激活营销员潜能

据有关调查资料显示：营销团队中20％的销售人员完成了全年总额80％的保费收入,而80％的营销员,因潜能作用发挥欠缺,只能完成营销保费总额的20％业绩,营销业绩的参差不齐,影响团队健康、稳定、协调发展,影响团队战斗力的充分发挥。要想全面提升整个营销团队的经营能力,     

营销员怎样找到“对的人”？

核心问题：保险营销员应该找什么样的人作为自己的准客户？如何给客户定位？当事人档案：戴丽,合众人寿山西分公司保险营销员,进入保险行业半年。疑难陈述：要想成功就要不断拜访,然而,虽有“拜访量定江山”一说,但同样的拜访量,却有收获多少之分,成效大小之别。这说明拜访要有目的性,不能盲目拜访,拜访客户前要解决“找什么样的人”的问题。找到‘‘对的人”,是成功推销的关键,但是什么样的人才是“对的人”？怎样才能找到这样的人？另外,准确定位客户才能明确拜访方式和拜访目的,我们找到“对的人”以后,应该如何给客户定位呢？     

让客户“热”起来

如何让客户认同自己的销售观念、推销方式，达到不反感、不冷漠，进而愉快地认可、接受你宣导的保险品种，心甘情愿地掏腰包购买保险，是大多数保险营销员深感头疼的事。某些客户也时不时反映少数保险从业人员缺乏诚信，欺诈、误导、蒙蔽消费，或险种乱搭配，或退保不平等，     

建立你的“买点思维”

横看成岭侧成峰，远近高低各不同。 都是结婚，站在新郎的角度叫“娶”，站在新娘的角度叫“嫁”。     

克服营销管理中的“隧道视野”

隧道视野效应是指一个人若身处隧道,看到的就只是前后非常狭窄的视野。这样这个人在工作中或生活中往往难拓心路,视野不宽,脚下的路就会越走越窄。而在营销管理中也会出现这样的情况,可能会影响营销人员的工作热情,     

网络时代的“赢销”策略

从来没有一个时候，顾客像今天这样能如此自由和轻易地获取和分享信息。互联网在带给他们信息的同时，也给了他们权力。当今的客户比以往任何时候更处于一种凌驾的地位。他们需要最好的服务、最低的价格，并要求在最短时间里得到利益。与此同时，互联网也赋予商家这样一种能力，使他们能在网络时代利用信息技术全方位地了解顾客，满足顾客的需要，提高顾客的满意度和忠诚度。这就是网络时代给消费者购买行为和企业的营销策略带来的直接挑战，如何迎接这场挑战，成为网络时代的赢家，是经理人员的新使命。     

感动客户的销售“秘籍”

“感动”敲的是“心门”,追逐心灵的震撼;“打动”则多靠利益,苛求花言巧语。     

“内勤被告案”开庭

这里的内勤，专指为公司的营销员提供服务与业务支持的人。可以说，高质量的内勤服务是营销员们发展的助推器，相反，不得当的工作方法有时像一盆冷水泼向营销员，让他们无所适从，甚至影响业绩。与营销员接触最多的内勤是客服部、契约部(有的公司为核保部)的人员，由于他们工作繁杂，与营销员难免会有磕磕碰碰，被采访的营销员80%对本公司的内勤还是比较满意的，只有20%的人说出了心中的不满，同时这些被采访人听说让他们“指证”内勤人员的“罪过”，都非常谨慎，均表示自己公司的内勤服务非常到位，公司都有很好的约束机制，在记再三强调不公布公司名称不公布采访人姓名的情况下才有了以下几大“罪状”的出炉。     

保险业增员遇“关口”

1992年,友邦保险独辟蹊径。将寿险营销员制度（当年被称为“代理人制”）引入中国。至今,已经跨入第二十个年头。20年来,针对个人寿险营销体制改革的声音,暗流涌动,此消彼长。但是,营销员的现状却依旧令人堪忧,积重难返,诸多老大难的问题始终飘忽不定,无法有效遏制。     

冲刺百千万 “赢”销双过半——2009年冲刺“双过半”营销企划

随着紧张而激烈的“双过半”战役打响,如何尽快在短期内积累准客户,如何使营销拜访考核具有可操作性及可控性、如何凝聚人心使营销员与营销部的目标保持同向、如何最大限度发掘“双过半”的冲刺资源,都时刻牵动着营销一线将士们的心。     

如何打好“开门红”冲刺战？

核心问题：如何打好“开门红”冲刺战？有何技巧和注意事项？当事人档案：李天健,某人寿保险公司山东分公司淄博中心中公司营销员。疑难陈述：进入保险行业将迈半年,从前辈们的口中得知,开门红对保险营销来说是一个非常重要的节点。公司的开门红若达成,对整体的士气和全年目标的达成大有裨益,接下来的营销工作也比较好进行。而对于个人而言,若自己的任务完成或超额完成,实现自己个人的全年“开门红”,对自己来说不但名利双收,信心倍增,以后更会士气满满。     

“扫楼”的技术含量

几年前,我曾听一位保险营销团队的负责人向新入司的员工讲课,开头就讲了一个“成功‘扫楼’”的故事：美国一家设在摩天大厦里的人寿保险公司接到同座大厦里一家公司总部高管人员的电话,说是想签订一份上百万美元的保险合同。说完,连姓名都没留,电话就断了。这位经理立即将这一情况通报各位营销员,希望大家在大厦内寻找到那位高管,把这份大单拿到手。     

增员：怎么跳出“1＋1”窠臼

目前，各公司营销组织发展主要依赖于“1 1”增员．组织结构呈高龄化、家庭妇女化发展趋势。组织的低层次循环，不利于组织管理和执行力提高．组织资源，培训资源、决策资源耗散，公司发展后继乏力。中国保险监督管理委员会副主席吴小平先生在“做大做强中国保险业前沿专题系列讲座(中国     

得“信蜂”者,得圈子

＂高频率信息收发者＂,被研究人员形象地命名为——＂信蜂＂。那么,＂信蜂＂的出现给企业的营销方式带来怎样的变化？如何让＂信蜂＂帮助企业激活＂潜在客户池＂？     

刘颖：建立一支“蚂蚁”团队

“蚂蚁虽然是自然界中一种弱小的动物，但却是最团结的动物，蚂蚁不停地工作，可以背负比自已重几倍、几十倍的物品，而且无论在任何情况下，蚂蚁部以集体为重，牺牲小我，成全大家。”     

中小企业发展应该越过的“8道坎儿”

中国的企业营销,既具有国际市场的一般特性,又具有浓厚的国内市场的特殊性。经济转型的确给市场经济的发展创造了前所未有的生机和活力,中小企业也随之蓬勃发展,但营销中的问题也接踵而至。把中小企业从终端的价格战中拉出来,教育他们认认真真地做好营销工作,无疑具有极其重要的意义,创业经营的成败靠运气的时代已经结束了,真正要获得发展还得从头学习,营销不是简单的事,经济发展带给中小企业营销浮躁的心理,片面追求经济效益反而陷入到极大的误区之中,中小企业的发展正面临着分水岭,对我们的营销也到了该认真检讨的时候了。     

东张西望：求职路上有“陷阱”

1．抵押金：多见于一些营销或市场调查的职位，公司要求求职者在推销产品时留下几十到几百元不等的物品抵押金。等到求职者在约定时间内回来结账时，公司已从人间蒸发，不论工资还是抵押金都无处可觅。     

客户需求深几许？——巧解“高需求、低促成”困局

当前,随着股市、基市的风险和振荡加大,特别是最近一段时间,股民的腰包几乎被全球低迷的股市给掏空了。“股海无涯,回头是岸”。不少人的理财观念由狂热趋于冷静,由感性转向理性,纷纷将目光投向了保险,越来越多的人开始主动向营销员咨询如何为自己来购买保险的知识,这对营销员和保险营销是一个喜讯和福音。这就需要营销员尽快帮客户找到“保险需求点”。其实,无论是当初中国人寿的“麦肯锡”工具,还是当今的“理财顾问”式营销,说到底都是在为客户做“保险需求分析”,也就是营销领域里常用的“创造需求、发现需求和满足需求”三步导入法。但是时至今日,仍然有很多问题困惑着客户和营销员。一方面是客户搞不懂“我需要哪些保险？”、“哪些保险产品适合我？”、“什么时候买保险最划算？”及“我买多少合适？”等现实问题。另一方面是营销员找不到客户的保障需求点、最佳购买时点和量身订做的兴奋点,常常“以其昏昏,使人昏昏”,甚至误导客户,导致“高需求,低促成”的现象发生。本刊记者特地就这一现象采访了中国人寿优秀主管一级金质奖章获得者、汉城高峰会高级主管奖获得者、现任北分幸福部经理王广生。     

让客户过一把“体验”的瘾

在感性消费时代，寿险产品出现过剩现象，并且日趋同质化。体验营销的方式能塑造一个让消费者悸动或认同的全新体验，当然更能打动客户的心。