搞懂客户心:我问你说我听

<正>销售过程本质上是一种沟通。真正成功的沟通不在于你给客户说了多少,而在于客户听明白了多少,接受了多少。怎样才能引导、验证客户的听说效果与意图呢?多销售类培训往往强调销售员从企业出发解说自己的观点和产品.说服客户购买,而不是通过分析客户的回应来解决客户问题。这是一个误区."客户的回应比销售员的论述更重要".这是销售沟通之前就应明确的。如何使客     

探秘客户决策地图

在上期我们提到过,推销员们在销售前必须弄明白一件事：客户之所以购买产品,是出于他自己的需求,而不是你推销的理由;客户购买的是他自己的概念,而不是你的观点;客户买到的是符合他的要求,满足他的概念的载体,而不是你所津津乐道的产品。     

不同年龄推销对象心理特点研究

推销是以人为核心的运营活动,推销活动中销售员与客户均会出现多元化的心理,对销售活动中销售员与客户间的距离、客户的逆反情绪与购置习惯等心理问题实施讨论并解析,能够让销售员提升销售艺术,更高效地进行销售。     

容易忽视的销售细节

销售说到底是满足客户需求的过程，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功有重要影响。本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节，也可以说是如何尊重客户的6个销售细节，实际上是满足客户被尊重的心理需求。     

营销：容易忽略的五个细节

营销说到底是满足客户需求的过程，也就是说，你的产品的特性优点能给客户带来利益。但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户时对一些细节的处理，对销售的成功率也有重要的影响。本文谈到的销售员容易忽略的六个销售细节，也可以说是如何尊重客户的六个销售细节，实际上是满足客户被尊重的心理需求。[第一段]     

业务员如何根据顾客的反应促进销售

<正> 销售是一个互动的过程,销售员应该根据顾客的反应进行恰当的反馈。因此,作为一个销售人员,必须清楚顾客可能的反应,以及我们应该采取的沟通措施。下文将结合保健品直销案例,谈谈销售过程中客户反应的类型及其应对措施。 首先,顾客的反应有以下几种类型: 即时决定型 顾客对产品满意且有购买实力及决策权,即时决定购买,此类顾客虽属少数,但一般经济实力较强,不会在价格问     

西安市小微企业营销中存在的问题及解决对策

目前西安市很多小微企业销售员缺乏对营销能力技巧的正确认识,提升营销能力有助于提升企业整体经济收入,小组结合哈里·弗里德曼先生所著《销售洗脑:把逛街者变成购买者的8条黄金法则》以及各学者所研究的论文当中整理出理论方法并与合作小微企业销售员面谈总结出最适合西安市小微企业的营销提升方案。目前西安市小微企业营销现存问题有:个别销售员不了解公司所有产品详细情况,盲目地为客户推销销售员个人认为不错的特点,不能及时地处理异议;并提出了三种解决对策:在进行营销工作前做足准备,了解顾客的购买动机,正确地处理异议。     

经济下滑时期，如何成功销售？

赢得销售从来不是一件容易的事情。在经济增长放缓的时期，销售人员会遇到更大的挑战，而深刻理解客户的典型购买阶段就显得尤为重要。客户的典型购买周期如图一所示。在每一个阶段，客户对需求、费用、解决方案和风险的关注程度有明显的变化。     

想听写说教做:六大能力,一个也不能少

<正> 老李是 A 公司负责 B 省区域销售的销售员,以前凭着自己惊人的酒量和能说会道的本领,将 A 公司在B省的销量从无到有、从小到大最终做成了 A 公司的样板市场,老李也连续多年被评为 A 公司的销售状元。但最近一两年,A 公司在 B 省的销量一落千丈。B 省还是 B 省,销售员还是老李,为什么 B 省的销量下滑得如此厉害呢?原因很简单,B 省的市场发生了很大的变化,竞争越来越激烈了,客户也变得越来越精明、越来越难以对付,这对销售员的素质与能力提出了更高的要求,而老李还是靠以前的陪吃、陪喝、陪玩这些简单老把式销售 A 公司的产品。最终,老李没有办法,只好向 A 公司提出辞职。     

王雩赢在路上

一个销售经理要想出色地完成任务，他必须要挑选到最合适的销售员。对于销售经理来说，最合适的销售员就是他最大最重要的客户。只有找到了最合适的销售员，完成任务才有保障。而要挑到最合适的销售员，绝对不只是人力资源的工作。     

顾问式销售的客户需求挖掘分析

顾问式销售与传统销售不同,在销售过程中销售员,必须找出与传统销售不同的方法才能更好的满足客户的需求。这就需要我们深入挖掘客户的需求,并遵循一定的需求挖掘方法,并具备更好的素质才能尽快达成交易,并完成自己的销售任务。围绕现阶段客户需求的特点,需求的本质、层次,客户需求挖掘的方法,销售顾问需具备的素质等方面进行阐述,以希望帮助销售人员有效完成销售。     

漫谈会展销售——会展销售需要做好哪些准备？

会展是一个入门很简单但要做精做深却非常难的行业,而几乎所有的人门者都有一条必经的路,那就是销售。今天,就让我们一起来看一下如何成为一个成功的销售,每一个销售人员在着手销售之前都需要做好充分充足的准备,那么我们需要准备的是什么呢?销售资料、招展资料还是熟悉展会呢?其实都不是,销售前最需要准备的是我们的心态,是信心!每一个销售员在销售之前一定要准备的其实就是自己的心,也许有人会说不对啊,最重要的应该是了懈自己的展会啊,不了解展会就是不了解自己的产品,不了解产品怎么可能进行销售呢?其实这种想法是错误的。在这里,我们举…     

世界知名企业是如何创造市场需求的?

一、战略性地利用并"锁定"客户信息.国外的知名企业,高度重视"客户资源"的管理和运用,在与客户的关系上,不仅要实现一次销售的成功,还要了解顾客是否会再次购买、长期购买,致力于"终身客户"的培育.在措施上,他们通过各种渠道,如客户资料库、电子建议箱、销售员拜访、信息收集数据库系统、市场调研、前方柜台等获取客户的信息,加以多方位的分析,定义出最具盈利能力的客户或潜在客户,制定获取、保持这些客户的策略.可口可乐公司与超市联手收集和分析POS数据、常客数据和地理分布,利用分析结果,可口可乐为不同的商店群定义客户档案和对商品出样方式的偏好.这项活动成功地将可口可乐的市场份额提高了5%.     

救场如救火的现场练兵

<正> 作为新业代,雷子铮首次与客户接触后,就像泄了气的皮球一样坐在沙发上发牢骚:相同的产品、差不多的价格、类似的服务,凭什么要客户从我这儿购买而不从其他渠道购买产品?我们的核心竞争力是什么?新聘销售人员的困惑雷子铮是李旭销售队伍中一名新入行的销售人员,公司代理多款纸产品,行业竞争十分激烈。李旭看着初生牛犊的雷子铮,坦然一笑,不慌不忙地答道:"我刚进市场的时候,也和你一样,总是伸手向企业要资源,自己开不了单,理由一大堆——价格不够优惠啦,渠道太多又烂啦,我们的服务制度问题啦等。今年是我入行的第五个年头了,我可以跟你讲,客户向我们购买的真正的惟一理由是:客户喜     

CRM竞争新契机

一个良好的客户关系管理系统可帮助企业：对每个客户的数据进行整合，提供对每个客户的总的看法瞄准利润贡献度较高的客户，提高它对本公司的忠诚度向客户提供个性化的产品和服务提高每个销售员为企业带来的收入，同时减少销售费用和营销费用更快更好地发现销售机会，更快更好地响应客户查询向高层管理人员提供关于销售和营销活动状况的详细报告对市场的变化做出及时的反应在新的市场竞争环境下，企业关注的重点由提高内部效率向尊重外部客户转移，CRM将成为企业竞争的契机。在当前买方市场的的环境下，谁能赢得更多的客户，谁就能成为市…     

给客户两个购买理由——也谈“卖点思维”

企业的卖点是企业从自己产品和服务的差异性去满足目标客户个性化的需求，从而激发目标客户的购买动机所产生的特有营销效果。从企业自身角度讲，卖点就是要有独特的销售主张。     

开发客户的八大传世技巧

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。[编者按]     

转型之路：建设以客户为中心的世界级企业

现在客户更加考虑风险、收缩预算,购买的决定通常由更高层做出,而他们更关心的是投资回报率,并非产品特性。如果我们继续以原来的方式去销售或营销,业绩的下滑也就并不奇怪了。     

淡视3G聚焦消费者从根源处解决问题

“企业对产品本身特性的关注程度经常会超过对产品所产生效应的关注程度,然而这却是错误的。他们把自己定位于在销售一种产品．而不为消费者的需求提供一种解决方案。要知道,木匠购买的并不是一个钻头,他其实想买的只是一个洞。”     

选准“诱饵”钓大鱼

<正> 了解不同团购客户的需求,为客户提供附加利益,让客户参与产品演示,做好销售跟踪。团购客户分类——找到钓鱼的切入点团购客户大致可分为三种:办公类团购:单位购买办公用品的团购。福利性团购:单位为发放福利而采购物品的团购。礼品类团购:单位购买用于赠送的礼品,或是