如何创办和管理异地办事处

解子奇先生:您好!我们是一家日化公司,由国企转制成的股份制企业。我公司已有近40年历史,全国各地有30多个经销商,曾以报刊广告和地方电视台广告配合经销商做过长时间的宣传和推广,在业内有一定的知名度。我最近才接任市场部经理一职,公司总裁命我在各地创建办事处,直接控制和维护市场终端销售。原因您应该是知道的,随着竞争的加剧,强势品牌为增加市场占有率,不惜降价以争,使我公司不但利润空间变小,销售额锐减,而且经销商之间为年底返利而导至窜货严重,市场正面临崩溃,但筹建办事处的消息传出后,却遭到各地经销商的普遍反对,我应该怎样展开这项工作,并且如何有效的管理办事处的运做,让其发挥最大的作用,切望得到您的具体指导。北京彭华建     

水槽专卖店,冷清背后有玄机

案例回放:王老板是某区域市场的建材经销商,多年来一直从事卫浴产品的销售,生意做得在本地也是首屈一指,是业内数得着的人物。随着不锈钢水槽行业的高速发展,他也敏锐地看到了不锈钢水槽行业的大好前景和丰厚利润,去年代理了一个在不锈钢水槽行业前三名的品牌A。A品牌在该市场也做了几年,一直操作不是十分成功。     

中国出口企业转内销的战略探讨

外贸企业做内销存在着一定的风险和劣势,面临着产品和企业没有品牌优势,营销体系尚待建立,渠道模式建立困难等因素.在这种情况下,企业需要抓住品牌和渠道这两大因素,来采取适合自己的策略.在扩展市场初期,本文分别在品牌战略上提出了打造样板市场,品牌租借等两个个主要战略;在渠道战略上,介绍了弱势制造商渠道联盟的构建和经销商开发经销商的两个策略以应对外贸出口企业转内销的初期困难局面.     

我的工厂该如何发展

于老师:我以前是一个大品牌乳品企业的经销商,做了五年,对福州当地渠道已经非常熟悉了,去年开始,我想做自己的牛奶品牌,并已经投资建了一个小乳品厂,投入了不少人力物力,但一直没有大的起色。现在,我越来越感到一种生存的危机,我厂未来该如何发展呢?福建福州于洋     

中国出口企业转内销的战略探讨

外贸企业做内销存在着一定的风险和劣势,面临着产品和企业没有品牌优势,营销体系尚待建立,渠道模式建立困难等因素。在这种情况下,企业需要抓住品牌和渠道这两大因素,来采取适合自己的策略。在扩展市场初期,本文分别在品牌战略上提出了打造样板市场,品牌租借等两个个主要战略;在渠道战略上,介绍了弱势制造商渠道联盟的构建和经销商开发经销商的两个策略以应对外贸出口企业转内销的初期困难局面。     

棒打“拦路虎”

有个做酒的经销商处心积虑地推出了自有品牌，由于抓住了当地市场低端白酒品牌空缺，酒的口感和包装也都不错，很快，他就在当地市场“撕开了一个口子”。     

借太阳光 发移动电源财富

自太阳能移动电源等系列产品在全国范围内隆重招商几个月以来,广州星浩科技有限公司的招商热线天天都被打爆,客户纷至沓来。产品在市场上获得消费者一致好评的同时,代理经销商们也赚了个盆满钵溢,大家纷纷感叹自己幸运,撞上这个百年一遇的创业良机。     

企业

正1联合利华扩张净水器市场继去年9月在华正式推出自己的净水宝之后,联合利华近日宣布正式持股沁园集团55%的股份,成为其第一大股东,希望通过借助外力来尽快实现净水器领域的扩张。目前沁园家用净水产品年销售额约12亿元,与美的、安吉尔在中国净水器市场上呈三足鼎立的局势。针对外资收购名族品牌一贯雪藏的方法,沁园集团总裁叶建荣称,联合利华此前推出的净水宝大部分都是沁园集团负责生产,原本两家公司便有合作。沁园集团10%的经销商和代理商将会共同代理联合利华净水宝和沁园净水器两个品牌,90%还是会单独经营沁园品牌。     

借太阳光 发移动电源财富

自太阳能移动电源等系列产品在全国范围内隆重招商几个月以来。广州星浩科技有限公司的招商热线天天都被打爆．客户纷至沓来。产品在市场上获得消费者一致好评的同时，代理经销商们也赚了个盆满钵溢．大家纷纷感叹自己幸运，撞上这个百年一遇的创业良机。[编者按]     

裁员应得多少补偿

律师： 您好!我工厂是制作服装的。某一客户下单的时候,口头答应厂家不用负责任何尾货（也就是所有下单的货,他都必须要）。但现在有价值几万元的货在仓库,他都基本不管了。因为以前跟那个客户一直有生意来往,挺熟的,所以当时就没有签合同。我可能面临几万元的损失,现在该怎么办才能挽回？     

水槽专卖店,冷清背后有玄机

案例回放: 王老板是某区域市场的建材经销商,多年来一直从事卫浴产品的销售,生意做得在本地也是首屈一指,是业内数得着的人物.随着不锈钢水槽行业的高速发展,他也敏锐地看到了不锈钢水槽行业的大好前景和丰厚利润,去年代理了一个在不锈钢水槽行业前三名的品牌A.     

代理商怎样实现"零库存"

产品更新换代的速度越来越快,市场也是越来越细化,竞争更是越来越激烈,导致客户的需求也越来越难以预测和把握.很多经销商因缺乏市场把控或管理不善等原因,经常会造成许多商品库存不同程度的积压.产品出现大量积压时,不仅占用了公司运作资金,耗费人力、物力,也使公司的管理成本、获利成本增加,拉长了产品的周转周期,降低了公司的整体利润,影响公司的发展,严重的还会使销售流通公司陷入青黄不接,资金周转不灵,导致瘫痪.     

代理商怎样实现“零库存”

产品更新换代的速度越来越快，市场也是越来越细化，竞争更是越来越激烈，导致客户的需求也越来越难以预测和把握。很多经销商因缺乏市场把控或管理不善等原因，经常会造成许多商品库存不同程度的积压。产品出现大量积压时，不仅占用了公司运作资金，耗费人力、物力，也使公司的管理成本、获利成本增加，拉长了产品的周转周期，降低了公司的整体利润，影响公司的发展，严重的还会使销售流通公司陷入青黄不接，资金周转不灵，导致瘫痪。[第一段]     

谋市：看蚂蚁如何绊倒大象

我在湖北一个地级市场做啤酒代理,2006年才开始,可以说是个"新手"。做啤酒的同行都知道,每个区域都会有地方强势品牌,这些品牌占据了天时、地利、人和,因此外来品牌很难进入。对于一些大品牌产品来说,可以依靠自身的品牌影响力,采用错位营销方式,避开和地方品牌的正面冲突,占据高端市场。而小品牌要进入市场,就难免和区域强势品牌展开     

婴幼产品如何创新销售渠道

谢老师:我们公司生产婴儿用品,主要有布书、挂床和婴儿生活用品。我们一般都是电话营销,很少出去跑,所以销量一直提不上去。现在公司准备改变现状,打算在超市、商场、专卖店铺货,但是这样费用很大,而且风险也大,而我们的产品比较新颖,几乎没有竞争。我想节约成本,您可以给我提供一些方案吗?我在各地也找了些代理商,但是效果不明显。您能给我提一些建议吗?不胜感激!云南大理齐悦     

破解“套”你不商量

与经销商闲聊时，常听他们说现在的生意越来越难做。曾经的经销商在厂方面前做“大爷”的日子早已一去不复返了。在选品牌、选产品时还得擦亮眼睛，要不然就会做一些浪费时间、金钱的“赔了夫人折兵”之事。     

谋市：看蚂蚁如何绊倒大象

我在湖北一个地级市场做啤酒代理，2006年才开始，可以说是个“新手”。做啤酒的同行都知道，每个区域都会有地方强势品牌，这些品牌占据了天时、地利、人和，因此外来品牌很难进入。对于一些大品牌产品来说，可以依靠自身的品牌影响力，采用错位营销方式，避开和地方品牌的正面冲突，     

“渠道倒立法”跑赢超市

杨恒是一家化妆品企业的销售主管,负责陕西市场的开拓。根据公司的一贯做法,开拓新市场的第一步工作就是先找经销商,有了经销商后再来启动终端市场。由于杨恒所在企业的产品在陕西市场没有一点知名度,杨恒跑了大半个月,没有任何成绩。善于思考的杨恒静下心来认真思考了自己面对的市场。一个没有知名度的企业     

基于卷烟客户经济价值的双轮驱动模式探究——以山东威海烟草有限公司为例

卷烟零售客户的经济价值是客户价值诉求的核心。作为卷烟流通供应链条上的服务商,烟草商业企业是连接厂商与零售商、沟通产品与市场的桥梁和纽带,承担着对行业和社会的双重责任和双重服务功能,保证客户经济价值实现是提升客户满意度的根本。本文结合对山东威海烟草有限公司的具体调研和实践,深入分析实现卷烟客户经济价值的双轮驱动模式,最大化开发零售客户的销售潜力和品牌培育能力,以实现零售客户和公司的可持续发展。     

’2007问题解答之七（088—094）

088．我公司是一家食品行业类的企业，现在存在一些因销售退货产生的会计处理问题，具体如下：2006年9～11月我公司共销售给乙客户100万元产品（我公司对所有客户2006～2007年的销售价都是一样的），我公司于2007年5月10日收到乙客户退回的库存商品50万元（退货时已无法区分库存商品所对应的送货月份）。[第一段]