以理服人 扫除业务障碍的利器

<正> 大学毕业后,我来到一家生产外墙瓷砖的公司搞推销工作。由于我市每年都要有许多大的工程项目完成,所以,推销瓷砖相对来说还是容易些。八月底,市第四医院住院部二期工程主体工程完工后,我认为向其推销外墙瓷砖的时机到了。按照已往的经验,那天上午我首先在工地上找到了负责采购材料的施工方材料员,与其初步谈了一下我们公司生产的瓷砖的颜色、规格、价格以及供货方式和结款方式。材料员听后对各方面还比较满意,但他最后告诉我,究竟最后能不能订购瓷砖,还需要我拿着样品及相关材料,去找一下院长,他如果不满意我就没有办法了。     

别看对手实力强 推销我就能占优

<正> (一)"周经理——"推开周经理办公室的门,我一脚门里,一脚门外。眼前的情景让我怔住了:周经理此时正在长形会议桌前,仔细地一件一件地端详摆在上面的工装,事情不妙呀!咋来这么多推销的,我还寻思就我一家呢!一天,水电八局某企业部门的周经理和属下几个人来到我家"富神"专卖店,点名让我送去几件工装样式,供他们挑选。他说,我家专卖店在宜昌挺有名气,是信得过的商家,他们是慕名而来,只要质量样式好,成交没问题。该企业1000多号人,要订2000多件工装,这量真不小啊,谁拿下来谁有大赚头,我心里别提多高兴了!我左选右挑带上七八个款式,就信心十足地来到该企业。本想只我一家,产品又好,准能成交,没料到——     

专攻重点客户 带出一片大市场

<正> 宇通水泥厂是一家乡镇企业,该厂采用悬式回转窖法生产的425号硅酸盐水泥,早已无法挤进大型建筑工地,只能推销给小型工地。在小型工地上搞推销,不但价低利少,而且销量也小,想完成销售定额十分困难。张越华每推销出一吨硅酸盐水泥提成10元。每月完不成销售定额就意味着他开不全工资,奖金自然泡汤了。他骑着那辆破旧的嘉陵摩托,走村串乡,磨破了嘴皮子,到了月底还未完成定额的三分之     

善沟通有真情 打开推销路

<正> 我是牡丹江市通信电视技术公司的兼职推销员,推销的产品是通信器材和有线电视器材。第一次推销,我来到了鸡西市发电厂有线电视台。当敲开姜台长的办公室后,我礼貌地向他问好,简洁介绍一下身份和来意。对方不冷不热地跟我打了招呼,然后告诉我,他们早已有了固定的合作伙伴,而且目前不需要任何器材。我很失望,但却不露声色。姜台长低头看着材料,房间里什么声音都没有,气氛尴尬极了。为了打破僵局,争取最后一线希望,我尝试着寻找话题。环顾四周,我注意到墙上挂着一幅苍劲有力的书法条幅,便出自内心地赞美一番。姜台长果然有了兴趣,他高兴地介绍说这是自己的笔墨,我们的话题自然谈到     

避开弱势尽说强项 推销成

<正> 我曾在宝鸡一家国有企业干过推销。推销主打产品是一种检验电力施工用具的拉力实验机,用户是电力局。我去福建跑业务。当时我们企业还从没有打进去。我到该省电力工业局时,打听到那里有一家省下属电力局要订这种拉力实验机,但当时已有三家南方的同行和两家北方同行企业已经在我来之前和他们有过几次接触,而且也已初步确定了合作意向,江苏扬州的一家企业占了上峰,他们的供货价格很低。     

机会来时准备不足 痛失商机

<正> 三年前,我在福州一所大学作市场调查时意外了解到,大学生中有人需要一种折叠式的,可以放在床上写字的小桌子。为了更准确地了解市场,我设汁了一种木制折叠桌的样品,并作了详细调查,结果是令人鼓舞的。新学期开学,我就请人生产了10个,交给两个学校的大学生营销组织帮我推销,结果一下子订了200多件货回来。我赶紧招聘工人租场所生产,并委托学生会继续作推销。不多久他们就推销不下去了,积压了300多件货。为了推销积压产品,我在校广告栏上不停地做广告寻找买主。直到第二学期初,我才把积压货卖完。这样一个学期下来我总共才做了700多件。但很快,我发现陆续又有学生向我购买小桌子,那一段时间正好赶上天气非常冷,有时     

青岛路桥,干工程“丁是丁、卯是卯”

十一过后,寒露已至,天气不再那么炎热,这被工地上的工人们认为是最好的施工季节。10月10日,记者来到烟海高速公路第九合同段进行采访。中午12点,本是就餐休息的时间,但工地上却依然有工人在不停歇地搭架子、浇筑,干着繁重的施工工作。从一线的施工工人,到项目部的负责人和集团领导,他们都说干了路桥,就爱     

让顾客实地操作 推销立竿见影

<正> 今年初,我推销一种新型补胎剂。该产品直接作用于创面、具有很好的粘接力和韧性,不用在创面上打补丁,且无二次开胶等特点,我把路边的那些修车摊作为推销对象。一天,我拿上产品来到一个修车摊前,见修车师傅正在装一个已经补好的车胎。我主动上前搭话,并帮他给补好的车胎打气,也许是这一举动,让他产生了好感。忙完了活计,师傅问道"小伙子,有事儿吗?"我微笑着说:"师傅,我这里有一种新的补胎剂,您看怎么样?"说完,我用剪刀把扔     

挖掘兴趣巧推销 学生用品卖得好

<正> 我叫史济忠,从去年开始推销小学生防近视学习器。该产品由写字台板、自成120度角的书架、多功能文件盒及防近视装置组成,学生用起来方便,对视力能起到很好的保护和预防作用。我推销的主要做法是:试用时免费拍照产品显功效3月16日,我带着样品来到了宁波育才小学二年级教研室,向老师们详细地介绍了学习器的种种功效,并做示范给她们看。老师们见了都说不错。其中有位姓张的老师还提起了自己女儿的事。她说,女儿读书写字总是掌握不好正确的姿势,给她纠正了多少次也板不过来,真怕有一天小小的年纪就成了近视眼。说者无意,听者有心,我想何不趁机送她一个产品,一来让她试试效果,二来也好让这位老师帮帮我推销的忙。便     

市场:应“创”而生 应“新”而存

四十年代,美国有商家公司派推销员去非洲某地推销皮鞋。甲公司推销员一到目的地,就绝望了。因为该地居民从无穿鞋的习惯。于是甲公司推销员电告公司:糟透了！这里人均不穿鞋,明日一早我就返回。时隔不久,乙公司也派人前往推销。这位推销员在当地转悠了一圈,高兴地连夜给公司发去电报:妙极了！这里人至今尚未有穿鞋的习俗,鞋子的“潜在市场”前景可观。经过乙公司推销员的引导推销,这个地方的居民逐渐学会了穿鞋的习惯,纷纷穿上了乙公司专门为他们所生产的鞋。于是,皮鞋市场迅速在此打开。     

既给实惠又重情 激励经销商 打动消费者

<正> 1999年8月,"家家香"系列调味品以高档次的包装、高品质的口味向市场发起冲锋。但推销产品时即遇难题:经销商以新产品为由要求赊销;在价格上压制厂方;产品上市要大量做广告。厂长望而却步,只好直接向零售商推销。有时一天下来,一群人累得口干舌燥。最好时才推销100箱,差时仅推销十几箱,有的还要赊账。而此时,许多调味品厂纷纷崛起,一窝蜂地涌向市场,主要目标是集镇上的零售商。这些调味品虽然质量较差,包装低劣,企业规模小,但优点是价格低廉,很适应集镇上的消费水平。面对这激烈的竞争,我进行了详细的市场调查,发现竞争的焦点无外乎两种人,一是经销商,     

利用“同情心”推销 还需恰到好处

<正>那是一个寒冷的日子,一个瘦小的推销员来到我的办公室推销擦玻璃器,还问我要不要清洗一下窗玻璃,还不时地解释说,“买不买都没关系的。”我正忙着,告诉他不用,他什么也没说就走了。没过几天,他又来了,问的、说的还是同样的话。见我没有拒绝,他就拿出自己包里的东西,干了起来。天很冷,但小伙子却并不在意,照样认真地擦洗玻璃。寒风吹着,他抹在外面的清洁剂,马上就结成冰了,他也被冻得够呛。     

推销突破点:抓准关键人和事

<正> 我叫王春杰,在长春市建设防水材料有限责任公司负责推销改性沥青防水卷材。我的做法是,主攻重点工程、大用户。1996年,我的工作重点是用量较大的通钢下属的建筑安装公司。我到公司技术科时,王科长去工地了。打昕到他的住宅电话后,我当晚就通过电话和他交谈起来。当他得知我是长春市建设防水材料公司的,立刻说,我们一直在用你公司的纸胎油毡,不用再特意登门推销了。我非常礼貌地说:"以前贵公司在使用防水材料时能够严格把关,而且合作十分愉快。对此,非常感谢贵公司对我们工作的     

推销营造快乐氛围 让顾客主动掏钱

<正> 七月,我终于有了争夺一家化妆品企业销售经理宝座的机会。最后一关老总说:"你先交齐了押金,然后从明天算起,3天以内给我推销掉1000瓶洗发露,成功的话回来上班就是了!"我一听,惊出一身冷汗:3天卖掉1000瓶?这大热天的,如果是1000支雪糕,我还敢接单!怎么办?如果完不成任务,我的那800元押金将会化为乌有不说,我的"行销老大"的名声还会从此蒙羞。难道学那些商业学校出来实习的少男少女,把化妆品弄去当街叫卖?虽然我每天也能卖上十来瓶,但要三天内完成1000瓶的推销任务绝对是难如登天,因为整个城市里的化妆品商店比比皆是。我决定去城郊的农村推销。     

摸透校长心思 学生用品好推销

<正> 眼下,家长们都盼着孩子长个好脑袋,将来在竞争中脱颖而出,关于智力开发的学生用品也最好卖,可我偏偏一开始,推销就不顺。那天我来到一所小学校长的办公室,推销"聪明仪"及相关教材,里面有十几位老师正在唠嗑。当我知道了谁是校长之后,就很有信心地向她介绍起儿童聪明仪及其使用方法来。我解释说,聪明仪是一种新发明的能提高学习成绩,提高学生聪明程度的学习工具,与之相配套的还有《聪明仪家教方法》、《聪明仪教学法》等儿童聪明训练资料。它可以作为孩子在家里时用的学习工具,也可     

那些架肩膀的大师们

有一晚．我去北京首都机场接人。在机场里路过一个书店。本来卖书的地方应当特别安静才对,可谁知这机场书店却深更半夜还相当聒噪。于是我就顺着声音走过去看,只见头上悬挂的平板荧光屏上,站了一个男人。嘴里正说得很欢：“什么才叫经营推销呢？我今天来给大家传授一些绝招……”他上边这样传授．屏幕下方却不间断地闪过“XX营销大师”的字样。说着说着,     

避热趋冷 推销专政小客户

<正> 我第一次做推销,选择的是一家刚上市不久的洗洁精公司。拿到产品后,我先试用了一瓶,验证一下这种新产品的实际效果,便于在推销过程中增强说服力。开始,我也同许多推销员一样,从居民小区入手,挨家挨户上门推销。可是,尽管我的产品不错,但是由于居民住户用量小,加上推销此类产品的人又多,大家争吃一碗饭,所以收益都不大。几个月下来,我的推销业绩很可怜。原先我还以为推销挺简单,不就是卖东西嘛,现在看来,学问真是太大了。我有些灰心丧气,     

首次拜访 注意问话方法

<正> 第一次上门推销,找准自己的推销对象并非易事。我推销的是电器设备。一次,获悉供电局计划建一座变电所,我就直奔生产技术股。我礼貌地敲开门:"请问李股长在吗?"办公室里只有一个人,面无表情地回答:"不在!"尽管我又敬烟,又热情地与他寒喧,都收效甚微,没能唤起他的热情。以后去了4次,都是遇到他,而没遇     

开店选址我来帮 点“址”成金

<正>我在上海跑推销,路没少跑,汗没少流,可一次又一次地吃闭门羹。出乎意料的是,因推销而练就的“上海活地图”竟帮我找到了一条财路。2002年7月,一位同乡得知我推销时逛遍了大上海的每个角落,便请我帮忙找店址。她想开家个性服饰店,专卖手绘T恤、包等,选了几个店址都不满意。我推荐了虹桥开发区的一个写字楼。那里有国际贸易大厦、     

绕开“闭门羹” 先接近后推销

<正>前年,公司派我去成都推销“省钱通”电话。我是浙江人,第一次去成都,陌生的环境,举目无亲。无奈之下,我买了一张成都地图,选择了最笨的一招：扫街,即每天沿着大街小巷挨家挨户地推销。这天,我赶到市农业技术推广站。吴站长以为我是客户,便很热情地招呼我进了他的办公室。可等他知道我是来推销电话机时,脸色立即一变,冷冰冰地甩了一句：“出去!”他180度的大转弯让我尴尬地真想找个地缝儿钻进去。走出吴站长的办公室,我的心如同坠了一块大石头,沉甸甸的。