提升营销管理六大路径

寿险个人营销的快速发展带动了整个寿险业经营模式尤其是销售方式的变化和革新：银行保险异军突起：电话营销、网络销售、门店保险等纷纷登场亮相，在不断创新的销售模式中，寿险的个人营销是否还能辉煌依旧成为从业思考的问题。     

破冰销售困局——糟透了的销售管理

“中国企业目前的销售非常粗放。”“不仅中小企业，中国的大企业也一样。”“企业看似重视营销，其实不然，它就是等着拿订单。”“营销上升不到最高领导层作为企业的首要任务来认识，也没能从更高层次上打造企业的营销体系。”从销售业务员、营销主管到营销学专家，竞众口一词：这种现象很普遍!企业，就是把东西卖出去，把钱拿回来。企业生存的巨大责任压到了销售部门与销售人员的肩膀上，要么“大爷”的位置伺候着，要么不当人用。但凡没有订单、回款，你就遭白眼、走人。销售队伍是一拨一拨地换，他们是企业里最不稳定的那批人。而我们大量的营销理论与课程仍旨在教导销售人员五花八门的销售技巧，告诫他们要有如何如何的销售心态，自信、自信、再自信!国际营销大师也接踵而来，其营销之“术”也反复地被我们揉来搓去……可严重的问题是，即使这样，企业的销售业绩还是上不去，销售水平仍然很低；同时，中国的市场环境被搞得很乱，尘埃四起!问题究竟出在哪里？当我们把视线转向企业的文化形态时，便发现真正需要提升的，是我们的营销价值理念![编者按]     

顾问式销售理念与技巧在保险营销中的运用

销售是一种对顾客需要的欲望的导向，正是基于这种导向，我们进入了“顾问式销售”的时代，顾问式销售是一种建立在营销观念基础上的销售方法和手段，把交易营销转变为关系营销正是顾问式销售的要义所在，也是现代营销的发展趋势之一。     

“体验营销”在房地产销售中的应用--武汉保利·海上五月花房地产项目体验式营销探讨

“体验营销”是通过观摩、聆听、尝试、试用等方式，让目标客户实际感知产品或服务的品质或性能，提供一种“无法遗忘的感受”，最终赢得客户的信赖和忠诚，从而促进产品的销售。房地产行业竞争日趋激烈，“体验营销”这种销售模式被引入房地产销售，通过对项目的整体定位、销售体验环境包装、以及销售接待动线设计，让购房者能立体的、全方位的感受产品的“鲜活”，最终促进楼盘的销售。文章通过对武汉保利·海上五月花房地产项目进行探讨，揭示“体验营销”的独特功效。     

六大路径突破营销困局

目前营销伙伴通常的营销方式不外乎如下几种：登门拜访、电话销售以及举办产品说明会等。仔细研究这些方式，可以说各有长短。但是，综观其他行业的销售模式，许多方法值得我们借鉴和模仿。     

捆绑销售——一种理念与形式的创新

随着经济全球化的深入，企业间的竞争也越来越激烈。越来越多的企业为了获取竞争优势、求得企业生存，都力求在营销方式或营销理念方面进行创新。近年来，捆绑销售这种营销方式越来越为企业所采用。在形式上，捆绑销售与中国经济史上出现过的搭配销售具有惊人的相似之处：都是将两种或两种以上的商品组合在一起销售给顾客。然而从本质上讲两者有着天壤之别，特别是在市场营销理念方面更是如此。搭配销售是生产导向型和推销型的市场营销理念，企业以卖方（企业）为中心，通过扩大生产规模降低成本或大力推销和促销，实现企业销售额和利润。捆绑销售是市场营销导向的市场营销理念，企业以买方（消费者）为中心，在满足消费者需求的情况下获取利润，扩大市场份额，取得竞争优势。     

向身边故事学营销

营销当然是一门学问，但不必把营销视为高深莫测。生活中的许多故事常常能成为我们的销售捷径。     

掌握客户的“关键时刻”

最近在营销领域常听到“关键时刻”一词，这是一个哗众取宠的词汇还是一种新的营销技巧？实际上，它是提高销售业绩的一个简单有力的工具。     

制定营销计划的“234”

每到新的一年，新的季度，甚至新的月份，大多数销售人员都会制定新的销售计划。但事实上企业需要的，首先是营销计划，然后才是销售计划。而绝大多数的企业却把营销计划与销售计划混为一谈。在这种模糊的认识下，即使是编制销售计划，又如何判断这份计划是否有效，是否能符合公司的战略意图呢？     

煤炭企业的营销管理

在煤炭销售过程中，也暴露出产品结构不尽合理、营销策略不够灵活以及销售人员观念陈旧，市场意识、服务意识、质量意识淡化等问题。本文根据目前煤炭营销管理的实际，结合市场营销的理论，为扩大市场占有份额，对煤炭营销管理谈几点看法。     

论新形势下电信企业营销管理的转型

二十一世纪的营销环境．已经是市场极度细分、消费群体进一步分化．不同消费群体的数量逐渐变小、划分也趋向更细致；广告、渠道、促销等营销工具的张力也在不断降低．企业及消费者共同面临营销工具的乏力，特别是企业在投资收益上越来越低。在这种环境下，虽然不同行业的企业动用了各种资源、消耗了巨大的成本。但还是难以达到期望的销售业绩和有效利润增长。企业营销，急需突破这种直线式营销模式。     

市场营销行为的非价格竞争策略

非价格竞争是指在产品的价格以外或销售价格不变的情况下，借助于产品有形和无形差异、销售服务、广告宣传及其他营销手段等非价格形式销售产品、参与市场竞争的一种竞争形式。非价格竞争做法的本质是增加企业产品在某一细分市场的垄断性，增加顾客的“忠诚度”，从而减少竞争对手价格战的影响。     

协同营销

协同营销,是在共赢的前提下,共享销售渠道、目标消费群、宣传媒介等,通过强有力地促进终端销售来取得事半功倍的市场效果,是销售方式的一种低成本创新,是对销售渠道的有效整合。今天,协同营销已经成为一种潮流,一种新颖的营销模式。在实际应用中,协同营销因行业关系的不同而存在多种多样的形式。     

“体验营销”在房地产销售中的应用——武汉保利·海上五月花房地产项目体验式营销探讨

"体验营销"是通过观摩、聆听、尝试、试用等方式,让目标客户实际感知产品或服务的品质或性能,提供一种"无法遗忘的感受",最终赢得客户的信赖和忠诚,从而促进产品的销售。房地产行业竞争日趋激烈,"体验营销"这种销售模式被引入房地产销售,通过对项目的整体定位、销售体验环境包装、以及销售接待动线设计,让购房者能立体的、全方位的感受产品的"鲜活",最终促进楼盘的销售。文章通过对武汉保利·海上五月花房地产项目进行探讨,揭示"体验营销"的独特功效。     

个人营销“七步曲”

个人营销的优势主要在于其对业务人员考核与激励的有效性，它可以最大地、有效地激励业务人员发挥自己的聪明才智，独立完成营销任务。在特定的产品和服务营销方面它是一种重要的营销手段（如中小型设备和保险销售）。尽管在过去的20年里，个人营销作为一种功能性和专业性很强的营销方式，在其营销手段与模式方面取得了很大的发展；但是使用时间最长和影响最大的基本方法仍然是“七步营销法”。下面我们将依次介绍“七步营销法”每一步骤。     

营销数据库—建立与顾客的个性化关系

“营销不是为创造购买，而是建立关系”。实现销售并不意味着与顾客的关系结束，相反地应是关系的开始或继续，已是营销界的一种共识。如何同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，也已成为企业在营销过程中急待解决的关系问题，而如今的信息时代为我们解决这个问题提供了一种全新的手段─—建立顾客数据库，只要你创造或拥有一个持续的顾客数据库，你就可以塑造自己个性化的营销项目，建立与顾客的一种持续的个性化的关系，锁定他们对企业和产品的忠诚，扩大市场，促进销售。 一、运用数据库实现重复…     

如何快速形成地产自我销售能力

一次成功的楼盘销售绝不仅仅是营销各部门的功劳，更不是单一销售部门可以完成的，但销售业绩就像足球比赛场上的临门一脚，考验了项目的综合实力的同时，也充分锻炼和展现了一支销售团队的销售实战能力。而如果销售团队基本上是一支没有过多从业经验、没有经历过深度磨合的队伍，要如何实现快速的销售能力，应对艰巨的开盘任务考验呢？[编者按]     

浅谈营销部门人力资源管理

随着市场竞争的日趋激烈,营销在企业中的地位日益突出。广钢集团适时地提出"关键在采购、控制在生产、生存在销售"的经营理念,以加强对营销的管理。本文主要结合营销工作的实际,提出销售经理管理和营销团队建设的几点建议。     

存款开发成功策略

策略的本意是一种谋划，也可以说是一种对策。营销策略是指营销人员在销售活动中应遵循的方法或应讲究的艺术。有多年营销经验的代理人不难发现，有时候签单特别顺利，有时候又特别艰难，而且艰难的时候常常比顺利的时候多．这是为什么？原因很多，其中重要的一点是缺乏系统的营销策略训练。     

小议寿险电话营销销售激励方案

本文介绍了电话营销在寿险业的发展,以及电话营销激励方案的现状,并结合销售激励方案设计的具体方法对电话营销销售激励方案进行分析和评价,作为寿险公司设计电话营销销售激励方案的指引。