从DISC行为模式谈客户沟通（一），——赢得D型客户的4个细节

很多新入行的理财师经常会感到困惑，“我的客户为什么一直拒绝和我见面，我该怎么办？”“为什么这个客户没什么问题却就是不能成交？”“我丢了这个优质客户，却不知道是怎么回事。”这里为大家分期介绍DISC行为模式，希望可以帮助理财师了解客户的特性，以正确解读他们传达出的信息     

从DISC行为模式谈客户沟通（四）——赢得C型客户的4个细节

很多新入行的理财师经常会感到困惑，“我的客户为什么一直拒绝和我见面，我该怎么办？”“为什么这个客户没什么问题却就是不能成交？”“我丢了这个优质客户，却不知道是怎么回事。”这里为大家分期介绍的DISC行为模式，或许可以帮助理财师了解客户的特性，以正确解读他们所传达出的信息     

从DISC行为模式谈客户沟通（二）——赢得Ⅰ型客户的4个细节

很多新入行的理财师经常会感到困惑,“我的客户为什么一直拒绝和我见面,我该怎么办？”“为什么这个客户没什么问题却就是不能成交？”“我丢了这个优质客户,却不知道是怎么回事。”这里为大家分期介绍DISC行为模式,希望可以帮助理财师了解客户的特性,以正确解读他们传达出的信息。     

理财师行业拒绝法盲

当过五关斩六将得到理财师资格上岗后，却发现，所面对的VIP客户会经常提出各种“刁难”问题—— “万一将来我与太太分手，会对我财产有什么影响？” “如果我先生的公司大额举债，我是不是也要承担债务？” “老公把房子拿出去抵押了，没经过我同意生效吗？” “如果我把财产信托给你们公司，是不是将来如果我有其他债务，法院也不能执行我的信托财产呢？”…… 当理财师面对这样的客户时，发现所受过的理财教育里找不到相应的答案，虽然勉强把客户应付过去，心里却始终觉得忐忑不安。[编者按]     

理财师如何赢得客户

所谓理财师．就是通过正确分析．评估客户的财务状况，并根据客户所处的生涯阶段和风险承受能力，综合运用保险、证券及银行信贷等金融产品。为客户量身定做合理的理财规划方案。并监督执行．适时调整．终身服务的专业人士。由此可见，理财服务的关键词就是“客户”。     

用责任心和耐心去感动客户

作为一名第三方理财机构的理财师．我对行业的发展充满了信心和期望。通过个人智慧使客户获得安全感和回报，这个世界上能荣幸担此重任的职业屈指可数．我为此感到自豪。不过实际工作中．只有好的愿望还不够．除了要有一颗忠诚于客户的心，还要懂得一些技巧。     

温婉的理财能手

虽然一再声称自己“差得太远”，但谢超确是一位女中强人：从事个人理财业务不到两年，已管理200余客户、8000余万元资产，半路出家，却在光大银行强手如林的近千名理财师中脱颖而出，被总行评为2006“十大金牌理财师”。     

客户信息采集的指标设置

客户信息是制定理财规划的基础。大量实践证明，理财师欲达成理财规划的私密性、指导性、科学性、操作性4个基本要求，以下两大类的客户信息采集必不可少。     

理财师培训课程要对口实用

我常常给接受理财师资格认证培训课程的学员们授课，并作一些实践指导。在沟通中，理财师和准理财师们最感困惑的是学的东西不够用，要么理财规划不清楚怎么做，要么做的理财规划客户不买账。考到手的证只能一人躲在屋子里欣赏欣赏，或者权当择业的“敲门砖”而已。这种情形的出现，与国内当前的理财师培训过程有很大关系。     

怎样打动“老板们”的心

“老板”是高端客户的代称，他们怀揣重金，影响力巨大．是各大金融机构的重点攻克对象，也是理财师们不敢怠慢的贵客。怎样才能取得这些“老板们”的信任，让他们义无反顾地成为你的忠实客户呢？有过多年实践经验的中国建设银行北京分行财富管理中心的王汝成先生，自有一番心得。     

更便捷的理财师工作平台

由中大君融著名理财专家毛丹平博士主持开发，融合8年理财研究、教学与实践经验的IPFP专业理财师业务支持系统（简称理财师），是一个属于理财规划师自己的工作平台。通过这个平台，理财师可以快速、准确地搜集客，户信息、实现客户管理，分析客户的家庭财务问题和理财目标。     

印刷企业：你是否了解印刷客户最关心的问题？

当有印刷业务在手的时候，初次接触印刷的印刷客户往往会被自己对印刷的无知而感到困惑，他们经常会提出各种问题：“我该如何为自己的产品目录寻找合适的印刷服务供应商？”“在什么情况下我该选择数字印刷而不是胶印？”     

客户不领情还是服务没到位

最近，笔者常看到这样一些报道：由于企业和客户对服务的认识不同，导致一些企业与客户之间互相抱怨，有的甚至诉诸“公堂”。到底是客户不领情还是企业服务没到位？不禁发人深思。     

怎样才能从客户角度思考？答案之一：建立“内部客户链”

几个月前，某行业组织举办了一次高级企业管理人才培训班，我负责精益部分的课程。在培训现场，我让所有参加者展开大讨论，题目是上级重要还是客户重要？现场讨论气氛异常热烈，大约有70％左右的人认为上级更重要；20％左右的人认为客户比较重要；其余的人认为两者都重要，为了保住饭碗，都不能得罪。我接着问这部分人，如果上级的期望和客户的要求有冲突，你该怎么办？     

客户之家：员工客户一家亲

借着“家文化”的东风,江苏石油结合“两微”工程改造,加油站旧貌换新颜,让员工多了喜悦和自豪,他们说：“油站的环境比家还好,调我到哪里都不去.”员工工作积极性进一步提高.优美的环境也让客户感受到家的温馨和舒适,有客户说：“这里来了就不想走,走了还想来.”     

服务重“量”更须保“质”

前不久，在与一同事闲聊时，同事感叹：现在的服务真不好做啊!都是按规定程序做了，客户为什么还是不满意呢？我问他，虽然程序是做到位了，但服务的过程有没有不妥呢？注重了语言、态度、语气、表情、动作等细节没有？同事未置可否。在平常的供电服务中，相信有同样困惑的员工不在少数。虽然严格按照流程、程序进行工作，向客户提供服务，但仍有部分客户对服务表示不满意。究其原因，还是少数员工在服务的过程中有些细节做得不好，只注重了“量”，忽视了“质”，服务中还存在一定的瑕疵或不足，影响了客户的感知，使服务质量打折，客户由此不满意。     

以质量创新赢得客户满意

追求客户满意度创新企业经营理念　　供电企业要从行政管理型向企业经营型转变，要按市场竞争的规律运作，其市场在哪里，其竞争的焦点又在哪里？正当许多企业还在迷茫不前之时，中山电力局从对质量管理的理解到顺应国际管理潮流，明确了供电企业的市场就是客户，竞争焦点就是客户满意度。　　要做到客户满意，首先是从领导做起全员参与。该局一是更新企业全体员工的经营理念，通过多年来的质量教育，使全员明确了满意度是质量的体现，追求客户满意度则是企业经营的总目标和理念。由此在企业内部延伸出“服务更周到，客户全满意”、“让客户…     

客户满意度测评模型比较

管理大师彼得·德鲁克认为“企业的最终目的在于创造客户并留住他们”，实现这一目的的最重要的方法是最大化客户价值以达到客户满意，进而实现客户忠诚，留住客户。大量研究表明，激烈的市场竞争中，拥有最多客户满意的企业将会获得持久的竞争优势。客户满意度每提高5％，就会使企业的利润加倍；而一个非常满意的客户求购意愿将6倍于一个满意的客户；     

陕西纺织企业如何留住客户

“客户就是上帝”这句话已经不再那么新鲜，但过去的企业家在口里不断地重复这句话的同时，却将更多的精力放在如何减员增效、简化流程来达到增加公司利润上。对如何理解客户的真正需求并加以满足却没有进行充分的研究。纺织这一传统行业对于客户的管理更是滞后，因此纺织企业，尤其是陕西纺织企业如何留住客户，为企业带来更大的价值，成为制约纺织继续向前发展的关键问题之一。因此本文将对陕西纺织企业如何留住客户做一初步探讨。     

企业战略不该"以客户为中心"

“以客户为中心”只是手段 从根本上讲，战略是企业为达成未来某种经营目标所进行的一种策划与谋略。所以战略理当只是企业搞好经营的一种“系统”性手段，是一套保障措施。企业“战略”的根本目的或“中心”，是以“企业自身利益”为中心，而绝非“以客户利益”为中心。当然，很多人大讲特讲“客户利益至上”，日益开始周到地考虑客户的价值增值问题，并非“不对”，而只是说，“企业关注客户利益”，