羊奶市场等待春天——访澳芝妙乳业（北京）有限公司战略总监吴建声

截至目前，曾被誉为朝阳产业的牛奶市场已经是烽烟四起，竞争趋于白热化，并购战、价格战、奶源战让众多的企业深陷其中难以自拔。而与此同时，还不被国人所熟悉的羊奶市场则正从乳品市场的侧翼悄悄的崛起，大连、北京等地的商超已经开始大量的出现羊奶产品，南方部分城市的羊奶专卖店也开始出现。[第一段]     

短信杂坛

在商超、酒店等终端卖场费用大、门槛高的巨大压力下，糖酒行业的经销商在不断探讨着转型与拓展销售渠道的问题。尤其在白酒、葡萄酒行业，渠道下沉——自建终端，成为许多经销商热衷的选择，与其把巨额的进场费、促销费扔给酒店或商超的老板，不如自己建一些更为便利的品牌专卖店、烟酒便利店等零售终端。展示和销售代理的产品，甚至有的经销商参股当地的酒店，为的是拥有品牌的优先销售权。，自建终端能否成为糖酒业经销商的新型主力渠道？[编者按]     

被甩后不能胡乱抓一个产品

有一个朋友原来做粮油生意，后来被一个食品企业游说做了它们的产品，结果做得非常好，所以他放弃了原来的粮油产品，专心做该产品。但是两年后，这个企业自己成立了商贸公司运作该市场，这个朋友一下子就慌了。其实他半年前就听到了这个风声，但是没有想到厂家会动真格的，说取消就取消了。结果他手里一个产品都没有，但是车辆、人员、仓库都需要费用啊。就在这个时候，台湾著某名品牌的业务员来找他，可以让他代理一个产品。他刚好缺产品，碰到这么一个‘著名”品牌正中下怀，没有多加考虑就接下来了。结果做了3个月就大呼上当。原来他代理的这个产品在当地已经不下五家经销商接过手了，市场非常混乱，费用申请也屡次被拒绝，并且他还了解到那个业务员的职责就是到处开户。我说这个故事的目的就是想劝经销商朋友们如果急于找产品。千万不能胡乱抓一个了事，一定要谨慎。     

商家调整产品结构需考虑网络现状

市场问题：河北保定赵经理代理了一个啤酒品牌，主要是低档产品。当地的蓝星啤酒和唐山产的哈啤价位比较低，同时市场促销力度大，对赵经理的市场形成一定的影响。另外在当地十一后，啤酒就开始进入淡季，赵经理的产品结构比较单一，除了啤酒之外没有其他产品。目前赵经理打算调整产品结构，但不知代理哪些产品和啤酒网络相匹配。     

名酒缩减低端产品将会影响自身发展

名酒企业的低端产品，历来是市场份额的重要组成部分，然而随着近些年来名酒企业纷纷把重心转移到发展中高端产品上，对低端产品的重视程度大大降低了。2006年五粮液经销商大会上就明确宣布要缩减尖庄等低端产品的产量，并且明确表示不再支持经销商代理低端产品；汾酒集团在2006年缩减玻瓶汾酒产量并提高价格的基础上，也将通过更换品牌名称的形式实现品牌置换，达到缩减低端产品的目的，其他一些名酒企业也透露出了类似的意向。各种形式的缩减低端产品行为，是否会引发市场和消费群体的强烈反响，对名酒企业自身发展中的形象、市场等方面产生影响呢？本期“调查发布”栏目，就这个问题对经销商、专卖店、烟酒店、商超和一些消费者进行了相关调查。[编者按]     

遭遇仿冒品围攻怎么办？

江苏泰兴金雪娜酒业公司张经理：2004年我代理了一个产品，在我和企业的共同努力下，第二年的时候，这个产品就在当地成了一个畅销的产品，亲眼看到一个产品在我的手里卖火了我很高兴，也很有成就感。但是，这个时候一个令我头疼的问题出现了：市场上出现了很多仿冒产品，跟着我们的策略和政策走，而我们有些客户出于多种原因也在卖这些产品，眼看着一个大好的市场就要被蚕食掉了。《糖烟酒周刊》的编辑们，我很着急，该怎么办呢？     

钢市将现波动行情

今年国内钢材市场在1月份开局之时，市场价格呈现偏低的局面，螺纹钢产品市场成交价格只有2750元，吨左右；带钢产品的市场成交价格在2650元，吨；厚的热压卷板产品在个别市场区域的成交价格，甚至已经低于螺纹钢产品的市场成交价；其他品种钢产品的市场成交价全面下跌；钢坯产品的市场成交价格一度降至2380元，吨；然而，国内的铁矿石价格却高位坚挺，这样使得国内钢铁企业出现了大面积的亏损。     

新动态

哈尔滨：“飞儿”馍片市场下滑 “飞儿”馍片最近在哈尔滨市场下滑趋势明显，据调查，价格混乱和产品口感偏淡是两个主要制约因素。由于春节前更换了新的代理商，费用核销和欠款问题没有得到及时解决，目前只在市区一些大学店销售尚可，商超和流通表现都很一般。     

中小品牌:学会在商超中成长

<正>毫无疑问,商超卖场是出货能力最强的终端。商超在产品品牌的成长过程中具有巨大的魔力,成功的商超运作能帮助产品快速地树立品牌形象,提升品牌价值。因此,借助超市,打造品牌,是众多中小品牌挤破头也要进商超的初衷。案例呈现: 2007年,杨某开始自己代理产品,经过一个月的初步考察之后,决定将自己的第一步棋押在饼干行业。他加盟做了福建     

商超青睐什么样的经销商

<正>A君是四川一地级市的经销商,从事食品代理多年。2007年5月,他在山东出差期间,发现一款糖果的销售特别好,便决定取得它的代理权。拿下代理权后,A君决定将该产品打入当地最大的××商超,经过多方努力,好不容易打通了采购、运营等关口,产品进店在即。恰在此时,当     

高开低进，复品牌入市

操作思路：市场导入期，利用高档产品占据商超制高点，树立产品形象；市场成长期，中低档产品迅速跟进。[编者按]     

三种渠道的四个主流—国产葡萄酒价格带分析

近些年国产葡萄酒价格带已经逐渐显现并且稳定下来。不同渠道形成了不同的主流价格带，这与渠道特性密不可分。20元价格带随着批发等流通市场在葡萄酒销售中所占比例越来越小，已经进入衰退期；商超和餐饮作为主流渠道，也表现出不同的特性。流通、商超、餐饮三个渠道形成了目前葡萄酒的四个主流价格带。[第一段]     

沙城长城：“群狼”战合肥

合肥市场葡萄酒的竞争主要依赖于经销商的实力。代理王朝的百汇源，和安徽的百川商贸有着千丝万缕的关系，因此，在当地的渠道和网络非常健全。而且经销商的品牌影响力也很强：2006年．张裕尝试对经销商进行了局部调整，整合了一些主渠道在商超的经销商，也将一些在餐饮终端具有优势的经销商纳入到自己旗下。比如兴武商贸和华康商贸等；     

三个典型模式解读白酒渠道淘汰赛

白酒业这几年的发展提出了不少的渠道运作模式，而且每种提法都有相应的佐证，如终端为王有小糊涂仙、小酒店模式有黑土地、盘中盘有口子窖、商超主导模式有郎酒、婚宴渠道模式有今世缘、专卖店模式有五粮液和茅台等。每一种模式的诞生都有它的市场背景，同时也在市场环境的变迁中淘汰更新。     

“A”牌牛奶百利包推广纪实

地方军团“A”牌牛奶的核心产品是巴氏杀菌奶，主要优势是保鲜程度高，营养丰富，保质期短，适合本地销售。在销售服务上快速及时，拥有当地政府的支持，当地居民品牌认知度和信赖度高。核心通路是家庭直销和零售网点，商超和团购也占有很大份额。主要的营销模式是直销，发展趋势是力求垄断区域市场，提高区域市场的进入门槛。     

卖场过招系列之八：仓储，不可小视！

安徽合肥大发商贸王安经理：为了做商超，我真是下了不少功夫。进店费用，我交；促销活动，我搞；客情维护，我弄。就这样，产品上架了，位置也挺好．销量也可以。但是出现了一个问题让我特别头疼——销量不稳定!通过市场观察，我发现，最根本的问题出在产品的周转环节。好不容易争取来的“黄金”货架位置。却常常出现断货和少货。仔细盘查，我才发现，原来产品被堵在商超的仓库里。就是这样一个小问题，却让我的销售链发生了重大的断裂。最为严重的是，这些产品由于错过了最佳的销售时机，成为临期商品，而商超居然要求退货或者换货，真是不知该怎么办?我想请专家就此问题讲解指导。     

低价干红缘何不旺销

阻碍干酒和消费者“亲密接触”的到底是什么因素?很多经销商的答案是价格，认为过高的价格阻碍了干酒市场的发展。但是在我们调查中发现，低价干红并不旺销，相反，一些高端干酒却显得比较活跃，比如张裕解百纳系列、华夏长城年份酒系列。张裕解百纳在商超中最低价格都在60元／瓶以上，而华夏92在华南市场的餐饮终端的价格高达300多元／瓶。到底是什么原因使低价干红不旺销呢?黑龙江齐齐哈尔的徐景新经理认为：价格是干红旺销的充分条件，而不是必要条件。     

新商品上市是否进超市？

最近收到这样一封来信，是一个从事酒水批发的经销商的一个困惑，内容如下：最近我困惑极了，我代理的产品主要走商超渠道，在进入商超之前，我就做好了全血腥销售规划，我们占据了最好的货架端头，也严格地按照产品陈列标准进行陈列设计，可谓完美无缺。     

小店策划抓两点 日销万元

<正> 一、欲说产品先说人曲线宣传更有力李跃的力诺瑞特太阳能专卖店(地址:465200 河南省固始县红苏路中段电话:0397-4991031)经营半年多,生意没有起色。在固始县城,国内各种品牌的太阳能都有销售,专卖店就有十几家,市场竞争十分激烈。为了打开销路,他投入4000元资金,在当地电视、报纸上打广告,但收效甚微。我对他的宣传提出了看法。我认为,他在电视、报纸上大做硬性广告,切入点不准确。现在的商品在材料、功能、款式、质量、价格等方面大同小异,产品同质化非常严     

拿什么拯救你？我的米线

问题描述：我的产品该如何推广？ 龙嫂米线盘锦市代理商李亮 我是盘锦市的经销商，销售网络主要为盘锦市的各类商超和社区小店，之前一直在代理喔喔奶糖、山东大枣等品牌。去年我开始引入“龙嫂”米线，在一年多的操作过程中我发现，盘锦市方便食品的消费量不小，但都集中在方便面上，对米线的认可度却非常小。