电子邮件在数据库营销中的应用

一、数据库营销概述 数据库营销是企业通过收集和积累消费的大量信息，经过处理后预测消费有多大能力去购买产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息以达到收复消费去购买产品的目的。数据库营销可帮助企业更深入、及时地了解客户；利用客户数据库中的资料为客户提高个性化的营销；通过区分高价值客户和一般客户，对各类客户采取响应的营销策略，还可通过数据库资料，计算客户终身价值，并预测需求趋势，评估需求形象的改变，分析潜在的目标市场。[第一段]     

差异化服务战略赢得客户

对多数企业而言，客户最为关心的是能够在自己想要购买的场所随时可以购买、享受到高品质的产品和服务。然而除了一些基本的要求外，不同地区、不同目标市场客户在产品使用、售后服务等方面可能有着迥然不同的需求，特别是在区域文化差异性较大的市场，这种对产品和服务的差异性尤为突出。     

情景访谈十步曲

顾客购买产品、服务或解决方案，是为了帮助他们完成职能或情绪的工作，很多常规的客户访谈并不能了解客户的真实需求，用好情景访谈则可获得最有效的信息。     

给客户两个购买理由——也谈“卖点思维”

企业的卖点是企业从自己产品和服务的差异性去满足目标客户个性化的需求，从而激发目标客户的购买动机所产生的特有营销效果。从企业自身角度讲，卖点就是要有独特的销售主张。     

基于房地产住宅项目的客户满意度管理

随着社会的进步,时代的发展,房地产行业在新的经济形势和市场环境下正在面临着新的挑战。客户购买日趋理性、产品要求越来越高,这些都要求房地产开发企业必须提高自己的核心竞争力,将工作重心向追求客户需求和客户满意度上转移。只有了解客户需求,才能生产出客户满意的产品,只有产品满意才能赢得客户信赖,才能使企业在竞争中立于不败之地。     

探秘客户决策地图

在上期我们提到过,推销员们在销售前必须弄明白一件事：客户之所以购买产品,是出于他自己的需求,而不是你推销的理由;客户购买的是他自己的概念,而不是你的观点;客户买到的是符合他的要求,满足他的概念的载体,而不是你所津津乐道的产品。     

催眠四步曲

在销售工作中，你有没有试过，遇到客户时不知如何开口?开了口之后却不知怎么引起客户的注意?引起注意之后，不知怎么建立信赖感?而在进一步的销售工作中，你是否希望，很快地让客户开始聆听你的谈话?找到客户的需求?让对方使用购买你的产品或服务的欲望?并且，最后成交。     

选准“诱饵”钓大鱼

<正> 了解不同团购客户的需求,为客户提供附加利益,让客户参与产品演示,做好销售跟踪。团购客户分类——找到钓鱼的切入点团购客户大致可分为三种:办公类团购:单位购买办公用品的团购。福利性团购:单位为发放福利而采购物品的团购。礼品类团购:单位购买用于赠送的礼品,或是     

论媒介的客户服务

媒介的广告营销中，客户服务是重要的环节，高品质的客户服务能使客户在购买前对媒介产品有清晰的了解，在购买中方便操作，购买后有规范的刊播和客观的评估，从而提高客户的满意度，保证客户的持续投放。所以，“以客户服务为中心”成为许多媒介广告部门的经营理念。     

如何维护和提高客户的忠诚度？

维护和提高客户的忠诚度，是企业营销体制改革推进过程中不可忽视的一项重要内容。客户(包括分销商和用户)的忠诚度可理解为其购买企业产品行为的持续性，反映了客户对企业产品或服务的信赖和认可，坚持长期购买和使用企业产品或服务，即使面对竞争对手较为廉价的产品，客户也不会轻易转投他人，客户还自愿向别人推荐企业的产品或服务。要想获得忠诚的客户群体，必须从明确厂商共赢的企业经营理念入手，加强企业组织建设提高营销管理水平。     

差异化服务战略赢得客户

对多数企业而言,客户最为关心的是能够在自己想要购买的场所随时可以购买、享受到高品质的产品和服务.然而除了一些基本的要求外,不同地区、不同目标市场客户在产品使用、售后服务等方面可能有着迥然不同的需求,特别是在区域文化差异性较大的市场,这种对产品和服务的差异性尤为突出.……     

满意,还是忠诚?——客户满意度研究的新视角

何为客户满意 满意（Satisfaction）是指客户通过对一种产品朋艮务的实际表现（Performance）与其期望值（Expectations）相比较后。所形成的愉悦或失望的感觉状态。客户在购买产品朋艮务前，通常都会对产品朋艮务有所期待。这种期待可能是心中清晰的意念，也可能是潜意识中不自觉的期望，但这种“事前期待”是客观存在的。如果产品朋艮务的实际表现低于期望。客户就会不满意；如果实际表现与期望相匹配，客户就会满意；如果实际表现超过期望，客户就会高度满意或欣喜。可见客户满意是一种心理活动，是客户的需求被满足后的愉悦感。客户基于产品，服务的实际表现和期望的综合心理反映，将导致其在行为上的忠诚或抱怨的反应。     

酒店促销面面谈

促销在市场经济中，是把酒店的产品介绍给客户的一种直接方法。促销绝不是把酒店的产品强加于客户，所以在促销中，工作人员必须做到如下几点，以求得客户理解和满意，在客户需要的情况下，自愿愉快地购买酒店的产品。     

顾客满意度研究

自90年代中国市场进入买方市场以来，“顾客满意度”就大行其道，成了企业经营中最基本的战略。研究发现，顾客满意（CS）是企业成功的重要因素。一个高度满意的客户往往会：（1）忠诚于公司更久；（2）购买公司更多的新产品和提高购买产品的等级；（3）为公司和它的产品说好话；（4）忽视竞争品牌和广告，并对价格不敏感；（5）向公司提出产品和服务建议，而80％的成功的新产品或服务的点子来自于顾客的建议。如果客户不满意，他们会将其不满意告诉22个人，除非独家经营，否则该客户不会重复购买；如果客户满意，他会将满意告诉8个人，但该客户未必会重复购买，因为竞争者可能提供性能更好、更便宜的产品；如果客户高度满意。     

新竞争环境下保险企业的客户忠诚研究

一、客户忠诚的内涵目前,对于何谓客户忠诚或客户忠诚的界定问题,不同学者对此做出了不同的阐释。TUCKER把客户忠诚定义为“连续三次以上重复购买。”HALLOWELL则把客户忠诚看成是“对产品、服务、品牌或组织的一种特别偏爱的情感。”GREMLERANDBROWN认为,在服务业客户忠诚是“一个顾客对特定的服务商重复购买行为的程度和对其所怀有的积极的态度倾向,以及在对该项服务的需求增加时将该服务商作为惟一对象的选择倾向”。RICHARDL.OLIVER则将客户忠诚定义为“高度承诺在未来一贯地重复购买偏好的产品或服务,并因此产生对同…     

深入市场底层

基于对客户需求的细致洞察和相应的产品定制，再辅之以一个强大的零售、分销和服务网络，使得从货架到购买、使用的过程更加顺畅和令人满意，这是一些公司在印度农村市场获得商业成功的秘诀。     

如何获取出口商机

如果在出口商机和单纯的潜在客户信息之间作一个选择,大多数出口企业会选择出口商机。因为出口商机意味着潜在客户已经表明了自己的需求,远比一个静态的客户信息吸引人。有些客户即使在购买我们的产品,但他们已经是竞争对手的代理,我们就非常难以和这个客户建立起业务关系。     

经济下滑时期，如何成功销售？

赢得销售从来不是一件容易的事情。在经济增长放缓的时期，销售人员会遇到更大的挑战，而深刻理解客户的典型购买阶段就显得尤为重要。客户的典型购买周期如图一所示。在每一个阶段，客户对需求、费用、解决方案和风险的关注程度有明显的变化。     

满意度研究 探索中升级

<正>汽车营销已由传统的4P因素(产品Product,价格Price,渠道Place,促销Promotion),转向了4C因素(客户需求Customer’s need,客户购买及使用费用Cost,售前、     

将客户的“痛苦”化为订单

有了问题,客户才会产生痛苦;痛苦足够大,才会产生需求去购买;有了购买,才会产生销售。开篇之前,先讨论一个很无聊的问题：客户为什么要买东西呢？答案是：因为客户有需求。再问：客户为什么有需求呢？答案是：因为客户有问题（要解决）。再问：有问题就会有需求吗？答案是：未必!我长得不漂亮（这是问题）,难道就一定要去整容（这是需求）？再问：到底想什么办法才能让客户购买呢？