营销管理“管”什么

<正>营销管理到底"管"什么呢?有人说是终端管理,一切营销管理都要围绕终端展开,没有终端销售就没有一切;很多人说,营销管理是管销售团队所谓管理的重心就是"管"人;也有人说是管理渠道商(经销商、代理商、二批商等),认为经销商是企业生存、发展的根本     

大客户销售三部曲之二 说对话:话语一到卖三俏

销售顾问学会"见鬼说鬼话,见人说人话",不是要做"变色龙"墙头草",而是出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。与客户交流时,销售顾问要注意管好自己的口,用好自己的嘴,运用恰当的语言技巧把该说的话说好,说到客户心坎上。     

销售“擒王”

擒贼擒王,搞定大项目就要搞定最终决策者,但并非官大的就是,而你见到了并不一定就能搞定,其中分寸拿捏,需要预先谋划。见高层也许是销售人员最头疼的事情之一,对于这件事情,我听到过很多抱怨,比如:"他不见我"、"我不知道谁主事"、"测试部的人说他们说了算,可以完全做主"、"采购部的人说     

招商就像谈恋爱

<正>招商,从与客户相识、相处、相知到最终达成合作的过程就如恋爱一般,你必须拿出追求女友的劲头去追客户,才有可能获得成功。做销售的朋友张经理经常说:"会谈恋爱的人不一定是个好销售人员.但不会恋爱的销售     

《长路漫漫》

斯宾塞·约翰逊说,几乎所有的成功人士都是非常优秀的推销员,无论他们自己是否已经意识到了这一点。"Sales"这个词,对大多人来说既熟悉又陌生。很多人每天都不得不被动的与各式各样的"销售们"打着交道,以委婉或短促的语句结束一次又一唐突的推销,但事实上人们对这些人的工作和生活并不了解,更不会认为自己与"销售"这个词会有任何牵连,     

把下属当做最重要的资源

<正> 销售经理的资源有哪些?在一次销售工作会议上我做了一个这样的调查。大家的回答五花八门:有的说是品牌,有的说是产品,有的说是政策,有的说是渠道,有的说是客户……在所有的回答中,惟独没有下属。其实下属才是销售经理最重要的资源。品牌是"虚"的,产品是"死"的,政策是公司总部制定的,渠道、客户是业务人员开发维护的。在所有和销售经理工作相关的资源中,下属不仅能让区域经理整合支配,而且最具主观能动性,所以他们才是销售经理最重要的资源。     

“小人物”也会误大事

大客户采购往往是多部门多人介入,决策过程微妙而复杂,从中找到关键人物固然极为关键,但其他相关人物的作用也忽视不得,抓"大"的同时不放"小"方能稳操胜券。甚至可以说,大客户销售没有"小人物"。     

2011让思考重新上路

Allen是一家知名企业的销售总监,彻头彻尾的商旅人士,也是很多人眼中的成功人士。但Allen自己并不这么看,每当有人用"成功人士"这样的字眼与他调侃的时候,他总是面带微笑地说"我是X Man"。     

让感官营销为你助力

销售的本质是目的在于交换的、人与人之间的沟通和互动过程,这一过程和它的结果最终取决于对客户--人的相关认知、心理和行为.销售是对人的销售,销售的流程应该考虑对人的分析、考虑对人的感知.感官营销是指企业经营者在市场营销中,利用人体感官的视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉,开展以"色"悦人、以"声"动人、以"味"诱人、以"情"感人的体验式情景销售,其诉求目标是创造知觉体验的感觉,让消费者参与其中并有效调动消费者的购买欲望的一种营销模式.     

宛西月月舒:一个老品牌的时尚化升级

说到调经,首先联想到乌鸡白凤丸;说到妇科炎症,很自然联想到花红片。而说到痛经,很多人能想到月月舒,虽然其品牌已经不很强势了。月月舒曾经是宛西制药的拳头产品,一句"服月月舒,月月舒服"广告词响彻大江南北,销售一路高歌,1997年一举成为中国痛经药品市场的领导品     

伏速成交，善于利用三把金钥匙

被称为"无敌推销员"的法兰克·贝特格曾说过这样一句话:"每个人都是你的客户,尊重每一个客户,对不同的客户具体问题具体分析,适时制造紧张气氛,如果有人情在,你的销售就更容易成功了."     

行动就有可能

<正> 销售人员大多都听说过"把梳子卖给和尚"、把鞋子卖给不穿鞋的人"等寓言式故事,这些故事告诉我们一个人生准则:"行动就有可能!"或许有人说,这些故事距离自己太遥远。其实不然。现实中,这些故事随时会变幻成各种形态阻拦住你前行的路径。我这里也有一个真实的故事,其背景是一个具有10年发展史的洗发水企业,而销售战场以二、三线城市     

盘点一份获奖的促销员工资方案

<正> 对于诸位区域销售主管来说,现在面临的最大问题可能就是:如何在确保江山不失的情况下,销售业绩稳步上升。这方面的工作应该是销售上台阶的问题,笔者所抱的观点就是:彻底反思原有的销售思路,调整销售策略,强化工作落实。这项工作中应该有一个很重要的转变,那就是如何把一线的销售人员从"局外人"转变成共度"一条船"的人。具体在终端卖场促销员管理工作方面,重点就是工资制度的调整。为什么说这个问题?回想我们大多从业务出身的诸位区域销售主管对促销员的普遍认识:素     

告别逝去的旧岁,2011让思考重新上路

Allen是一家知名企业的销售总监,彻头彻尾的商旅人士,当然也是很多人眼中的成功人士。但Allen自己并不这么看,每当有人用成功人士这样的字眼与他调侃的时候,她总是面带微笑的说:"我是X Man。"     

推销自己的几个窍门

<正> 怎样才能成为顶尖的行销高手?日本行销界著名人士夏日志郎认为:"真正的推销商品,并不是在卖东西,而是在卖他这个人"。然而,如何才能将你这个人"销售"出去呢?他说有以下几个窍门: ①在穿着方面好好包装自己; ②待人接物的态度要谦恭有礼; ③对商品知识有充分了解; ④对人常给予关心、关怀,用爱来做推销工作;     

生意人说生意话

"去拜访客户,说明来意后,下面我就不知道该说些什么了。"客户对我的谈话不感兴趣,对我态度冷淡,让我站也不是走也不是,十分尴尬。"销售人员拜访顾客经常面临以上的困惑:除了谈销售政策、交易条件、与客户讨价还价外,还应说些什么好呢?     

寻找与众不同的竞争优势

如何锻造卓越的销售团队？是什么造就了卓越的销售精英？成为顶级销售精英真如很多人说的那样难吗？作为团队带头人如何领导、管理卓越的销售团队？     

科技创辉煌——实力铸豪江摩托国际品质

大地飞歌豪江摩托这是一家让人惊叹的企业,用15年时间,创造了摩托车产业发展的奇迹,形成了自主研发、生产、海内外销售,在世界各地有1500个销售网点,拥有亚洲最大的摩托整车单体厂房,豪江品牌犹如一曲豪情满怀、心潮澎湃的大地飞歌,响彻四方。一位有着HaoJiang情结的消费者意味深长的说:"豪江     

“五维”光盘可容纳两三百部电影

澳大利亚斯温伯恩科技大学的顾敏教授等人报告说,他们已开发出一种"五维"光盘,其容量是现有光盘的2000倍,可存储两三百部高清电影。这种新一代光盘预计能在5到10年内上市销售。该新存储技术比现有光盘增加了两     

组织培养四步法

销售这个职业跟说相声的很像,都是看起来容易。说相声的只需要两个人站在台上聊天就行了,而销售人员也只是和客户聊聊天、喝喝酒而已。但是相声最难的是把人逗乐,不是偶尔乐一下,而是不断地让大家乐。销售最难的是把东西卖出去,不是偶尔成一单,而是要不断地成单。如何训练出一个能持续卖出东西的销售,不是靠他们自己学习,而是要站在组织的角度去培养。