寿险营销员道德风险规避

由于目前保险市场不够成熟，保险公司长期以粗放型经营为主，寿险产品具有长期性的特征，从而使得营销员的道德风险更有隐蔽性，往往较长时间才能显现，给保险公司的利益带来极大的损害，也影响了整个行业的声誉。自友邦保险20世纪90年代初期在上海引入全新的个人寿险营销体制，寿险营销员成为个人寿险营销的主力，在带来寿险业高速发展的同时，也引发出一系列问题。不断扩大的营销队伍中营销员素质良莠不齐，个别营销员只顾赚钱，置保险公司和客户的利益于不顾，出现了形形色色的“违规行为”：1、为了扩大业绩追求佣金最大化，夸大保障范围误导客户。2、以非法的手段侵占公司利益，如骗赔、撕单、埋单等。这些违规行为都可以归结为寿险营销员的道德风险，主要表现为欺骗投保人和欺骗保险公司两方面。     

基于分工理论的寿险营销员业绩提升方法

寿险营销员销售业绩低、流失率高等问题已成为当前国内寿险营销发展的制约因素,寿险营销员素质偏低和保险市场需求发生错配为其根由。本文基于亚当.斯密的分工理论,提出寿险公司应加快培养和组建保险理财师队伍和推广E行销,通过劳动分工提高寿险营销能力和服务水平,从而实现以客户需求为导向的保险服务和寿险业科学发展的转变。     

提着蛋糕搞营销

过去不少人认为,只要有“关系”,寿险营销员的业绩是没有问题的。然而,经过实践之后,寿险界的营销人士改变了这种看法。他们发现,一个有关系的营销员,如果只重视“关系”资源的利用,一旦这个资源耗尽,便没有多少发展前途。与此相反,没有“关系”可依靠的营销人员则会发奋图强,靠自己的努力培养出另一种关系,即：同客户的营销关系。结果没有“关系”的营销人员的业绩往往好于有“关系”的营销人员。     

肥田沃土勤耕耘——人保财险广西宜州支公司营销员阮凤彪开拓农村保险事迹

中国人保财险广西宜州支公司个人代理营销员阮凤彪,其貌不扬,不善言谈,脸上挂着微笑,透露出一股朴实劲儿.就是这样一个再平凡不过的农村中年男子,却在农村保险这片广袤的土地上干出了一番业绩.2007年,他面向农村,扎根乡镇,凭着自己执着的追求、贴心的服务,赢得了更多的客户,取得了显著的业绩.     

成就营销霸业的五大秘诀

营销员每天为上业绩而搞公关、收保费、东奔西走,业绩平平而坐立不安,他们盼指导,学绝技,心情迫切.笔者为探索营销秘诀,近来开展了100名成功营销员大走访活动,觉微察表,吸取精华,揭示了五大秘诀:     

客户需要这样的保险营销员

合格的保险营销员,应熟悉业务。客户购买保险,如同采购商品,不仅要对自己购买的产品的功能清清楚楚,还要全面了解市场行情,货比三家。如果保险营销员只掌握自己要营销的一个或几个品种,强行地、生硬地说服客户,即使客户一时心血来潮,购买了保险产品,也可能冷静下来分析觉得并不     

设立保险专属代理公司可行性分析

现行保险营销体制,是1992年由美国友邦保险公司引入我国的。营销员与保险公司之间为委托与代理关系,采用佣金制度,由保险公司根据营销员的营销业绩支付佣金,营销员不享受公司的社会保险及福利待遇。在17年的运行中,个险营销渠道作为保险业的三大渠道之首,为保险业的发展做出     

高手们都是诚实的

在营销员培训中,老师向学员反复强调的一句话是：“一定要与客户搞好关系。”这几乎成为金科玉律。优秀的营销人员与客户关系密切,有时候请客户吃饭,拉拉家常,看起来很简单,其实则不然。有些营销人员,总能博得客户的好感;而另一些营销人员,连客户的门都难进。成功的营销员是个人魅力出众,还是所作所为能打动人呢？这值得我们思考。     

保险营销员培训的四大误区

营销员是保险公司业务发展的中流砥柱。截止至2008年3季度末,保险营销员共实现保费收入2662．17亿元,同比增长10．65％,占总保费收入的33．53％,是继兼业代理机构之后第二大保费收入来源。然而,在取得这些辉煌业绩的背后也潜伏着一系列问题。营销员对产品作误导性虚假说明、擅自演绎条款或费率、泄露投保人隐私等违规现象时有发生,严重破坏了营销员群体的信誉度和行业生态环境。     

雪域高原藏红花

亚拉吉是中国人寿甘肃省夏河支公司藏族营销员.1999年开始做保险营销员.在辽阔的雪域高原经常回荡着她欢乐的歌声;创业路上,留下了她奋进的身影.2002年她的营销业绩在该区名列前茅.     

不妨学学记者

记者常常在人群的闲聊中发现新闻,如果一个营销员能学到记者的敏锐嗅觉,那他的销售业绩肯定非同一般。     

用心服务方能“大堂致胜”——农业银行丹阳市支行东门分理处抢抓存款的几点做法

农业银行丹阳市支行东门分理处地理位置并不优越，南有建行、交行，西有工行，北有农村合作银行；办公条件并不奢华，营业间仅50平方米，极其简陋；客户资源并不丰富，优良法人客户几乎空白。然而，就是这样一个“三不”网点，今年牢固树立了“大堂致胜”的理念，重视柜台营销，柜员积极向营销员转型，在服务中争当有心人，从主动上门的客户中“掘金”，创造了良好的业绩，在竞争激烈的新春资金组织工作中脱颖而出。     

回佣之风何时了

近闻，某公司“一位营销员在展业中因回佣之事和客户发生了口角，本可顺利签成的单，因回佣之事而搁浅了。这位营销员气冲冲地找到公司领导诉说苦衷，愤慨地说，回佣之风不刹，保险难在做下去了。笔者相信这位营销员的话是正确的。的确，回佣之风该到刹一刹的时候了。     

给"孤儿"找个"新妈妈"

营销员跳槽、易岗，造成“孤儿”保单多多。如何减少因营销员流失的“孤儿保单”？怎样为“孤儿保单”提供高品质的服务？是当前困扰诸家寿险公司和客户的重要问题。“赶潮头”的南粤广东寿险界最近推出——     

试论信贷员业绩的评价指标体系和考评机制

在银行的经营活动中，信贷员的劳动效率、工作质量和工作效益发挥着极为重要的作用。银行信贷营销管理运作系统包括信贷营销、信贷审查和信贷管理3个层次，信贷员所担负的相应岗位职能和任务也是不相同的。因此，在实践中，应当按照信贷营销员、信贷审查员和信贷管理员3个层次岗位类型分别设计其业绩评价指标体系。本文依据6项原则提出了信贷营销员、信贷审查员和信贷管理员的业绩综合评价指标体系的具体设想，探讨了信贷员业绩的考评机制，并从实证角度具体考察了信贷员业绩评价系统的应用运作步骤和方法，最后，从理论上分析了一些与提高信贷员业绩考评效果高度相关问题的解决思路与方法。     

试论信贷员业绩的评价指标体系和考评机制

在银行的经营活动中,信贷员的劳动效率、工作质量和工作效益发挥着极为重要的作用.银行信贷营销管理运行系统包括信贷营销、信贷审查和信贷管理3个层次,信贷员所担负的相应岗位职能和任务也是不相同的.因此,在实践中,应当按照信贷营销员、信贷审查员和信贷管理员3个层次岗位类型分别设计其业绩评价指标体系.本文依据6项原则提出了信贷营销员、信贷审查员和信贷管理员的业绩综合评价指标体系的具体设想,探讨了信贷员业绩的考评机制,并从实证角度具体考察了信贷员业绩评价系统的应用运作步骤和方法,最后,从理论上分析了一些与提高信贷员业绩考评效果高度相关问题的解决思路与方法.     

激励偏差

130万寿险营销员在快速成长的背后，存在着流动性大、诚信度差、业绩低，经营成本大等问题。营销员“大进大出”，“胃口越吊越高”与激励目标出现偏差有密切关系。是仅仅“发钱”?还是“发钱”+“发权力”+“发精神”?     

坚持诚信 客户至上——记友邦保险邱贵珍

1996年,邱贵珍怀着对保险事业的憧憬,进入友邦开始保险营销员的生涯。 夏季农忙时,一位客户在割稻时不慎把手指割断了。邱贵珍以最快速度把医药费和伤残费送到客户手上,令客户激动不已。客户用这笔理赔款请人帮工,才没延误水稻的收割。     

制造企业客户业绩核算的几点构想

以客户为中心的客户关系管理（CRM）是企业营销管理的主要内容，加强客户业绩评价是企业客户关系管理不可或缺的重要环节。本文以制造企业为例，就客户业绩评价的基础平台——客户业绩核算的有关问题谈一点自己的看法。一、 客户业绩核算的重要性客户业绩核算就是将企业在某一客户或客户群体身上实现的产品销售收入和发生在该客户或该客户群体身上的相关成本费用进行配比，以确定该客户或该客户群体为企业所做出的价值贡献。在市场竞争日趋激烈的今天，实施客户业绩核算的重要意义主要有以下三点：（1）有利于正确评价客户为企业创造的价…     

上海市第九届优秀寿险代理人风采录（一）

很多人觉得寿险营销员是看人家脸色吃饭的。可当有一次．一个受难客户的家属满含泪水地接过我给她送去的理赔款后激动地跪下的那一刹，激荡在我内心的不仅仅是震撼，还有沉甸甸的社会责任。这就是保险：急客户所急，想客户所想。