重新审视经销商

<正> 历览众多企业为其产品征寻经销商的方案,可以发现,企业对取得经销商资格的条件一般仅限于:具有一定的经济实力、拥有相应的渠道(网络)、享有良好的商业信誉等。这种宽泛的要求能够满足企业尽快拥有众多经销商,尽快启动市场的需要。但是,已有的经验告诉我们,依照这些条件而选择的经销商会存在一些难以克服的弊端:1.经销商在市场实际运作上的短视行为。不是将市场做实、做细、做到位,而是投机取巧,空吃厂家的市场投放,使厂家为树立产品形象、提高产     

酒类产品餐饮店终端运作步骤

<正> 上期讲到如何进行酒类产品终端市场调研。目标终端的选择直接决定着产品能否成功启动市场,那么,如何选择好目标终端呢? 第二步目标终端确定在了解终端市场情况后,营销员紧接着就要确定目标终端,即产品要进入哪些终端店销售。酒类产品如果做不到同时进入所有的餐饮终端,目标终端的选择将直接决定能否成功启动市场。目标终端的确定包括两步:     

吸引经销商的四条不二法则

<正> 政策到位 奖励及时 “天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”。这句古话非常适用于现在的经销商,“非利不图”是这些经销商经商本质的真实写照。营销工作者作为企业的营销代表,要想真正吸引住经销商,最重要的就是要保证经销商的“利”。而要做到这点,企业的营销政策必须到位,即营销政策必须具有比较优势,比竞争对手的营销政策更能吸引经销商。 企业的营销政策一般分为总部的整体营销策略和分公司(或办事处,下同)     

一个超级经销商的“蝶变”

<正> 不论那些超级零售终端如何"跋扈",还是生产商如何推行渠道"扁平化",在相当长的时间内,经销商的作用不会减弱,只会更加集中和加强。大量中小型经销商将逐步淡出市场,代理经销市场将集中在少数具有赢利能力的超级经销商手中。而个别超级经销商还将涉足资本运营,以兼并、合资等多种方式,实现现有网络、资本价值的增值与延伸。     

经销商的生存现状及出路

<正>全国乘用车联席会2011年7月终端价格优惠指数显示,本年度2月份以来销售终端的平均优惠价格持续增加,通过市场走访我们还发现,即使是SUV市场中持续的紧俏车型CR-V、汉兰达、途观等车型也出现了一定幅度的终端优惠。淡季当前,经销商库存压力大,日子更不好过了。这不禁令人联想到2010年9月的比亚迪经销商"退网门"事件,事件中经销商抱怨的核心词也是"库存"、"压库"。汽车经销商的库存问题是什么,其背后的根源又是什么?"压库"从字面上解读就是,车企要求经销商向其购入车辆,使"厂家库存"转化为"经销商库存"。向经销商进     

宝洁如何检查分销覆盖服务

<正> 密集分销要求渠道成员把产品铺进尽可能多的终端,并做好店内工作。这需要企业拿出真金白银激励分销商,但同时更需要到位的监督和检查。因为,谁都想多拿钱,少干活。负责覆盖的分销商要做些什么为了掌控终端,宝洁提出了"经销商即办事处"的理念,视分销商为密切合作伙伴和公司的下属销售机构;一切市场销售、管理工作均以分销商为中心;一切终端铺货、陈列等工作都借助分销商的力     

汽车品牌经销商经营中的问题与对策

当前我国整车生产能力约有550万辆,今后5年还将新增生产能力600万辆。2004年国内汽车产销突破了500万辆,成为继美国、日本和德国之后的全球第四大汽车市场。然而,随着汽车市场的发展,作为汽车销售渠道的终端商——汽车品牌经销商,经营中的问题逐步凸现,特别是到了岁末,经销商本应该赚个盆钵满盈,却出现了许多不和谐的声音。首先是受宏观紧缩政策的影响,经销商资金链断裂,资金紧张;其次是厂家的返点不能及时到位,整车利润下降,整车厂效益不佳,经销商自然会受到牵连,这也是前三季度以来,整车销售利润处于下降通道上的品牌经销商们的通病;第三…     

销售经理的烦恼:关键时候熄火

<正>今年28岁的庄成是一家保健品公司的销售经理,不过他看起来,至少比实际年龄大7岁左右,庄成戏称自己是被公司折磨老的。庄成所在的公司在省外打造样板市场,销售势头一直看好的几款强势产品,竟然因为其他几个市场的经销商和公司老板是熟人而捷足先登,在蒸蒸日上的样板市场造成了断货。开会定下了为经销商开二批、跑终端搞协销,但人手就是难以到位,后来到位了,又由于公司在承     

智强集团 先抢经销商 打市场速度最快

<正> 批发市场是产品走向零售终端的一个重要环节。在同类产品竞争激烈的形势下,谁能抢到精明强干、配合默契的经销商谁就能夺得大市场。智强鸡精进入市场时,已有王牌、豪吉等品牌在市场上畅销。根据当时市场分析,该集团决定,把搞好经销商的通路促销,作为打开市场的首要之举。如驻襄樊办事处的销售分公司人员,对所在区域内的所有经销商一一拜访,在价格等方面,给予其它品牌比不上的灵活政策。经常与经销商沟通、交流,为他们提供良好的销售服务,建立朋友式的业务关     

绕过被封锁的终端——从三个真实案例看餐饮终端竞争模式的下一步发展趋势

白酒行业的竞争目前有进入死胡同的趋势。餐饮终端是所有新的白酒品牌启动市场的起点，不从餐饮终端做起似乎实在找不到新的出路。但与此同时，餐饮终端似乎又是白酒品牌的坟墓，大多数品牌在终端投入大量资金后因没有像预料之中那样启动市场，最终或直接撤出市场，或者因压力巨大提前介入流通渠道导致市场做成了夹生饭。     

辅销所 渠道管理的利器

<正> 湖南省某地级市亨利经销商代理统一食品公司品牌已有近十年历史,然而,其业绩一路走低,从1994年的每月业绩180万元下滑到2002年的每月不足70万元。公司百思不得其解,多次调换精兵强将也于事无补。一番实地考察之后,统一终于得出结论:经销商依旧停留在"坐商"的经营理念上,缺乏现代管理与营销知识,对在新市场执行营销动作感觉力不从心,不仅贻误厂家的许多战机,也严重制约了厂家的市场拓展目标实现的进程。对于经销商的改造已是当务之急。如果选用新经销商,不仅难以找到合适的人选,再者,厂商之间合作了这么多年,说换就换,容易导致矛盾激化;如果抛开经销商自建营业所进行终端营销,但终端营销又需要强大的管理能力作后盾,而且经过     

做好终端要学会“傍”和“变”

<正>市场竞争惨烈,供需矛盾日益突出,经销商能否管理好终端市场,将决定其在这场竞争中的成败。那么,如何才能很好地驾驭终端市场呢?以下两个字,将助你一臂之力。在经商的过程中,你一定得学会"傍"。     

招术迭出促销车——各大汽车厂家争夺商家的奖励举措

连续三年的汽车市场软态势令众多的汽车生产厂家和经销商们无可奈何。面对严峻的市场形势，产厂家和经镇商采用各种手段与方式，变换各种策略，试图启动市场，推进销车，刺激消费，各生产厂家纷纷使用“大出血”的手法，重奖经销商，展开激烈的市场拼争。     

汔车品牌经销商经营中的问题与对策

当前我国整车生产能力约有550万辆，今后5年还将新增生产能力600万辆。2004年国内汽车产销突破了500万辆，成为继美国、日本和德国之后的全球第四大汽车市场。然而，随着汽车市场的发展，作为汽车销售渠道的终端商——汽车品牌经销商，经营中的问题逐步凸现，特别是到了岁末，经销商本应该赚个盆钵满盈，却出现了许多不和谐的声音。首先是受宏观紧缩政策的影响，经销商资金链断裂，资金紧张：其次是厂家的返点不能及时到位，整车利润下降，整车厂效益不佳，经销商自然会受到牵连．这也是前三季度以来，整车销售利润处于下降通道上的品牌经销商们的通病；第三有不少品牌经销商微利、亏损甚至倒闭。看似红红火火的汽车市场，出现诸多问题，本文试图通过对品牌经销商经营中问题的分析，提出解决问题的对策。     

淡季促销有新招

<正> 夏季通常是医药保健品的销售淡季,除了个别产品出于策略的考虑反季节启动之外,大多数产品不再进行大量的广告投放,转而选择维护市场,做好基础工作。笔者经过多年的实践,对于如何在淡季采取低成本投入促进销售进行了许多有益的尝试,在这里,我以一个市场个案为例,谈谈在淡季如何开展新颖有效且成本低廉的促销宣传或活动。W 市的经销商王老板2003年初代理祛斑产品,前期采取报纸广告的宣传形式启动市场,渠道上以地处人流量大的繁华商业区的普安药房作为专柜销售网点,由于广告策划到位,渠道促销员具有较强     

白酒终端形态变化深刻影响中小经销商成长

<正>中国白酒黄金十年,零售终端形态正发生着深刻而全面的变革,具体表现为专业化与终端深度细分。随着城市化进程加剧,中小经销商整合资源能力将决定着经销商未来发展空间与方向。第一,地级市场,乃至于县级市场出现了"无店铺经营"的团购渠道。由于中高档白酒丰厚的市场利润,已经引起了一大批政商务人群高度关注,而且,酒水经营属于润物细无声的快速消费品领域,不     

线上线下同步成为市场推广趋势

<正>随着农机市场的阶段性深度调整,部分经销商遇到了短期的发展困难。面对未来发展,农机企业应向"互联网+"业态发展,构筑线上线下同步发展的模式,积极降低经营成本,推进经销商向"服务商"的转型,努力扩大终端营销优势。     

经销商的五大“错位”硬伤

<正> 强势终端的崛起,商业资本挑战产业资本,制造商统治渠道的历史已是一去不复返,环境的巨大改变意味着经销商在经营战略战术上,应作出相应调整,然而当今的大多经销商在经营上与环境存在着诸多"错位"硬伤,使得经销商不能适应当前的市场环境,从而陷入经营难以振作的困顿中。     

工贸动态

<正> 该厂科学导入集约经销机制,统供货渠道,统一核算价格,统一售货方式,统一市场管理,一地一区选择信誉好、实力强的商业单位为指定批发商和特许经销商,签订合资经营协议。赊店投入生产资金,并把启动市场的费用转给商业单位掌握支配,酒厂派人共同参与管理,供应什么价格,经销商便以什么价格销售,利润按总销量提取,把经销商与企业紧紧拴在一起。销     

直面终端弱势，传统名酒不该沉默

就像一位名酒经销商所说的那样：传统名酒发力终端不一定能让市场全面开花，但回避终端一定是不明智的。