引入市场营销理论 指导邮电市场的研究与开发

(一) 市场营销观念是以生产力迅速发展,整个市场供应充足为物质基础的。它的发展经历了三个阶段。第一阶段,“生产观念”阶段,在这一时期商品生产供应不足,工商企业把主要精力都放在增加生产上,因而相应形成了以生产为中心的营销观念;第二阶段,随着商品生产的不断发展,开始出现了买方市场,迫使企业把注意力由生产转向销售。随之产生了以销售为中心的“推销观念”;第三阶段,生产力的充分发展改变了市场供求关系,于是产生了以“市场上能卖什么就生产什么”为主要表现形     

经营·服务·效益——谈谈搞活市话的三个重要环节

“七五”期间,全国市话发展迅速,成就显著。究其原因有三:一是社会需求迫切,二是政策对头,三是专业经营。借此优势,纵横驰骋,在邮电通信发展史上写下了光辉的篇章。“八五”期间,市话通信任务更为繁重,靠什么去完成呢?我认为,重要的是抓好经营、服务、效益这三个关键环节,在总结过去的基础上,开拓前进。重视经营文革时,通信是“专政工具”,邮电部门不敢讲经营;八十年代,邮电通信属生产服务型,只讲生产服务,不提经营,不讲效益。九十年代,邮电企业转变为经营服务型,适应了改革开放和商品经济发展的需要。市话专业产品属企业自产自销,在邮电部门实行经济体制改革以来,企业有了很大的独立自主经营权,从而为搞活经营提供了良好条件。随着商品经济的发展,市话专业经营也遇到激烈     

专兼职相结合的“全员营销”方式,好!

当前 ,电信市场已进入买方市场。我们电信部门必须顺应形势发展的需要 ,及时而迅速地建立健全市场营销体系 ,采取行之有效的营销策略 ,占领和开拓电信市场 ,把我们企业的蛋糕做大。目前 ,一些电信企业实行的“全员营销”的经营策略 ,是很有必要的。“全员营销” ,就是在企业内部发动全体员工来搞营销。恐怕会有一些人认为 ,营销是专业人员的事 ,干嘛非要搞“全员营销”呢 ?我认为 ,光靠专职营销人员 ,无论是从数量还是从能量上来说毕竟是有限的 ,就有可能贻误商机 ,达不到迅速占领和开拓市场的满意效果。如果实行“全员营销” ,情况就会好得…     

关于营销理念的内容与创新

一、营销理念的内容 电信业务的市场营销理念应是以市场(消费者)需求为中心的新型的营销观点的提升。全新的市场营销观念认为:实现企业目标的关键在于目标市场的需求和欲望,通过合理的营销组合,使本企业从整体上能比竞争对手更有效地满足消费者的需求。 由此,全新的营销理念应该满足和包括:注重顾客需求,坚持整体营销和谋求长远利益,激发,满足、方便客户的需求,让客户用相对较     

关注企业的客户占有率

随着市场经济的发展和市场竞争的加剧，邮政面对的市场环境巳由产品导向的卖方市场发展到以市场导向的买方市场，并正向以客户导向的交互市场发展。在卖方市场，我们面对的是大众营销环境，在保持相同市场占有率的情况下，销售额会随着市场的扩大而增加，此时企业的营销战略是提高销售利润率。     

网上消费者行为分析及网络市场调研

现代市场营销理论认为,了解市场的需要和欲望,对消费者行为进行分析是企业市场营销的出发点,其最终目的便是开发适销对路的商品来满足消费者的需求;而一个策划完美的营销方案又必须建立在对市场细致周密的调研基础上,市场调研能促使公司及时地调整营销策略,引导营销人员制订出合理的产品推广和促销方案.在数字化科技迅速发展的今天,互联网为市场调研提供了强有力的工具.     

“全员营销”不可取

近几年来 ,国内各大小企业商家都纷纷借鉴西方先进的管理体系 ,引进人才管理、市场营销、售后服务等企业管理方法。其中 ,“全员营销”就是被各企业普遍采用的的营销招术。固然 ,“全员营销”因其“人多力量大”的优势而具有范围广、见效快的特点 ,从人力资源利用上看 ,也有着一人多用、人尽其才的好处。但笔者认为 ,做为国家通信命脉的邮电部门 ,全盘展开“全员营销”还是不妥当、不可取的。笔者在邮政部门工作 ,下面想结合邮政系统的情况谈几点认识。一、营销不是简单的买卖东西、推销商品 ,它需要健全的市场知识体系和良好的心理素质 ,尤…     

走出“全员营销”的误区

“全员营销”作为一种营销观念和手段在邮电部门推行已久。最早恐怕始于１９８６年邮政储蓄业务的开办。我记得十分清楚的是 ,当时河南邮电部门在全国率先提出著名的“四千”精神 ,即千辛万苦、千言万语、千方百计、千家万户……。全员参与协储 ,使河南邮储成为当时全国第一。从那时起 ,这种河南模式的“全员营销”成了邮电部门长期以来的一个口号、一种精神 ,更成为发展业务的一种手段。应当承认 ,这种精神当年对邮电人转变观念、走向市场 ,所起的作用是巨大的 ,其产生的影响也是深远的。就是以今天的眼光来看 ,这种精神也是积极向上、应该…     

第三讲 市场是经营者的战场

一、认识市场市场是商品经济的产物,列宁曾经指出:“哪里有社会分工和商品生产,哪里就有市场。”十三大报告指出:新的经济运行机制,总体上来说应当是“国家调节市场、市场引导企业”的机制。但长期以来在我们邮电部门,一方面由于受传统的产品经济理论观点的影响,存在着严重的重生产轻流通的倾向;另一方面由于邮电通信长期处于严重落后状态,在供求关系上一直是“卖方市场”,根本没有什么市场观念,普遍存在着坐堂待客、等客上门的“官商衙门”作风。这种思想和作风如不彻底改变,就很难适应商品经济蓬勃发展的需要。因此,在邮电部门必须学习市场,认识市场,真正按市场规律办事。第一,市场是连接生产与消费的纽带。在自然经济的条件下,生产与消费联系在一起;但在商品经济的条件下,生产与消费彼此分离,通过市场联系在一起,市场的需要就体现在商品的销路上。     

企业信誉至关重要

据悉，江苏无锡小天鹅股份有限公司生产的洗衣机，进入市场后短短几个月的时间，市场占有率就达到了40％，这不能不说是个奇迹。是什么原因使“小天鹅”在洗衣机行业越飞越高？公司董事长朱德坤说得好：企业生产的不仅仅是产品，更重要的是信誉。此话耐人寻味！如果一个企业生产的产品，卖不出去，等于无效劳动。而虽然卖出去了，用户却怨声载道，不但企业信誉受损，接下来恐怕就是破产、倒闭了。“小天鹅”始终把质量和服务视为自己的生命。它勇敢地向用户承诺：遇到质量问题可到当地消费者协会投诉。它之所以敢“妄为”，正是因为有较高的…     

以客户导向引领企业转型

在以客户需求为导向的时代,邮政面对的是越来越挑剔的客户,如何实现转型发展呢？过去的计划经济时代,市场产品短缺,产品只要能生产出来就能卖出去。那时候,老百姓买一台电视都要托关系、找门路,甚至连订阅一份《参考消息》之类的报纸,都要凭介绍信才能办理。在那个年代,所有的企业都围绕产能打转转,不断追求产能规模的提升,却忽视了质量问题,技术和人才要素不被重视,粗放式的资源密集型、劳动密集型企业成为市场主流。进入商品导向时代,消费趋势由卖方市场转入买方市场。不少企业为了生存和发展,开始关注产品质量、研究市场需求。     

定制营销：市场营销的新手段

定制营销的现代阐释 定制是一种古老的销售方式并一直存在于市场上。在早期市场上，许多卖主针对每位顾客的要求设计产品，以满足他们的个性化需要。从现代意义上来说，定制市场营销是指企业在营销活动中，针对每个消费者与众不同的个性化需求，为其“量身定做”产品，是最大限度地满足消费者需要的一种模式。定制营销在西方也被称作“顾客化营销”，美国著名市场营销专家菲利普。科特勒教授将其誉为21世纪市场营销的最新领域之一，是企业新的经济增长点。     

成功企业的情感营销

随着社会经济的发展和人们生活水平的提高,消费者的消费观念、消费心理及消费方式发生了很大的变化,正如国际营销大师菲利普·科特勒所总结的那样,人们的消费已由数量消费、质量消费进入到情感消费阶段。为了顺应这种形势,许多成功企业纷纷打出情感营销的旗帜,加大对顾客的情感投入,用温情打动顾客,以此获得成功。“感情产品”的开发和促销目前,许多成功企业通过研究消费者感情需求,推出了大量的“感情”产品。如德国宝马(B M W)汽车公司一改过去单方面考虑技术能力和先进性标准,将感情因素、审美因素及个性因素等作为产品开发的重要指标,…     

品牌的创立及营销战略

在不同历史阶段的社会经济中,企业赖以生存和发展的能力构成要素是不同的。在工业社会早期,商品生产的种类和数量较少,而市场需求较多,企业只要生产出商品,就能够生存。此时,商品力是决定企业生存和发展的主要因素。到工业社会中后期,进入大规模生产阶段,商品的种类和数量增多,消费者的选择余地增加,企业竞争激烈,市场     

关于邮电经营方针的探讨

研究邮电经营方针,先要明确邮电部门的性质。建国以来,对邮电部门的性质,在不同的历史时期,有过不同的表述(见本刊第一期《建国三十年来关于邮电通信的性质、任务、地位和作用的论述》)。但是,把邮电部门的性质归结为“社会主义通信企业”,则是一致的意见。最近,邮电部门在研究制定邮政法和电信法时,曾就此问题广泛征求意见,初步提出:“邮电部所属各     

八年邮电改革在理论和观念上的突破

最近,赵紫阳同志指出:“做理论工作,一定要学习、研究、领会、宣传八年来我们党在理论上的新发展,这是活生生的马克思主义,为科学社会主义增加了很多新的内容。”八年来的邮电改革成效显著,在理论和观念上也有所突破,主要表现在以下几个方面: (一)突破了邮电部门是“专政工具”的框框,明确了邮电通信是社会生产力的观点。党的十一届三中全会纠正了以“阶级斗争为纲”的“左”的错误。随着全党工作重点的转移,邮电部门提出了把邮电工作重点转移到以通信为中心的轨道上来,随后又强调邮电通信要为经济建设服务。1979年4月在第十七次全国邮电工作会议上,邮电部门经过拨乱反正,冲破了“专政工具论”的束缚,重新明确了邮电通信是“社会生产过程的一般条件”,是社会生     

编后：电信营销进入精确时代

不可否认,自上世纪90年代中期进入市场竞争以来,中国的电信运营企业取得了辉煌的业绩,同时,对现代营销管理的理念和方法也日益娴熟。“以市场为导向”、“以客户为导向”等话语。已经把电信企业员工的耳朵磨出了几层茧子。     

邮政市场需要认识和研究

现在时兴说“把企业推向市场”,好像原先企业并没有处于市场之中。这对某些工业企业来说可能是如此,过去它们生产的产品由国家统购包销,不用考虑市场需求。现在变为主要靠自己销售,不得不了解市场的动向,必须要把它们“推”向市场的大海里去。 但是对现在的邮政企业来说,似乎不是什么“推向市场”的问题。 邮政业务量向来是随着市场的变化而升降;邮政产品既没有人来统购包销,也不可能多生产一些储存起来,邮政早就是“以销定产”,甚至可以说是“产销一体化” 了的。用我们的行话来表述,则是“邮政的生产过程就是用户的消费过程”,两者是完全一致的。也就是说,只有用户需要消费时,我们才生产。     

文化对营销的聚核效应

文化营销,首先是先有企业文化、商品文化,后有商品营销;也就是说,先卖文化,后卖商品。企业建立起企业文化、商品文化传递到经销商,经销商先接受企业文化,再接受产品销售给消费者,消费者接受文化再购买产品消费。     

局长要当“首席”营销员

邮政政企分开后，市县邮政局巳不再具有对邮政市场的监管职能，已经成为一个完全的被监管者。局长作为邮政企业的负责人，在集团公司的发展战略定下来后，如何从原来被动的“办”邮政到如今主动的“抓”邮政，如何在传统的运行模式下，实现“以市场为导向，以客户为中心”现代营销观念的转变，具体战术的展开就显得尤为重要。当好“首席”营销员，成为一名营销的实践者，是基层邮政局长需要解决的首要问题。