如何给销售动手术

市场营销战略看上去无懈可击,销售人员埋头苫干,但销售周期结束后,期初目标没有达成。CSO Insights的研究表明,超过50％的销售团队没有完成任务。问题的本质是什么呢？本将分析在消费行业的市场操作过程中暴露的主要问题,并提供建议作为参考。     

用“终端培训”撬动销售力

<正> 就像绿茵训练场上的艰辛历练,是为精彩的射门瞬间而不断操练一样;终端培训,就是将所有终端销售人员训练成"临门一脚促签单"的高手。家电行业已进入白热化竞争阶段,如何提升终端销售力是很多区域销售市场负责人共同关注的话题,在国美、苏宁等大型连锁家电卖场,各品牌终端销售人员的战斗力和其销售量是成正比的,而其战斗力则与各品牌的培训力度有密切关系,如今各大厂商在推广活动中大力开展终端培训,已成潮流。     

外展训练:我参与,我体验,我感悟,我提升

<正> 有人告诉你橘子有多么美味、有多么香甜,但是你永远也不会知道橘子到底是什么味道——除非你亲口品尝它! 第二次世界大战时,盟军大西洋的物资供应线屡遭德军潜艇的袭击,大部分水手在运输船被击沉后葬身鱼腹,只有少数人得以生还。人们惊奇地发现生还者是那些心理素质较好、具有强烈团队合作精神的水手,而非那些身强力壮的水手。通过对这一现象的分析与研究,人们得出的结论是——能在恶劣情况下求得生存,靠的不是体能而是良好的心理素质。据此德国人库尔特·汉恩提出了"外展训练"理念,并于1941年创办了第一所专门训练水兵的学校,     

使整体大于部分之和——销售人员管理的特点与方式

随着竞争的日益激烈，销售人员在企业中的地位和作用愈来愈受重视。但在注重基销售业绩的同时，常常忽略了管理支撑。很多企业对销售人员的管理还停留在传统的一套模式上，简单、粗糙、放任，以提成、包干代替管理的现象十分普遍，造成了销售的短期行为、组织的合力薄弱及业绩的未尽人意。轻过程、轻管理，其结果往往适得其反。实践证明，没有好的管理过程，就不可能好的管理绩效。管理不仅是指标、制度,也是人文、艺术；不仅是考核、控制，也是组织、领导。     

功夫在“销”外

干销售的过程，一些看起来和业务关系并不那么直接的准备，谈话、思考分析反而是促成生意的重要因素，“销售”两个字，结果在销售，功夫却是在“销”外的。     

如何投入更少而获得更大的销售培训效果？

“获得更多的销售”自然是销售培训的最终目的,而问题是在你提高销售额之前,还有哪些方面需要进行改善和提高。     

PERFECT:业务员培训的“完美营销”法则

<正> 在当今营销"决胜终端"的强烈呼声引导下,我们不断发现有关导购员培训方面的法则和教材在网络和纸媒上问世(如 AIDMA 法则、FABE 法则、MAN法则等,也包括笔者首创的 MONEY 法则)而直接针对业务员培训的法则或教材则寥寥无几,无非是营销理论的4P 与4C 和 SWOT 分析等。而在事实上,4P及4C 理论和 SWOT 分析更多体现出的是企业高层领导对整个企业发展的战略布局和规划(我们可以将其比做"运筹帷幄"),从某种意义上说,对业务员"决胜千里"的实际操作指导意义甚微,毕竟,"战略"是指挥,而"战术"是执行,在业务员层面,更多需要的恰恰是如何有效快捷地执行。     

跳出传统抱财富 “木偶人”变成摇钱树

某公司湖北销售办事处的周工作例会已经从早上开始进行了八个小时，从各地赶回来的业务主管还在轮流叙述一周来的工作情况、出现的问题，会场烟雾燎绕，不时的出现几个笑话、争吵，最后在疲惫和无奈中结束，接着就是聚餐喝酒，然后又带着问题和埋怨回到市场，“这样的例会不知道有什么作用”，“问题我们提了一次又一次，不知道什么时候能够解决”，“这种例会也就是大家一起聚一下，交流一下感情”，一周的例会在大家的议论、埋怨中结束了，问题照样存在、业绩照样没有提升，队伍一样没有士气。     

打造“雁”一般的营销团队——建设优秀营销团队

2004年以来，《销售与市场》多次提出了人员管理、营销组织的创新之道，其关于“业务员时代的终结”与“让平凡的人做出不平凡的业绩”的说法，让业界为之一振的同时，也面临着新的课题。这里，特组织团队管理专题，试图从实操层面给出一些具体的方法。     

培训——磨刀误了砍柴功

<正> 很多企业都会在不同时期对员工进行产品培训,但通常的结果是——磨刀误了砍柴功,培训没有在销售实战中发挥作用。原来,其培训陷入了误区——尽可能进行多元化的产品培训,多一个产品就多一个销售机会。但事实会惩罚我们的贪婪:培训更多的产品并不能达到1+1>2的销售效果。培训点多而不精,使销售人员消化不良,因此培训"广种"的结果是销售的"薄收",形成资源的极大浪费。     

“做”给顾客看

公司最近正在促销一种新产品——适用于机器设备、建筑物清洗的洁神牌清洗剂，老板布置任务后．大家纷纷带着样品去拜访顾客。我却在思考如何才能说服和打动顾客。     

销售人员的绩效考核与薪酬管理——销售与管理大讲堂第七场

9月17日，继8月27日在西安成功举办“销售与管理大讲堂”活动后，“销售与管理大讲堂第七场”再次在北京理工国际教育交流大厦隆重举行。     

“出奇”才能“制胜”：谈谈广告制作

国际广告协会曾经提出衡量“优质广告”的五条标准。即:①Progress(有所创新);②Problem(解除疑虑);③Promise(明确承诺);④Pleasure(赏心悦目);⑤Potential(激发购买欲望)。根据这五条标准。制作广告,必须符合以下三点基本要求: (一)定位要求 所谓“定位”,就是确定产品或企业在市场中的位置。广告的定位,一是为企业或产品确定一定的市场目标,在不断细分化的大市场中抢占一席之地;二是为企业或产品在与同行企业或同类产品的竞争中确立某种优势地位。 一个企业,一种产品,凭什么在市场中争得一席之地?归根结蒂,是凭借自身独特     

实现“零”窜货

目前。白酒行业窜货盛行，供应商都在为此头疼不已。“淡季做市场”。进入淡季。大家都在忙着整理市场。做着维护工作，对窜货的清理也摆到了日程上。那么。如何在窜货未发生时防止窜货的发生?如何控制已经发生的窜货以防其恶性蔓延?从而把窜货的危害减少到最小?甚至进而达到“零”窜货?下面我谈谈我的一些看法。     

“粘知了”与员工培训

有一天，孔子带着学生去楚国，途经一片树林，看到一个驼背老头拿着竹竿粘知了，好像是从地下拾东西一样，一粘就是一个。孔子问道：“你这么灵巧，一定有什么妙招吧?”驼背老头说：“我是有方法的。我用了5个月的时间练习捕蝉技术，如果在竹竿顶上放两个弹丸掉不下来，那么去粘知了时，它逃脱的可能性是很小的；如果竹竿顶上放三个弹丸掉不下来，知了逃脱的机会只有十分之一：     

“通路精耕”，康师傅的制胜法宝

在市场竞争日益激烈的今天，对于快速消费品行业，特别是食品行业的生产厂家来说，等待顾客上门无异于天方夜谭。而在实际市场操作中，销售人员数量确定及其负责区域的明确、通路层的缩短、忠诚经销商的选择与培养以及价盘管控、信息回馈等各方难题始终困扰着厂家决策层。康师傅解决这些难题的能力一直备受