浅析中间商的管理工作

在市场经济高度发达的条件下,构建高效的分销渠道是企业获得竞争优势的重要途径,也是营造和维持企业核心能力的重要来源。作为分销渠道功能主要承担者的中间商,对分销效率和效益有决定性影响。正确选择、管理中间商,与之建立持久的战略伙伴关系,是企业成功分销的关键。     

实务篇:①合作营销的方法

<正> 1.产品合作。产品合作指在相同的市场上推出功能组合产品,最常见的是组合和品牌组合。如吉列刮胡刀配上永备电池同时销售。这种组合可以扩大产品的功能空间,方便消费者的操作和使用,提高产品的附加值。2.分销合作。分销合作主要有渠道建设合作、实体流通合作、顾客服务合作。渠道建设是企业市场营销活动中非常重要的一环,也是企业面临的最棘手的问题之一。企业可以在渠道设计、渠道决策、中间商选择、中间商控制、中间商激励、中间商调     

全球环境下分销渠道变革原因、条件与方向

分销渠道理论的发展,为当前我国企业分销渠道模式发展提供了理论指导与依据。目前我国企业分销渠道存在很多的现实问题,为此要明确构建基于全球化分销渠道的条件。我国企业分销渠道模式构建的方向应以顾客为中心,采取多通道分销渠道、中间商渠道模式。     

渠道中间商的自我激励和他我激励

在界定渠道中间商的两种激励类型的基础上,本文认为产品企业的渠道中间商更需要他我激励,而服务企业的渠道中间商更需要自我激励。     

基于不同分销渠道模式的中间商满意度管理研究

目前,企业的产品同质化程度越来越高、渠道稳定性却比较低。渠道成为了企业关注的重心。提高中间商满意度有益于企业分销渠道稳定性的提高。因此应制定相对合理的策略来提高中间商的满意度。     

浅论国有企业的分销渠道管理

分销渠道,是指商品从生产者手中转移到消费者手中经过的途径、路线及途径中所设置的相应的销售机构和流通环节。分销渠道的正确选择和成功管理在某种程度上决定着企业营销目标的顺利实现。目前,我国国有企业通常都采取发展中间商的方式建立稳定、覆盖面广的分销渠道,但是由于自身体制的问题,往往缺乏对渠道的有效管理,致使企业失去对分销渠道的掌控权。因此,采取相应措施降低渠道管理成本,提高管理效率成为国有企业急需解决的问题。     

在整合渠道视角下分销渠道激励模式的构建

分销渠道激励对于促进渠道成员高效率合作有重要的作用。在阐述分销渠道激励概念的基础上,分析了对分销渠道成员激励的原因;明确了分销渠道激励的基础,阐释了整合渠道系统的构建;最后提出了整合渠道视角下的三种分销渠道激励模式:短期激励模式、长期激励模式和分销规划激励模式。     

试论国际分销渠道的管理

为了确保渠道能有效地运转，实现国际分销目标，企业需要对国际分销渠道进行管理，企业应从对渠道成员的选择、激励、评估以及渠道调整等方面来强化国际分销渠道的管理。     

基于博弈分析的企业应对渠道价格冲突的策略

在分销渠道管理活动中,价格冲突是垂直渠道冲突的重要表现形式,企业和中间商之间经常在定价策略上存在不一致,往往是一方要求高价另一方要求相对低价。本文从企业与中间商的收益函数入手,计算混合策略纳什均衡条件下各方的加权平均收益,从而得到中间商违规行为的影响因素,为价格冲突现象进行合理解释并提供相关的冲突应对策略。     

基于终端策略的饮料企业分销渠道模式探讨

本文认为,在快速消费品流通领域,由于产品依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场销量来获得利润和价值实现的特性,决定了分销渠道成本在营销总成本中占有很高的比例.作为快速消费品的典型代表,饮料行业市场竞争激烈,而分销渠道的拓展是饮料企业保持竞争优势的主要途径之一.饮料企业的渠道特征与产品特点和消费者的购买特征密切相关,其基本特征是:快速消费品多采用中间商的分销模式;快速消费品渠道终端生动化陈列很重要;快速消费品一般是多种渠道并存;渠道调整变化迅速.产品在终端上的可得性对于分销渠道具有重要的战略意义,无论是可口可乐的"买得到"策略、娃哈哈的"联销体"模式,还是百事可乐的"忠诚合作伙伴"、康师傅的"通路精耕"模式,都表明饮料行业竞争制胜的本质是渠道,饮料企业只有牢牢抓住渠道和终端并在分销渠道中具有控制力和话语权,才能在激烈的市场竞争中获得有利地位.     

营销人语：深度分销

【说名词】所谓深度分销，有人也称之为通路精耕，是通过减少原有渠道层次，并增强中间商分销能力或通过企业自建渠道，扩大终端市场的广度（覆盖面）和密度（占有量），并增强渠道控制能力，提高渠道忠诚度，从而提高顾客购买几率的一种新型销售模式。     

与地方中间商合资成立销售分公司──生产企业的一种新型分销渠道策略

与地方中间商合资成立销售分公司──生产企业的一种新型分销渠道策略董宣忠一、一种新型分销渠道策略的提出传统的分销渠道由相互独立的生产者、批发商和零售商所组成，其中每个成员是彼此分离的独立主体，各自追求着自身的经营目标。在这种高度松散的网络中，谁也不对产...     

工业品分销渠道的冲突与协调

分销是工业品销售者销售产品的关键因素.而工业品营销以推式策略为主的特点,决定了中间商(包括分销商、代理商)在分销过程中必须扮演主动的角色.因此,分销渠道及分销渠道中的工商关系,成为营销渠道的核心部分.本文将从渠道冲突的一般表现形式入手,探讨渠道冲突的原因和管理机制.     

基于网络互动的快速消费品营销渠道模式创新

快速消费品企业在历史发展过程中成功开创了几种渠道模式,这些模式在当前仍具有极大的影响力。但在网络互动环境中,快速消费品分销渠道的角色关系发生了变化,企业、中间商和消费者之间由链式关系变为可以相互无限沟通的环形关系,并且三者的影响范围都由于网络互动的作用而快速放大。快速消费品的互动渠道模式基于上述变化提出了网络渠道与传统渠道的结合,很好的利用了网络互动的优势,而又保留了传统渠道的根本。     

建立手机市场分销渠道战略联盟之理论分析

随着消费信息化和个性化趋势的增强,国内手机制造商面临着国外竞争对手和分销渠道内组织的挑战。本文从分析目前手机制造商和中间商的相互关系出发,探讨了手机渠道变革的必要性,以及从理论上分析了建立手机分销渠道战略联盟的可能。     

建立手机市场分销渠道战略联盟之理论分析

随着消费信息化和个性化趋势的增强,国内手机制造商面临着国外竞争对手和分销渠道内组织的挑战.本文从分析目前手机制造商和中间商的相互关系出发,探讨了手机渠道变革的必要性,以及从理论上分析了建立手机分销渠道战略联盟的可能.     

企业如何选择中间商

<正> 一、要选择和产品性质相符的中间商作为合作伙伴。有的中间商长期从事某类产品的市场销售,熟悉该类产品市场特点和营销要点,但是对于超出该类别范围的其它产品,他可能缺乏市场知识和营销经验。二、要考察中间商渠道网络的规模。了解中间商对网络的控制能力和管理能力,能否把产品迅速覆盖到很大的地区。企业选择中间商,建立分销渠道,就是要把自己的产品打入目标市场,方便地购买,随意消费。另外还有一点,就是中间商对企业销售策略的理解合作程度,因为最终的目的是要把我们的销售思想贯彻到他的网络中去。三、中间商在同行业中要有较好的声誉。在一个具体的局部市场上,显然应     

建立手机市场分销渠道战略联盟之理论分析

随着消费信息化和个性化趋势的增强，国内手机制造商面临着国外竞争对手和分销渠道内组织的挑战。本文从分析目前手机制造商和中间商的相互关系出发，探讨了手机渠道变革的必要性，以及从理论上分析了建立手机分销渠道战略联盟的可能。     

浅析企业如何获取分销渠道竞争优势

市场营销是现代企业生产经营管理过程中极其重要的一个环节,是为企业创造收益的主要渠道和路径,在当前市场竞争压力越来越大,企业盈利空间越来越小的情况下,市场营销在企业管理中的重要性也越来越突出。如何打破传统的企业营销模式,开辟一种全新的营销渠道模式,增强企业竞争力,是企业思考的重点。分销渠道是市场营销中非常重要的资源,企业想要提高市场营销效益,增强市场竞争力,就应该在分销渠道上下功夫,获取分销渠道竞争优势。本文主要介绍了分销渠道对于企业的重要性,并且提出了几点获取分销渠道竞争优势的路径。     

传统中药企业销售渠道的现状分析和对策研究

随着我国市场经济的不断发展和完善,企业所面临的市场竞争也日趋激烈。在这样的竞争环境下,作为企业市场营销重要环节的分销渠道对企业的生存和发展显得尤为重要,企业要想保持市场份额并不断进行市场扩张就必须建设和完善合理的分销渠道。因此,在进行分销决策时企业领导人须站在战略的高度对整个分销渠道进行全盘布局和统一协调,不仅如此,分销渠道设计的科学、合理、高效对企业的生存和发展也至关重要。