高档酒如何应对新一轮终端竞争

上期杂志中《五粮液、茅台直奔终端!?》一文提到，五粮液、茅台2005年的一个“工作重心”是要加强对终端的运作力度，业内认为，这种提法对整个高档酒市场必将产生深远影响，一些刚在市场上成长起来的高档酒品牌将会面临巨大压力，对于这些品牌来说，只有未雨绸缪，积极应对将要到来的老牌名酒的冲击，才有可能在高档白酒市场上站稳脚跟。     

高档酒专卖店

酒类资深营销人求诸子这样说：单一品牌专卖店是高端品牌专属的渠道领域。对于白酒而言，传统高端名酒茅台、五粮液、剑南春在业界开设专卖店都是比较早的。现在大有风起云涌之势，据悉，酒鬼酒、国窖?1573、水井坊、汾酒、龙虎酒、金剑南等品牌在各地也纷纷试水。     

高档酒暗流涌动，剑南春谋求破局

五粮液、茅台、剑南春，一直以来这三者是中国高档白酒的典型代表，也构成了中国白酒企业的第一军团。三者之中，剑南春是一个比较特别的存在，一直被业界视为一个标杆：在价格上超越剑南春并且销售量能保持稳定的上升，是其他白酒品牌跻身高档品牌阵营的必备要件；反之，则会被归类于中档品牌的区间。     

掘金哈尔滨，高档酒应先行

在哈尔滨，地产品牌龙江龙、玉泉占据了中低档市场的主导地位，外地品牌很难超越地产品牌的优势。相反，地产酒在高档市场处于弱势。因此高档市场成为外地酒较好的切入点。目前，哈尔滨高档酒市场的主流品牌有五粮液、茅台、水井坊等，价格600元以上白酒品牌集中度更高，如五粮液“一帆风顺”、新五粮液68&;#176;等。对于高档酒的渠道选择，两位嘉宾表达了他们的观点。     

酒价疯狂

这一次是五粮液。2011年7月底,五粮液在京宣布,推出中国酿酒史上首款馆藏古窖老酒——五粮液·百年古窖典藏。中国酿酒工业协会秘书长王琦表示,这是酿酒产业“十二五”规划正式实施后培育龙头的重要一步。一种在白酒行业具有代表性的声音认为：“一些高端品牌的洋酒动辄几万元～瓶,而中国的白酒卖到几千元就饱受非议。”     

渠道调整中经销商价值的反思

包括五粮液、茅台等在内的几乎所有的白酒企业都在强调要与经销商加强合作，但这种合作显然也是一种厂商之间的博弈。不可否认的是，白酒厂家所做出的每一次渠道网络的调整，都将涉及到经销商的利益和对经销商价值的重估。     

高档酒为什么旺季反“掉价”？

自1988年始，名酒的价格就随着市场开放的脚步一路攀升。每逢邻近春节的销售旺季，茅台、五粮液等高档白酒价格还要在平时的基础上再度小幅提高。然而，2004年春节前后市场上名酒的价格出现了反常现象，基本上与去年的价格相近，个别地方由于大型零售超市的竞争，名酒的零售价格出现了很大的价格差。正常情况下，     

长三角品牌折射白酒业大趋势——上海长三角酒业有限公司董事长王海山、总经理李峰谈白酒业走向

长三角酒是五粮液推出的一款具有明显区域特色的白酒品牌，目前已经在浙江等地上市。五粮液集团12&;#183;18经销商大会正在一天天临近，长三角品牌的横空出世不仅使得长三角地区的白酒竞争格局再次充满变数，也使得全国的白酒商再次把关注的目光投向了五粮液的区域品牌战略。与此同时，长三角酒的董事长王海山以及市场操盘手总经理李峰的战略思维和对白酒行业的判断更是折射出白酒业的走向。     

白酒，品牌时代结束渠道时代开始？

面对众多白酒在终端的围追堵截，名酒劲旅五粮液、茅台一反保守的常态，公开表示加大对终端的力度。在2004年度销售大会上．五粮液再次强调“三个转变，四个贴近”。强调“经销商销售产品要从一般的批发、分销模式为主转变到以抓终端、抓直销上来”。与往年不同的是，五粮液还调整了返利政策以促使经销商采取行动。     

名酒厂商头悬返利“双刃剑”

年终是兑现返利的时刻，2004年快要划上句号了，大家的神经可能都绷得较紧，尤其是经销商。从五粮液、茅台年度经销商大会的情况来看，五粮液出台的2004年以返利取代奖励政策以及茅台拟在2005年推行模糊返利在商家群体中引起了广泛的议论。给经销商发点“压岁钱”的岁未返利原本是一件厂商双赢的好事，如今却一石激起千层浪，让我们不得不重新审视这些名酒企业的返利政策。     

五粮液：唐桥履新政策渐显

近几年，五粮液一直连续参加糖酒会。作为一家老牌白酒企业．五粮液每次均无太大动作，总得来说就是“三个一”：设一个形象展位，包一个酒店，开一个经销商大会。今年哈尔滨的五粮液依然是“三个一”：在主会场哈尔滨会展中心设了一个展厅；大队人马驻扎在华融饭店；10月10号召开经销商大会，主题是“中国文化．中国酒”。     

铸就高端经典白酒——注解五粮液熊猫造型酒

一年以前，终端售价超过400元／盒的白酒可谓超高档次。但随着几大名酒相继提价，高档酒的价格定义跃升到了1000元左右。其中以五粮液股份公司精心打造的五粮液熊猫造型酒、五粮液贵宾酒、五粮液一帆风顺等为代表的产品正合力铸造着中国白酒的高端市场。而在这支阵容中，五粮液熊猫造型酒以其经典高贵的气质成为了行业瞩目的焦点。它。何以能为“家族”和“上帝”所青睐?!何以能一跃成为五粮液股份公司超高端产品的杰出代表?!笔者关注该产品时间不短，现就几点体会作简要分析，仅供参考。     

解读五粮液品牌运营商顾问团

8月底，五粮液召集了其一线大经销商齐聚宜宾召开了一次会议。本来该会议的主题是讨论高端白酒的走势，但是会后却公布了一个重要的结果，即“五粮液品牌运营商顾问团”成立。该顾问团的成立引起了业内广泛关注，多数人认为，五粮液这一举措可能给白酒业的厂商合作模式带来重大影响。[第一段]     

五粮液——团购摆重阵

面对不确定的未来,2009年正成为五粮液的转型之年。新近在北京成立的五粮液事业部正在将五粮液产品的触角伸向团购渠道深处。以团购市场为主的酱香型白酒也将首个市场选在北京,由新近在港IPO的五粮液经销商银基集团担纲总经销。     

剑走偏锋争抢高档白酒市场惊险一跃

大约从2001年才开始大兴风雨的高档白酒竞争，在短短的三年时间里走向了一个新的发展高峰。面对新兴高档品牌的快速发展，传统的高档白酒也开始了防御措施，茅台上市后，在雄厚实力的支撑下，市场攻势明显加强，五粮液也推出了价格更高的产品，剑南春则以金剑南的强势进入市场。可以说，在高档白酒的市场上，新兴品牌与传统品牌正以短兵相     

把握高档酒竞争的主流特征

似乎是受水井坊影响，整个中国白酒市场掀起了一股高端争夺潮流。自水井坊以“中国白酒第一坊”的身份形象登场，并逐步在高档白酒市场站稳后，各路商家无论规模大小、竞争实力强弱都加入到高档白酒市场的竞争之中。在这一新的战场上，谁将成名，谁将获益，都还是一个扑朔迷离的未知数。综合来看，现阶段的高档酒市场正呈现出一些新的趋势，本文从以下三个方面出发，试谈当前高档酒市场竞争的主流特征。     

五粮液熊猫造型酒缘何北京称雄？——解密熊猫造型酒至尊营销体系

参加过五粮液2004年12&;#183;18大会的，对会上一位北京经销商的发言可能还记忆犹新——在历数北京市场的高档旺销品牌时，业内知名的北京朝批商贸有限公司的女代表特别提到了五粮液股份公司的熊猫造型酒。在白酒们都削尖了脑袋往高端市场钻，导致高档酒竞争越来越激烈的情况下，单凭主导品牌的效应已经不是很有效的局势下，五粮液熊猫造型酒却能在水井坊、国窖&;#183;1573风行的北京取得骄人的成绩，不能不让人惊叹。早就听说了熊猫造型酒的至尊营销体系，这个体系中究竟有些什么样的神秘东东能让其顺利完成品牌推广和终端动销，成功吸引消费者的购买欲望的呢?在采访了四川宜宾至尊熊猫有限公司的北京大区经理刘昌志先生后，这个神秘的营销体系开始露出冰山一角。     

纠错五粮液

五粮液终于熬到了2010年。 终结了诟病多年的关联交易，同时却又深陷“调查门”，五粮液的2009年无疑既喜又悲。如何重拾公司形象、如何再立投资信誉、如何整合内部资源迎战竞争越来越激烈的高档白酒市场，五粮液需要否定自己的勇气，需要重新上路的信心。     

五粮液:狠抓中档向前冲

2008年底,在一年一度的五粮液经销商大会上,五粮液股份公司副总经理刘中国指出,五粮液计划以一款名为六和液的白酒切分中档白酒市场。据悉,六和液定位于300～400元的市场空档。五粮液公司称会继续贯彻逐渐减少低价位产品的生产、销售,提高中高价位品牌生产、销售的营销战略。     

老名酒回归醉八仙酒顺势兴起

2006是白酒市场整体回暖的一年。名优白酒骨干企业在2006年取得了大幅的业绩增长。随着名优白酒的热销。作为泸州老窖集团的重点品牌。醉八仙酒在全国的发展也步入了发展的快车道。许多经销商对这一正在兴起的品牌给予了重点关注。