寿险营销管理的三大策略

当前寿险业蓬勃发展的新形势给寿险营销管理工作提出一个重大课题，即如何把握营销之规律，将中国寿险营销事业推向一个新的阶段，使之永续经营。笔者认为，寿险是经营特殊商品的行业，寿险营销管理工作的核心是以“增员和培训、访量的追求和管理制度的执行”为主要内容的三大策略，即“增员培训就是发展生产力、访量的追求就是坚持与突破、管理就是严肃的爱”。 下面，笔者从寿险营销队伍管理推广实施“三大策略”的重要性和必要性方面谈一些肤浅的认识。[编者按]     

市场开拓从“新”开始

面对竞争日趋激烈的寿险市场，许多寿险公司及营销员正通过不断改革和创新营销方式争夺新的高点。思路产生销路，我们搜集了寿险市场营销中的一些做法和方式，同时结合我们自身的实践提出了一些观点，以供大家参考。     

寿险企业营销人员培训存在的问题及优化对策探讨

随着社会经济的不断发展以及人们收入水平、生活水平的不断提升,寿险企业的发展迎来了重要发展机遇;寿险市场竞争越来越激烈,使寿险企业的发展面临巨大的挑战,因此,强化对营销人员的培训是寿险企业提升竞争优势的关键。本文主要对寿险企业营销人员培训的必要性及存在的问题进行了分析,并在此基础上提出了相应的对策,以优化寿险企业营销人员培训体系,提升营销人员的专业能力和综合素质,为寿险企业的健康发展提供参考借鉴。     

农村营销分部实战术

事实证明：谁先占领了农村这一块寿险市场，谁就会赢得和占领更多的寿险市场领域。所以建立和发展好农村寿险营销的基层组织农村营销分部，至关重要。农村服务部的建立为农村代理人日常的活动、管理提供了一个就近集中的场所，不但实现了公司对相对分散的农村代理人的有效管理，也满足了农村代理人渴望成为“上班族”的愿望。     

用志愿者行动敲开客户的门——一个经典的不能忘却的策划案

此时，北方依然白雪皑皑，而南方却已是草长莺飞。在这样一个春风荡漾的季节，我们不能忘却2年前的春天。当那场非典灾难突然而至时，我们的生命面临着考验．保险业以及从业人员也经历了那场艰难而严峻的考验。当时，新华人寿太原分公司启动注册中国志愿行动，不但为灾难面前的人们带来了温暖和希望，而且也为寿险营销提供了新的思路。本策划方案从企业化与社会主流化的关系着手，提出了志愿行动与寿险营销的必然联系，通过实际操作，推动了业务的发展。——编     

寿险营销要讲究“八个一点”

众所周知：寿险营销与其他行业的营销相比，他们所卖的产品是一种无形产品，如何使“保险”这种看不见摸不着的产品，尽快由营销员要保户购买变成保户自己主动要求购买，就在于各位寿险营销员在推销时其推销方式各显神通，展示自己不同的营销之术。笔在四、五年的寿险营销生涯中总结出了一种切实可行的寿险营销之术，这就是“寿险营销要讲究‘八个一点’”     

寿险营销主管是个什么官？

寿险营销主管首先是个官，虽然这个官有点小，领导不了多少人，但不管大小重要的在于职能。寿险营销主管叫做官，是通俗的理解，也是民间说法，按照学术的术语和理论的解释，寿险营销主管应该叫做管理，寿险营销主管所从事的工作叫做管理，寿险营销主管发挥的职能作用应该是管理职能的作用。     

全方位开放的寿险营销文化

2004年3月，本刊发表了马喜千先生的《解码寿险营销文化》一文，为读者广泛关注，甚至被部分业内人士称为“中国系统研究寿险营销文化的开篇之作。”5年过去，中国保险业在变化中发展进步，作者亦有了许多新的观察与思考，并结晶成《全方位开放的寿险营销文化》一文。     

营销培训功用的“冰山原理”

曾几何时，寿险营销培训兴起，继而如狂飚突起，席卷市场。初始阶段，寿险营销培训曾一度狂热；逐渐降温之后进入冷静期，寿险营销培训进入思考阶段。其中，关于营销培训功用方面的认识，出现了一些极端思潮，尤其是对营销培训与营销业绩之间关系的认识存在极端倾向。关于这种极端认识，主要表现为：将营销培训当作一种催产素，一种催化剂，希望通过培训立即产生绩效，否则便手执“朱砂笔”，将该次培训圈定。     

保险营销之盛世危言

自寿险营销体制进入中国以来，已有十余年的历史，作为这期间风风雨雨的见证人，笔者有幸目睹了寿险营销的大体经过。同时，又被近年来（特别是去年以来）寿险个人营销业务不能承受之痛的一些怪现状所困惑。     

多角度透析品牌展业

寿险营销，至今已有12年的历史。12年，风吹雨打，大浪淘沙，一批批寿险精英成长起来的同时，一批批寿险营销人员被淘汰出局……     

将寿险做成一种“事业”：保险代理人声誉褒贬录

铁打的营盘流水的兵，一直以来，寿险代理人的流失率居高不下，走马换将得十分频繁。追根究底，流失率其实说明了寿险从业人员的一种心态，到底是将寿险营销视为什么，是挣钱的手段，维生的职业．还是为之终生奋斗的事业。？意识可以能动地反作用于物质，不同的心态可以导出不同的行为要想根治寿险营销领域的流失率问题，最关键的是摆正心态，树立起强烈、主动的从业愿望，将寿险营销作为一项终身事业来经营。[编按]     

如何拓展影响力中心

准客户是寿险营销员的宝贵资源，拥有准客户数量的多少决定着寿险营销事业的成败。绝大多数离职，主要原因在于没有积累起足够的准客户。寿险行业能否做的长久，与你是否能开发出新的客户资源息息相关，所以准客户的开拓应是一种持续性行为。     

寿险营销：战略导航 规划先行

战略选择是关乎到企业发展的重大课题，特别是在我国已经加入世界贸易组织的现今。寿险行业作为新的朝阳行业，中资、外资和中外合资寿险企业如雨后春笋般诞生，群雄逐鹿寿险，竞争日趋激烈。在这机遇与挑战并存的关键时刻，谁能把握住战略选择是关乎到企业发展的重大课题这一难得的历史机遇，成为新的宠儿，战略选择的正确与否成为成败的前提和关键。本文旨在给出一个简洁的寿险营销规划概念、流程、用到的基本方法和注意事项等。     

开启客户心门的钥匙

有人说，寿险营销很容易，找到合适的客户，嘴皮子一动，把合适的险种一讲，客户认可签车，就算“搞定”了；有人说寿险营销很难做，是三百六十行里淘汰率最高的行业，让人对它望而生畏，敬而远之!是难？是易？只有寿险营销人自己心里明白，甜酸苦辣咸，个中滋味只有局内人才有资格评说。     

增员十八策第九策——增得“三师”创大业

教师、医师和律师，这三类职业人群一旦进入营销团队，不仅能为客户提供专业的寿险理财服务，而且还能凭借他们以前的专业知识提供其它方面的咨询服务。     

让单位经营热血沸腾——“幸福家庭每一刻”业务推动方案剖析

在寿险营销管理中，我们每时每刻都在做业务推动。因为不同的人对寿险营销的理解不一样，所以就形成了不同的业务推动方式。那么选择什么样的形式，才能以较小的投入做到比较大的产出呢？现就提供笔所做的“幸福家庭每一刻”方案，并予以说明，期望与业界同仁共同探讨。     

老歌唱出晨会新气象

在寿险营销中，有一句不成的话“寿险营销实际是一种会议经营”。通过这句话，可见会议经营在寿险营销中的作用，当然这也是寿险营销的特殊性所决定。在众多会议经营中，晨会经营具有重要的地位和特殊的作用，是寿险营销经营的重要组成部分之一。晨会经营的质量对营销员的心态调整，基础管理工作的落实和公司企业化的灌输等等各个方面都将起到很大的影响作用。而随着保险业的进一步发展，晨会经营的广泛使用，无论从形式还是实际内容方面，都不同程度地出现了因平淡重复，气氛沉闷，而令参加提不起兴趣，组织“头痛”的尴尬局面。     

新形势下我国中小型寿险公司发展瓶颈的研究

在我国寿险市场寡头垄断的格局中，解决处于弱势的中小型寿险公司的发展瓶颈理应受到重视。运用文献研究法，通过对寿险整体面临的新环境进行分析，再通过大小寿险公司在市场份额、数量及公司策略方面的对比，发现中小型寿险公司同业竞争力不足、营销渠道受限、内部机制不健全等发展瓶颈。最后结合保险监管趋严、消费群体变化的大环境，从营销策略、产品设计以及公司战略上给中小型寿险公司提出了几点建议。     

见习讲师“起跑通道”

随着保险行业的市场主体激增，随着部分发展较快公司的纵深发展，机构向下延伸，而绝大多数寿险企业，不管是老牌寿险企业，还是新开张的寿险企业，几乎都无一例外地采取依靠个人代理人营销保险产品制度。而产险企业看到近年来寿险企业由于采用营销员代理制度，实现业务快速、稳健发展，也不约而同、迫不及待地引入了营销机制。