市场销售经理创业勇闯科研关

说曹晓雷是一名科研人员和老总,初次认识他的人都会感到惊讶.因为他说话速度奇快,每一段话都一气呵成,干脆利落,给人感觉更像是一名从事了多年销售工作的业务员.曹晓雷确实是一名有着丰富经验的销售人员,但也是一名靠自主研发产品走上创业之路的企业老总.2002年,他成功研发出新型的手部抑菌、去污、护理产品--隐形液体手套(又称隐形手套),并建立了安徽省淮北市石台科特生物科技实验厂,从一名市场销售经理转变成了一家民营企业的老总,从此打开了自己的创业天地.     

手套的故事

<正>初见陈吕荣,是在北京的一个展会上。他的创业故事一下吸引了我,因为他成功在一个小小的产业——手套。二十年前陈吕荣为了创办一个小小的手套厂,全家五口人从宽敞的楼房搬进一间不足30平方米的小房间,把自家的楼房作为手套的生产车间和办公区,这是上世纪90年代初很多企业家起家的模式,当时在南方十分普遍。二十年后,陈吕荣的江苏友谊手套服饰有限公司早巳不再是一个小小的厂房,销售的市场更是从     

来自区域经理的“倾诉”

区域销售经理是任何一家大公司里最重要的管理层级之一,他发挥着承上启下的作用,从管理结构来说,他联结着总部决策层和一线执行层;从职位功能上说,他又要捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之在辖区内"落地"生效.一位耐用消费品销售管理的区域经理的职能中,能够更直接地体味一个"销售人"的所思所想,真正理解每一位销售管理人员背后所承受的压力与责任.     

工业用品销售的特点

近期，笔由于工作关系连续接触了几批工业用品销售新手，他们对自己的未来充满希望，又对自己的工作感到困难重重。同样，相当大的一部分企业老总也有这样的感受，一开始对他的销售代表们充满信心，但把他们放到市场上逛了一圈回来．成效令人满意的寥寥无几。     

管理案例解析(三)企业销售力量的规划

可能有很多国内企业老总还不熟悉"企业销售力量"(Sales Force)这个词.企业销售力量指企业销售人员的销售能力和市场竞争能力的总和,它是决定企业销售业绩的关键.企业的销售规模、销售效率,与企业的业绩有着密切的联系.中国电信业的骄子华为公司在短短几年内市场份额迅速扩大,凭借的就是大规模的销售团队.与一些国际跨国公司相比,华为的技术还不是最好的,但华为的销售人数远多于同类型的外企厂商(如摩托罗拉、爱立信等).许多跨国公司鞭长莫及的地区,被华为的销售人员轮番冲击,使得华为的产品最终打破了少数国际电信制造巨头对中国市场的垄断.     

企业怎样留住人才?

[案例]: B公司,某日化产品生产企业.几年来,公司业务一直发展很好,销售量逐年上升,每到销售旺季,公司就会到人才市场大批招聘销售人员,一旦到了销售淡季,公司又会大量裁减销售人员.就这件事,B公司销售经理曾给总经理提过几次意见,而老总却说:人才市场中有的是人,只要我们工资待遇高,还怕找不到人吗?一年四季把他们"养"起来,这样做费用太大了.不可避免,B公司的销售人员流动很大,包括一些销售骨干也纷纷跳槽,老总对销售骨干还是极力挽留,但没有效果,他也不以为然,仍照着惯例,派人到人才市场中去招人来填补空缺.     

建立自我，追求无我-成功销售大境界的心法和技法

从人类有了交换开始就有了销售，是最古老的商业活动。历史上研究销售之道的人不计其数，有关销售的书籍汗牛充栋。对于一个想要突破的销售来说，到底什么是更高的销售境界呢？对于一个有心从事销售的人来说，到底从哪里着手呢？作为—名多年研究和实践的从业人员，笔者就此谈谈一点看法。     

李一男:后果很严重

任正非太喜欢李一男了。面对李的突然叛逃,他爱恨交加。其实,正是任正非自己把李“欢送”到反对华为的大道上。为了扶持内部员工出去创业,培养自己的首批核心经销商,任正非支持李一男创办北京港湾网络有限公司。港湾公司是李依靠从华为得到的1000多万元设备、100余名顶尖的研发和销售人员创办,作为华为“内部创业”的典型出场。港湾创办第一     

销售考核的两难境地

销售是企业生存的命脉,企业遍布在全国各地的销售经理们把握着企业的一条条生命线.如何对营销经理进行考核,很多老总常常陷入两难的境地. 如果仅从销售收入来考核,对于扩大市场占有率很有帮助,但很容易带来只冲销量不计成本的负面效应,三株公司就吃过这个亏.     

帅才何恩培

1997年,何恩培在一个不足9平方米的地下室,带领4名员工开始创业.时至今日,8年的时间,交大铭泰公司就拥有了亿元资产、150多名员工.他们开发、销售的翻译软件<东方快车>、播放软件<东方影都>和网络软件<东方三王>、<东方虹>被业界誉为"东方三强",何恩培的创业事迹,已被编入2001年出版的<中国百名优秀企业家奋斗史>一书中.     

直言不讳

一家跨国公司向社会公开招聘一名高级质量管理员。经过笔试、面试和实际操作等严格得近于苛刻的层层筛选，最后只剩下王、张、李三人。为选准人才，公司总裁决定亲自进行一次考查。　　考查在老总的办公室进行，三位竞聘者依次入内。王先生进去后，一眼看见老总的鼻尖和脸颊上各有一小块溅上去的墨汁，他几乎条件反射地要笑出声来。然而他还是忍住了。他知道，在此时刻，任何对老总的不敬，都无异于拿自己的命运开玩笑。在从容不迫地回答了老总的提问后，最终带着良好的自我感觉离开了老总办公室。张先生进去后也看到了老总脸上的墨汁，同…     

管理不当必将给企业造成损失

【案例】A公司是一个以销售产品为主的民营企业，在A市的分布了多个销售部门，H君作为该公司一名员工，从进公司就努力工作，取得较为不俗的业绩，一年后升任为销售主管，担任一个业绩比较落后销售部门的经理。在担任这个部门的经理后，他一开始也为公司业务的开拓付出了很多心血，使该部门在不长的时间里就成为全公司销售业绩非常不错的部门。[第一段]     

两改销售提成

我曾任某电子公司营销部的经理,任职期间为了制定一套有效的提成办法费了不少脑筋,现在回想起来有些经验值得与读者分享。这是一家有60多人的小公司,销售人员有10多人,以生产小型监控电子设备为主,产品多用于住宅、小区或厂矿。产品定位于中低档,在质量与价格上具有一定的竞争力。为拓展全国市场,公司在全国10多个大中城市设立了办事处,各办事处至少配备一名销售人员负责该办事处所在城市及周边地区的市场开拓、客户联系、收发货物及货款等业务。由于公司的产品不适合于直接销售给最终的消费者,因此办事处人员发展的客户实际上以中间商为主…     

微创 度过“青春期”

这是一个职业经理人拯救一个科学家创办的企业的经典案例"空降兵"张-2002年初来到微创,成为公司的新任总裁。为此,他放弃了在北京上地科技园创业的机会,成为了一名职业经理人。当时,微创这家集研发、制造、销售于一身的高科技医疗产品公司,正面临着成立以来的最大困境:债台高筑,资金短缺、团队分裂、人心离散。在张一到来之前,微创已经更换了四,五个管理团队,公司却     

应对市场的五项硬功夫

都说市场一线是考验人、锻炼人出真经、出人才的地方,作为-名销售人员以及市场管理者,无时无刻不面对挑战,接受检验.最近,在研究和调研市场时,我发现了很多问题.     

采购的“桌下规则”

长期从事销售工作的刘晓龙(化名)告诉记者，现在做销售首先就要学会怎样送礼或给回扣，如果不学会这一招，肯定是一名“不合格”的业务员。他说给采购人员好处是普遍的现象，但他不认为这是行贿，原因是大家都这样。     

与“借口”后会无期

2014年7月6日下午,四川达州某装饰公司三名主要负责人,在超过40度的地面上跪地爬行。约900米的爬行中,两名老总当场中暑,被员工抬走。据悉,三位高管＂自虐＂是因该公司销售业绩不理想,老总带头兑现之前的目标承诺。@实话实说：既然当初许下承诺,就要兑现,不要找任何借口,应给员工树立榜样。@min_Wan：这些老总在用自己的行动告诉员工什么叫承担责任,什么叫执行力。员工或许不会听你说什么,但你做什么他们却看在眼里记在心上。     

用互联网思想武装自己

两年前的4月6日，我们几个人，在北四环的银谷大厦静悄悄地创办了小米公司，一起喝了碗小米粥，就开始艰难的创业之旅。仅仅两年时间，小米在百度手机品牌排行榜排在前5名，也在淘宝销售排行榜名列前茅，第一年估计至少可以销售500万部手机，米聊也超过了1300万用户。     

立足食品加工干火了加工厂

祝义才从安徽农村一步迈进省城合肥时,并没有像其他年轻人一样去打工,他选择了自己创业.当时他身上只有3 000元,与人合伙办起了肉食品加工厂.他抓生产跑销售,白天跑市场,夜晚啃书本,研究肉制品的最新配方.他勤学苦干,很快熟悉了业务和市场,而且他明白要使自己立于不败之地,产品的质量是关键.食品工业是道德工业,不允许任何掺杂做假,只有有道德的人,才能生产出优质产品.     

互动营销步入品牌时代

全国海选、PK对决、拉选票、无情淘汰、艰难晋级……这一幅幅画面会让人误以为进入了时下正火的“超女”大赛娱乐现场。其实，这是一场名为“超越梦想．心赢天下”的汽车销售精英大赛．是东风日产乘用车公司组织其旗下全国200余家4S专营店的数千名销售顾问参加的一项活动。