三四级市场促销四策

与终端相结合的“马路表演”才是占据三四级市场最有效的营销形式，很多企业在做“马路表演”的时候，其实也注重结合固定的终端，或者是搭建起了一个流动终端，也讲究堆头，也会采取摆放易拉宝、拉横幅等终端广告形式，来宣传自己。[编者按]     

“华润换酒事件”的启示

近日，天津啤酒市场上发生的“换酒事件”引起了业内关注。根据天津媒体报道，华润啤酒以多换少，用10箱“清爽”换6箱豪门“干杯”的代价将竞争对手的产品从终端店移出。一时间，“豪门干杯”对于“华润”非正当竞争的抗议高调而张扬。     

这里的酒店“静悄悄”——黄山市场徽酒上演第二生存模式

徽酒素来以终端制胜、执行力强而闻名。在合肥、南京，凡是徽酒集中的市场上就会有买店、有专场、有你能想到和你想不到的各种终端拼杀方式。因此行业人士往往把徽酒和“终端”（本文的“终端”特指酒店）捆绑在一起，与盘中盘模式联系在一起。然而在徽酒戮战的黄山市场上记者却惊奇地发现，这里居然没有一家酒店被买下，也没有一个品牌做专场。酒店的各个包间里各家的促销员推着各家的酒，大家井水不犯河水，这似乎不是徽酒的一贯作风。     

“汽车后市场”势力分布图

汽车配件市场和汽车用品市场统称为“汽车后市场”。汽车配件市场终端模式有：快修连锁店、4S店、综合性修理厂、专业品牌维修店（电装、博士等）：主要经销模式有：汽配市场、普通连锁店。汽车用品即汽车横向件，它和汽车零部件不同，属于高消费范畴，如果不使用这些用品，本身不会影响车子性能，使用它主要是提高驾驶者的愉悦度，时尚性的超市销售汽车用品比较有市场。主要销售模式有：快修连锁店、4S店、综合性维修厂、专业品牌维修店。广州汽车后市场经过多年发展，市场布局比较稳定，本报提供下列主要的汽车后市场布局图。     

铺底，谨防“抛饵”反被套

企业在招商或开发新市场时。经常抛出产品铺底的“诱饵”，达到加快推广速度的目的。但是，如果厂家在制定铺底政策时，不考虑自身的实际承受能力，忽视了厂商在合作过程中可能出现的种种不可控的因素。就会出现反被终端和商家套牢的局面。     

“取道”终端，才不会渠道“中断”

我国汽车市场进入快速增长期，市场竞争加剧，竞争势态由以前的产品竞争、促销竞争、品牌竞争，转变为价格竞争、服务竞争，在整个竞争的链条中，大部分企业注重了汽车产品品质建设，渠道建设，但很多企业却忽视了销售终端的服务建设。终端销售是企业的“水龙头”，终端是一个离消费者最近的地方，也是品牌的“最后一公里”。     

终端沟通：终端“动脉”成功疏通

我们知道，渠道链上各力量包括经销商、终端商、消费者，是产品进入市场流通的关键。而终端这个“大动脉”是否能够顺利疏通，是企业化“危”为“机”的关键。     

沈阳啤市非常“2＋1”

近来沈阳地产品牌雪花一改往日与青啤“不动声色”的竞争方式，突然加快了针对青啤的进攻节奏，开始有针对性地买店，似乎有封锁青啤网络终端的意图。随着燕京的卷土重来，一场“2＋1”的争夺战正在沈阳啤酒市场酝酿打响。[编者按]     

当心“凤凰羽”变“鸡毛掸”

全美第二大零售连锁企业集团西尔斯是一家百年老店。为了让员工时刻不忘商场竞争的残酷，集团总部及各地分店的办公场所都贴有治企警言式的标语：今天的“凤凰羽”，明天也会成为“鸡毛掸”。联想起我国很多企业只办个三五年甚至几个月就关门大吉，我们感到，西尔斯的治企警言有很强的警示意义。企业竞争如逆水行舟，不进则退，稍有不慎就会被市场淘汰出局，要做长寿企业，至少要做到以下几点：     

突破渠道瓶颈

要实现区域市场的产品销量的突破，对大多数快速消费品而言，首先是渠道的突破!当区域市场运作了一定时间，或新产品导入到了一定阶段，往往会进入销量滞涨的瓶颈期，在渠道上的表现为：终端销售不温不火，零售网点难以进一步展开，经销商积极性有所衰退，整个渠道活力不足。许多企业也采取了一些相应的渠道激励策略，如加大铺市力度、分品牌找经销商等，并增加了市场宣销投入，企图加大终端布点密度，实现多家分销的经销政策，但效果不理想，有的甚至适得其反，出现渠道萎缩，导致市场很快进入衰退阶段。     

“价格联盟”一场并不开心的游戏

最近家电行业爆出的最大热点是国内九大彩电企业，以“中国家电企业峰会”的名义结成“价格联盟”，制定各款彩电市场销售的最低限价。此举一出，社会反响强烈。有人说，这是典型的商业炒作；也有人断言，这种自发的“价格联盟”会不攻自破。说法虽然不同，但似乎都有些道理。这九大彩电的“价格联盟”究竟“意欲何为？” ６月９日，康佳、ＴＣＬ、海信、创维等九家国内彩电骨干企业的老总，在深圳以保护市场为名结成价格联盟，宣告成立“中国彩电企业峰会”。在这次会议上，峰会成员单位根据相互认同的生产成本，制定了彩电销售的最低限价…     

“三封信”彰显个性服务

据有关调查统计：“一个满意的顾客会引发8笔潜在的买卖，其中至少有两笔可以成交；一个不满意的顾客足以阻碍25人的购买意愿。”如今，激烈的市场竞争促使服务不断创新。而通过优质、个性的服务争夺市场和宾客，则成为酒店企业致胜的法宝。如“三封信”的个性运用，从客人抵店前的设计、策划，抵店中的细致关注，直至离店后的跟踪维护，彰显出全过程的个性服务。     

来之不易的“一方”商标

不远万里寻“方”商标江苏泰兴市一方美食广场，是１９９６年１１月２２日成立的私营企业。随着企业的不断发展壮大，“一方”知名度越来越高。为了保护自己的知识产权，该企业于１９９８年３月３日向国家工商行政管理总局商标局申请在４２类餐饮业注册“一方”服务商标。在通过江苏省商标事务所查询有否“一方”商标的在先权利时发现，四川省成都市温江县公平镇正宗村的“方鸭子店”已于１９９５年１１月２０日在相同服务项目上注册了“方”字商标，注册号为第１０２５５０６号。由于“方”和“一方”属近似商标，且指定使用服务项目也完全…     

一字定位让企业一“枪”击穿一排“靶心”

近年来，在为企业咨询服务过程中，我发现，精准的一字定位，能够使企业以最小的投入快速实现最大回报。 虽然，不同的企业实力、不同的企业规模、不同的市场环境、不同的时间、不同的地点、不同的产品……，需要突破的点有所不同，但无论有什么不同，几乎每个企业、每个产品、每个人乃至每个城市，并且，也不管是战略、战术，还是品牌、管理等，其所确定的突破点都是能够提炼和浓缩到某个具体的合适的“字”上的。     

专卖店的“形”与“神”

专卖店，顾名思义就是专业经营某一品牌或者某一品类产品或服务的终端店。作为终端类型的重要种类，专卖店因为专业性和专一性，具备独特的优势。这样的终端类型帮助很多企业获得经营业绩的成功，但是专卖店的终端形势绝非任何企业都能够做好的。     

“赶假”与“打假”

“赶假”与“打假”张崇明最近，笔者闲逛商场，发现一则标语：“把假冒伪劣商品赶出去！”发人深省。假冒伪劣商品从这个店赶出去了，会不会又到那个店？从城里赶出去了，会不会又从农村冒出来？……假冒伪劣商品是社会公害之一，仅仅形成一种“过街老鼠，人人喊打”的阵...     

反思篇：别让渠道的终端成为“中断”

掌控终端不是直接通过经营终端而取得对终端的控制权，除了通过加强诸如“有效加强铺市率、曝光率，进行有效生动化陈列，以及有效促销”等终端运作营销手段，使产品的动销速度有效提高以外，还要起到衔接渠道动力体系从渠道推力向品牌拉力过渡的目的。但是许多企业忽视渠道动力的规律，仅把终端作为一种“销售平台”，从而走进终端管理的误区：认为只要掌握终端，就等于掌握了市场。这种思路使厂家过于重视终端而否认二批及经销商的作用，此时，如果市场操作不当，品牌拉力不能有效增强，整个渠道体系的流转会因为动力不足而瘫痪。从消费者的角度出发，终端是投入产出最佳、沟通效果更好的“沟通平台”，如何加强终端对消费者的沟通和说服能力，应该是掌控终端的核心课题。在这种平台下，终端可以告诉消费者产品或品牌的定位、可以彰显产品或品牌形象。企业应当通过终端关注消费者、通过终端资源表现出品牌对消费者的关心，来实现终端的互动沟通功能，以获得消费者对品牌的认同与接受。     

辽宁乡村广播营销推新招

企业营销方式之变 随着“家电下乡”政策在全国范围内的陆续推进、实施,越来越多的家电企业的市场竞争开始进入白热化阶段。起初,企业都把重点放在“家电下乡”的招标上,接下来,企业间的竞争则是直接面向终端与消费者展开抢夺。实际上,在家电下乡政策启动之前,许多彩电、冰箱、空调、洗衣机的企业都已经启动了对农村市场的拓展。惟一不同的是,此前的企业农村拓展多是零散的,     

“金融危机”下中小企业防范国际市场风险之策

开拓国际市场和风险控制是一对矛盾，也是困扰中小企业的棘手问题。在开拓国际市场的同时，如何预测风险？如何控制风险？不光值得学界探讨，也是外贸企业追寻的“结”，如果能够找到两全其美的方案，对中小企业而言是一种福音。本文通过剖析一个真实的案例，对中小企业在开拓国际市场中，通过识别、评估风险等手段，采取防范与救济相结合的途径，将风险控制放在首位，实现企业的可持续发展。     

漳浦县局对名牌工作实施“一企一策”帮扶

近日．漳浦县局按照名牌创建工作的要求，积极采取有效措施开展名牌创建工作。一是及早部署、规划培育工作，加大名牌创建力度。二是责任到人．分类指导．对18家重点培育对象的企业采取“一对一”有针对性的指导帮扶。