从“酷儿”饮料看角色营销

备受中国孩子们喜爱的——“酷儿”果汁饮料，是可口可乐公司在中国首次运用卡通形象作为产品的代言人的产品。这个1999年可口可乐亚洲研发中心的杰作“小可爱”并非是一般的卡通小人，可口可乐公司赋予了它丰富的性格：据说他来自森林，被一对好心的夫妇收养，年龄是个秘密；有点可爱，有点容易自我陶醉，善良而有点笨拙……，他在开怀畅饮后的那一声“酷——！！！！！”成为其标志性语言。     

中小企业适用的“渠道倒立法”

先找经销商处处受制且损失惨重戴维是某化妆品企业的销售主管，负责四川市场的开拓。根据公司的一贯做法，开拓新市场的第一步工作就是先找经销商，有了经销商后再来启动终端市场。由于戴维所在企业的产品在外埠市场没有一点知名度，戴维跑了大半个月，才好不容易在一地级市找到一个有点经销意愿的经销商。戴维的企业对外埠市场有一套销售政策，可自从戴维与经销商“亲密接触”开始，公司的销售政策就如同一张废纸。但为了“拴住”这好不容易找到的经销商，公司只好答应了经销商的一系列“不平等条约”。结果是一分钱货款也没有收回来，一个…     

创业型经销商如何选产品

前不久，笔者收到一封来自一个新进入经销商的邮件，在信中，这位经销商朋友写道：“我是甘肃兰州的一个新进入的经销商，我从中国营销传播网看到您写的《如何做一个会赚钱的经销商》这篇文章，感触很深，我以前也是做销售的，去年自己创业，但是一直都没有什么太大的进展，正如您说的，是没有选好一个产品，现在选一个好的产品真是比大海捞针还难，今年的糖酒会上那么多的产品，可实际上市的在我们这里一个都没有，可想而知，我也很想找一个好的产品，可是我不知道怎么辨别一个产品是好还是不好，您能不能给我说一下如何选一个好的产品呢，我目前主要做流通市场，谢谢!”     

创业型经销商如何选产品

前不久，笔者收到一封来自一个新进入经销商的邮件，在信中，这位经销商朋友写道：“我是甘肃兰州的一个新进入的经销商，我从中国营销传播网看到您写的《如何做一个会赚钱的经销商》这篇文章，感触很深，我以前也是做销售的，去年自己创业，但是一直都没有什么太大的进展，正如您说的，是没有选好一个产品，现在选一个好的产品真是比大海捞针还难，今年的糖酒会上那么多的产品，可实际上市的在我们这里一个都没有，可想而知，我也很想找一个好的产品，可是我不知道怎么辨别一个产品是好还是不好，您能不能给我说一下如何选一个好的产品呢，我目前主要做流通市场，谢谢!”     

可口可乐拓展中国市场的招数

可口可乐公司拥有全世界最大的销售网络，在２００多个国家和地区分布着１３０００多个可口可乐的经销商，全世界的消费者每天都在饮用超过１０多亿杯的可口可乐公司产品。可口可乐公司１９７９年进入中国大陆市场至今它已牢固地在中国确立了自己市场领导者的地位。目前，可口可乐公司及其合作伙伴已累计在华投资１１亿美元，共开设了２３家灌装厂，近几年，可口可乐在中国的年总销量已突破了４亿箱，总产量超过了２００万吨。中国正在成为可口可乐公司在全球的第６大市场，是全球发展最快，也是最重要的市场之一。作为国际性的跨国公司，可…     

广贝公司的渠道创新

广州市贝奇饮料有限公司(简称广贝公司)是集产品研发、原材料种植、生产、OEM、销售与服务为一体的现代化饮料制造企业.在渠道策略上,广贝公司模仿可口可乐公司的渠道策略,如图1. 可口可乐公司的产品主要通过三个渠道到达终端消费者手中,区域拓展办和办事处为了保证整个渠道顺利运行,其中最主要的一个渠道是区域拓展办选择一些具有销售网络的公司作为经销商(通常是一个区域一个经销商),再由办事处与该区域的经销商在一个更小的区域共同选择一个具有销售网络的分销商,配送商一般是由当地的批发部担任,然后由分销商将产品批发给终端小店,最后由终端小店将产品卖给消费者;     

庞大会不会矫枉过正？

中国大型经销商集团中有两个经常被拿来对比——庞大和广汇，分别是“土”和“洋”的代表。庞大从经销商用车起家，家长作风、以唐山人为主的员工结构，让它多年以后也没有抹掉“土”的印象。相反的，主营高档车、从外部聘请高管、职业经理人制度让广汇成为另一种模式的代表。     

月度之变

可乐之争:百事首胜 2005年12月12日,这一天注定将成为可口可乐公司历史上“最为苦涩”的日子之一。就在这天,可口可乐的股票市值首次被宿敌百事可乐超过,从而痛失保持了一个多世纪之久的“可乐之王”桂冠。     

巧借“带货销售”的案例

<正> 带货销售的一个案例胖胖经理是一奶粉厂家的区域经理,年底被派到湖南开拓市场。经过一轮市场考察,决定首先开拓湘潭市场。在选择经销商上,胖胖经理确实费了一番周折。胖胖经理原想,自己厂家的奶粉在湖南市场可以说是一个新产品,没有知名度,要找大经销商做自己的产品是不可能的,于是就决定专门找不大不小的经销商。可跑了一个星期市场,也谈了不少经销商,但没有一个经销商对他的产品感兴趣,理由是尽管你的产品利润比较高,但在湖南市场没有知名度,不好销,风险太大。无奈,胖胖经理只好去找大一点的经销商试一试,跑了几个经销商,只有一个叫周老板的经销商有点感兴趣。原因是周老板做了几个畅销产品的湘潭市场总代理,其中有一个产品是生产厂家在武汉的方便     

可口可乐的“酷营销”

在饮料行业,可口可乐公司简直是“财大气粗”的同义词:它有雄厚的资金,有顶尖的管理人才,有畅通的营销渠道。然而,即便如此,可口可乐在新产品的推出和新市场的开拓上,也是如履薄冰、精耕细作,决没有丝毫的懈怠。从其新品牌“酷儿”的推介上,足见其市场营销高手的功底。可口可乐公司推出的儿童果汁饮料品牌“酷儿”,是可口可乐公司针对亚洲市场研发的一种特色果汁饮料,产品一上市,就博得了小朋友们的喜爱,在亚洲果汁饮料市场人气极旺,所向披靡,所到之处“Qoo”声一片！1999年11月,“酷儿”在日本研制成功,2000年已飙升为可口可乐继可口可乐和芬达之后的第     

行政执法的社会公正性与价值

是查办“商业贿赂”还是变相“地方保护”？ 伴随重庆市工商局的行政执法行为，本来一个单独的事件却被推到了一个焦点位置。重庆市工商局认为华润雪花啤酒在与经销商及终端签订合同时，为达到占领重庆啤酒市场目的。向终端和经销商提供各种好处包括财物、金钱贿赂。因此涉嫌商业贿赂。而华润雪花负责人则表示。给终端一点“好处”，在行业内已经成为一种不成文的行规。实质上是一种促销行为。根本谈不上“贿赂”，而重庆市工商局的种种作法则有借查处商业贿赂为名，行地方保护之嫌。     

白酒终端市场运作的十大利器

“得终端者得天下”已成为企业营销中不争的“哲训”，在过度竞争中的白酒行业，更是如此。有效武器的缺乏，使很多经营商在终端客户的流失和终端管理费用居高不下面前或是望“费”兴叹，或是在等待中被终端、被顾客无情遗弃。本文就经销商如何做好中高档白酒终端的问题，总结出十个方面：一、产品选择：驶向目的地的“载体”如果你想到某一目的地，可能选择一辆汽车显然会比步行快、省力。同样道理，想做好终端，选择经销一种好的产品也是如此。好产品往往更受消费者欢迎，这种无形的市场“拉力”必然会降低终端的经营成本，调动起终端经营…     

安节通杀到

这一次，中国客车行业的老大宇通客车被别人抢了先机。5月31日，宇通客车在北京顺义的一个酒店向经销商和客户展示了新的车联网产品——“安节通”智能运营系统。一年前，年轻的苏州金龙已经发布了名为G—BOS智慧运营系统的同类产品。     

总价8万元“大兴”IBM笔记本顺利退货

某封装测试（上海）有限公司的一名工作人员向12365“春令热线”反映，公司去年7月通过一家经销商购买了5台联想IBM笔记本电脑，总价8．3万元。在后来的一次维修时，却被认定为“非原装产品”，无法享受保修服务。     

可乐小姐

尽管可口可乐公司为第11届亚运会赞助了300万美元，是主要赞助商之一，可它的广告却没被安排在最显眼的位置。身为著名大公司的可口可乐为何如此谦让？细心的人们很快发现，可口可乐公司另有“埋伏”，原来，它把重头戏放在了亚运会的服务上。可口可乐公司派出了1500人的“阵容”参加亚运商战，其中约有1300人的“可乐小姐”直接为亚运会服务，只有少数人负责广告宣传。其目标是：通过一流服务，使人们一旦喝上一杯可口可乐，就永远不会忘掉它。按计划，445台观调机安装在了亚运会的各活动场馆，以便现场制作达到一定凉度、口感更佳的饮料。…     

可口可乐 带来的启示

20世纪90年代中期以前的可口可乐在中国基本上没有对手。十几年里，中国各地曾经先后出现过十几家“可乐”型饮料企业，最后几乎都无声无息地消失了。到1995年，我国饮料行业的老八大名牌汽车水厂，七家已与可口可乐或百事可乐合资，这种现象曾被饮料业人士称为“水淹七军”。可口可乐与晚三年到中国的百事可乐被指责为众多国产饮料品牌消失的“罪魅祸首”、美国文化入侵中国的“传播者”。90年代末，可口可乐公司做出一个大胆的举措“加快本地化的进程。这个本地化进程包括几乎所有采购都在中国进行，从玻璃瓶、塑料箱、包装、运输工具及冰…     

中国品牌塑造的未来——访管理大师凯文·莱恩·凯勒

《当代经理人》：可口可乐公司前总裁伍德拉夫曾宣称：即使整个可口可乐公司在一夜之间化为灰烬,仅凭“可口可乐”这块牌子就能在很短时间内东山再起。品牌为何会有如此大的力量?如何缔造一个强大的品牌?凯文·凯勒：企业通过持续不断地向顾客提供高品质的产品和服务,可以使其品牌得以强化。伟大品牌的核心是伟大的产品与服务。一个强大的品牌就是一个对顾客的承诺或者一个与顾客订立的契约。作为     

保修、包修应以文字为准

消费者购买计算机时,选择良好售后服务已经成为一项必不可少的标准。厂家在产品的广告与宣传单上,常会出现“三年质保、三年保修、三年包修”等不同词语,但许多消费者不知字里行间的真正含义。消费者应避免被生产厂家和经销商过度承诺所迷惑。一些经销商给客户的承诺经常是信口开河,只要消费者提出来的要求全部答应,但等到消费者发现产品的     

因地制宜调整经营策略：国际著名跨国企业的成功之道

在当今经济全球化的形势下，世界上有许多著名跨国企业的业务重点都在逐步从本土向境外转移，其利润的大部分也来自海外。例如，可口可乐公司目前80％的经营收入都来自美国以外的地方；麦当劳快餐公司在美国的经营不尽人意，但该公司的国际业务却一直很兴旺。这些国际著名跨国企业的成功之道何在呢？除了原有的管理机制、产品以及技术实力等因素外，因地制宜地进行经营策略调整以适应不同地区的消费需要，是这些国际著名跨国企业获得成功的重要原因。以可口可乐公司为例，该公司业务范围遍及全球，但是该公司并没有一套“放之四海皆准”的统…     

“股神”淡出可口可乐

“股神”沃伦．巴菲特将结束他在可口可乐公司颇具争议的历程。2月14日下午，可口可乐公司发表声明，称巴菲特计划在4月年度股东大会时辞去已任职17年之久的可口可乐董事一职。