五花八门的商品销售形式和促销奇招（一）

五花八门的商品销售形式和促销奇招（一）王常在我向大家介绍这１００多种销售形式和促销奇招，其用意是尽可能多地提供信息，使读者能用较短的时间了解到古今中外正反各方面的情况和经验教训，以择其适者为我所用。究竟哪个行业、公司、厂店选用哪种形式和招数为好？这要...     

BrandUp：新环境下的品牌提升新方案

在新经济环境下，一种新的品牌管理方式方兴未艾，在诸如可口可乐、宝洁以及众多的大型公司逐步实现其系统驱动势能，我们称之为“BrandUp”，它注重战术，更注重战略，不但为销售，更为品牌识别所驱动。     

可口可乐＋联想：告别一个人的江湖

联想和可口可乐的颠峰联手，比过去传统的“联合促销”有更多主客体间元素整合，实现更为宽泛的联合。[编者按]     

2004年度中国十大营销事件

第一是可口可乐奥运事件。可口可乐利用奥运会做品牌营销可以说是得心应手，协助全球奥运会做火炬传递再到进行看奥运赢大奖的促销，可口可乐的宣传可以说环环紧扣。     

可口更可乐，新年欢乐多——简析可口可乐新年促销系列广告

对任何一个商家来说,所有节假日都是不容错失的商机,尤其是每一个中国人都不会忽略的春节。可口可乐也一样。但是,在商家如火如荼的促销战中,可口可乐却藉着一系列出色的促销广告,独得一片自己的天空。简单来说,可口可乐的成功之处可以概括为两点: 一、开创了反季促销的典范饮料本身是一种十分有季节性的商品。通常来说,夏季是销售的高峰期。随着气温的逐日下降,它的销量也会跟着下滑,到了冬季简直就要"冬眠"了。因此,在寒风依然瑟瑟的     

奇招未必效果好 促销还需讲方法

<正>促销“时尚”过了头奇招怪招副作用大一提到促销,人们就会想到降价、打折、买赠、抽奖、优惠券、贵宾卡,然后就是请明星、活动造势、户外展销等等。企业促销是为了打开市场销路、宣传品牌;商家促销是为了提升人气、吸引顾客。那么,真的是所有的促销都达到目的了吗?我们先来看看这几家的促销活动吧。     

经销商选品，用“电子眼”代替直觉

选产品是经销商经营活动的重中之重，产品选对了，对经营会产生事半功倍的效果。例如：经销销售力强的产品，即使没有很强的广告、促销支持，经销商仍能取得不错的销售业绩；而经销销售力弱的产品，往往是你花费了很大的精力，投入了很多的资源，市场始终火不起来。[编者按]     

报刊业促销策略探析

我国报刊业企业化进程加快，同样面临着市场问题。如何有效地促进报刊销售，很多报刊社进行了积极有益的探索。总体来看，报刊业在促销策略应用方面美中亦有不足，即缺乏组合，只有对各种促销策略有机地加以整合，才能更为有效地促进报刊销售。     

企业管理力量系列之二——品牌的力量——让产品说出话来

<正>在王建中关于企业管理的思考中,力量系列的十多篇文章是内容最为完整、影响最为广泛的题材之一,现连载刊登于此,供大家借鉴。有人做过这样一个实验:在美国,把万宝路的牌子抹去,产品绝对保证是万宝路的真品,纯粹的白皮包装在市场上销售,价格仅为原万宝路价格的一半,但销售的结果只有17%的人在重复购买。有一次可口可乐的配方不小心被泄露,有一个拿到配方的人要与可口可乐人做交易:你给我钱,我把配方还给你,否则我就要生产,冲击你的市     

如何与经销商签订销售协议

在分销渠道处于多变的营销环境下，很多厂商越来越感觉到渠道管理手段和工具的缺失，认为渠道管理必须出奇招方能致胜。其实不然，一些基本的营销工具，比如说销售协议（合同），只要我们在签订时做到义务责任分工明确、条款细节完善到位、约束激励并重；在执行时不打折不走样，同样能取得很好的渠道管理和控制效果：维护销售区域、避免渠道冲突；开展有效促销，控制渠道窜货；减少应收账款，稳定渠道价格；有效利用返利，提升销售业绩。     

捆绑销售的经济学诠释

一、盛极一时的捆绑销售背后的困惑近年来捆绑销售作为一种企业的营销策略在企业界逐渐盛行,不同品牌的企业协作并以捆绑的形式联合向市场出击。曾经在市场上造成一定影响的企业捆绑销售仍然让人们记忆犹新:可口可乐和北京大家宝薯片共同演绎的“绝妙搭配好滋味”促销活动曾经风靡一时;之后,“可口可乐——联想数码精英巨奖总动员”的海报又散布于北京的街头和地铁,再次揭起一场捆绑促销运动;摩托罗拉也曾与桑塔纳联手,购买汽车的用户都可以获得摩托罗拉DSP车载免提通话系统及手机一部;上海汽车工业销售总公司华北销售中心也与方正集团方…     

经销商如何防止被“架空”——厂商职能无法完全互相代替

事实上，无论渠道如何扁平化，厂家与经销商相互的职能是无法完全取代的，厂家最终还是需要依赖经销商的帮助来销售产品。可口可乐早在90年代初就进行了深度分销，但直到今天，可口可乐的经销商依然是可口可乐不可缺少的重要销售力量。     

某啤酒三、四级市场的开拓

随着中国市场经济快速发展，竞争越来越激烈，特别是啤酒饮料产品，整个行业产能远远大于消费能力，在大、中城市（我们称之为一、二级市场）的竞争已经进入白热化阶段。以消费者为中心的完全买方市场已经形成。在这样的市场中，竞争空前激烈——降价、广告拉动、促销等成了企业最重要的营销方式。但是企业一谈到销售量、销售额，就必然会提到广告和促销，似乎只有提高广告投入和增加促销费用才能在竞争中取胜，才能刺激和拉动消费。然而我们发现单一依靠这些招数提升销量和利润企业就会走进误区。我们经常能看到某企业的广告、促销一停，销售就急速下降的例子，也会经常看到因广告、促销投入过大而使利润锐减的例子，这就是由于企业单纯地依靠战术解决问题，而忽略了在战略层面更深层次的思考。     

规模企业如何加强执行力

销售组织是营销执行力的基础与保证，当销售组织逐渐膨胀、分支机构遍布全国时，如何保持组织的弹性和快速的市场反应能力?销售额超过10亿元、销售组织覆盖全国、销售人员超过3000人的汇仁集团给出了精彩的答案，并在销售组织的设置、销售过程中的回款管理、员工培训与激励等方面带给我们诸多的思考：营销组织要提高执行力，必须与营销战略相匹配；必须以密切沟通和有效监控来保持组织的健康和高效率；在管理中，既要提高人的素质、加强激励，又要以综合性的指标和阶段性的考核规范销售人员的行为。可口可乐的执行力一向为本土企业称道和羡慕，也有很多企业在学习和研究可口可乐，可学习来研究去，状况依旧。为什么?我们的人员素质不如可口可乐?我们的工资不高，吸引不到那么有素质的人才?我们……仔细想想，执行力要实施得好，真的需要那么多理由?难道，达到像可口可乐一样的执行力真的有那么难吗?国内企业的差距究竟在哪里?曾经在可口可乐供职多年的专家给出了这样的答案：假如员工能对执行过程负责，管理层就能对执行结果负责。     

联合促销策略研究

联合促销作为一种商品促销的形式，其目的与一般的促销形式并无两样，扩大品牌宣传，促进商品销售，不同的是联合促销的企业不只在自家的产品上做文章，而是联合其它企业，共同在一个时期进行市场促销的行为。联合促销由于是在操作上兼顾了多个方面的企业状况和市场资源，更具市场挑战和利益冲突，但又具有更大的操作空间。联合促销的绝妙之处在于它是两个或两个以上的企业主体，在资源共享、互惠互利的基础上，共同策划、同步运作的一种促销活动，以达到降低成本、互补双赢，最大限度地利用销售资源，实现最佳促销效果。因此联合促销是营销的新趋势。     

终端拦截的歧路

歧路1：什么产品都用终端拦截开道 产品本身有非常强的竞争力，自然不需要终端拦截。 而如果你是市场跟进者或补缺者的身份，竞品具有绝对优势，你不能有效替换竞品，那么你只能是利用价格、促销和人脉的优势在终端尽可能地增加销售机会，这是正常销售，而非拦截。     

整合作战，突破区域促销

随着促销为王时代的到来，各企业促销的频次越来越多，手法也越来越相似。于是乎，促销成了营销工作的习惯、促销成了营销工作可爱又可恨的毒品——吸的时候舒服没的时候难受，最终欲罢不能，促销成瘾。然而，要命的是促销的次数越来越多，效果却越来越差，面对本区域有限的促销资源和不断增加的销售任务，突破促销瓶颈、降低促销成本提升促销效果的出路在何方呢?     

如何低成本操作促销？

产品进了卖场是供应商压力的真正开始，如何取得好的销售成为随时困扰他们的问题。从销售额的构成来讲，正常的自然销售会占到70％，促销会占到30％，但如果改变促销的频率和节奏．特别是节、假日促销，结构则会发生大变动。从销售角度说．对促销权的争夺就是对销售机会的争斗，对利润的争夺。但是．从对促销操作的掌控度讲．卖场比供应商占据更大的主动权．因为．一家卖场有很多家供应商．它可以很容易地选择自己需要的资源。而许多的供应商只能共同拼抢一家卖场的促销机会。从人、地、时、事、物等几个方面来归纳．有以下几种方法有助于供应商取得促销机会并花少钱做好促销。     

如何让促销更具实效

一般的促销活动是以创造一种即时的销售为主要目的，对消费者提供一种额外的价值或附加奖励的一种激励行为。任何一种产品的促销活动应该是一种持续战略，作为“拉”式策略的一部分，它为消费者带来有特色的品牌偏好并能使品牌本身得到发展和增强。合理的促销可以为消费者建立长期的品牌偏好，帮助公司达到溢价销售的最终目的。     

促销的不二法门

<正> 产品生命周期不同阶段促销如何诉求?市场淡旺季促销对象如何选择? 案例 一家饲料企业原本效益很好,也没有做过促销,直至其他企业后来者居上,这家企业慌了,于是召开销售人员会议。销售人员没有不抱怨的:人家企业做得多好,农民买一包饲料可以得到一件文化衫,经销商做大了组织你去国外考察。企业想,这不是很难,我们也做!