营业员进阶讲堂（七）——学会附加推销

很多时候,营业员会发现这样一个现象：在与顾客良好沟通的情况下,有时会销售比预想更多的珠宝首饰。探寻背后的原因不难发现,挖掘顾客潜在需求,在销售过程中找准时机附加推销,往往能带来意想不到的收获。本期话题,将聚焦如何在销售过程中附加销售,挖掘顾客的消费潜力,通过营业员营销案例结合营销专家观点,探讨成功营销的技巧,帮助珠宝业销售人员取得销售佳绩。     

营业员进阶讲堂（六）——学会正确引导顾客

时至盛夏，在这白衣飘飘的季节里，女孩们纷纷换上清爽的夏装，颈间、手腕、耳际仿佛都变成了珠宝首饰的秀场。这一季，各大品牌也相继推出春夏新品抢占市场，自然也是珠宝首饰销售的大好时段：本期话题，正是围绕如何正确引导顾客选择适合的首饰。通过营业员营销案例结合营销专家的观点，探讨成功营销的技巧，帮助珠宝业销售人员取得销售佳绩。     

给你的顾客一些“压力”

珠宝销售不同于其他商品的销售,一定程度上是因为它的价位比较高。同时顾客对珠宝的品质、美感有更高的要求,所以很多顾客对自己所选购的产品是否值得花大价钱去购买会持犹豫、怀疑的态度。很多时候,顾客在已经看中了比较满意的饰品后,仍然想要“再看看”,而我们可能就在这个过程中让顾客“遛”走了。那如何才能留住顾客呢？在销售过程中,顾客既然已经表现出对某款产品有极大的兴趣,就说明最终成交的机率很大。这时,销售人员需要深入分析顾客为什么仍然犹豫不决、仍然想“再去转转”再做决定？我们到底缺少什么能够让顾客拍板下订单的力量？《孙子兵法》有云：“知己知彼,百战不殆。”我们的销售人员需要积极地探寻顾客内心的真实想法和顾虑所在,这样才能设法满足顾客的心理需求,在竞争日趋激烈的环境下,摆脱价格战泥潭,迈向成功的大门。下面让我们一起来看看这个案例。     

刍议顾客资产的构成及顾客终身价值的计量

随着改革开放以及信息化进程的不断深化,我国企业在近年来如雨后春笋般地崛起。在企业的发展过程中,顾客资产对于企业的长久健康与和谐运作起着不可忽略的作用,这也是现代企业营销的新法则。本文主要攫取了企业顾客资产为着重论述点,主要论述了顾客资产的构成与顾客终身价值的计量,最后在结论中指出加强对企业顾客资产研究的几点重要意义。     

刍议顾客资产的构成及顾客终身价值的计量

随着改革开放以及信息化进程的不断深化,我国企业在近年来如雨后春笋般地崛起.在企业的发展过程中,顾客资产对于企业的长久健康与和谐运作起着不可忽略的作用,这也是现代企业营销的新法则.本文主要攫取了企业顾客资产为着重论述点,主要论述了顾客资产的构成与顾客终身价值的计量,最后在结论中指出加强对企业顾客资产研究的几点重要意义.     

基于顾客需求的礼貌言语营销策略

营销的实质是说服,说服言语行为从本质上讲却又是非礼貌的.为了达到说服顾客购买产品或接受服务的营销目的,同时又能够使营销过程中的言语行为礼貌得体,最有效的方法就是在满足顾客心理需求的前提下,注意营销过程中礼貌言语行为的使用,讲究礼貌策略的运用,以期达到购销双方“双赢”目的     

银行成长与顾客关怀——几种客户营销策略在银行的运用

一、商业银行营销的起点——顾客(一)银行应抢占"顾客份额"而不是"市场份额"所谓"顾客份额"就是指一家银行的产品或服务在一个顾客该类消费中所占比重。以顾客份额为核心的银行可以向较少数量的顾客销售更多的产品或服务,从而更加具有成本效益。市场份额的观念必然导致银行不断地去获取更多的顾客。所以代表传统经营理念的市场份额是将顾客看作     

SELLER迈好成功销售的“第一步”——营业员进阶讲堂（二）

本刊1月15日推出《珠宝销售的“临门一脚”二营业员制胜秘籍》后，受到了一线销售人员的广泛关注。为给营业员搭建一个技能交流和沟通的平台，从本期开始，《中国黄金珠宝》周刊将定期推出“营业员进阶讲堂”栏目，邀清知名培训师、优秀营业员传授营销技巧，分享销售心得。     

中国黄金品牌服务中心联合展示——中国黄金 央企品牌 稳健实力 值得信赖

引导顾客技巧 关键词：描绘画面、引导顾客 每一件首饰都有适合佩戴的场合,因此,营业员在引导顾客购买珠宝首饰时,要善于描绘画面。将顾客佩戴珠宝的情景和氛围用语言再现。因为,任何一种风格的珠宝都会有不同的佩戴场合、特定的目标顾客群体及产品优势。营业员应该学会适当引导顾客对号入座。当然如果顾客确实不喜欢,导购应适当地询问对方希望的风格类型,不可以一条路走到底。销售时,所用的语言一定要有画面感。     

提高顾客忠诚度的途径分析

在营销过程中为提高顾客忠诚度,企业一方面要重视顾客的感受,通过细分客户、提高顾客让渡价值等措施,为其提供更好的服务,从而留住顾客,使其成为企业的忠实顾客;另一方面要重视企业内部建设,提高员工的服务意识,重视员工的发展,并实现企业内部信息共享,使企业团结为一个整体,最终实现企业与顾客的双赢局面。     

留住顾客的九个秘诀

企业家们认为有九个可以确保顾客不断回头的窍门，或许也可以称为秘诀。在以下篇章中，我们将详细为你阐述这九个留住顾客的窍门或者说秘诀。     

让顾客“听话”

在之前的专栏中。有一篇名为《带顾客走进自己的“三维世界”》的文章,内容是让销售人员运用有“画面感”的词语把顾客的思绪引入特定的情境,从而产生拥有此产品的欲望。但是有人问：如果顾客不愿意听取销售人员的建议,不试戴产品该怎么办呢？你是否也遇到过这样的场景：销售人员跟着顾客看遍了所有柜台都挑选不到一款合适的产品,最终交易失败。     

基于顾客体验的酒店品牌塑造研究

在我国经济市场化进程中,酒店顾客的消费观念发生了重大变化,从过去倾向选择价格较低的旅馆转换为对酒店高品质、优质服务、舒适体验感的强烈追求。酒店属于服务业,其服务品质及与顾客之间建立的情感、文化联系是确保酒店品牌得到消费者认可的重要基础。为此,酒店需基于顾客的体验展开品牌营销,在与顾客建立良好联系的同时,促进酒店品牌塑造。文章从品牌塑造与体验营销入手,分析影响顾客选择酒店品牌的因素,提出基于顾客体验的酒店品牌塑造策略。     

社会化商务中顾客间互动对顾客品牌契合的影响

基于SOR（刺激-机体-反应）理论和感知价值理论,依据社会化商务网站的问卷调查数据,引入感知价值作为中间变量,考量社会化商务中顾客间互动对顾客品牌契合的影响。结果表明,社会化商务中顾客间互动与顾客品牌契合显著相关,功能价值、情感价值和社会价值在其中发挥中介作用,信任氛围能强化顾客间互动对顾客品牌契合的正向影响。鉴于此,社会化商务网站运营商需注重顾客间互动在品牌营销中的作用,帮助增强顾客间互动,提高顾客品牌契合。     

顾客资产会计处理之浅析

随着市场经济的发展,营销理论由4P演进到4C,由以产品导向发展到以顾客为导向.顾客就是上帝的观念已人人皆知,升华顾客价值来提升企业的核心竞争力已成为众多企业的战略要求.以顾客为基础的营销理论方兴未艾,基于顾客终生价值折现值的顾客资产,在营销界与会计界的研究不短深入,于是很多企业把顾客作为企业的一项战略性资产来对待.鉴于此,笔者运用会计的处理方法对顾客资产的确认,顾客资产的计量,顾客资产的减值背离及顾客资产的披露等内容做了简要分析,以为企业有效管理顾客资产及提升企业价值提供理论支持.     

内部营销、员工满意、服务质量与顾客满意关系研究

为了确定内部营销、员工满意、服务质量和顾客满意之间的因果关系,本文在文献研究的基础上构建了内部营销—员工满意—服务质量—顾客满意关系模型,并以35家商业银行的员工和顾客为实证样本,采用因子分析、结构方程模型检验了模型的假设关系。研究发现:内部营销不能直接影响顾客满意,但可以通过员工满意和服务质量而间接影响顾客满意;员工满意不但直接影响顾客满意,并通过服务质量间接影响顾客满意;服务质量既直接影响顾客满意,也是内部营销和员工满意发挥作用的中间环节。     

“让渡价值”留住顾客

顾客满意度取决于顾客让渡价值的大小。而顾客让渡价值高又源于银行员工的高工作效率，员工的工作效率取决于员工的满意度和忠诚度，取决于内部营销，因此，企业内部员工的内部营销成为企业营销的重要组成部分。     

顾客价值理论探讨

价值是人文学科一个永恒的主题,在不同的学科有着不同的定义。在市场营销中,德路斯将价值定义为:“消费者对产品满足各种需要的能力的评价(经济、安全、快捷等)”,或“在最低的获取、拥有、使用成本之下所要求的顾客满意”。而菲利普·科特勒在《营销管理》中认为:“基本上价值可被看作是质量、服务和价格的组合,价值随质量和服务的提高而提高,但随着价格的增加而减少,顾客在不同供应品中挑选的基础是知道哪个会给他们带来最大的价值。一般说来,价值就是顾客所得到与所付出之比。”从顾客角度认识和研究顾客价值,是20世纪90年代以后才开始的…     

品牌APP营销视角下顾客感知价值的驱动因素研究

品牌APP营销越来越受到企业的重视。本研究在品牌APP营销视角下,探究顾客感知价值的影响因素,提出并且验证了假设:品牌APP营销显著影响顾客感知价值。     

有心无意做保险

保险营销要讲技巧，“有心无意”做保险便是保险营销的技巧之一，体现了营销的艺术。所谓的有心无意做保险，即在保单销售过程中，尤其是在与客户销售面谈中，淡化推销的强烈心态，强调随意性，从而将“有心”做单的内容通过“无意”的态度形式表现出来，二者是相反相成的。