基于客户价值分析的客户定位策略研究

在激烈的市场竞争中,保持高价值客户、降低客户流失率己经成为许多企业客户管理工作中的重中之重。本文首先在回顾前人研究成果的基础上,提出了从客户的现有价值和潜在价值两个维度建立客户价值细分模型。然后,运用实证的方法,通过实际案例的应用和数据的分析,结合客户现在与将来对企业贡献度的情况,通过运用一系列具有可操作性的客户价值评价指标,建立适合企业可持续发展的客户价值评价模型,并由此来度量客户价值,细分客户定位。最后,针对不同价值定位的客户提出了相应的管理对策。     

基于客户终身价值的电力客户细分研究

将客户终身价值理论应用于电力客户细分领域,通过广泛调研和专家咨询,构建了电力客户价值评估体系,并运用层次分析法为客户价值评估体系指标赋权。通过实例计算出所选客户的当前价值与潜在价值,指出其所属的客户类型,并针对其价值特征提出具体的营销对策。实践表明,这套客户细分方法为供电企业的营销工作提供了有效工具。     

数据库营销：重新定义客户价值

随着客户行业和商务规则的剧烈变化，大规模的广告、促销甚至价格战等传统营销模式遇到了诸多挑战，数据库营销能否成为企业致胜未来的营销新模式[编者按]     

从专注企业价值到聚焦客户价值的战略转变

２０世纪中后期,我们开始步入一个客户经济时代。在这个时代,无论国外消费者还是国内消费者,不管是最终消费者还是中间消费者,他们不再看供应商的眼色行事,不再容忍店家的冷漠态度,谁能为客户提供更好的服务,谁能为客户增加更大的价值,他们就选择谁。在这种经济时代下,客户地位发生了深刻的变化,最终消费者开始从被动地接收消费,发展到主动选择供应商、零售商,主动选择消费;中间消费者从被动地接受供应,发展到开始自主地选择生产厂家,因此,提升客户（包括最终消费者和中间消费者）价值成为客户经济的本质。供应商能否实现从…     

浅析工业品客户保持与价值提升的影响因素

文章认为,客户保持与客户价值的提升是工业品企业追求的主要目标,客户保持是在数量上对企业利润的保障,客户价值的提升是在质量上对企业利润的支持。把客户保持与客户价值的提升作为一个因变量,通过构建模型、设计问卷、实地调研、利用SPSS以及AMOS软件对调研数据进行分析得出:在工业品市场中,信任程度和依赖性是影响客户保持与价值提升的两个主要因素,其中信任程度对客户保持与价值提升的影响更大,但作为组织的顾客中,个人满意度和客户保持与价值提升之间没有直接的影响关系;信任程度对依赖性和顾客满意也存在正向作用,同时还通过对依赖性的正向作用间接影响客户保持与价值提升。     

供应链管理下的客户价值提升

客户是任何商业模式的根基和土壤。在以客户需求为导向的市场竞争中,企业对客户价值的理解不仅有利于准确了解客户在产品或服务方面的满意度,更有利于了解客户对他们为产品所支付的价格的满意度,同时,也有利于了解客户在企业与竞争对手间如何做出选择。因此,需要对客户价值有更深入的理解。     

基于客户价值分析的服务挖掘模型构造

本文首先介绍了“服务挖掘”的概念、应用范围以及服务挖掘中客户价值的产生过程;提出了基于客户价值分析的服务挖掘模型,并以客户细分模型为例,从客户价值产生过程出发,对基于客户价值分析的服务挖掘进行了实证分析。     

基于客户价值分析的服务挖掘模型构造

本文首先介绍了"服务挖掘"的概念、应用范围以及服务挖掘中客户价值的产生过程;提出了基于客户价值分析的服务挖掘模型,并以客户细分模型为例,从客户价值产生过程出发,对基于客户价值分析的服务挖掘进行了实证分析.     

感知价值对客户忠诚的影响路径研究——客户信任、归属感视角

客户感知价值与客户忠诚的曲线关系是客户关系管理理论重要内容,至今还是一个探索的热点问题。本文利用偏最小二乘法(PLS)检验了客户价值影响客户忠诚中影响路径,结果表明客户感知价值会通过客户信任与归属感显著影响客户忠诚。这一结论将对企业进行更加有效的客户关系管理,丰富企业客户关系管理的内容与手段提供理论支持。     

要让顾客满意 先让员工满意——全国五一劳动模范舒建国谈基层银行的管理

舒建国，现任中国建设银行股份有限公司成都市新华支行行长，自1979年到建行工作以来，先后担任过四个基层行的行长。在四川建行。他就像一面旗帜，他走到哪个支行，那个支行的面貌就焕然一新，各项业务蒸蒸日上。     

Getting to Know You: Trust Formation in New Interfirm Relationships and the Consequences for Investments in Management Control and the Collaboration

Trust is often posited to substitute for management control in interfirm transactions. However, this raises questions of how trust arises in new relationships, and whether trust that is not based on prior experience transacting together is sufficient to persuade managers to forgo investments in management controls. We use an experiment to test whether two features of the early stage of an interfirm relationship influence a buyer's initial trust in a supplier and have consequences for subsequent investments in management controls and in the collaboration. These two features are the autonomy of the buyer's manager to choose a supplier (i.e., delegation of decision‐making authority) and the supplier's willingness to share information with the buyer. We find that the buyer manager's initial trust in the supplier is associated positively with both the autonomy to choose the supplier and the supplier's willingness to share information. Information content and supplier characteristics are held constant, so these results are novel and distinct from prior studies of the antecedents of trust. We find that higher initial trust is associated with reduced expenditures for management controls and increased investments in the collaboration. Thus, we conclude that delegation of decision‐making authority and supplier information‐sharing behavior in the early stages of a relationship influence the formation of initial trust, which has real consequences for investments in management control and in the collaboration.     

“认识”克利伯帆船

本届10条参赛船是由著名帆船制造商迪布瓦航海设计公司（Ed Dubois）设计，上海红双喜造船厂建造的单体帆船。船体长20．8米，宽5．76米，吃水深度3米，桅杆高24．5米，排水量30吨。船上配备了最先进的电子通讯系统，可以与岸上保持即时联系，并通过卫星及时处理和获取各种导航及战术信息。     

如何让客户选择建行——建行吉林通铜支行行长王晓东谈如何为重点客户服务

我是1986年参加建行工作的，现任中国建设银行股份有限公司通化通钢支行行长，兼任通化分行大客户经理，具体负责对通钢股份有限公司营销事宜。在客户经理的工作中，我秉承爱岗敬业、刻苦钻研、奉献真诚的思想，实现了银企双赢的局面，并且作为成功的营销客户经理，我的事迹在建总行的〈建设银行报）上刊出。工作中在控制风险的前提下，我能够带领支行领导班子及全体员工，围绕价值最大化的经营目标，凝全行之心，集全行之智，举全行之力，以市场为导向，以客户为中心，以质量保证为前提，以调整结构为主线，     

共同创造和谐的德中关系推动两国经济的健康发展——访德国驻华大使施明贤

德国现任驻华大使施明贤博士（Dr．Michael Schaefer）．1949年出生，在海德堡马普协会和曼海姆大学获得法学博士学位。1978年起开始从事外交工作，先后在纽约、新加坡、日内瓦等地工作。围绕联合国和外交政策方面的问题，曾先后发表《联合国的安全机制》、《评联合国宪章第21条》、《通过联合国保护人权》、《外交官职业写照外交职务中的选拔和培训》、《如何在巴尔干创建稳定》等众多文章和专题著作．是一位典型的学者型外交官。     

共同创造和谐的德中关系 推动两国经济的健康发展——访德国驻华大使施明贤

德国现任驻华大使施明贤博士(Dr.Michael Schaefer),1949年出生,在海德堡马普协会和曼海姆大学获得法学博士学位。1978年起开始从事外交工作,先后在纽约、新加坡、日内瓦等地工作。围绕联合国和外     

养在深闺人渐识

＂你这个洋包子!＂这句有点创意的挖苦话,是朋友朝我皱着鼻子喷出来的。日前去南川金佛山,走在充满灵韵的永灵古道,既可亲历悬崖山路的惊险刺激,又可饱览近立眼前的奇峻峭壁,融山、水、石、林、泉、洞为一体,集雄、奇、幽、险、秀于一身,风景秀丽的金佛山,让我这个重庆子民也相见恨晚,于是连连赞叹：＂没有想到市区附近还有这样好的地方啊!＂于是便有了朋友的嘲讽。     

Employee Movements from Audit Firms to Audit Clients

Regulators have expressed concerns about the “revolving door” between auditors and clients, whereby audit employees move directly from audit firms to audit clients (i.e., “direct alumni hires”). Regulators are concerned that these direct hires could compromise audit quality, partly because these employees could have previously audited their hiring company's financial statements. In contrast, we examine accounting and finance executives who move indirectly from audit firms to audit clients and who could not have previously audited the hiring company's financial statements (i.e., “indirect alumni hires”). We show that indirect hires occur more often than the direct hires that have concerned regulators. We predict and find that both direct and indirect alumni hires are associated with lower rates of executive turnover and audit firm turnover. However, there is no evidence that the reduced rates of executive turnover are explained by managerial entrenchment or that these hires are associated with lower audit quality. Overall, our findings suggest that direct and indirect employee movements from audit firms to audit clients are beneficial to executives, audit clients, and audit firms because they reduce the incidence of costly turnover.     

中药的入世之路

虽然中医药是中国的闰粹,但其命运一直与同为国粹的京剧差不多,如果不是中国经济由短缺变为过剩,商品供应由卖方市场转变为买方市场,大概没有人会去考虑中药的市场开发问题。但当我们真正关注中药市场,特别是面对开放的全球市场后,我们才猛然发现不只是国内市场巨大,国际市场更是一个诱人的大蛋糕。据专家介绍,目前中国国内的中药年销售额     

认清形势 把握机会——中国信保以科技保险带动自身业务全面发展

高新技术企业是实施国家自主创新战略的重要力量。中国信出口信用保险公司（简称中国信保）自成立起，就按照国务院和有关政府部门的要求，认真落实国家科技兴贸战略，支持高新技术产业发展，取得了显著的成效。2007年，科技部、保监会正式启动了科技保险工作，这为中国信保进一步发挥政策性作用、支持国家自主创新战略的实施搭建了重要工作平台，也为自身开拓新的业务市场、调整客户结构提供了工作依据。