顾客购买商品未成交原因剖析

一般地说,顾客消费需求引起购买动机,购买动机决定购买行为。绝大多数消费者来到商店,总是希望:一是能买到价廉物美、称心如意的商品;二是能得到热情周到的服务;三是能处身于舒适的营业环境。消费者对商品、服务、环境都感到满意,买卖成交率就高,反之,成交率就低,甚至不能成交。本文就上述商品、服务、环境三方面对顾客购买商品未成交原因略作剖析。     

措施有力话说透 顾客放心购买

<正> 一天,经营粮油的张老板开车下乡去卖米面。到达目的地,张老板开始叫卖,不大功夫,围了好多人。人们问张老板米面咋卖?张老板把不同质量,产地的米面的价报清后,人们开始议论,有的说价格贵,有的怕质量没保证。张老板听了大家的议论后,面带微笑地说:"大伙对我们出售米面有质疑,我理解。我们毕竟是第一次下乡嘛!这样吧,我这一车的米面,大伙可以任意从中抽样,拿回家做试验,若质量有问题,我车上的米面白送给大家。你们还可以用我的手机自己打114查出厂家电话和厂家联系,核实一下是否一直从正宗厂家进货。人们听张老板说的真切、实在,对质量问题已不再怀疑。张老板又说:"至于价格,每袋米面我只赚两元钱。你们可     

训练有素的营业员——促成顾客购买“临门一脚”

零售商店营业员的服务的规范体现企业的诚信;服务态度影响顾客购买情绪;其本身的形象引导顾客的购物感受。营业员所有能让顾客感受到的一言一行,是决定顾客是否购买的关键。如果把零售商场比作足球队,营业员在终端为王的年代是零售商前场最终能否得分"临门一脚"的"前锋"。     

正话反说增乐趣 顾客欣然购买

<正> 高新德原在企业里搞推销,企业关门后,他便自筹资金在市区里开了家防盗门专营店,给一家知名防盗门厂作地区独家代理。这天上午刚上班,走进两个人,认认真真仔仔细细把各种规格的防盗门看了一遍,然后走向墙角悄悄交谈。高新德一看,这是客户对商品很感兴趣的迹象,便借机从他俩身边走过,果然隐约听出,他们对防盗门的样式似乎很满意。但是两个人仍显得很高傲,故意不表现出要购买的欲望,只是很随意地问这问那。高新德虽不能判断这两人是何等来头的客户,而心里却明白他们有购买的意向,当两人问防盗门有哪些功能和特点时,忙微笑而又和蔼地说:"我经营的这种防盗门,在款式、色调、价格方面不用多说,你们走几家一看一比就清楚了。我要     

超市自有品牌商品的顾客购买行为分析

本文以上海农工商超市为例,通过了解农工商超市自有品牌的商品品类,顾客对自有品牌的认知度、购买选择、感知质量以及不同业态认可程度等调查测评,分析了自有品牌商品的顾客购买行为,希望通过对上海农工商顾客购买行为的调查分析,找出存在的主要问题及原因,探寻发展良策,为提高我国超市自有品牌商品的营销水平和培养其顾客忠诚度提供一些借鉴。     

基于顾客购买周期的饭店企业顾客价值管理研究

饭店是通过向市场提供服务产品获取价值的.任何一个产品都会经历导入、成长、成熟和衰退四个市场阶段.通过顾客价值管理,饭店企业可以更有效地分配有限的资源,获得更大的投资回报.本文旨在以顾客购买周期为基本线索,结合饭店企业本身的基本特性来研究饭店企业顾客价值管理的内容与方法.     

推销:实在好处说得透 顾客难拒绝

<正> 李力中专毕业后,就去一家生产洗衣粉的公司担当销售员。起初,她在采取何种方式推销的问题上,着实磋磨了一阵子。李力想,自己的产品没品牌,知名度低,如果找经销商代理或直接往商店推销肯定卖得慢。因为奇强、茅盾、雕牌、洁力王在当地属强势品牌,早已塞满商店的货架,消费者对这些品牌洗衣粉忠诚度较高。李力的产品厂家没有足够的资金进行广告宣传和促销,如将这种洗衣粉摆放在商店,肯定会被强势品牌的洗衣粉淹没,消费者是不会问津的。因此,李力决定先以低价策略在农村串乡销售,因为农民的品牌意识不强,只图物美价廉。如果附近村镇居民普遍认可他的洗衣粉后,再找经销商代理或是往商店推销也不迟,到那时商店还或许非常乐意经销呢。经过一番充分的准备,李力租用一辆三轮车,装上1000袋洗衣粉去村镇串     

运用价值工程分析顾客选择商品行为

<正> 价值工程是一种现代化管理方法。它根据价值规律,以提高价值(功能、成本之比)为目的,即以最低的总成本,为切实可靠达到商品的必要功能,所进行的致力于功能分析的、有组织的活动。 顾客选择商品的行为具有多样化,即具有主观性及随机性,这给对顾客选择商品行为的研究带来了一定的困难。而了解顾客选择商品行为特性,为制定合理的销售计划,正确引导顾客对商品的选择,开拓市场,提高经济效益具有重大意义。     

选购商品的三个维度:顾客价值 顾客满意 产品质量

全球经济一体化浪潮风起云涌、锐不可挡,国际国内市场竞争愈发激烈。立于不败,获得丰利,求得发展,是众多企业追求的目标。成就其目标,笔者认为首要的任务就是认识和理解消费者选购商品的三个维度,即顾客价值、顾客满意、产品质量。     

消除顾客自卑激发顾客购买勇气

<正> 双休日,我陪好友张欣到曼哈顿地下商城买服装。在"娜娜"精品屋里,张欣看中了一套深粟色的丝麻套裙,便问服务员:"这套衣服有我能穿的吗?"服务员扫了一眼张欣冷冷地说:"没有!"也许是张欣太喜欢那套衣服的缘故,她又和服务员商量:"我可以试试这件衣服吗?"服务员一脸的不耐烦:"你这     

讲透配套商品价值 搭配销售顺利成

<正> 这天,叔叔一大早就打电话给我,要我陪他到县城农机公司买一辆手扶拖拉机。因为我曾在农机修理厂工作过,对农业机械还算精通,叔叔说我一同去,既可以做向导,又能够帮他当参谋。我只好放下手里的活儿,和叔叔一起赶往县城。来到农机公司,导购员带我们来到拖拉机仓库。我知道叔父家的日子不富裕,平常过日子很抠门,此次决定买台拖拉机。一定是家里人合计好长时间后才定下来的。所以我和叔叔逐辆车地进行仔细察看,就连每辆车外露的零部件都不轻易地放过。经过反复对比,我为叔叔选了一辆基本上无可挑剔的拖拉机,我把车开到农机公司     

购物中心顾客购买行为研究

通过问卷调查从惠顾原因、惠顾行为等方面对购物中心顾客购买行为作了分析，用对应分析和最优尺度分析就购物行为及顾客的性征之间的关系作了深入研究。     

购物中心顾客购买行为研究

通过问卷调查从惠顾原因、惠顾行为等方面对购物中心顾客购买行为作了分析,用对应分析和最优尺度分析就购物行为及顾客的性征之间的关系作了深入研究.     

顾客认知价值对消费者私家车购买行为的影响研究

<正>21世纪是一个竞争激烈的时代,消费形式多样化、产品同质化的现象越来越严重,不断寻求获得竞争优势,强化自身核心优势已经成为企业制胜的关键。能够清晰的识别顾客认知价值(customer perceived value),对于一个一、引言     

免税商品可用人民币购买

国家外汇管理局最近发布《关于免税商品外汇管理有关问题的通知》，对现行免税商品外汇管理政策进行了完善和调整。扩大了免税商品标价和结算的币种范围，将现行销售免税商品应当以外汇标价和结算的政策，调整为可以人民币或外币标价和结算。     

浅析如何购买农机商品

眼下春播春种正忙,夏收夏插指日可待,农业机械的使用逐步进入高峰,农机商品的销售也进入旺季,值此之机,向农民朋友提个醒,在购买农机具及其配件时应注意以下几个方面,以免质次害农,假货坑农。     

从激发购买动机、促成购买行为的角度看传播心理

我们生活在一个传播沟通为特征的时代里,传播沟通构成了我们赖以生存的这个世界的一个主要特征,传播必须综合运用心理原理,注意和受众的沟通,加强传播沟通,进而激发消费者的购买动机,促成购买行为。     

促成消费者购买行为的8个心态

<正>营业员的职责就是不断提供高附加值的服务,使销售的商品感情化、人性化。面对商场、超市里琳琅满目的商品,消费者能够有选择地购买到自己喜欢的商品,而不至于陷入迷宫,雾里看花!当消费者实现购买行为,总会经过相关的心理活     

诱导顾客购买大有诀窍

<正> 一、配套诱购法在人们日常购买的商品中,有许多是可以配套使用的。抓住时机因势利导,往往能起到促销的效果。比如,顾客想买一个电冰箱,你可以详细介绍你所推荐的冰箱的优点和特点,包括日耗电量、功率、安全性、可靠性、原材料、价格、售后服务承诺等,让他心满意足的买下你     

购买商品视角下象征价值对服务质量感知的影响

本文以200名在校本科大学生及周围社会人群为被试,采用问卷法,我们研究了象征价值的具体内涵,以及如何提高商品的象征价值来提高消费者对服务质量的满意程度,以及分析提高商品象征价值的现实意义与市场前景。在市场经济和文化快速发展的时代,象征性消费越来越受到消费者青睐,象征性消费指的是消费具有符号象征。因此我们深入调查了"人际求同与服务质量之间的关系"和"人际求异与服务质量之间的关系"。本文主要结论有:(1)人际求同心理对购买同一商品而产生服务感知程度的不同,同一个人在不同需求条件下对同一商品会产生不同的服务感知,一些环境因素会使人们对商品产生不同的服务质量感知。(2)在人际求异心理中,调查结果不仅可以直接反映人们想追求独一无二、与众不同的独特心理,而且也可以反映人们内心中的追求唯一的这种心理。(3)在未来社会经济不断地发展过程中,象征价值的服务质量感知将会影响到需求与供给的关系。从短期来看,市场供求是决定市场价格的直接因素,它使价格围绕着市场价值或生产价格上下波动;从长期来看,市场价格调节着市场供求的平衡与不平衡,调节着生产要素的流入或流出。