瓦解经销商反整合的实战良方

这大半年，对于四特和它的河南经销商来说，简直就像一场噩梦。直接起因是原先两家比较大的总代理和四特闹僵了。据了解，这几个月来，厂里还没有摆平那两个大户，四特酒频频出现砸价销售。四特或许从未想到竟然会被经销商给整惨了……在白酒市场竞争中，如何优化和整合经销商队伍是一个十分常见也颇为关键的问题。经销商整合的主角不仅仅是厂家，其也同样需要整合下游分销渠道，而且有些经销商很可能就是被整合的对象。     

河南地级城市白酒市场开发参考之二

本期“入市先锋”选择的目标是安阳、焦作、南阳和信阳。这几个城市无论市场状况还是消费特点等都各具特色，在整个河南白酒市场中占有举足轻重的地位，比如四特的一个经销商在安阳曾创造了销售额一个亿的佳绩。但在进入这类市场的路上又充满了无数的荆棘，需要我们对其有个全面科学的分析。     

细节取胜，四特湖北十堰攻夺记

市场背景 大约2000年下半年江西四特酒进入湖北市场，市场推广十分迅速，2001年全省销量突破1400万，但是2002年市场急剧下滑。2003年1—3月在这个酒类的黄金销售季节里，四特在湖北市场只完成了60万的销售额。市场究竟出了什么问题呢？经调查。由于该品牌原湖北大区经理不给兑现政策，经销商们怨声载道，拒绝继续销货。万般无奈之下，四特酒厂临时换将。2003年6月，原市场部王经理成为湖北大区新任经理，接手后，她一家一家上门，经销商甚至拒绝见面，“当时没有人理我们”。就是在这种艰难的市场环境下，四特又重振旗鼓，凭借扎实细致的市场推广，再创营销奇迹。其中湖北十堰市是表现最突出的一个市场，从2003年的几十万，到2006年的300万，预计2007年该市场将突破1000万。四特在十堰市场究竟是怎么运作的？[编者按]     

运作自有品牌的关键在哪儿

我个人认为，经销商拥有自己的品牌．将是白酒业主要发展方向之一。文中提到很多做自有品牌的经销商失败案例。是的，是有人失败了，但是成功的经销商也很多，比如陕西洞藏太白、河南世嘉酒业的杏花村特酿、金六福以及黑土地等。这些都是典型的经销商做成功的品牌。我想有两个问题需要明确，     

新型食品经销商，专业与垄断的合鸣

近期，本刊记者先后走访了河北、山东、重庆、江苏、河南等省份的多位食品经销商，并将食品经销商与主营酒水的经销商进行了比照。食品经销商和酒水经销商在利润组成方面有很大不同，大中型酒水经销商往往有一两个主导品牌，这一两个品牌是公司利润的主要来源，并且，他们通过和单个品牌的捆绑发展实现了自身的壮大。而大部分大中型的食品经销商代理的品牌数量很多，一般上千万规模的食品经销商手中至少会有5个以上核心品牌，有的甚至高达近百个，并且，这些经销商的配送能力非常强，对区域市场的销售网络有着较为全面的控制。     

精细化管理做好乡镇市场

认识邢经理。是在我刊近期举办的河南省优秀经销商论坛上。河南是三鹿的根据地市场之一。这里的经销商90％以上都是年销售额在1000万元以上，信阳更是这里的几个样板市场之一，尤其在运作乡镇奶粉市场方面。他们做得堪称典范。     

区域竞争，如何避免“为他人做嫁衣”？

来电内容：江苏一个经销商代理的是河南世嘉的杏花村买断产品，而在同一个地区还有其他两家杏花村的经销商，他们分别代理着东北、四川两地的杏花村买断品牌。由于都是杏花村的买断产品，价位也相同，所以也无所谓正宗。这个经销商的销量比较大，为了进一步扩大销量，他准备进行广告投入。但是又怕自己做了投入，给其他三家做嫁衣，如何让市场相信他的酒，广告该如何投入，他很是为难!     

3大城市年薪6万的中产生活

深圳科王公司是一家生产电脑VCD的民营企业，产品销售实行省级区域代理制。在河南17个地市设立二级代理14个，县级特约经销商110个，终端网点总数260个，网点遍布全省各县并进人部分大的集镇。当年，河南总代理实现销售3186万元，占科王公司总回款额的26．1％，排名位居全国各省之首。取得如此的成绩必定在网络建设深度分销、网络及终端网点建设方面有独特的一套方法。     

河南在8.7沸腾

2005年8月7日，中国糖酒业经销商发展论坛（河南）在郑州隆重召开，来自河南省各地的600余名主流经销商代表参加了本次盛会，这也是继南京、杭州、石家庄之后在中国酒类主销区成功召开的第四届发展论坛。     

深度合作，变革期的商家突破口——来自河南的经销商转型案例

经销商转型是近几年我们频繁提及的话题，在迅速变化的市场环境下，经销商转型面临着许多机遇和挑战。作为产销链条的中间环节，经销商的转型必然不是孤立的，从某种意义上说，经销商的转型过程也是修正与厂家合作方式的过程。笔者近日走访了河南几家优秀经销商，他们提出并且正在实践着厂商深度合作的转型模式。与企业的深度合作，让这些经销商的经营管理内容正在发生着深刻改变。     

声势浩大灿光行动，河南首发掀巨澜——好帮手科技有限公司河南分公司举办开业庆典暨好帮手全国智能倒车大赛

9月7日，好帮手科技有限公司河南分公司开业庆典暨好帮手全国智能倒车大赛在河南黄河大观国际会议中心隆重举行。上午9点整，由好帮手公司董事长卢灿光、国内后装产品事业部副总经理吴华义、第八分公司经理康继春及河南分公司经理熊杜等公司领导和应邀嘉宾为开业仪式进行了剪彩。河南当地的主要汽车电子经销商、好帮手公司河南市场合作伙伴及九州传媒、驾驶者、太平洋汽车等众多新闻媒体也来到现场，共同见证这辉煌时刻。     

机遇与挑战并存——河南地级城市白酒市场入市参考之一

本期入市先锋调查的是河南开封、商丘、安阳三个地级城市的白酒市场。通过调查发现，几个城市的白酒消费水平都不是很高，人们在白酒消费过程中，容易受到外来因素如广告宣传、促销活动的影响。河南虽然是白酒大省，但近几年地产酒在市场上的表现并不是很强势，外来的安徽酒、东北酒在当地市场的表现倒是可圈可点。另外，这些地级市场的经销商普遍反映市场比较混乱，较多的仿冒品牌对市场冲击很大，品牌更迭比较频繁。因此，对于欲开拓这些市场的白酒品牌来说，机遇与挑战并存。     

菲亚特网络开发总监吴志超：“现在最主要的工作是维护网络”

与商务总监段建军的笑容可掬不同，菲亚特中国网络开发总监吴志超面色沉静。做过英菲尼迪渠道管理高层和长安福特大区经理的吴志超．尽管熟知中国市场．但面对仅剩的30家经销商（鼎盛时期这个数字超过了160，并且多集中于东南地区），他也确实是笑不出来。     

“捆绑”真正的果汁品牌——访江苏泰州七彩商贸公司刘耀宏经理

“搭建平台，做真正果汁”是江苏泰州七彩商贸公司刘经理的核心经营理念。1996年以后，经销商的代名词几乎等于高利润，但是经销商却经常抱怨生意难做，刘经理比较清醒地意识到．市场环境发生了变化(如产能过剩、供求转变等)，在新的环境下，经销商从过高的利润空间降到微利空间，经销商想要增强自身的赢利能力，首要的是要转变思维方式，从暴利心态型转变成市场运营型，在大流通的市场中搭建自己的网络平台，从立足自身做起。在1997年底，刘经理成立了泰州七彩商贸公司，靠自己的经营理念和辛勤的努力把公司不断做大，用刘经理的话说，我们不是靠暴利起家的。是靠自己的网络，精耕细作做起来的。     

金丝猴，细节决胜两“难”市场

云、贵、川西南三省一直是金丝猴的弱势区域，加上徐福记在终端的强势拦截，造成金丝猴的市场非常被动。河南虽然是金丝猴的生产大本营，却因窜货严重非常混乱，经销商饱受窜货、压价之苦，对品牌运作积极性不高，更谈不上对现代终端的强势抢占。因此，西南和河南被金丝猴营销人员称为“两难市场”。为了彻底解决这两难问题，金丝猴从2004年初开始将河南作为重点市场进行整顿。经过3年重新梳理市场，金丝猴在河南市场逐步稳固，今年上半年实现销售额比去年同期翻番的佳绩。在稳固河南市场的同时，     

泸州老窖特曲调整经销商结构的思考

笔者在走访广州白酒市场的时候，许多经销商都提到泸州老窖特曲(下文简称泸特)的上升趋势很明显，在同价位产品中处于领先的位置。泸特能取得现在的成绩，很大原因在于厂家对该市经销商策略的调整。     

河南亿星：打造区域市场垄断者

提起河南亿星，做酒的经销商都很熟悉。亿星的势力范围集中在“中原圈”，除了大本营河南市场之外，在周边省份如河北、山东、安徽、江苏等也有一定的影响，其每年的销售额近3亿元，是河南地区实力最强的经销公司之一。亿星多年来始终位居“中原老大”的位置．他们究竟是怎样运作市场的呢？本刊记者最近专门采访了河南亿星实业集团有限公司副总经理刘俊友，他有一个重要的思想，就是做区域市场的垄断者。     

厂商价值一体化的实施路径

厂商价值一体化就是厂家策略性的利用资源，调度经销商共同开发市场，进行销售网络的精耕细作，拓展销售渠道的深度和广度，达到厂家销售网络向市场纵深延伸。在具体操作层面，厂商价值一体化主要体现在厂家营销计划和经销商的对接，通过厂家业务人员对经销商的指导、业务拓展、市场监控与考核、经销商激励等工作，提升经销商的市场运作能力。下面以某主流家电企业M为例探讨建立厂商价值一体化的实施路径。     

“统一战线”是关键

现在很多经销商都在想一个问题，经销商的生存依据和核心价值是什么？笔者认为很简单，就是你对当地市场的熟悉和拥有在当地市场有足够覆盖能力的销售网络。目前二批商是构建这个网络的关键环节。     

某著名白酒经销商的制度规定

经销商(或称代理商)是厂家沟通市场、打开市场的主器媒介，而一个合理有效而科学规范的经销商政策，是厂家寻取打开市场金钥匙的重要手段。下而是台湾某名白酒品牌为抢占大陆酒类市场，构建市场网络而向全国诚征经销商，并为此制定如下经销商的政策制度规定。希望能对酒类厂商有所启迪。