多元化房产的时代已到业——访中天世纪“加州海岸·水印象”销售经理黄春仁

记：在房地产行业中，销售经理是一个不可或缺的职务，作为销售经理，您对这一职务有何体会？ 黄春仁：从学校毕业到现在，我已经做了七年房地产销售。我非常喜欢这个职业，因为做房地产销售是最能锻炼人的。我做了将近四年的市场销售，这两年多一直做销售现场管理。这么多年来，应该说工作心态是不断改变的，我做每一件事都充满热情。比如说做销售的时候，我关注的只是自己的销售业绩，而做管理我必须掌握整个楼盘的有序推广及整体跟进。所以在不同位置，就必须适当地调整自己的心态，才能跟得上整体的步伐。     

巧妙应对职场冲突

"王经理,我答应了客户下个月10号交货,你们部门能不能准时交货?"销售经理问生产经理. "不可能!"王经理干脆利落的回答让一团乌云笼罩在了两人的头上.     

管理的原点在哪里

当今,中国企业在思考如何做强做大的时候,更关注的是企业运作层面的事情,比如说销售业绩,然而企业出现问题的最根本原因往往就是企业基础管理层面上的事情没有做好;当企业开始关注自己管理层面的事情时,更多的又在盲目照搬西方企业的所谓现代管理技术,丢掉了自己很多致胜的法宝,越来越偏离管理的原点.     

销售经理管理工作的十大忌语

去年4月中旬。笔受集团总部领导的工作安排来到北京分公司出长差，第一次认识了集团产品专业公司北京分公司总经理Z。在这两个多月来的工作中，笔有幸参加了多次分公司业务会议和全体会议。在这多次会议中，笔洞悉并总结了Z经理作为一名销售经理在日常管理工作中的用语禁忌，这些忌语往往在他的不知不觉中发生，但如果不去注意并加以修正的话．势必会产生管理失控的局面。所以，笔今天将Z经理一些比较“经典”的管理忌语提炼出来，给业内很多销售经理提个醒．并与大家共勉。     

管理的原点在哪里

当今,中国企业在思考如何做强做大的时候,更关注的是企业运作层面的事情,比如说销售业绩,然而企业出现问题的最根本原因往往就是企业基础管理层面上的事,隋没有做好;当企业开始关注自己管理层面的事情时,更多的又在盲目照搬西方企业的所谓现代管理技术,丢掉了自己很多致胜的法宝,越来越偏离管理的原点……     

来自区域经理的“倾诉”

区域销售经理是任何一家大公司里最重要的管理层级之一,他发挥着承上启下的作用,从管理结构来说,他联结着总部决策层和一线执行层;从职位功能上说,他又要捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之在辖区内"落地"生效.一位耐用消费品销售管理的区域经理的职能中,能够更直接地体味一个"销售人"的所思所想,真正理解每一位销售管理人员背后所承受的压力与责任.     

重结果,更重过程--销售经理考评创新

企业比较流行的销售管理模式是：提成制、承包制和买断制。所谓提成制是指企业内部按照销售人员销售产品数额的多少，发给他们相应的提成奖金制度；承包制是指企业把自己的某种产品或某个地区的销售权转让给自己的销售员和销售经理，一般情况下，这些人不再享受企业的固定工资，但企业仍提供销售支持;买断制是指企业把自己的产品以最低的出厂价格卖给这些销售经理，由他们自行安排销售的制度。三种销售模式的共同特点是：第一，销售已经由企业行为转变为个人行为；第二，均是以回款、销售额作为销售经理的唯一和最终的激励方向。     

标点销售系列专题之十二销售工作的语言和工具--认识"现实"才能变得"现实"

上期结尾案例所反映的销售与销售管理中常见的“四拍”,行为——拍着脑袋订计划、拍着胸脯作保证、拍着桌子压任务、业绩不好就拍屁股走人——其实并不是什么笑谈,它真实地存在于很多企业的销售和销售管理的实践中。在销售与销售管理领域中出现这些行为,说明销售过程的可控程度很低,销售和销售管理行为的专业性不高。由于缺少对销售过程的把握,制订计划没有依据就不得不拍脑袋;拿不出能够完成计划的证据就不得不拍胸脯;根本不了解销售一线的状况就不得不拍桌子;找不到业绩不好的原因,就不得不找个替罪羊让他拍屁股走人。这些行为的出现并不是销售管理者不想使自己的行为更专业、更有效,不想更好地认识和把握销售“现实”,而是他们缺少一套处理“感觉输入”和使“感觉输入”精制化的专业语言。客户是“人”而非“物”,那些将“活生生的客户人”当成只会重复自己过去行为的“物理装置”的管理方法是无法有效处理“社会认知”所带来的“感觉输入”问题的——与“人”打交道就离不开“感觉和使感觉精制化”的社会认知过程。[编者按]     

“问”出业绩

在一次为客户做一线销售课题研究时,负责销售管理的经理跟我唠嗑,他说:"我们新招了一批销售人员,年轻,有冲劲,入职时都参加了相关培训,对产品知识非常熟悉,具备一定的销售能力,能够圆满叫答顾客的问题.但是半年过去了,他们还是不会卖东西,业绩很差,特别是跟业绩好的老员工比较起来……"     

"标点销售"系列专题之三选择标准看法和缺席付值--关键人的价值依据

销售和销售管理中，我们经常遭遇这个“价值依据”问题：我们通过“价值角色”来把握关键人，目的是为了协助销售和销售管理人员找到能够提供价值的地方。虽然在产品购买和使用过程中，关键人的“价值角色”能为我们带来一定程度的指导意义．即不同“价值角色”的差键人的价值取向类别往往不同，但涉及到每个具体的关键人时，他们还可以有自己更具体的“价值依据”。     

浅谈体验式教学——销售竞赛在销售管理实践教学中的应用

由于《销售管理》是一门实践性很强的课程,在教学中需要通过体验式教学来让学生理解知识、体会销售技巧并最终提高销售管理实操能力。本文作者设计了"销售竞赛"应用于《销售管理》的实践教学环节,起到了较好的教学效果。     

慎防对手渠道“和平演变”

当你发现竞争对手的渠道层面在不经意间显露出某种不寻常情况的时候,这种机会往往稍纵即逝,等你一切就绪时,它已恢复原貌,无懈可击. 软肋总是在不经意间显露出来 现在许多公司都很重视渠道以及终端的情报搜集工作,通常的做法就是,业务员授权遍布在各个网点的营业员或者促销员"不择手段"获取敌军的第一手销售数据、政策变化、产品调整等资料,继而进行统一整理,形成一个具有"知己知彼"的原始情报.然后在周(月)销售会议上进行集中分析,由各个业务员分别阐述各自网点情况,这样,目标阶段内各个主要竞争对手的市场情报基本上都会暴露在销售经理、营销决策层的面前.     

先销售自己还是先销售产品

有一个现象经常出现在经理（销售经理或市场经理）与客户接触的过程中，那就是大品牌的经理盛气凌人，优越感溢于言表；而那些不知名的小品牌的经理却明显底气不足，在客户面前，特别是大客户面前唯唯诺诺。大品牌自大，小品牌自卑，经理们在品牌的左右下完全没了自己。     

征稿启事

有一个现象经常出现在经理（销售经理或市场经理）与客户接触的过程中，那就是大品牌的经理盛气凌人，优越感溢于言表；而那些不知名的小品牌的经理却明显底气不足，在客户面前，特别是大客户面前唯唯诺诺。大品牌自大，小品牌自卑，经理们在品牌的左右下完全没了自己。     

让业绩评估不再头痛

业绩评估可以是销售经理用来建立业绩优异且忠心耿耿的销售团队的最重要工具。 评估销售员的业绩不一定会成为每个人心中的最痛。但很多销售经理把业绩评估看成一件很麻烦的事。评估过程真是臭名在外,除了给公司讽刺连环漫画《迪尔伯特》增加些许素材似乎没有更深的含义。有这样一个漫画片断,在迪尔伯特的世界里,老板对员工艾丽丝说:“艾丽丝,一个好消息!为提高士气!我打算做个季度性的业绩评估。” 艾丽丝答道:“唉!现在除了每天在这个封闭的大箱子里工作16小时以外,还将得到额外的300％的批评。” 虽然业绩评估是一项工作,除此以外也带不来多少乐趣,但它却是销售团队管理的重要组成部分。《业绩评估的问题与回答》一书的作者迪克·格罗特指出,实际上,业绩评估可以是“销售经理用来建立业绩优异且忠心耿     

论销售经理在营销渠道管理中的作用

本文从理解营销渠道的概念出发,分析了企业越来越重视营销渠道管理的原因,并以实例说明营销渠道已成为企业的关键性战略资产,阐述了销售经理在营销渠道管理中的地位和作用,并对销售经理提出了一定的能力要求。     

浅谈营销部门人力资源管理

随着市场竞争的日趋激烈,营销在企业中的地位日益突出。广钢集团适时地提出"关键在采购、控制在生产、生存在销售"的经营理念,以加强对营销的管理。本文主要结合营销工作的实际,提出销售经理管理和营销团队建设的几点建议。     

要用“大产品”观念来搞销售管理

<正> 经营机制的转变,要求企业管理的重点从生产管理转向经营管理。销售管理是经营管理的重要组成部分。销售管理的内容与指导企业经营活动的市场营销观念有关。市场营销观念又称为消费者守向观念,即应以消费者的需要为中心,消费者需要什么,就生产销售什么。所以,在销售管理中,满足消费者需要的产品的决策,往往是第一位的。产品的决策首先与产品的观念相关。过去人们通常把产品看作是一种具有某种特定物质形状和用途的物体。这种传统的看法与商品经济的要求有着很大的差距。现在消费者需求的不仅是实体产品,还需要围绕在这     

“对症下药”促进销售——张增光在销售合同实务培训班上的讲话摘要

<正> 我们很多单位的销售管理工作与同行业企业相比是比较好的。但也有一些单位在销售管理尤其是赊销管理、合同管理等方面存在不同程度的问题。客观讲对于有的单位来说,我们现在所做的工作不是"居安思危",而是"亡羊补牢"。产品销售合同管理乃至整个销售管理是个很复杂的问题,我们要主动反思自己的不足,敢于拿培训中讲的一个个真实的案例对症下药。只有敢于挑自己的毛病,善于发现自身的问题,勇于给自己"打板子",我们的工作质量、工作效能才会有总体的抬升。市场经济环境给我们每一个竞争主体提供了公平竞争的操作平台,挑战与机遇并存,风险与利益同在。如何把市场规律利用好,如何把市场机遇把握好,这是我们每个单位都在思考和研究的问题。市场因素是外因我们不能左右,我们     

营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键

销售增长是中小企业最关心的事情,他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长.但是,一些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放,往往他们认为是即时见效的方式,结果却损害了销售的持续性增长,最终形成了无法突破的销售瓶颈.因此,营销管理是销售工作的核心,只有建立良好的管理基础,销售才能获得持续的增长.