保险业在线客户细分与忠诚度研究——基于SOM神经网络模型

在网络环境下,如何培养客户忠诚度、提高续保率,成为保险业发展需要解决的重要问题.笔者结合网络保险业的特征,根据客户的基本特征与交易行为,采用RFM分析方法构建客户细分指标体系,利用SOM神经网络模型将客户聚类为黄金客户、重要发展客户、重要挽留客户、重点维持客户、普通客户和其他无价值客户6类,然后从中选取最有价值的前两类客户,利用客户忠诚度评价模型对其忠诚度进一步分析,针对各类客户群分别提出相应的营销策略.     

体验营销下商业银行客户忠诚度影响研究

体验经济时代下,客户需求日益多样化,客户忠诚度也越来越难以把握,建立和保持客户忠诚则是商业银行市场制胜的重要策略,基于此,本文重点探讨商业银行体验营销下客户忠诚的主要影响因素,建立客户忠诚度模型,提出维护客户忠诚的建议,以有效促进商业银行获取更多的利润增长。     

信用卡营销的几点建议

信用卡营销就是向客户介绍信用卡的特点和使用方法,从而引导客户进行办卡、用卡的过程。这是一个系统工程,涉及到营销氛围的构建、产品的宣传、客户需求的挖掘以及营销技巧的运用等四个方面。文章从营销氛围的构建、产品的宣传、客户需求的挖掘、营销技巧的运用等方面具体阐述信用卡营销的具体措施。     

银行网点软转的精细化服务营销探讨

伴随着金融行业的高速发展,银行也要将原先以产品为中心,提供无差异服务的传统交易型网点,转换成有效维护中高端客户、有能力营销重点产品、注重网点效益的营销服务型网点,结合实际,从人员上,营销上,服务上出发,进行深化,提升网点的核心价值和软实力.     

论我国私人银行业务的营销策略——从客户忠诚度的角度进行分析

按照加入WTO的承诺，中国银行业在2006年底向外国竞争者全面开放。一方面，外资银行清楚认识到中资银行有着广阔的网点优势，想要在中国市场上有所作为，必须要着眼于开展私人银行业务，推出各种高端理财产品和服务。另一方面，根据美林凯捷《2008年亚太区财富报告》，中国的富裕群体不断上升，金融需求不断高涨，中国私人银行业务的市场潜力无疑是摆在中、外银行面前一块巨大的蛋糕。但中资银行时开展私人银行业务方面缺乏经验，而外资银行却有着丰富的经验，在这样的背景下，中资银行如何应对挑战，如何进行营销就成为热点之一。     

服务“三农” 提升县域市场竞争力

<正>服务"三农",提升县域经营竞争力对于农行的发展,有着非常重要的作用。笔者认为,在当前要做好以下方面的工作:一是加强县域支行营销能力建设。充实县域网点高端客户经理、金融理财师等专业人才队伍,深入开展文明标准服务和营销技巧导入工作。推进县域网点功能区分、业务分流、客户分层、产品分销,强化县域个人客户分层服务。二是加强县域产品创新能力建设。针对不同地区"三农"业务发展特点,鼓励分行创新推出区域性"三农"特色     

浅议农村信用社营销人员与客户的关系

客户的需求和困难就是农村信用社业务拓展和市场营销的切入点。要了解客户的难处,妥善处理与客户的纠纷,努力化解各种矛盾。营销人员需要与客户进行及时的沟通,一方面要了解客户,即了解客户的需求,这是营销人员开展工作,尤其是与客户沟通的前提。首先要了解消费农村信用社产品或服务的对象,其次是要了解客户的需求。在日常生活中,营销人员既是服务的销售者,又是服务的客户。然后,在此基础上改进、改良或创新本社的服务,生产出更新、更贴近客户、更能满足客户需求的产品。另一方面,也要被客户了解。被客户了解是要让客户了解营销人员本人、了…     

基于数据挖掘的客户忠诚度提升

在当今市场经济条件下,客户资源是衡量公司综合竞争力最重要的指标日益成为经营者的共识。早期,不少公司把焦点放在增量客户这部分,因此往往采用进攻性营销策略以不断获取新客户。但是,现在越来越多的公司开始认识到,在未来仅依赖进攻性营销策略是不够的,防御性营销(以保持现有存量客户为目的营销)策略甚至更为重要,能否保持有价值的客户直接决定着公司能否取得竞争优势,甚至关系到公司的成败。保持客户的关键在于提升客户的忠诚度。一家能立足于市场的公司,无论它是百年老店还是新兴公司,必定是将客户忠诚作为公司的追求目标,并不断地进行…     

客户忠诚度与客户价值管理关系试探

当前企业管理中最热门的话题恐怕是客户关系管理（CRM）了。客户关系管理讨论的核心问题是企业如何选择客户、发展客户和保留客户,以提高客户价值。但目前客户关系管理大多偏重从营销的角度来管理客户价值,对企业的其他管理方面对客户价值的影响涉及较少。因此,本文拟从整体服务质量的角度出发,来探讨客户价值管理,提出客户价值管理的基本模型,并对客户价值管理的策略作一些探讨。     

试论提高银行客户的满意度和忠诚度

银行营销工作的出发点和归宿点是提高银行客户的满意度和忠诚度。在日益激烈的市场竞争中,只有通过不断提升顾客满意度从而最终获得顾客忠诚度,才是银行在竞争中制胜的利器。文章结合营销实际,探讨在顾客满意基础上的忠诚度的提高途径。     

基于客户价值的企业市场营销策略研究

企业营销策略的制定是基于企业对客户进行有效的细分.本文通过对客户价值概念的分析,建立客户价值量--客户价值增长性矩阵,从动态角度对客户进行了细分.在此基础上,研究了不同类型客户的特点及对企业营销的影响,提出了针对不同类型客户企业应采取的营销策略.     

浅谈邮政企业如何提高客户忠诚度

在当前越来越激烈的市场竞争形势下,追求客户满意是邮政企业客户管理工作的一项重要内容。但随着邮政企业与竞争对手的业务同质化越来越明显,直接导致新客户开发的成本和老客户维系的难度越来越大。这种情况下,仅注重客户满意度是远远不够的。因为,客户的满意度和他们的实际用邮行为之间不一定有直接的联系,满意的客户不一定能保证他们始终会对企业忠实,产生重复用邮的行为。因此,要保证客户服务水平不降低,同时提高客户对企业的贡献率,邮政企业则应该大力提高客户忠诚度。     

商业银行零售网点转型项目操作风险管理问题初探

零售网点转型是商业银行面向市场,实现以"客户为中心"经营战略转变的重要举措.项目实施的目标是通过实施前后台业务分离、优化网点岗位设置、业务流程等措施,促进网点由交易核算主导型向营销服务主导型的转变,从而提高网点服务效率和客户满意度,增强网点销售能力.     

银行企业文化与客户忠诚度关系调查

企业文化综合传达了企业经营理念和精神风貌,是企业重要的"软实力".对银行业而言,"技术"、"产品"等"硬实力"的模仿和趋同现象日趋严重,要在竞争如林的对手中独树一帜,走长远、稳健的发展道路,"企业文化"这一"软实力"的建设日益受到银行业的普遍重视,成为其对内提高内部凝聚力,对外提升竞争力、吸引客户的重要资源.那么,企业文化建设好的银行,是否会吸引和留住更多的客户呢?针对这一问题,我们利用暑期实践做了相关调查.通过走访,发放问卷等多种形式进行全方住考察,我们认为企业文化和客户忠诚度呈"正相关"关系.这一结论验证了"企业文化"对银行的重要性,从而会进一步推动银行的企业文化建设.     

民营企业应注重培养员工的满意度

员工在工作过程中,往往存在对企业满意与不满意两种不同的心理感受.现代组织管理理论认为:组织管理的效率与效果要受组织员工满意度的约束.培养忠诚的员工队伍,对组织的发展具有十分重要的意义.彼得-德鲁克认为:客户购买的实质是客户需求的满意度,员工的忠诚度如何会直接关系到员工向客户提供企业的产品或服务的质量,影响客户收益与客户成本,最终影响客户价值.提高员工的满意度,在民营企业的发展中是一个不可忽视的课题.     

基于客户生命周期价值的客户管理

本文主要论述了客户生命周期价值的计量和基于此的客户管理。从客户细分管理和和客户管理的决策两个方面，对基于客户生命周期价值的管理进行了分析，旨在讨论如何通过客户价值的管理实现企业价值的最大化。     

浅谈商业银行零售业务转型

<正>1.向智能化网点转型,大力发展手机银行。新时代互联网的高速发展对商业银行零售业务转型与竞争力提升提出了新的要求和工作开展的具体方向:在网点的业务服务上,要对原本的银行网点人工业务办理向自助设备上引导,向智能化网点业务办理方面转变,从而减轻工作人员的工作压力,强化相应的服务水平,提升服务效率。2.对客户进行电子化主动化管理。现阶段,银行为回馈和激励客户,会通过营销活动或积分兑换的形式,给客户赠送礼品。传统的礼品以实物的形式提供,由银行通过物流寄送给客户或者通知客户到营业网点领取。由于涉及到对礼     

浅议大学生信用卡客户

随着我国金融行业的一步一步对外开放,外资银行蜂拥而入,国内银行业的竞争日益激烈,面临的压力越来越大.信用卡作为银行未来具有潜力的业务,需要在市场上保有一席之地,吸引并保持有潜力的客户.在银行的营销过程中,如何识别客户的差异并进行个性化营销已成为银行关注的焦点,客户价值管理就是实现个性化营销的有效手段.     

对加强理财产品营销的思考

<正>近年来,各金融机构为加强客户维护,在积极扩展传统业务的同时,狠抓理财产品营销,将理财业务作为"抢市场、争客户、促发展、增效益"的有效途径。同时,各网点利用短信等渠道,向优质客户介绍每期产品的卖点,确保客户及时了解理财产品。在具体营销中,应重点抓好以下几方面工作。一是做比较。做比较有很多方法,但目的只有一个,就是烘托出一件好的产品,但一个好的营销人员不会轻易贬低别行的产品,因为能在好产品中脱颖而出,才是真正的好产品。     

关于商业银行VIP客户营销发展的思考

商业银行在VIP客户市场的竞争越来越激烈,商业银行的VIP客户的经营构成了商业银行利润的主要来源。在商业银行VIP客户营销发展中,普遍存在客户需求把握不准确,银行账户管理成本呈现无差异化趋势;同时对VIP客户的定位标准混乱,缺乏可续的管理机制,客户管理维护成本高,全员营销价值理念不强,拓展市场措施手段过激等。为了促使商业银行VIP客户营销健康发展,要从品牌形象、主管部门支持、政府与公众媒体联系、同业关系和员工忠诚度等方面下工夫,建立良好的VIP客户关系。