顾客信息在零售企业中的运用

一、引言 20世纪70年代,美国某零售企业在一次日常的经营中无意中发现了这样一个有趣的现象:在该企业,啤酒和尿布两种截然不同的商品,其销量、销售时间以及消费者竟存在着惊人的相似.企业对此大惑不解,因为按常理来说,啤酒是青年男子的喜好饮品,尿布则是婴儿的必需品,啤酒与尿布,二者看上去很难发生商业联系.企业决定继续研究,试图找出这二者之间的联系.     

辉煌的背后……自动识别技术在零售行业中的经典案例

案例一：啤酒加尿布的故事 关于CRM数据挖掘所提供的最有趣的例子恐怕就要算沃尔玛的“啤酒加尿布”的故事了。一般看来，啤酒和尿布是顾客群完全不同的商品。但是沃尔玛一年内数据挖掘的结果显示,在居民区中尿布卖得好的店面啤酒也卖得很好。原因其实很简单，一般太太让先生下楼买尿布的时候，先生们很多时候都会犒劳自己两听啤酒。     

BI:“啤酒”与“尿布”后面的魔棒

先说一个大家可能已经耳熟能详的故事.美国第一大零售商沃尔玛公司通过对顾客购买资料的分析发现,一般年轻的父亲在出来给孩子买尿布的时侯,总是喜欢捎带着买上两瓶啤酒.于是,超市就把啤酒与尿布这两个风马牛不相及的商品摆放在一起,这样不仅方便了顾客,同时也促进了啤酒的销量.     

经营新招术:啤酒+尿布

啤酒和尿布之间有什么联系？这种联系有什么商业价值？多数人准会觉得二者风马牛不相及。然而,一家美国百货零售公司不久前却发现了二者之间的“商业链条”。这家美国公司在对大量新生的三口之家周末家庭采购记录进行分析后发现,啤酒和尿布的购买时间和购买主体有着惊人的相仿性。原来美国大量的年轻母亲在周末都喜欢放松一下身心,孩子的尿布在周末需要大量补充,购买尿布的差事自然就落到孩子父亲的肩上,而这些年轻的爸爸在超级市场选好尿布之余,总是要顺带着给自己拎上几罐啤酒。每一个独到的商业发现都有其对应的市场价值。这家美国公司随…     

基于购买模式的商品配售方法

啤酒与尿布是商品配售成功的典型实例,如何准确发现多数顾客的购买习惯,从而指导商超更合理地完成所售商品的布局,通过有效配售达到进一步提高销售额的目的是一个有实际应用价值的课题。本文将数据挖掘技术和社区思想引入消费者购买模式的识别过程,能有效地识别那些顾客会在一次消费活动中同时购买的商品并将其就近摆放,从而实现商品的有效配售。     

啤酒与尿布：神奇的购物篮分析

作者:高勇出版社:清华大学出版社出版时间:2008—11—1定价:$38所属分类:图书>>工商管理>>市场与营销编辑推荐:透过经典案例,解析销售秘诀,小细节引导你走向成功之路。在一家超市中,人们发现了一个特别有趣的现象:尿布与啤酒这两种风马牛不相及     

销售商品还是销售商誉

<正>在商品销售市场上,有两种常见的销售方式一种是"销售商品"。商家或企业以售出商品,赚取利润为目的,而且以此作为唯一的目的。商家售出商品,标志着销售过程结束,商家不太关心商品质量,能卖即可;也并不关心售后服务,只要赚钱即可。这种销售方式的典型特征是商家出售商品本身,除此之外,别无他物。另一种是"销售商誉"。商家向消费者出售的不仅是商品,更为重要的是商家的社会信誉,换句话     

抓住卖场“五秒”黄金时间 合理陈列让销量大增

<正>沃尔玛有一次在分析卖场销售资料时,发现一个很奇怪的现象,婴儿尿裤和啤酒的销售额的增幅极相近,增长曲线几乎完全吻合,而且发生时段是一致的,卖场人员很奇怪,这两个完全没有关系的产品,销售变化怎会如此一致呢?最后卖场经理派人在卖场盯着,答案     

销售商品与销售商誉之比较分析

一、两种销售方式 在商品销售市场上，有两种常见的销售方式：一种是“销售商品”。商家或企业以售出商品，赚取利润为目的，而且以此作为惟一的目的。商家售出商品，标志着销售过程结束，商家不太关心商品质量，能卖即可；也并不关心售后服务，只要赚钱即可。这种销售方式的典型特征是商家出售商品本身，除此之外，别无他物。另一种是“销售商誉”。商家向消费者出售的不仅是商品，更为重要的是商家的社会信誉，换句话说，商家的这种销售行为不仅仅追求经济利益，而且追求广泛的良好的商誉，而且尤其看重后者。当然，并不讳言，商家的最终…     

销售商品与销售商誉之比较分析

一、两种销售方式 在商品销售市场上,有两种常见的销售方式:一种是"销售商品".商家或企业以售出商品,赚取利润为目的,而且以此作为惟一的目的.商家售出商品,标志着销售过程结束,商家不太关心商品质量,能卖即可;也并不关心售后服务,只要赚钱即可.这种销售方式的典型特征是商家出售商品本身,除此之外,别无他物.另一种是"销售商誉".商家向消费者出售的不仅是商品,更为重要的是商家的社会信誉,换句话说,商家的这种销售行为不仅仅追求经济利益,而且追求广泛的良好的商誉,而且尤其看重后者.当然,并不讳言,商家的最终目的是为了获取经济利益,追求好的商誉无非是商家赚钱的手段、策略,但两种销售方式相比较,无疑"销售商誉"更棋高一筹.     

销售商品与销售商誉之比较分析

在商品销售市场上．有两种常见的销售方式：一种是“销售商品”。商家或企业以售出商品，赚取利润为目的，而且以此作为惟一的目的。商家售出商品，标志着销售过程结束，商家不太关心商品质量，能卖即可，也并不关心售后服务，只要赚钱即可。这种销售方式的典型特征是商家出售商品本身，除此之外．别无他物。另一种是”销售商誉”。商家向消费者出售的不仅是商品．更为重要的是商家的社会信誉．换句话说．商家的这种销售行为不仅仅追求经济利益．而且追求广泛的良好的商誉．而且尤其看重后者。     

零售商低价格保证策略对消费者购物行为影响的实证研究

一、引言 低价格保证策略是在美国等西方国家流行的价格宣传策略．它指零售商对消费者做出承诺，保证消费者在指定时期内在该零售商处购买商品后，若发现在指定范围内的竞争对手提供价格更低的同种商品，则该零售商会向消费者进行补偿的一种策略。最近对我国消费者进行的一项调查中发现．消费者对于超市价格的感知是影响其购物满意度的最重要的因素．众多的零售企业的管理者采用低价方法来塑造销售的产品更便宜更实惠的形象．以吸引消费者．     

销售商品还是销售商誉

在商品销售市场上,有两种常见的销售方式一种是"销售商品".商家或企业以售出商品,赚取利润为目的,而且以此作为唯一的目的.商家售出商品,标志着销售过程结束,商家不太关心商品质量,能卖即可;也并不关心售后服务,只要赚钱即可.这种销售方式的典型特征是商家出售商品本身,除此之外,别无他物.另一种是"销售商誉".商家向消费者出售的不仅是商品,更为重要的是商家的社会信誉,换句话说,商家的这种销售行为不仅仅追求经济利益,而且追求广泛的良好的商誉,而且尤其看重后者.当然,并不讳言,商家的最终目的是为了获取经济利益,追求好的商誉无非是商家赚钱的手段、策略,但两种销售方式相比较,无疑"销售商誉"更棋高一筹.     

试论生产企业自营直接出口的选择决策

一、国际销售渠道的模式与选择(一)国际销售渠道的模式众所周知,国际销售渠道是指商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者或用户的过程,是商品所有权的转移必须经过的途径及相应设置的中间商机构。在国际销售活动中,出口销售渠道包括出口企业、国内和国外各类中间商、直到最终消费者或用户在内的链条般的结构,见下图。     

“小天鹅”市场销售观

销售:销售是当今企业管理的难点 1.什么是销售:有人认为,销售就是商品与金钱的交换。而“小天鹅”从实践中形成了自己的营销原则。 一个定义:销售不仅是钱与物的交换,更是生产者与消费者之间感情的交流。 两个沟通:与客户、与消费者沟通,也就是与市场接轨。     

销售商品还是销售商誉

在商品销售市场上,有两种常见的销售方式一种是“销售商品“.商家或企业以售出商品,赚取利润为目的,而且以此作为唯一的目的.商家售出商品,标志着销售过程结束,商家不太关心商品质量,能卖即可;也并不关心售后服务,只要赚钱即可.这种销售方式的典型特征是商家出售商品本身,除此之外,别无他物.另一种是“销售商誉“.商家向消费者出售的不仅是商品,更为重要的是商家的社会信誉,换句话说,商家的这种销售行为不仅仅追求经济利益,而且追求广泛的良好的商誉,而且尤其看重后者.当然,并不讳言,商家的最终目的是为了获取经济利益,追求好的商誉无非是商家赚钱的手段、策略,但两种销售方式相比较,无疑“销售商誉“更棋高一筹.……     

国产啤酒应注重品牌建设

我国各大啤酒企业经过了2004年的兼并重组、异地建厂之后，“势力范围”基本划定，现在啤酒企业逐渐将注意力集中到研发新品上，且以中高档产品为主。高档啤酒面向的是中高层消费者，因此其主要销售渠道在高档酒店。目前，啤酒厂商为了拉动终端消费，纷纷模仿白酒营销方式：买店、促销等等，这既容易导致终端竞争异常激烈，又抬高了终端门槛。     

基于效用理论的几率性销售研究

几率性销售指销售商在现有产品或服务基础上进行合理的几率组合,制定价格折扣,以达到引发、刺激消费者消费欲望和兴趣的销售策略.这是一种比较独特的销售产品或服务的方式,也是一种比较新颖的销售策略.文章基于效用理论从消费者角度进行的研究表明,进行几率性销售有利于获取消费者剩余,使销售商从消费者偏好的差异性上获利;几率性销售属于不透明销售,不受销售能力限制,无需另外增设渠道,可利用销售商现有渠道进行销售,不会对销售商现有渠道造成影响;几率性销售可以降低消费者需求的不确定性,降低经营风险.在营销实践中进行几率性销售时,应销售效用差异较大的商品,而销售效用差异较小的商品效果并不明显.几率性销售受产品比例、价格折扣、购买倾向等销售商可控因素的影响,可以通过捆绑销售、阶段性销售、扩展产品线等来实施几率性销售策略.几率性销售发展前景广阔,将成为一个普遍的营销工具.     

从人口结构看市场策略的变化

——如果把人口变化与消费者习惯变化相结合可能有戏剧性的效果——最近几个星期,新加坡海峡时代周刊发表一系列的报告和分析文章,推动政府倡导的鼓励出生率,显然表明新加坡新生婴儿不足。这是,我以为这项广告运动也在唆使一些婴儿产品,如一次性尿布等的生产和营销,以对其他系列婴儿产品的来说也是有利的冲击。     

市场预测初探

一、市场预测是社会化大生产商品经济发展的必然要求市场预测是社会化大生产商品经济的产物,是通过科学方法,对市场商品需求发展趋势的分析和预见。在商品经济中社会再生产的生产、分配、交换和消费的各个环节是通过市场密切联结起来的,市场是联系生产和消费的纽带。企业的产品要在市场销售,通过市场从生产领域进入消费领域,使商品的价值得以实现,从而再生产才能得以周而复始进行和扩大。消费者的需