如何与生意人打交道？

核心问题：如何与做生意的人打交道，他们具备哪些特点？ 当事人档案：于雪，女，刚刚加入保险行业的新人。 情景回放：刚刚加入这个行业，一切对我来说都那么具有挑战性，每天也都带着十分的热情投入这份事业。刚一决定从事这一行，我就有了自己的定位，去做生意人的保险。因为我们家就住在地下商场的旁边，我想把这里作为我的主战场，但是通过几个回合的“交战”，我发现我没有办法跟他们去沟通，一谈到保险他们都表示出不屑与反感，找不到切入口，工作也就没什么进展。所以今天特来这里请教专家：如何与做生意的客户打交道尤其像我这种陌拜？生意人有什么特点？如何找到合适的切入口？不胜感激![编者按]     

向自卑心理说再见

核心问题：如何让自己尽快地树立自信，不再让自卑心理作怪呢？ 当事人档案：原一丹，女，32岁，从业一个月时间的新人。 问题陈述：一个月前，在朋友的极力说服下，我加入了现在的保险公司，进入了保险行业。这个选择是我以前想都没想过的，因为对于保险行业的印象一直不是很好，对于保险代理人的工作方式我也不太感兴趣，总觉得这应该是心理承受能力特别强的人做的工作，对自己从事这份事业一点信心也没有。之所以进入现在的公司，一是看到朋友确实有了很大的改变，不论是经济上还是精神面貌上；二是抱着试试的态度；三是那时我刚刚辞去一份工作，正在待业。经过一个月的展业，觉得自己有一个瓶颈始终突破不了——自卑心理。我现在虽然已经成为一名保险代理人，但是始终摆脱不了自己以前对于保险行业的印象，甚至有时将客户约出来，都不敢说出自己加入了这个行业，怕别人打击我，瞧不起我。我现在特别困惑，一定是自己不适合在这个行业里做，现在真想退出了。在此，想通过《保险文化》咨询各位专家，我这种情况到底应该怎么做？我这种性格是否适合从事这份工作？希望专家能给我指点迷津，多谢指教![编者按]     

如何高效地开发农村客户？

核心问题：农村市场的客户究竟具有怎样的特点？如何高效开发农村潜在客户？ 当事人档案：李娜，中国人寿寿宁支公司见习业务员，加入保险行业二个月。 疑难陈述：加入保险行业两个月了，一切都是那么新奇。以前对保险行业知之甚少，所以好像总有学不完的东西。再过两天我们小组就要下乡去拓展业务了，所以主管让我们充分做好准备。这两天主管在晨会上也给我讲了一些农村市场拓展的技巧以及需要注意的事项，但我想今后的路还长，我需要专家们给我一个更好的答案，助我一臂之力，我希望自己能在这个行业立足，而且越走越好。     

如何因人而异做保单？

核心问题：熟知保险险种与对保险知之甚少的两类人，如何因人而异去做他们的保单？ 当事人档案：曹新伟，男，信诚人寿深圳营销服务部，加入保险行业五个月。     

“春”机无限 借题发挥

核心问题：春节期间,保险代理人如何巧做营销？ 当事人档案：孙勇,泰康人寿河北分公司保险代理人,进入保险行业半年。我进入保险行业已有半年,听老员工说,春节是收集客户信息、强化保险理念、推销保险产品的大好时机,我希望能把握这个机会。但是我进入保险行业时间不长,还没有节假日营销经验。我应该如何抓住佳节时机,把我们的保险理念、产品送到客户身边呢？“凡事预则立”,我想学习一些春节展业技巧,让我的业绩有个“开门红”。     

如何让客户喜欢你？

核心问题：如何让客户喜欢你？ 当事人档案：谢志华，某保险公司湖南分公司长沙中心支公司营销员。 疑难陈述：我是保险业的一名新人，刚进入这个行业便发现保险营销就是自我营销，重要的不是你话术背得有多熟，而是如何让客户认可你喜欢你。客户也只有在“喜欢”你以后，才会去认可你的产品和服务。有时候和一些同事闲聊，也经常会有人问：面对客户时我们如何才能打动他们？     

增员十八策第二策：别错过你的客户

作为一个已经在你那儿购买了保险的客户，他在购买保险的同时，说明他对于保险的几个同：对于保险行业的认同、对于保险观念的认同、对于这个公司的认同、以及对手保险产品的认同，这些都是做保险营销最基本的认同理论——对于保险的意义与功用的认同。在当前我们保险行业个别从业人员对保险都不很认同的情况下，如果可以招募这样的员工加入我们的公司，要比招募其他对手保险一点都没有感觉的员工要好的多。     

透视保险教育培训

保险业有句广为流传的行话：“保险不是人做的，是人才做的。”由于行业知识技术密集和市场成熟度不够等原因，保险行业对人才智力资源的依赖性大于其它许多行业，而人才的培养和储备，在很大的程度上依赖教育培训。几十年来，这种依赖导致了怎样的现状？教育培训可依赖吗？本期我们透视保险教育培训。     

如何探知促成时机已到？

核心问题：什么时候是最佳促成时机，如何把握促成时机？ 当事人档案：汪勇梅，中国人寿河南分公司保险代理人，加入保险行业半年。 我进入保险行业已经半年了，也签了一些保单，总结签单的过程，总觉得自己有些侥幸，有时候是“歪打正着”。我知道，要在这个行业作出成绩，光靠运气是不行的，真正具备“百发百中”的实力，还需要技巧。成功的销售人员在介绍自己的经验时总会提到“促成就是看时机，时机成熟了，自然就促成了”。但是，什么时候才是最佳促成时机？有哪些探知最佳促成时机的方法呢？     

营销员怎样找到“对的人”？

核心问题：保险营销员应该找什么样的人作为自己的准客户？如何给客户定位？ 当事人档案：戴丽，合众人寿山西分公司保险营销员，进入保险行业半年。 疑难陈述：要想成功就要不断拜访，然而，虽有“拜访量定江山”一说，但同样的拜访量，却有收获多少之分，成效大小之别。这说明拜访要有目的性，不能盲目拜访，拜访客户前要解决“找什么样的人”的问题。找到‘‘对的人”，是成功推销的关键，但是什么样的人才是“对的人”？怎样才能找到这样的人？另外，准确定位客户才能明确拜访方式和拜访目的，我们找到“对的人”以后，应该如何给客户定位呢？     

如何做好客户回访？

核心问题：如何提高回访质量？如何通过回访提升客户的满意度？ 当事人：谭微，某保险公司代理人，半年前进入保险行业。 疑难陈述：我进入保险行业半年了，通过自己的努力和大家的帮助，业绩有很大的提升。然而，我发现在保险行业并不是卖出了保险，所有的工作就结束了，你卖出的保险越多，你的工作将会越多、越复杂，因为后续的服务还有很多很多，客户回访就是其中一项必不可少的工作。我知道，做好客户服务是做好保险销售的根本，而客户回访是客户服务的一项重要工作。但是我发现，当客户在我这里投保后，我却不知道如何与客户交往下去，回访的时候也不知道从何下手，以什么样的话题切入。越多客户在我这里买保险，我就越担心客户回访做的不好。我该怎么办呢？[编者按]     

简单销售有三招

保险行业是特殊的行业，保险销售人员每天都在重复着特殊的工作——与人打交道。看似简单，可是在保险行业留存下来并真正走向成功的销售人员却寥寥无几。这是为什么？问题其实很简单。新人进入保险行业，就面临三道关卡。而如何通过这三道关卡，却是很多销售人员百思不得其解的问题。     

变现你的人脉资源

整理名片夹时，你有没有统计过，在那成百上千的名片背后站着的人们，有多少会成为你的朋友？你们未来会一起做点什么事情？可能对于绝大多数人来说，与名片夹中超过80％的人不会再联系，卖保险的除外。但名片不等于人脉，人脉不等于财富。     

营销员如何做好售后服务？

核心问题：促成后，当事人档案：姜巧，对寿险营销员来说，营销员如何继续服务好客户？生命人寿湖北分公司保险代理人，进入保险行业半年。促成保单只是万里长征走完了第一步，真正的推销是从售后服务开始的。优质的售后服务可以弥补前期销售过程中的不足，帮助我们了解客户真正需求并尽力为其解决问题，达到“他满意，我获利”的双赢境界。我进入保险行业已经有一段时间，通过努力陆陆续续签了一些小单，现在我面临的问题就是如何继续维护好这些客户关系，为他们提供更优质的服务？还有，如何在售后服务中树立自己的口碑，售后服务应该注意哪些细节？我想听听行业精英的高见。     

巨灾，如何成为我们的营销话题？

核心问题：巨灾后，市民对保险的关注程度明显提高，保险代理人如何利用这个话题去营销？     

如何约见老总

核心问题：有什么办法可以约见到企业老总？ 当事人档案：陈郴，生命人寿江苏分公司保险代理人，加入保险行业半年。拥有资源是成功营销的第一步。经过半年的积累，我收集了一些企业老总的联系方式，最近发现，虽然每天都会翻看这些联系方式，但是没有勇气去约见这些老总，我无法突破“害怕拒绝”的心理障碍，也担心约见的方式不对，会白白浪费这些资源。企业老总一般都很忙，什么时候才是约见他们的最佳时机呢？     

真情满人间——记太平洋人寿深圳分公司振兴营业部业务部第一名张斌经理

“保险行业是个神圣的行业，它给千家万户带去的不仅仅是一份保障，更是一份关爱。能从事这个行业感到很神圣也很光荣。虽然在有些人看来从事这个行业太辛苦，甚至低下，许多人不认同这个行业，其实做保险就是把爱心传播给社会，像牧师一样去传道……”质朴的语言，没有半句豪言壮语，字里行间却透露出张斌对保险事业深深的爱，对社会大众浓浓的情。     

谢清顺：以打造行业品牌为己任

至今已举办了四届的中国保险营销管理精英大会在业界有着良好的口碑——它不仅让精英们分享着成功的喜悦，更收获了一份责任。今年的7月22—23日，第五届中国保险营销管理精英大会将如期举行，今年会议又将以何种方式去尽职尽责、为保险行业的品牌打造尽一份力呢？为此我们专访了本次大会主办及承办单位——保险中国风教育文化集团董事长谢清顺。[编者按]     

如何树立个人品牌？

核心问题：保险代理人需要塑造个人品牌吗？如何让客户认同我们的个人品牌呢？ 当事人档案：杨云峰，太平人寿惠州支公司保险代理人，加入保险行业一年。     

营销人的“定位”

进入市场经济以来，所有的企业无不扩容了自己的营销队伍，这些企业的营销人员奔波于各地，往来与你我，成为流通领域一支新秀。但是，在我国营销业尚处起步不久的现实中，这支新秀中的很多人却并不知道“自己是什么人，自己要干什么事”。为什么呢？因为经常听到这样的问答：你是干什么的？卖药的!