是不专心工作，但按现有的公司管理制度还对其无法进行惩罚，况且他们又为公司发展立下了汗马功劳，都有着固有的网络资源，还是公司离不了的重要人物，但让人忧心的是，这些人员的作风对公司整体氛围造成了一定的影响。     

我把业务员“送给”厂家

我姓黄，是湖南的一名经销商。和其他经销商朋友们一样，我也经常为业务员的流动问题所困扰，尤其是一些基层业务人员，总是这山望着那山高，三天两头就有拍拍屁股走人的。要是提前打个招呼也好，就怕玩神秘失踪，这给我带来不少麻烦。我也尝试过提高薪酬待遇的方法，但效果不是很明显，还增加了成本。通过和业务员交流，我发现很多业务人员希望到厂家去，因为这样不但待遇能提高，发展空间增大，更重要的是说出来也好听啊。总比窝在一个经销商手里打工要好吧．还更有保障性呢。     

业务员离职，引爆市场“地震”，怎么办？

提到去年春节后的那场“公司动乱”，河北辛集新时代商贸赵翔经理依然记忆犹新，原以为，只是正常的几个业务人员离职，不会有什么影响，但是没想到，形势正好的一个市场却因此夭折。原来在这几个离职的业务员中有人竟然为了拿到高提成，给经销商“超量”压货，还随口许诺很多公司的支持。在其离职之后，公司才发现此类问题，但为时已晚。经销商们见公司支持不到位，就纷纷抛货砸价，市场也因此大乱。     

业务员离职引爆市场“地震”，怎么办？客户管理篇

本期病例：在这个以利益为主导的市场经济时代．业务人员离职跳槽的现象非常普遍．尤其在传统的糖酒行业更是如此：每年春节之后，“离职潮”便会汹涌澎湃地袭来，大批的业务人员离职、跳槽．继而引发了各种难以解决的市场问题。最为严重的就是客户流失的问题．一个核心业务人员的离职可能会带走一批重点客户．进而影响公司整体市场销量；最常见的还有一系列的市场交接过程中存在的问题，如离职业务人员给经销商的“过度压货”无法处理，离职业务人员空头承诺的种种返利无法兑现等，而这些都将影响下一阶段的市场开发与维护。本刊将分客户管理篇和市场维护篇两部分进行剖析。本期从客户管理角度进行讨论分析。究竟哪块工作做得不好才导致这种情况出现呢？怎样防止离职业务员带走客户呢?怎样加强客户资料的管理呢?     

对加强外贸企业“挂靠”经营方式管理的探讨

近年来，一种新的外贸经营模式悄然浮出。一些有客户、有订单的业务人员（多数是从外贸企业跳槽的业务人员）要求以外贸企业名义做出口业务，外贸企业在提供必要的服务（如报关、退税、税务、会计核算等）后，他们支付一定比例的代理费或叫“挂靠费”（目前大约是0．06元／出口每美元）。这种经营方式就是所谓的“挂靠”。“挂靠”一般来讲都是原来外贸企业的业务员，也有以业务员开办的企业来运作的。对这种经营模式，各种说法都有，有赞成也有反对，而国家却一直没有正式表态，经过几年的“实践”，虽然国家曾大力提倡外贸“代理制”，     

业务员去哪儿了？

越是竞争白热化，越需要一线业务人员，但业务员岗位的竞争力却在减弱。     

业务员跳槽的防范

业务员集体跳槽通常有两大因素：一是业务员们对公司政策极度不满，产生严重失望；二是竞争对手的诱惑。业务员集体跳槽不仅对企业正常的营销工作影响极大，更重要的是在行业内产生很大的负面影响，对企业的信誉和形象的影响尤甚。我建议在招聘的时候就要把好关，在这里有一个方法想提供给大家。很多企业特别注意从生产一线招聘业务员。这些业务员熟悉产品知识和生产工艺过程，认同企业文化，其跳槽率通常远远低于外聘业务员。对于经销商来说，可以尝试把非业务部门的员工转化成业务人员。还有一个方法就是要加倍关注跳槽高峰期。一年内大致有以下几个跳槽高峰期：第一个跳槽高峰期是春节后。春节前大多数企业都发放了工资、奖金，春节后又是一个招聘业务员的高峰期，这是跳槽率很高的时期，应密切关注。第二个跳槽高峰期是每年的10月份左右。     

企业异地经营要另办营业执照吗

编辑同志:我公司是专门从事办公设备售后服务的企业,只要客户来个电话,我公司便上门服务。这两年,我公司在邻县邻市也有很多业务,派到邻县邻市的业务员经常出去一次得在旅店住上好几天才能干完活。为此,今年我公司在业务量最大的一个邻市租了套房子,并派了几名业务骨干带着公司     

五个外贸业务员的故事"五一"特稿

广东省的经济总量之所以能够跃居全国首位,国有外贸公司功不可没,而国有外贸公司之所以能够创造辉煌,公司的业务人员功不可没. 在广东,外贸公司的业务员元疑是一群"最可爱的人",他们是广东经济发展过程中积极的、活跃的、强有力的推动力量.     

提问与聆听——广告销售的瓶颈与突破探索之一

有人把销售人员分成三类:只会在客户面前喋喋不休而不知提问的业务人员,称之为——菜鸟;能够提一些问题但不善倾听,因而不善追问的业务人员,称之为——中鸟;能够设身处地提出少而精的客户关心的问题的业务人员,称之为——老鸟。“菜鸟”只能搞定一些谁都能谈妥的客户;“中鸟”做了一些推进的工作,但不够到位,失去了很多销售机会;“老鸟”能够在看似没有机会的地方找到客户,把小客户开发成大客户。三种“鸟”我们分别称为铜牌、银牌和金牌业务员,他们的业绩差距也比较大。一般来说,80%的业务是靠20%的金牌业务员带来的。     

如何配合经销商

怎么才能让经销商积极配合、支持厂家业务人员的工作,答案有很多说法,但从业务人员的角度看,核心其实很简单——让经销商喜欢你。喜欢你,他才会愿意听你的,支持你,帮你做业务。那么怎样才能让经销商喜欢你呢？厂家业务员要想让经销商喜欢自己,首先应该从经销商的角度考虑,他们喜欢的是什么样的业务员。     

如何防止业务员“兴风作浪”？

最近，江西的日洒经销商王经理致电本刊，讲述了自已的烦恼：我做白酒销信已经有十几年的时间了，随着公司业鲁不断扩大，业务员的队伍也在不断扩大，但问题也随之而来。平时，我对业务员实行宽松管理，总想给他们更大的发展空间，以便亮分发挥他们的才能。刚开始的时候，业务员坯都比较守规矩，但过不了一年半载，等他们熟悉了所在的环境，就开始偷懒，做一些欺上瞒下的事情，甚至为了夸大自己的业绩，采取虚报、瞒报的手段，严重彩响了公司的世展决策，更有甚者，些业务员利用手中的权力，中包私囊，在运作市场过程中，侵吞公司财产，让人防不胜防，请问，这些现象产生的原因在哪里？如何采取有效的措施防止业务员“兴风作浪”呢？     

专做康旺隐茶杯,牛年赚上100万

我加盟康旺隐茶杯项目已经快4年了,这4年走过来,有着太多的收获和感悟。4年前,我原本是这个城市里一个很不起眼的一个小公司的业务员,人到中年,养家糊口,为生存而奔波;如今,我在这座城市买了房,买了车,还安了家,把老婆小孩都接过来了,幸福地生活在一起。而我拥有的这一切,得感恩于长沙康旺公司的隐茶杯项目,让我找到了创富的原点。——摘自姜新春写给长沙康旺公司感谢信中的一段话     

酒店终端竞争挑战企业的系统营销能力

在酒店取得1万元回款，它的投入和带来的影响要远远大于商超：正是因为这个原因，酒店终端是一种战略资源：我非常认同文章里李明维先生对终端的看法。原来卖酒，业务员只要给饭店服务员小恩小惠就可以了。但是现在哪个业务员如果不会和服务员谈恋爱，根本卖不了酒。这可不是一个笑话!其实，这仅仅是对服务员下的功夫，还有酒店老板、主管、后勤和财务，方方面面都需要业务人员打点，     

两种配送模式不同管理要点

经销商A具有一定规模，市区网络健全，业务辐射多家酒店、超市、便利店，公司管理体制也比较成熟，有一整套关于配送人员、车辆管理的规章制度。经销商A把市区划分为多个业务区域，每个业务员配备一辆送货车，全权负责一个区域的业务，包括前期的客户开发、后期的市场服务都由此业务员完成。公司每月给业务员下达定额任务。工资待遇为底薪加提成，全额报销燃油费、车辆保养费。经销商A的这种方式已经实行了很长时间，提升了公司的业绩，业务员之间的关系也非常融洽。但这中间也不断出现问题：买车、     

经销商说

销售旺季即将来临，公司在进行了各项硬件资源（例如周转资金的筹备、储运力量的加强、产品结构的调整）的充分准备后，也不要忘记对软件资源的精心策划，尤其是业务人员的利益驱动问题，这将是整个旺季生意能否做好的一个重要环节。也就是说。不要简单地把销量和业务人员奖金挂钩，而是要考虑好员工的心理和许多细节上的操作，这样才能保证业务人员在旺季能发挥出足够的执行力。     

“新版”六味地黄丸

十多年前，我在沪上一家生产小家电的公司跑业务。与客户打交道，有喜悦，也有烦恼。每逢月底，是公司应收账款催款的日子，也是我们业务员既紧张又兴奋的日子。一日，我来到一家代理商拿汇票。不料，对方业务员不给我汇票却给我脸色，责怪几款电熨斗怎么没送到。     

新业务员的第一次

当初我所在公司有一条不成文的规定,即当新业务员第一次上门拜访客户时。一定要有公司领导或其他老业务员陪同。这既是对公司客户负责,也是对新业务员负责。我还记得我陪公司一个新业务员第一次上门拜访客户的情形。     

历练之美

一次培训中，遇到一位学员，两年前曾在我服务过的一家公司做过业务员。在当时我负责招聘的那批业务员中，他是各方面条件最差的一个。两年过去了，他已经是这家公司的销售经理了。当我问起那批业务员的情况时，得知大部分都已离开了这个行业，其中包括条件非常不错的几个人。