经销商成长困局及转型之道——专家视点：传统经销商何去何从？

两头夹逼，经销商凸现三大困境 从宏观角度来考察．经销商这个群体基本处于一个大的结构变化过程之中，产生了大量的分化现象，一部分逐渐退出．部分则快速成长。这个变化也反映了整个流通行业特别是经销商群体所面对的困境，这种困境是生存性的根本问题，分化只是这种困境的外在表现形式。具体来说．经销商面临的困境表现在三个方面：     

谁动了我的利润？

卖了十几年酒水的老赵要转行了。“有件事情让我不明白，这几年我辛辛苦苦，市场投入该做的也做了，可年底算账见不着钱，到现在也没弄清楚，到底谁动了我的利润”，虽然打算退出酒水行业，但老赵还是想弄清楚自己为啥没赚到钱。老赵的商业信誉比较好，周围的朋友们不愿意看到他退出来。因此都替老赵找原因。     

经销商问卷调查报告影响经销商赢利的因素

经销商的“赢利模式”是目前行业里热点的研究课题，也是广大经销商最关心的问题。本期“经销商问卷调查报告”就对“影响经销商赢利的因素”展开详细调查，所设问题有三：[编者按]     

新竞争环境下经销商的困境与困惑

经销商历来是渠道管理的重点,中国特殊的市场状况曾经给经销商巨大的生存空间。在制造商发展的初期,商品就是通过众多经销商的分销网络输送到各地,经销商在自身发展的同时更有力地支持了制造商的迅速崛起。但现在,经销商面临来自制造商和超级零售终端的双重压力,曾经的辉煌一去不返,摆在经销商面前的是困境和困惑。     

本期专题：超级大经销商的“自知之明”

在完成了“企业品牌”的建设之后，所获得的不单是产品的附加利润，更为重要的是我们让消费者实现了认识上的飞跃——使消费者由对产品的认识达到对企业的认识，由对企业的认识达到对企业的认同，由对企业的认同又反过来达到对企业代理产品的认同。利用这种认同感，我们在以后产品开发和操作上，就可以利用“企业品牌”的外延价值提高消费者的接受度，从而有效地降低市场操作的费用和风险。     

名酒进社区，晚报进家门——南阳市经销商操作社区的实战案例介绍

随着酒类市场竞争的日益激烈，销售渠道逐步拓展和销售重心日趋下沉．社区营销这个营销模式已经引起越来越多企业和经销商的关注。2007年春节前夕，南阳亿隆糖酒公司、南阳丰裕糖酒公司、南阳六顺酒业商行联合当地主流媒体——南阳晚报，在河南省南阳市市区举办了一次“名酒进社区，晚报进家门”社区营销活动，取得了比较好的社会效应和宣传效果。     

面对严峻的利润危机,名酒经销商何去何从？

近期笔者接触一些大型名酒经销商时，许多经销商坦言，现在名酒经销商已经到了转型的关键时期，经营名酒利润已经非常微薄。     

领袖经销商的八项成功逻辑

无论企业如何个性化，变中仍有不变的基因，个性中仍有共性的成分。任何企业做到优秀和领先一步都是有规律可循的，作为糖酒行业的经销商也是一样。领袖经销商栏目自创办以来，采访了十几位规模较大、相对比较优秀的经销商，本文对这些优秀经销商的观念和做法做了一些归纳，提炼出了一些共性的东西，希望从中找到他们做大的某些原因，为糖酒行业经销商的发展和壮大提供一些素材、借鉴和启发。     

包装中国葡萄酒——第三部分：酒类经销商的包装狂想

在组织本期稿件的过程中，我们进行了大范围地调查。许多经销商在接受调查的过程中都谈了一些他们对于国内葡萄酒包装的看法和希望。我们的“包装狂想”就是搜集了一些经销商最有代表性的观点，其中涉及到了外箱、酒盒、瓶塞、酒标、容量等各个方面。     

谁动了经销商的钱袋子？——第二部分 经销商的钱袋子保卫战

经销商要保卫自己的利润，一是要做好成本控制，一是要找到新的利润模式，做大渠道产出值，做好产品回报值     

一个外行经销商的创业悲剧

带着近百万资金，带着热情，他进入了酒水圈。经过几个月的“折腾”，没了资金，也没了热情，留下的是一个悲剧，收获的是对酒水行业的重新审视。序幕是从2007年春季重庆糖酒会拉开的……     

经销商的三种盈利模式

在和经销商朋友交流时，我问他们，你是想赚钱，还是一定要赚钱。人们的回答当然是一定要赚钱了。我接着问，钱是从哪里来的?大部分人认为钱是通过销售产品实现的，这是一种片面的认识。销售只是生产过程的最后一道工序，利润是通过产品价值链的构建来实现的，经销商要赚钱，就必须建设起消费品价值链上的规模盈利模式。(附图：企业全部行为模型)     

啤酒经销商：经营创新之路

随着市场竞争程度的加剧和层次的提升，经销商传统的经营模式已经成为其发展的障碍，市场竞争发展需要啤酒经销商不断创新、变革，建立高效的经营模式，促进啤酒企业和经销商快速发展，迅速实现战略双赢。同时，啤酒企业要想保持旺盛而持久的市场竞争优势，提高渠道竞争力，就必须提升自身的经营能力以适应啤酒企业的战略发展需求。     

经销商如何把生意做红火

伴随着行业的发展，糖酒行业经销商取得了快速的进步，但是，经销商要居安思危，因为一个行业的经销商数量不会永远的增长下去。我们看到，大型企业经销商的数量越来越少，因为单个经销商的能力越来越大，经销商之间对资源的争夺越来越激烈。比如，宝洁的经销商数量近两年从1000多个缩减到400个左右。经销商要把生意做红火，保持持续的竞争力，有两个落足点，一个是找准发展模式，一个是和企业“协同营销”，把市场做好。     

经销商培训，渠道成长的“催化剂”——换一种思路管理经销商

上海嘉多宝制罐公司请“英国营销协会”会长劳尔森先生对其客户进行培训。公司为每位学员翻译印刷培训教材，准备特殊的器材、教具，免费供应午餐及点心……嘉多宝制罐公司总经理说：“我们之所以花大价钱请来世界一流的营销专家为各位做营销培训，目的是让各位所在的公司产品畅销，利润越赚越多。惟有这样，我们嘉多宝公司才能有市场立足之地，有发展前途。”     

解析经销商管人的5个难题

做酒水行业的经销商难!因为他们不仅要应对渠道扁平化浪潮、终端强大的压力，每天还要面对很多经营和管理的难题。经销商要想在日益恶劣的环境中生存下来，在众多的同行中胜出，拥有一支高效的团队成为关键所在。     

做最赚钱的经销商

经销商经过激烈市场竞争的洗礼，真正通过销售产品得到的产品价差(也就是毛利润)被同行竞争挤得一干二净。迫于市场同类产品竞相砸价的压力，价格也不得不越卖越低，利润变得异常之薄。“如何做赚钱的经销商?做最赚钱的经销商?”——讨论经销商的新赢利模式问题迫在眉睫!