渠道冲突与制造商的品牌维护

销售渠道的本质是利益的有序分配,这种分配又是以利润分配为纽带、以品牌为依托、以产品为核心开展与进行的。渠道冲突最终损害的是市场中最基本的客户关系,即制造企业与消费者的关系,危害制造商的品牌。然而经销商行为的不确定性、代理过程中的投机行为、信息不确定性、品牌沟通效率低下等方面因素损害了制造商的品牌,应从资源依赖、组织基础两种制造商品牌维护模型及在此模型下建立强势品牌、实施品牌扩张两种制造商品牌保护策略。     

营销渠道中的渠道关系、权力使用与投机行为

文章基于营销渠道行为及关系营销理论,以制造商与其经销商之间的关系为研究平台,检验了制造商的关系营销导向以及跨组织私人关系对其使用权威机制以及经销商投机行为的影响。研究结果表明:制造商的关系营销导向对于其使用非强制性权力有显著的正向影响,对其使用强制性权力虽然没有直接影响,但会通过跨组织私人关系(情感性与工具性)产生负向影响;制造商与其经销商之间的跨组织私人关系(情感性与工具性)会抑制制造商使用强制性权力,工具性私人关系会促进其使用非强制性权力;制造商使用强制性权力会加重经销商的投机行为。最后,讨论了研究结果与应用及未来的研究方向。     

渠道权力应用、冲突与合作:营销渠道网络结构嵌入的影响

传统渠道行为研究以两个渠道成员构成的二元渠道关系为分析单位,而忽略了渠道关系嵌入其中的渠道关系网络的作用。针对这一理论缺陷,文章将社会网络理论中的两个变量——网络密度和网络中心性引入渠道权力、冲突与合作研究框架,从社会网络结构嵌入的角度尝试将渠道权力研究从二元分析向网络分析方向推进。通过对调查数据的分析,检验了经销商群体的网络密度和经销商的网络中心性对制造商渠道权力应用的影响。研究结果表明,经销商网络密度和网络中心性均对制造商应用非强制性权力有显著正向影响,而对应用强制性权力无显著影响。文章研究发现为探索将渠道行为研究从二元分析范式向网络分析转向提供了经验。     

基于价值链共享的家电产品营销渠道优化

传统的家电产品营销渠道,存在制造商与经销商之间﹑经销商与经销商之间的冲突不断﹑不利于与消费者的沟通、渠道成本上升导致家电制造企业利润下降等问题,因而难以满足制造商和消费者的需求。本文通过对价值链的分析,提出了对家电营销渠道优化的几点建议。     

谈制造商对经销商的良性互动管理

作为主要渠道成员的经销商,其基本功能是媒介产品从制造商到消费者的流通,是制造商联系消费者的桥梁,买方市场条件下经销商在销售渠道中的地位越来越重要。从互动管理的视角对经销商开展良性互动管理,是制造商面临的一个重要课题。     

从博弈论看营销渠道的冲突与合作

营销渠道的冲突和竞争是市场营销中普遍存在的问题，也是制造商营销管理上的重点和难点。个体行为理性和利益目标的不一致是引发冲突和竞争的根本原因。保证经销商稳中有赚能促成渠道的自动合作，而对经销商进行有效的激励和可信的惩罚是维护渠道稳定的重要手段。     

营销渠道中机会主义行为治理机制研究综述

本文在对国内外相关文献进行梳理的基础上,简要回顾了机会主义的概念及形式;然后,重点从行为经济学的视角整理和分析渠道成员机会主义行为治理机制;最后探讨了过去研究中的不足,并指出未来研究的方向。本文研究的意义在于,通过梳理营销渠道中机会主义行为的治理机制,帮助并加强学术界及实业界对渠道中机会主义行为知识领域的理解,为更好地进行管理实践提供启示与建议。     

营销渠道成员组织德性与机会主义行为的关系——以OTA与酒店的关系为例

文章从商业伦理层面出发,基于社会认知理论和道德推脱理论将组织德性和道德推脱引入在线旅行社(OTA)机会主义行为模型中,探讨渠道成员组织德性、道德推脱、关系质量及OTA机会主义行为之间的关系。文章选择酒店作为OTA供应商,通过调查酒店相关渠道边界人员对OTA道德与行为的感知,建立结构方程模型,对组织德性、道德推脱、关系质量及机会主义行为之间的关系进行实证检验。实证分析结果表明：从OTA供应商感知角度来审视,OTA的组织德性负向影响该OTA的道德推脱;OTA的道德推脱正向影响其机会主义行为;道德推脱完全中介了组织德性对OTA机会主义行为的影响;关系质量强化了组织德性对道德推脱的抑制作用、弱化了道德推脱对机会主义行为的正向影响。研究结论从商业伦理道德的层面丰富和深化了渠道机会主义行为的相关研究,同时对企业实践具有重要指导意义。     

渠道多元化、跨渠道冲突与渠道内冲突：市场化水平的调节效应

文章以开放系统理论为基础,讨论制造商采用多元化的渠道对两种不同形式的渠道冲突的作用,以及市场化水平对渠道多元化与跨渠道冲突、渠道内冲突之间关系的调节效应。从中国制造商一方收集520份调查数据,引入市场化指数二手数据,应用统计方法分析数据和检验假设。文章的数据检验结果发现：第一,制造商采用多元化的销售渠道会导致制造商内部各条渠道之间产生冲突,也会加剧制造商与同一条渠道内合作经销商之间的冲突;第二,制造商采用多元化渠道通过加剧与同一条渠道中经销商之间的渠道内冲突,进而降低企业绩效;第三,市场化水平会弱化渠道多元化对跨渠道冲突的正向影响。文章最后从理论贡献、实际应用和研究不足等方面对研究结果进行了讨论。     

渠道的嬗变

经销商倒戈、价格穿底、窜货、卖场退货等等,这些渠道管理中的问题一直困扰着制造商,并且有不断加剧的趋势。现在已经不是简单的靠"头痛治头,脚痛治脚"方法就可以解决问题,寻找问题的根源、从治本的角度重新考虑制造商的渠道模式才是突围之道。因为"时变势易",营销环境的变化、渠道力量对比的转换、经销商的转型、终端商的崛起,这一切都对制造商原有的从自身出发、单边思维的渠道运作理念形成了挑战。均衡价值链条上的各方利益、塑造多赢的渠道模式才能使制造商在渠道变革的大潮中立于不败之地。本刊特别组织了这期专题,期望能从对制造商、经销商、零售商等渠道各层成员的不同运作手法分析入手,理清塑造多赢渠道模式的思路,并通过对成功企业的透彻分析揭示出均衡、多赢的渠道模式对渠道各方都是最优的选择。     

长期导向对企业使用合同抑制渠道投机的影响

文章以关系营销与营销渠道行为理论为基础,制造商与其经销商之间的关系为研究对象,检验了制造商的长期导向对其合同制订以及经销商投机行为的直接及交互影响。研究结果表明：企业的长期导向不但可以直接促进完备合同的制订,还会间接影响合同制订与投机行为之间的关系。其中,详细的交易条款对投机行为虽然无直接影响,但是会在与长期导向的交互影响下对投机行为产生作用。当企业的长期导向低的时候,详细的交易条款会抑制合作伙伴的投机行为;当企业的长期导向高的时候,详细的交易条款却会加重对方的投机行为。周全的意外处理条款则会对渠道投机行为产生直接的抑制作用,并且这种抑制作用会随着长期导向的增强而加强。     

解决三元渠道网络中的代理问题：制造商“跨桥”治理机制的治理效果

为解决营销渠道中的代理问题,学界探索了一系列有效的治理机制来规范二元渠道关系,但针对二元渠道关系的治理机制无法解决三元渠道关系网络中的代理问题。文章依托代理理论,以三元渠道网络为分析单位,在以往研究基础上进一步实证检验制造商“跨桥”治理机制的双重治理效果和制造商市场地位的调节作用。研究结果表明,制造商“跨桥”治理机制具有“双刃剑”效应：当制造商的市场地位较低时,制造商“跨桥”治理机制具有促进与经销商间的信息共享的积极效果,但也具有降低经销商对制造商的承诺的消极效果,且这种消极效果在制造商的市场地位较高时得到强化。     

新竞争环境下经销商的困境与困惑

经销商历来是渠道管理的重点,中国特殊的市场状况曾经给经销商巨大的生存空间。在制造商发展的初期,商品就是通过众多经销商的分销网络输送到各地,经销商在自身发展的同时更有力地支持了制造商的迅速崛起。但现在,经销商面临来自制造商和超级零售终端的双重压力,曾经的辉煌一去不返,摆在经销商面前的是困境和困惑。     

渠道合作情境下合同双元功能对主动和被动投机行为的影响差异研究

基于交易成本理论,在渠道合作情境下,以制造商的合同监督和企业间联合行动为工具测量合同治理的保障功能和协作功能,探讨二者对经销商主动投机行为和被动投机行为的影响差异。通过对512份问卷数据的统计分析,得到以下结论：第一,合同监督有助于抑制经销商的主动投机行为,但对其被动投机行为的影响不显著;第二,企业间联合行动有助于抑制经销商的被动投机行为,但对其主动投机行为的影响不显著;第三,经销商的主动投机行为和被动投机行为均会负向影响合作绩效;第四,经销商的主动投机行为中介合同监督对合作绩效的正向影响,被动投机行为中介企业间联合行动对合作绩效的正向影响。     

加强渠道控制力

“双赢”是生产商和经销商在渠道管理中的一个伪真理,真正的真理是控制。渠道控制力量取决于很多因素:品牌的力量,制造商销售人员对经销商渠道成员的了解程度和业务关系维护等。     

制造商和经销商之间的冲突研究

长期以来,制造商和经销商之间的冲突一直困扰着各行各业。只有充分了解制造商和经销商之间冲突的原因,才能有的放矢,解决渠道冲突,提升终端产品的竞争力。     

企业社会资本对渠道权力与依赖的影响

传统渠道权力与依赖研究将研究视野局限在由两个渠道成员构成的二元渠道关系内,关注关系内的资源依赖特征而缺少对关系以外更大范围的渠道关系网络的关注。针对这一缺陷,文章引入了社会资本理论,并实证性地考察了制造商社会资本对其渠道权力和经销商依赖的影响。研究发现,制造商的社会资本对其渠道权力有显著的正向影响,但对经销商的渠道依赖没有显著影响。同时,以中国本土社会心理学理论为基础,研究证实在中国文化背景下渠道权力作为依赖的前因变量对其有显著的正向影响。     

自有品牌委托生产中零售商激励对制造商行为影响效应

从激励角度探求制约制造商机会主义行为的方法,通过访谈,归纳得到淘汰激励、声誉激励、信任激励、订单激励等四种主要的零售商激励方式,运用结构方程模型,研究这四种激励方式与制造商行为的关系。实证研究表明:淘汰激励和信任激励对制造商依从行为均存在正向效应;订单激励对制造商行为的影响具有双面性;声誉激励对制造商行为的影响存在无效性。     

渠道成员关系承诺影响因素实证研究

营销渠道成员的关系保持是营销人员长期以来十分关注的焦点问题。以调查问卷的形式对武汉电子产品的经销商进行了实地调研，从经销商的视角，研究了武汉市电子产品行业各个渠道影响因素对l关系承诺的作用情况，为制造商更好地处理和改善渠道关系提出了若干建议。     

经销商要学会独立

<正> 在制造商时代,厂家控制渠道,经销商在厂家的呵护下得以成长,没有厂家支持,经销商就不知所措了,经销商过于依赖厂家,病根在于经销商独立经营能力较弱,这是制造商时代的后遗症。强势终端的崛起,商业资本与产业资本从挑战走向竞合,渠道扁平化的趋势逼迫经销商出局,经销商即将面临被抛弃的厄运。在夹缝中生存的新一代经销商应该保持有高度的合作性与独立性,一方面能高度灵活的随时与各种不同运营模式的厂家融合;另一方面,能够独自生存与发展。