寿险营销要讲究“八个一点”

众所周知：寿险营销与其他行业的营销相比，他们所卖的产品是一种无形产品，如何使“保险”这种看不见摸不着的产品，尽快由营销员要保户购买变成保户自己主动要求购买，就在于各位寿险营销员在推销时其推销方式各显神通，展示自己不同的营销之术。笔在四、五年的寿险营销生涯中总结出了一种切实可行的寿险营销之术，这就是“寿险营销要讲究‘八个一点’”     

保险业增员遇“关口”

1992年，友邦保险独辟蹊径。将寿险营销员制度（当年被称为“代理人制”）引入中国。至今，已经跨入第二十个年头。20年来，针对个人寿险营销体制改革的声音，暗流涌动，此消彼长。但是，营销员的现状却依旧令人堪忧，积重难返，诸多老大难的问题始终飘忽不定，无法有效遏制。     

“梁山”增员启示

俗话说：“不想当将军的士兵不是好士兵”。以此类推，不想当主管的寿险营员也不是好营销员，所以每一位寿险营销员都要力争晋升为主管，每一位主管都要向高一职级晋升。能否晋升，除业绩外增员成了关键。如何搞好增员呢？北宋时的水泊梁山起义，从三十六好汉，迅速发展到一百单八将，走过了一条由弱到强，由少到多的发展之路，其成功之处值得我们寿险营销在增员时借鉴。     

见习讲师“起跑通道”

随着保险行业的市场主体激增，随着部分发展较快公司的纵深发展，机构向下延伸，而绝大多数寿险企业，不管是老牌寿险企业，还是新开张的寿险企业，几乎都无一例外地采取依靠个人代理人营销保险产品制度。而产险企业看到近年来寿险企业由于采用营销员代理制度，实现业务快速、稳健发展，也不约而同、迫不及待地引入了营销机制。     

市场开拓从“新”开始

面对竞争日趋激烈的寿险市场，许多寿险公司及营销员正通过不断改革和创新营销方式争夺新的高点。思路产生销路，我们搜集了寿险市场营销中的一些做法和方式，同时结合我们自身的实践提出了一些观点，以供大家参考。     

“爱”要怎么说出口

一位朋友抱怨说，最近找他的寿险营销员特别多，宅电、手机、邮件全方位轰炸。“居然有人以威胁的口气逼着我买保险，他们是怎么知道我的号码的？”朋友对此十分反感，将“冒失鬼”一概喝退。其实，这位朋友一直考虑买些保险，但觉得十个营销员九个不专业，所以不放心，一直没有买保险。     

“把脉”二次营销早会

寿险公司每天都会进行大量的早会经营，如公司电视早会，部门早会，二次早会等。而二次早会在寿险公司经营中占有极其重要的作用。因为其它早会都是在公司与营业部的层面上，侧重解决营销员心态与知识方面的问题，而二次早会是营业组经营的重要环节，侧重于解决组织技能与习惯方面的问题，更加个性化与贴近营销员。     

“雇员制”解不开寿险误导这个结

有报道，重庆新华保险代理公司将其旗下1000余名员工收编为国内保险行业首批“正式职工”。该同时加注“国家保监会有关人士指出，此举标志着中国保险营销体制改革正式启动。”市场经济，有产品就有销售，有销售就有营销员。至于营销员是正式工，还是临时工，只要不违反法律对劳动基本权利的保护，企业可以自行决定其用工性质。但是，如果想借此解开困扰寿险持续发展的症结，将全国140万保险营销员将逐步由营销     

媒体视点

寿险营销将建信用档案“忽悠”代理人将被红牌罚下 由于我国寿险营销员良莠不齐，而保险公司又缺乏对其不良行为的约束机制．很多消费者买保险时被“忽悠”，而事后追悔莫及的事儿屡见不鲜。从2006年起，寿险营销员卖保险时再“忽悠”投保人，将会为此付出5年甚至终身不能再卖保险的沉重代价。2005年11月16日．北京保险行业协会（以下简称协会）发布了《北京保险行业毒险营销员警示信息管理规定。     

命系“基本法”：《基本法》是办法，更是工具

对于任何一家寿险公司而言，业务人员的管理应该是公司主要的管理内容，而这所有的管理是完全可以归入到一个管理规定中的，这就是我们常说的《营销员管理办法》．也就是所谓的《基本法》了。     

营销新人的时间管理

每个人都有两项最宝贵的资产：一个是自己的智慧，另一个则是时间。做任何事情，都要花费时间，因此，时间管理水平的高低，将决定一个人事业与生活的成败。著名的管理学大师杜拉克曾说过：“如果一个人不能管理时间，那他什么都不能管理。”由此可见时间管理的重要性。而对于寿险营销来讲，时间管理的重要性则更加突出地显现出来，它甚至会决定一个营销员在寿险行业的成就如何。     

寿险营销三法：形象、故事、幽默

目前，社会上许多人对寿险营销员看法不佳。除了社会上对寿险营销员的偏见之外，根本原因是许多营销员本身素质较低、展业方式单一，一味地采取死缠乱打，强行推销的方法，所签保单多数是人情单、热情单，没有真正地把寿险理念传递给客户，加之不注重售后服务，签单时紧追不舍，签单后不见踪影，因此引起了客户的反感。如此做法，不但影响了营销员的形象，而且营销队伍中很多人有自悲感，把展业当成压力，那么该如何改变这一局面呢?那就是把寿险行销艺术化，让展业过程充满色彩，使营销本身变成快乐营销，让客户轻松接受寿险理念，愉快地签单。     

“新年开门红”——“春满乾坤”新春市场营销活动企划案

元旦、春节、元宵三节接踵而至，在中国人的传统节日如何做好寿险营销是每一位营销部经理和营销团队主管必须思考的大事。许多营销员为节日上门说保险不吉利为由拒绝拜访，而事实上，对我们和客户而言，在新春佳节之际，由于客户阖家团圆，正是我们关怀问候的最好时机；同时，新年始饴，万象更新，是我们帮助客户规划未来的最好时机；大家互相祝福，更是我们业务拓展的最好时机。     

大步迎向保险转型期“提升行销效率”私房菜上桌

在市场剧烈的变动后，保险转型期也随之来临，寿险营销员将遇到的困难与问题有哪些?又该如何突破瓶颈，进而提升行销效率呢?     

巧用工具说“风险”——三种意外险销售手册介绍

销售意外险对于寿险代理人，尤其是刚入行的新人来说，一直都是一块非常有效的“敲门砖”。每个人都不能绝对肯定自己不会发生意外，可以说，意外险是每个人都存在的需求，再加上其保费便宜、保障高．代理人能够比较轻松地让客户购买。然而由于没有“返还”．尤其是诸多层民的风险意识与消费习惯还没有养成，     

如何拓展影响力中心

准客户是寿险营销员的宝贵资源，拥有准客户数量的多少决定着寿险营销事业的成败。绝大多数离职，主要原因在于没有积累起足够的准客户。寿险行业能否做的长久，与你是否能开发出新的客户资源息息相关，所以准客户的开拓应是一种持续性行为。     

知识管理铸造营销利器

管理大师彼得，杜拉克指出，有目的、有系统、有组织的学习，知识才会成为力量。寿险公司是强调人的公司，许多客户对寿险公司印象的好坏大部份都是来自第一线的营销员的专业素质。在知识经济的时代尤其如此，营销员只有不断提升自己的知识与内涵才能满足客户的要求，因此营销员对自己的知识进行有效管理是打造个人核心竞争力和自我提升的有效手段。     

“洋招聘”为何看淡“经验”

前不久，在中美大都会人寿保险公司成立的媒体见面会上，该公司的营销员招聘广告吸引了笔者：“28岁以上，大学本科以上学历……无寿险业务经验。”为什么不招有经验的人呢?对此，美方投资者、美国大都会寿险公司的发言人回答，在韩国，他们也是用这种标准招营销员，这些毫无寿险经验的人经过系统培训后     

六大秘笈攻克高端客户

寿险营销员每天风里来雨里去，披墨藏月地进行拜访，非常辛苦．我们知道：在推销的过程中整洁的衣着仪表是赢得客户好感的第一要素．部分客户特别是中高端客户对营销员的一举一动都会非常在意，只要稍不留意，就会遭到他们的拒绝。所以，从一开始跟客户接触，直到最后成功签单，营销员如果能够自然流露出让客户满意、赞赏的举止，并且恰到好处地展现自己良好的人品和专业素养，就能很快地让客户接受。笔者认为接触中高端客户至少需要注意以下六个方面的问题。     

临门一招“无影脚”

促成对寿险从业人员而言，至关重要。不管你接近的技巧是多么的高明，保险的功用说得多么的清楚，商品的魅力说得多么的动人，如果你缺少了“如何促成签约”这一紧要的临门一脚功夫，还是得不到成功。一个成功的保险代理人总会先用些技巧来试探客户，看看自己所做的产品介绍够不够，看看客户是否已有投保的准备，然后再见机行事。通常寿险行销高手往往采取以下这些话术来促成：[第一段]