奶粉搭上方便面——中小企业的“带货销售”

长期以来，“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，一直是令经销商和零售商头痛的问题。“好销的产品”．一般是知名大品牌已进入成熟期的非常畅销的产品。因为畅销，在通路环节参与竞争的经销商和零售商就很多，通路环节的利润也就越来越薄，几乎接近“卖穿”，从而形成“产品虽然好销。但不赚钱”的局面。“赚钱的产品”。一般是中小企业的新产品。新产品留给通路环节的利润比较高，又由于参与经营的经销商和零售商比较少，价格不是很透明，所以经销商和零售商有钱可赚。但中小企业在市场上缺少知名度，其产品并不好销，就形成“产品虽然赚钱。但不好销”的局面。这里所指的“新产品”是一个区域概念。并不一定是新开发出来的产品，只要该产品没有在一个区域市场销售过，对于这个区域市场来说就是新产品。经销商为了解决“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”的矛盾，在营销实践操作中，就“以好销的产品来带动赚钱的产品的销售”来实现利润，这就是“带货销售”。     

名酒是棵什么样的梧桐树？

以前，经营名酒的经销商既能赚到大钱又能彰显实力、提升名气。那几个名酒厂家也过着“家有梧桐树，引得凤凰来”的快乐生活。但名酒现在的特点是不可能再让经销商爆发式的赚钱了，许多经销商因此不得不重新审视这棵“梧桐树”。同样，难题也摆到了厂家的面前。     

好书推荐

《从经销商到精销商》机械工业出版社出版作者:潘文富、黄静随着市场营销环境的不断变化,经销商们感到了生存的压力:生意越来越不好做了!他们感到迷茫和困惑:如何才能继续生存和发展下去?如何才能继续赚钱?经销商们不光要面临复杂多变的前台经营问题,还要解决更令人头痛的后台管理问题。     

新品入市，切勿全渠道推进

新产品接手后怎么开始操作？许多经销商老板习惯性认为，自然是铺开了做啊，一鼓作气将新产品铺进渠道与终端，以整齐的推进气势引起流通领域和消费者的注意，而且这也是争取厂家投入的必要前提。因为，大动作、大区域的开局场面意味着经销商在本地市场的实力，进一步说明这个市场或者说这个经销商是值得投入的。其实，这也体现出许多经销商存在一些急功近利的心理特征。     

接新品前，经销商应考虑的几个问题

目前，市场环境比起几年前更严峻了。单品利润普遍下滑，于是，经销商不断地引进新产品，但新品的成活率越来越低。许多经销商认为，这个没有多大关系，反正新品不断出现，做不活就再找。于是，许多经销商陷入一个“找了丢、丢了找”的新产品开发模式，浪费了经销商许多资金、人力等重要资源。如何才能有效提升新品的成活率呢？下面是笔者就新产品引进前的一些共性问题做出的几点分析。     

降价,“玩”出真经

<正> 经销商每天都在想些什么?当然是赚钱。要赚钱,走量是关键。而降价是最好用也是最难用的走量招数。 产品一降价,货自然走得就快。但需要注意的是:单纯的降价,的确可以迅速带来销量,但副作用也不小。厂家会以扰乱市场价格之名,对我们经销商举起大棒,扣返利甚至取消代理权。现在的经销商靠什么赚钱?销售利润和返利。”我牺牲自己的利润,还拿不到返利,     

我赞同“大分销”观点

对于经销商的转型发展的讨论，这篇文章提供了一个很好的范本。我非常赞同北京海福鑫商贸公司董事长的观点，即“大分销，小物流是必然趋势”。以前许多讨论都在强调经销商要向终端转型，认为终端是现代渠道，过分在意渠道的现代或传统之分。我认为对于渠道只有一个衡量的标准，即投入产出比。很多经销商怕别人说是传统经销商，不够现代化，做流通经销商很自卑。其实根本用不着，哪儿能赚钱就到哪儿去。分销为什么不是终端呢？因为它也是消化产品，分销的下一步渠道同样也是终端，产品最终同样是跑到终端，根本不存在什么现代通路和传统通路，都是终端。     

从规模增长到创新发展

<正>最近笔者密集拜访了包括农药、化肥、种子、农机在内产品的经销商,在交流中发现当前农资经销商们普遍陷入了"囚徒困境":规模越大越不赚钱,要赚钱就需要再增大规模,但规模增大已经越来越难,规模增大后,发现还是不赚钱。这种两难的境况说明依靠规模化增长的模式已经走到头了,必须找到新的增长模式。规模化增长曾经很好使。国内农资经销商的成长实际上是在短缺和产品空白的基础上发展起来的,那时由于需求很迫     

渠道价格制定，要扫清体系障碍

当价格控制越来越难，经销商大呼自己不赚钱，忠诚度急剧下降时，究竟留给经销商的利润空间是小了还是大了？分销价格体系应该如何设计才能有效提高渠道驱动力呢？     

恨爱交缠论“二批”

<正>二批商的存在，真是几家欢喜几家愁，有人喜爱有人恨。有人对二批商“恨之入骨”因为：他们不忠诚于任何厂家或经销商，什么赚钱就卖什么。     

经销渠道明细账

媒体的采访、经销商的义愤填膺，都一致地表明了一个数据，宝洁的利润在1.5％-2％左右。但是这个数据只是外行的语言，对分析投资回报率（ROI）而言，则是单薄的。这是因为从这个广泛被快速消费品行业采用的公式中我们不难看出．利润率只能反映出投资回报的一个方面．如果不知道资金周转速度．我们无法确定做宝洁是否赚钱。那让我们来分析一下普通宝洁经销商的生意情况。     

赚钱的农机门店都做对了这几件事!

<正>在下行周期的农机行业,经销商是"风箱里的老鼠——两头受气"。作为一个货真价实的农机经销商,笔者认为当前活下来是第一生存要义,当然要活下来首先要赚钱。"幸福的家庭都是一样的,不幸的家庭各有各的不幸。"笔者在考察了几十家经销商门店之后,发现赚钱的经销商都做对了几件事。     

厂家要直营,经销商怎么办?

<正> 魏庆先生,你好! 厂家直营的话题也是我很关心的,希望你会给予指教。你说:经销商担心厂家全面直营是多余的,是自己吓自己。我不敢赞同,我看过这方面的案例:鲁花在唐山就出过这样的事情,先是经销商在做,超市做进去以后,鲁花在唐山自己设了分公司,全盘接手。所以我的意见是不是跟厂家签个合同,内容大意就是在经销商做好市场以后厂家不可以自己接手。这是我不成熟的一点看法,愿闻高见。解答:     

制造商的销售预测

<正> 今夏空调的库存又是积压1000万! 尽管这库存有经销商的,但在经销方式下,经销商以一定的折扣从厂家拿货,残次品可以退回厂家,旺季过后的滞销机型也有机会获得厂家的再次打折或换货。而从根本上说,经销商销不了货,厂家也拿不到钱,因此,这库存中的一大部分仍可看做是厂家的。 本文以某著名空调企业R的数据来探讨销售预测问题。由于数据和资料有限,本文将不涉及过多的财务分析和生产管理分析。研究的重点将集中在营销思路和产销协调及与二者密不可分的销售预测。     

转制几道“坎”

<正>某个原来做部分OEM生意的服厂商, 因为技术好,并吸收了一支优秀的设计队伍,现在正计划逐步加强自己的几个品牌。但他也同时发现,自己的经销商们是越来越难管理了:他们不断侵吞厂商拨来的促销费用,甚至克扣广告费,致使品牌推广计划在某些地区“连个回响都听不到”;更恶劣的是,经销商自己也相互“打架”,有几个大代理的窜货活动越演越烈。     

产品系列化后的渠道选择

一个好的经销商可能在经营少量品种的时候可以保证其渠道充分的活力,但希望一个经销商既可以卖这个又可以卖那个,这几乎已经不现实,因为谁都难以有如此强劲的渠道活力。     

经销商的“赢销”之道

随着屈臣氏、莎莎、丝芙兰等外资化妆品专营店及本土品牌连锁系统的高速扩张，化妆品专营店市场的竞争日益激烈。同质化的专营店产品、同质化的营销模式，导致市场上价格竞争异常激烈，经销商的边际效益不断递减；另一方面，专营店市场的运作成本却在不断提高。经销商现在最大的感叹是：“现在生意很不好做，有店就可以赚钱的日子已经过去了!”     

展示前景实惠具体 挽住经销商

<正> 某新组建的生产羊毛被的合资公司的董事长召集了经销商,向他们介绍一种新产品。他说:"经过本公司科研技术人员的苦心研究和反复试验,终于完成了这项新产品的开发,我现在要拜托诸位,以一流的产品价格,来购买本公司新产品。"在场的经销商听了都不禁哗然:"咦!没说错吧!谁愿意用高价格来买你的新产品呢?"大家都以怀疑的眼光看着董事长。"各位,我知道你们一定会觉得很奇怪吧!不过,我仍然要再三拜托各位!"那么,请把理由说出来给大家听听吧。"董事长停顿了一下,语调诚恳地说:"大家知道,目前生产高级羊毛被的厂家,在我们地区只有一家,水平堪     

渠道整合:挥向老伙伴的温柔一刀

新产品组合给企业带来崭新活力,也对公司原来以“放货”为特征的销售网络体系提出挑战。公司突然面临着一系列困惑:让原有的渠道老伙伴继续推广,还是选择新经销商开拓市场。     

经销藏妇康产品 不打广告也能月赚六万

<正>西安宇陀藏医药研究所生产的"藏妇康"妇科产品,上市后各地销售火爆!经销中,有的经销商凭借产品神奇功效和公司运作指导进行销售,有的凭借妇科检测仪器和培训大量优秀促销员,拦截其他广告受众者推销藏妇康,有的开专卖店并开展免费体验后购买的营销方法。然而也有一些经销商因为资金实力和能力的问题,销售成绩不很理想,为了让每一位经销商都能快速赚钱,公司推出了全新的傻瓜式营销模式,经过试点验证获得成功。采用此方式,经销商不用打广告,不用在销售上投入资金,只要经销商不怕吃苦就能赚钱。