个人客户营销要做到“三位一体”

一是网点负责人不仅要组织业务和带头进行产品营销．重点是拓展和维护优质客户,尤其等级高、回报高的四五星级的高端客户。二是个人客户经理要在销售产品、维护大堂秩序、处理非现金业务的同时,利用个人优质客户管理系统识别、筛选、挖掘高价值目标客户,并对目标客户实施跟踪服务,做好客户定期回访和电子产品维护工作。三是柜面人员要增强营销意识,     

建立营销指引制度形成长效激励机制

在2008年第一期刊物上,我们在读者俱乐部中推出了"圆桌讨论",议题为"变革中的管理"。工商银行在上市后的一年中,经历了大范围的人力资源提升项目、开展了积极的海外并购、应对了国内"排长队办业务"的非议,并且为了保持在日益激烈的银行竞争中的优势,工行正在并将继续经历一系列变革。我们愿意与读者一同来探讨我们的管理者如何来面对这种种变革。以下是工行呼伦贝尔分行海拉尔三角地支行行长马相双同志的来稿,他就商业银行营销及激励方面的问题与广大读者进行交流学习。     

综合营销:建立商业银行与市场的链接

以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标的经营理念中所涵盖的营销理念是以客户为中心，有无一个好的客户群体的支撑，将决定着一个商业银行的成长及最终效益，这是市场经济所引导的商业银行的一场变革。这种变革更多地表现在具有很强的历史意义，它预示着商业银行未来的发展正在逐步摆     

客户需求差异化与商业银行定制营销

传统的大众营销模式已难以适应市场竞争的需要，商业银行必须在营销方面实现变革。定制营销是在具有创新精神的组织和管理结构、先进的信息技术和柔性智能技术、多技能且被授权的人员等资源的支撑下，以大众营销的成本和速度，为单个或小批量客户定制任意数量的产品或服务，用多样化的产品满足多样化的需求，有助于商业银行全面提高对市场需求变化的适应能力，是商业银行未来营销模式的发展方向。     

商业银行Call Center客户服务系统的建立

一、前言CallCenter不仅是一种计算机与现代电信相结合的先进技术，也是一种现代化的业务管理手段。该系统不是电话服务与客户服务中心的简单合并，而是应用一系列先进技术（如自动话务分配、计算机电话集成、计算机网络应用、客户关系管理等）进行语音与客户数据资料的同时转播，以发挥计算机系统与电信系统的最大潜能与效能。CallCenter的主要特点是将银行面向客户服务的时空界限延伸，形成立体交叉综合业务，使服务提供的范畴不再受制于银行网点的地理分布和办公时间，增大了客户业务时空界限，广大客户可以随时随地通过电话、传真。W…     

建立分层次营销体系实施客户分层营销

本文分析了客户营销存在的问题，提出建立纵向各层职责分明、上下联动的营销组织结构，实施客户分层营销。     

浅析银行卡客户营销分析系统的建立

银行卡作为一种新兴的零售银行业务，近年来引起了我国各商业银行的高度重视，并在短期内得到了飞速的发展：客户数量和业务规模急剧膨胀；业务品种、交易手段和营销手段日新月异。事实上，以信用卡业务为核心的零售银行业务，在国外已经成为商业银行的最主要利润来源。在我国，要使该金融产品被更广泛地应用，给银行和消费带来更多的好处，     

如何强化客户综合营销管理

一是要下大力气研究和探索行业性、系统性、重点性客户的特点,研究分析该类客户的业务链条和资金流向,把业务品种和服务方式尽可能向链条的两头延伸,做大客户群体,做长业务链条,做出业务特色。二是要在调查研究的基础上,对现有客户进行重新整合,按行业、系统、专业进行分类排队,有针对性地组建专业团队,综合各种业务功能和产品特色,实施全面的营销方案和服务方案。     

对于新形势下私人银行客户营销维护策略的思考

金融市场的竞争,归根结底是对优质客户资源的竞争。私人银行客户既是农行的核心客户资源,也是各家商业银行市场竞争的焦点。随着产业转移加快,县域和民营经济兴起,必然会造就更多的富裕群体。顺应发展大势,提高私人银行客户营销维护水平,对提升农行零售业务的市场竞争能力具有十分重要的意义。建立跨部门的营销平台,协同作战,提     

实施优质客户发展营销战略

按照国际通行的二八法则:百分之二十的客户能为银行带来百分之八十的收益。当前形势下,银行间竞争的焦点就是对优质客户的竞争,谁能拥有较多的优质客户,谁就能赢得市场竞争的主动权。因此,优质客户的选择和维护关系到业务经营又好又快发展。在争取优质客户的过程中,银行会通过各种营销手段,提供各种便利与优惠,以促使客户在该行     

浅谈商业银行客户经理小企业客户营销与风险把控

2014年以来,在国内经济持续下行,经济增长乏力的宏观经济环境下,商业银行的不良贷款额和不良率持续攀升,小企业业务的发展举步维艰。在此种情形下,本文从商业银行基层行客户经理的角度,探析了小企业业务营销的常见方法和风险防控手段,对于商业银行小企业业务稳健发展具有十分重要的借鉴意义。     

对客户营销和客户管理的几点思考

客户（本文所指为有信贷业务往来的大客户）营销，可以说是现代商业银行经营和发展的中心工作，如何在竞争日益激烈的市场上寻找并发掘客户资源，如何维护并提升客户的财务贡献率，如何创造客户价值最大化，都值得我们深入地思考。笔者从事市场营销管理工作一年多来，深刻体会到了市场竞争的残酷与无情，也体会到了营销和管理客户的价值之所在，现将心得与大家分享，共同探讨改善营销管理工作的方法。[第一段]     

客户经理营销高端客户技巧

2009年是我行高端客户营销服务年，任务指标已分配到各行，从领导到基层员工，都感到沉甸甸的。面对任务，有的客户经理一下子感觉无从下手，不知道应该先从哪里开始。笔者认为，银行客户经理要有一定的营销技巧，技巧掌握到位，才会有成功的可能。     

建设营销服务系统贴近客户做营销

近年来,各家银行纷纷使出浑身解数,争夺中高端个人客户,纷纷设立了理财中心,相继推出了各类理财贵宾卡。     

“以客户为导向”的商业银行营销过程与策略研究

银行业从根本上讲属于知识密集型的服务行业,这就要求商业银行必须树立＂以客户为导向＂的营销服务与管理理念。特别是在我国银行业的竞争日益加剧的今天,商业银行必须突破传统的银行产品和服务的观念,从现实出发创新产品和服务,从＂以客户为导向＂的理念出发,进行营销业务过程重组与管理机制再造,从根本上快速实现向国际一流商业银行的转变。     

论加强个人优质客户系统的综合应用及考核

个人优质客户系统PCRM是个人贵宾客户建设和维护的强有力工具,本文对加强系统的综合应用及考核,提高和促进全行对该系统使用的效率进行了分析和研究。     

金寨支行业务综合营销首战告捷

金寨支行首季金融业务综合营销活动立足本行实际,转变营销方式,实行“三个结合”。即：柜面营销和户外营销相结合,营销存款和营销其它金融产品相结合,内部营销与外部营销相结合。把握“四个重点”,一是把握好重点产品。突出特色,重点做好务工汇兑、银行卡、保险代理、电子银行、基金代销等产品的宣传营销工作;二是把握好重点客户对象。在公司类、机构类客户营销上,把营销重点锁定在企业的管理层人员,搞好公务员、教师、律师、医师等优质客户攻关。在个私业务营销上,围绕个人产品整合、个人信贷客户的跟进,强化个人客户的拓展及其他高价值客户群体的开发;三是把握好优质客户的营销。在各营业网点开辟贵宾窗口,为贵宾客户配备专职的个人客户经理,积极开展理财顾问式营销,为贵宾客户提供优质、优先、优惠的金融服务;四是把握好重要黄金时段。认真研究阶段性的营销重点,特别是充分利用春节期间黄金时段,进行强势宣传营销,取得了良好的开局。截止1月底,全行实现各项存款净增11067万元。其中：储蓄存款比年初净增2895万元,对公存款比年初净增8172万元,计划完成率居全市农行首位。新增发卡4200张,新增卡存款1500万元,营销基金170万元,实现保费收入167万元,营销电子银行1993户,营销各项贷款132万元,为全行一季度各项计划目标的实现奠定了坚实的基础。