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有市场分割,必然会有窜货行为,窜货被称为＂销售渠道的顽疾＂。窜货行为分为蓄意恶性窜货、无意自然性窜货、有意或无意的良性窜货。窜货行为的最大危害是使两个区域市场的供给与需求关系呈现出不符合事实的假象。销售假象使两地市场面临着在虚假繁荣中的萎缩或者退化,这将给竞争品牌一个乘虚而入的机会,而重新培育和占领市场要付出巨大代价,可能乙地市场由此而牺牲掉。诱发或迫使分销商窜货的最大动机往往是厂家销售政策和制度的偏颇以及管理不力。治理窜货行为应从厂家入手,实行级差价格体系,建立科学的经销商制度,严明的奖罚制度和全面的激励措施,控制促销费用并提高产品包装技术含量,成立专门的反窜货机构,通过政策的完善和有效的管理,以减少和控制恶性窜货现象的发生。 相似文献
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窜货的治理对策——以A公司为例 总被引：1，自引：0，他引：1
针对窜货问题,提出相应的治理对策,包括对经销商进行合同约束、跨区销售先在办事处备案、要求业务主管及时沟通协调、制定窜货的处理流程、明确窜货调查与终端取证手段、制定窜货处罚条款等。 相似文献
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窜货的“罪”与罚 总被引：1，自引：0，他引：1
高冬梅 《中国商贸:销售与市场营销培训》2002,(9):9-12
<正>窜货,又称倒货或者冲货,是分销网络中的公司分支机构或中间商受到利益驱动,跨区域销售产品,造成市场倾轧、价格混乱、严重影响厂商声誉的一种恶性营销行为。 对于制造厂商而言,恐怕没有什么事情比窜货更令人头疼的了。恶性窜货能令一个原本利润还算丰厚的产品短时期内无利可图,也能令一个年销售额几千万元的产品在短期内完全滞销。 相似文献
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窜货即产品的越区销售,是违背企业整体和长远利益地向授权区域以外的地区倾销产品的营销现象,是企业最常见也最头疼的渠道冲突。本文从渠道窜货的分类及表现出发,运用美国营销学家麦肯锡提出的4PS理论,对渠道窜货现象的成因及管理对策进行一般性解析,以期指导企业市场营销活动。 相似文献
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渠道管理中最重要的课题就是化解渠道冲突，而窜货又是渠道冲突中最主要的表现形式。本文详细阐述了窜货的类型、窜货销售产生的原因及对策。 相似文献
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有人说，如果谁发明一种方法，能为企业彻底解决令他们头痛的窜货问题，那这个发明人肯定是中国首富。中国市场特征、法律意识、商业道德、经销商经营意识等决定了窜货现象能在中国大行其道，并成为一种无法根治的市场“病症”。我们今天探讨的“窜货解决方案”，也只是一种积极意义上的探讨。文章所提出的观点或方法，是由笔者在白酒、饮料等食品领领域营销实战经历中总结而来 相似文献
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渠道管理中最重要的课题就是化解渠道冲突,而窜货又是渠道冲突中最主要的表现形式.本文详细阐述了窜货的类型、窜货销售产生的原因及对策. 相似文献
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窜货是企业渠道管理的一种顽疾，是令企业营销经理头痛的棘手问题。窜货一般在市场上表现为一种低价的倾销行为，严重的时候会损害企业的利润和声誉。通过规范企业价格管理，在推动企业产品畅销的同时，又要有效地遏制经销商的窜货行为。 相似文献
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《中国商贸:销售与市场营销培训》2002,(9):13-13
<正>旭日升依靠茶饮料成长为国内饮料行业的巨头,其在市场上的表现曾经令业界刮目相看。但在茶饮料市场不断扩大的市场格局下,为什么茶饮料老大旭日升却节节败退呢? 原因林林总总,但窜货是导致旭日升衰落的重要原因之一。旭日升的市场管理存在严重问题,可以说是不战自败的。 相似文献
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在商品流通中，厂家、经销商或代理商、批发客户以及零售终端各自扮演着其中的角色，各角色因为利益驱使，窜货尤其是恶性窜货是在现实中不可避免的问题。本文分析了商品流通中恶性窜货现象产生的原因，以及由此提出一些策略，以供市场研究或操作者参考。 相似文献
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《中国商贸:销售与市场营销培训》2002,(9):32-33
虽然厂家是窜货乱价最大和最终的受害者,但往往从厂家的销售政策来看,不是经销商一定要这么做,而是厂家“教”经销商这么做的,是企业自身的销售政策种下了窜货乱价的种子。 相似文献
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区域代理制销售模式下的网络窜货现象分析 总被引：1，自引：0，他引：1
网络销售的跨地域性导致网络窜货现象的出现,其不规范发展对企业品牌原有根基产生破坏。企业应该重新整合营销渠道,把网络销售纳入其中管理,制定统一销售策略,防范网络窜货。 相似文献
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从诚信角度试析窜货的解决办法——以娃哈哈为例 总被引：2，自引：0，他引：2
本文简介了窜货这一商品管理的顽疾,从建立诚信这一视角分析了窜货形成的原因,并尝试以娃哈哈成功解决窜货问题的办法来验证这一视角的正确性和可行性。 相似文献