人“卖点”到“买点”

仔细分析产品，找出每个寿险产品的卖点，是每个寿险营销员的基本功。可以肯定地说：没有卖点的产品是永远卖不出去的，不会找出卖点的营销员不是合格的营销员。我们今天说的“卖点”，最早出现在20世纪60年代，当时美国一家叫达彼思的广告公司率先提出了U．S．P，意思是独特的销售主张。[第一段]     

不要和陌生人说话

我们常说保险营销员是靠嘴巴吃饭的工作，成天与电话打交道，每天都不停地与陌生人拉拉家常，套套近乎，也就是北京人所谓的“话蜜”。营销员大多习惯这种从家长里短切入到保险销售的方式，但是我要说：当电话销售对所有人都“话蜜”的时候，不仅耽误时间、致使工作效率低下、不得要领，     

企业管理者应怎样去交流

发达国家的一些大学在20世纪70年代就开设了“交流学”课程，而“交流学”在我国大学至今仍是空白。“一流企业靠文化，二流企业靠质量，三流企业靠价格”已成为企业界的共识，而交流是文化的载体，交流可以促进企业文化的成长。这样，“交流学”便成为企业管理者在构建企业文化的实践中的必修课。     

营销员不患寡，患不精

营销员的去留已成为困扰个险发展的大问题，进入秋季业务冲刺阶段，很多寿险公司为留员煞费苦心，为增员费神劳力，可这种忙碌并没有起到效果。整个寿险业营销员的脱落率高达60％-80％，而且营销员后继力量不足，遭遇增员瓶颈。保险发达地区营销员规模紧缩，上海今年6月的营销员人数比去年底减少了6％。保险营销“靠人吃饭”面临严峻的挑战。     

企业如何应对“战略制胜”时代

企业不能没有战略 就世界范围而言。企业的经营大致经历了四个阶段：上世纪20、30年代是“生产制胜”时代。40、50年代是“销售制胜”时代。60、70年代靠“营销”制胜。80年代以后则进入“战略制胜时代”。     

反退保9类劝阻话术

所谓“兵来将挡，水来土掩”，不管遭遇怎样的问题，总有与之相应的对策来解决。就好比保险营销员在客户投保之后，却遇到要求退保的情况。虽然客户要求退保的理由多多，但是只要能站在客户的角度思考，针对性地向客户阐明退保的利弊得失，相信不但可以劝阻到客户，甚至可以加深客户对营销员的信赖感。     

“雇员制”解不开寿险误导这个结

有报道，重庆新华保险代理公司将其旗下1000余名员工收编为国内保险行业首批“正式职工”。该同时加注“国家保监会有关人士指出，此举标志着中国保险营销体制改革正式启动。”市场经济，有产品就有销售，有销售就有营销员。至于营销员是正式工，还是临时工，只要不违反法律对劳动基本权利的保护，企业可以自行决定其用工性质。但是，如果想借此解开困扰寿险持续发展的症结，将全国140万保险营销员将逐步由营销     

保险业增员遇“关口”

1992年，友邦保险独辟蹊径。将寿险营销员制度（当年被称为“代理人制”）引入中国。至今，已经跨入第二十个年头。20年来，针对个人寿险营销体制改革的声音，暗流涌动，此消彼长。但是，营销员的现状却依旧令人堪忧，积重难返，诸多老大难的问题始终飘忽不定，无法有效遏制。     

保险代理人缘何“大逃亡”？

自2003年第四季度以来，全国的保险营销员队伍扩张速度明显放慢，据保监会透露，营销员总数一直在140万人左右徘徊，但是2005年初以来，负增长态势十分明显，2005年第二季度更是比2004年末绝对减少了3．62万人。（据《中国保险报》）在国内保险业以每年30％的速度高速增长，而且保险主体不断增加的情况下，保险代理人规模缘何出现了大幅度的“缩水”呢？这个现象的出现固然有保险公司进行结构调整，经营策略开始向“规模与效益并重”转化，     

小故事大智慧

对保险营销中的团队经理而言，营销员的管理与激励实质上只与业绩有关。但是，正因为如此，“切只看业绩”，经常会带来一些“头疼痛”：营销员参差不齐的素质水平，关系展业栝竭而无刀开拓新的业务领地，抢单、窜单情况时有发生，业务员无功而返对管理无能的怨言……     

上海三枪（集团）有限公司

上海三枪（集团）有限公司是以生产“三枪”牌针织服装的品牌集团，“三枪”商标诞生在30年代，成长在80年代，腾飞在90年代，在几代三枪人的苦心追求精心培育下，使“三枪”老牌脱颖而出，     

媒体视点

寿险营销将建信用档案“忽悠”代理人将被红牌罚下 由于我国寿险营销员良莠不齐，而保险公司又缺乏对其不良行为的约束机制．很多消费者买保险时被“忽悠”，而事后追悔莫及的事儿屡见不鲜。从2006年起，寿险营销员卖保险时再“忽悠”投保人，将会为此付出5年甚至终身不能再卖保险的沉重代价。2005年11月16日．北京保险行业协会（以下简称协会）发布了《北京保险行业毒险营销员警示信息管理规定。     

首批“万元户”30年沉浮（上）

1979年2月19日，《人民日报》刊文说，广东省中山县的黄新文社员，靠勤劳致富年收入超过一万元。自此以后，“万元户”的叫法在全国流行开来，并成为20世纪80年代最受关注的词汇之一。     

“内勤被告案”开庭

这里的内勤，专指为公司的营销员提供服务与业务支持的人。可以说，高质量的内勤服务是营销员们发展的助推器，相反，不得当的工作方法有时像一盆冷水泼向营销员，让他们无所适从，甚至影响业绩。与营销员接触最多的内勤是客服部、契约部(有的公司为核保部)的人员，由于他们工作繁杂，与营销员难免会有磕磕碰碰，被采访的营销员80%对本公司的内勤还是比较满意的，只有20%的人说出了心中的不满，同时这些被采访人听说让他们“指证”内勤人员的“罪过”，都非常谨慎，均表示自己公司的内勤服务非常到位，公司都有很好的约束机制，在记再三强调不公布公司名称不公布采访人姓名的情况下才有了以下几大“罪状”的出炉。     

加大投入 强化管理 推进新型农村合作医疗试点

一、新型农村合作医疗的提出 （一）传统的合作医疗制度 传统的合作医疗制度在我国始建于20世纪50年代，60年代迅速发展。1968年，毛泽东同志在听取了湖北省长阳县乐园公社办合作医疗的经验后，称赞“农村合作医疗好”。从此以后，农村合作医疗得以大面积地推广和普及，在70年代达到高峰，全国农村行政村覆盖率达90％。但是，传统的合作医疗是以解决农村缺医少药问题为主的一种制度，只能“保小”不能？保大”，并且统筹范围小，仅限于一个乡村、一个公社范围内的统筹，抗风险能力极低，因此，合作医疗作为一种制度在当时并未得到稳定发展。     

试谈统计执法的尴尬

从上世纪80年代《统计法》的诞生，到90年代中期“统计法修正案”出台，再到近年杜绝虚假数字的“两办通知”，《统计法》在中国筚路蓝缕，走过了风雨如晦的漫长道路。毋庸置疑，统计法律、法规的实施，起到了一定的积极作用。但是，仍然存在“官出数字，数字出官”的政绩考核方式，仍然有一些人钻法律的空子，这也反映了《统计法》有些条文不够严谨。     

营销员怎样找到“对的人”？

核心问题：保险营销员应该找什么样的人作为自己的准客户？如何给客户定位？ 当事人档案：戴丽，合众人寿山西分公司保险营销员，进入保险行业半年。 疑难陈述：要想成功就要不断拜访，然而，虽有“拜访量定江山”一说，但同样的拜访量，却有收获多少之分，成效大小之别。这说明拜访要有目的性，不能盲目拜访，拜访客户前要解决“找什么样的人”的问题。找到‘‘对的人”，是成功推销的关键，但是什么样的人才是“对的人”？怎样才能找到这样的人？另外，准确定位客户才能明确拜访方式和拜访目的，我们找到“对的人”以后，应该如何给客户定位呢？     

客户需求深几许？——巧解“高需求、低促成”困局

当前，随着股市、基市的风险和振荡加大，特别是最近一段时间，股民的腰包几乎被全球低迷的股市给掏空了。“股海无涯，回头是岸”。不少人的理财观念由狂热趋于冷静，由感性转向理性，纷纷将目光投向了保险，越来越多的人开始主动向营销员咨询如何为自己来购买保险的知识，这对营销员和保险营销是一个喜讯和福音。这就需要营销员尽快帮客户找到“保险需求点”。其实，无论是当初中国人寿的“麦肯锡”工具，还是当今的“理财顾问”式营销，说到底都是在为客户做“保险需求分析”，也就是营销领域里常用的“创造需求、发现需求和满足需求”三步导入法。但是时至今日，仍然有很多问题困惑着客户和营销员。一方面是客户搞不懂“我需要哪些保险？”、“哪些保险产品适合我？”、“什么时候买保险最划算？”及“我买多少合适？”等现实问题。另一方面是营销员找不到客户的保障需求点、最佳购买时点和量身订做的兴奋点，常常“以其昏昏，使人昏昏”，甚至误导客户，导致“高需求，低促成”的现象发生。本刊记者特地就这一现象采访了中国人寿优秀主管一级金质奖章获得者、汉城高峰会高级主管奖获得者、现任北分幸福部经理王广生。     

设计与创新 世博会引发的新思考

粗略而言,创新包括设计创新和科技创新,本文主要谈设计创新。 离开创新就没有完整意义上的设计。创新就是抛开旧的,创造新的。“创新思维之父”爱德华·德·波诺认为“创新就是不同,就是突破原有模式”。哈佛大学海斯教授在上世纪80年代初就断言“15年前企业靠价格竞争,现在靠质量竞争,未来靠设计竞争。”     

永远在路上——泰康人寿山东分公司发展纪实

自上个世纪末开始，山东寿险市场的较量就一天也没有停止过：2001年，山东寿险市场仅有5g寿险主体，营销员的感受是“市场大、潜力大”；2005年，寿险主体增至10余家，营销员开始感叹“市场难做了”；2007年，随着大批新主体和外资保险公司的强势进入，面对越来越“白热化”的竞争，营销员甚至感觉“有点窒息了”。 在这场旷日持久的较量中，面对越来越多、越来越强的竞争对手，秦康人寿山东分公司却始终以一位“领跑者”的形象，在齐鲁大地上纵横驰骋：从2001年的4800万保费规模到2008年前9个月的33．7亿保费规模，从当初的千人开业到如今的近3万雄兵，从当时的两个营销服务部到现在的16家中心支公司（含济南营销本部）、115个营销服务部，秦康人寿山东分公司荣誉与超越相伴相随，以“永不服输”的精神和“永争第一”的愿景，演绎了一出新时期精彩的“寿险争雄图”。