选择分销渠道，要绕开“陷阱”

企业生产的产品，从生产者向终端消费者转移过程中所经过的中间环节，构成企业价值链中完整的分销链条。如同维持人体血液循环通畅无阻的血管一样，分销渠道是否畅通，决定企业资金循环周转的快慢，从而关系到企业的成败。索尼公司总裁盛田昭夫曾说过，“若没有代理商，我简直不知道营销中将面临多少困难”。在我国，     

这张网属于你吗——如何管理与维护渠道

区域经理含辛茹苦,精耕细作,终于掌握了销售网络,熬到翅膀硬的那一天——单飞!谁知天有不测风云,往日亲如一家的批发商集体“叛逃”。究竟是人心叵测,还是自己不知好歹,陷入了误区?     

我看“直分销模式”之二：大思辨：白酒营销模式路在何方？

模式的探讨是个永远的话题。永无止境。企业不能选择某一种固定的营销模式，而应该根据自身情况和目标市场状况选择合适的模式或者策略。“直分销”是一种集合了品牌、营销组织的建设和市场管理等多种管理手段的营销模式，是企业直销和分销模式的结合体，是一种更综合化、系统化的营销模式。其本质是分销商资源最大化和成熟市场掌控问题，体现出了作为新模式的创新所在。     

营销总监如何“智斗”爱要政策的销售经理

<正>"会哭的孩子有奶吃",已成为不少区域经理的信条。他们不厌其烦,频繁地要政策、要费用,令营销总监不胜其烦,那么——"李总,前几天我申请的促销费用批下来没有?再批不下来的话,这个月的销售任务我可不能保证完成啊。"李总从外地出差回来还没有到办公室,销售经理赵林就给他打来了"救急"电话。"什么?你还要费用啊?到这个月的20号,你区域的促销费用都已经使用完毕且有近1万元的超额了?你有没有一     

描绘国内区域物流发展“线路图”——区域物流需求分析

进入21世纪，随着物流热的兴起，全国各地大搞物流基础设施建设，许多大中小城市搞起了物流园区，盲目建设造成了大量物流设备闲置。针对这一情况，2005年，国家发改委提出清理整顿省级以下物流园区，区域物流设施建设经历了一个相对的冷静期。随着“十一五”国民经济和社会发展目标的逐步明确，区域产业聚集的效应越发明显。2006年起，新的区域物流建设趋于理性，更强调功能性的整合，成为区域经济发展的重要支撑。[编者按]     

销区“暗战”谁之过?——如何制定合理的销区薪酬分配制度

销售区域有肥有瘦,分配上自然苦乐不均。但一个合理的制度不应该让大家把精力都放在争夺更好的销区上。     

打造“雁”一般的营销团队——团队如何激活

对总部而言．具有活力的区域营销团队是确保整个营销组织健康的“细胞”。但区域营销团队老化却是一个普遍而棘手的现象。     

物流成本管理：透视“冰山”的黑色区域/挖掘“第三利润源”

在物流成本管理领域，“物流冰山说”非常流行。这种学说最初是由日本早稻田大学西泽修教授提出来的，他在研究物流成本时候发现，现行的财务会计制度和会计核算方法都不可能掌握物流费用的实际情况，因而人们对物流费用的了解一片空白，甚至出现很大的虚假性，他把这种情况比做“物流冰山”。 随着人们对物流行业的重视，物流成本控制赢得了前所未有的关注，“冰山”的水下部分正是物流尚待开发的领域，也正是物流的潜力所在。[编者按]     

企业家是“上帝”——谈营销组合的发展与辩证

<正> 营销组合是指企业可以控制的各种市场营销手段的综合运用。营销组合这一概念是由杰姆斯科里登于1948年提出,麦卡锡于1960年在其编写的教科书《基础市场营销学》中创立了4P组合模型。如图 其含义为:企业在从事营销活动中应以消费者需求(目标市场)为中心,在充分了解企业不可控因素(如政治、经济、社会文化等)的前提下,对企业可控因素(4P:产品——Product,价格——Price,分销——     

“自建物流”还是“外包物流”?——B2C电子商务企业物流模式的选择

"逢节必促销,促销必爆仓"对电子商务企业而言早已司空见惯,尤其是在跨年期间,当促销、降雪、春运等多个高峰相叠加,光棍节、圣诞、元旦、春节"四节相连"时,物流体系的滞后性便暴露无遗.许多网络商家为避免客户因收货延误、服务质量差、货物损毁遗失等给予差评,不得不放弃这一购物旺季.     

《供应链管理》课程教学实验设计分析——以“啤酒分销游戏”为例

"啤酒分销游戏"是供应链管理课程教学中的重要内容。为增强学生对供应链中信息扭曲和牛鞭效应的理解,通过在供应链管理课程教学中对实践性教学思想的引入与设计,对"啤酒分销游戏"进行实验设计,并以实例进行分析,从而使学生在学习过程中可以充分理解信息扭曲和牛鞭效应对供应链管理所带来的危害。     

以第三产业促“四点一带”区域经济发展——让物流挺起唐山湾的脊梁

“四点一带”的提出为物流业的发展提供了绝佳的战略机遇,同时物流作为第三产业的重要支柱对区域经济的发展起着至关重要的促进作用。物流业发展的对策：大力推进物流技术创新和信息化建设;培养现代物流专业人才;加速物流社会化,专业化,实现物流产业化发展;实现物流集群式发展。     

区域经理：如何低成本快速开拓空白市场——市场规划：今天的选择是明天的业绩

低成本快速开拓空白区域市场是多数企业对空白区域的开扰策略“低成本”是一个相对概念，并不是说花的钱越少越好，而是指最低的投入风险。区域经理必须明白，企业从来不怕对市场进行投入，而是担心收不回投入，没有必胜的把握“快速”并不是指一朝一夕，而是一个阶段性概念。 对于如何低成本快速开拓空白区域市场这样一个复杂而又重要的问题，一本书也不一定能说清楚。通过本专题，我们主要想达到这样的目的；为区域经理提供一套开拓空白区域市场的运作思路——战略布局，战术摸索，模式推广，以及每个环节要注意的问题，由于篇幅有限，在这组文章里我们只讲了一些共性的问题，具体的操作方法还要区域经理根据所在的行业、所在的企业以及所负责区域市场的实际情况进行总结。[编者按]     

“钉子”市场是这样被撬开的——一个销售经理的手记

有这样一些市场，你花费了很大的力气和精力，也花费了很多钱，甚至频繁地更换经销商和销售经理，但是市场依旧不温不火，你找不到打开市场的那个关键一环，所以一切都成了徒劳!这就是“钉子”市场。本文以一个瓜子品牌的真实案例，解剖了一个销售经理在钉子市场如何赢取经销商的支持，如何启动终端，如何控制窜货等问题，从而把一个“钉子”市场从20万的销量扩大到600万的销量     

区域市场刮起了“科罗旺”吗？——针对区域品牌买断风盛行的研究和思考

有资料显示，关于“科罗旺”台风的特点解释是：来势快、范围广、风力大等。而现在市场上区域一些地产品牌的买断现象，也正在呈现出这样一种特点来，就是出现这种情况的区域较多，并且看起来还要激增的趋势。因此，“科罗旺”成为了一些商家对于这种区域买断风的戏称。     

电子商务的本质是概念营销——我们是如何想到玩具“大买卖”的!

互联网是这样的一个东西,它上面布满了概念。相对于实体世界,互联网才是一个真正"平坦"的世界。概念是"营销"的封装。概念即市场。而市场即用户心理,所以概念其实就是用户心理。概念讲究的是命中率与命中力度。命中率越高,命中力度越强,其传播力就越强。现在做起来的几家大电商如淘宝,京东等,其实都是现金砸出来的。这种一对一的传播模式,有它的优点与缺点。缺点不用说就是烧钱,而其优点是更可靠。它非常的可靠。     

如何应对销售乏力的挑战——记“销售与管理大讲堂”第五场

7月16日，销售与管理大讲堂“于北京理工国际教育交流大厦多功能厅如期举办，我们邀请到了中国惠普行业销售总经理、惠普商学院授权讲师张坚先生，主讲“如何应对销售乏力的挑战——优秀销售人员的基本素质及团队建设”。     

农机销售大王的营销“秘笈”——记山东省莱州市泰莱农机经销公司经理马海波

春耕时节,山东省莱州市泰莱农机销售中心院内院外,车水马龙,人来人往。不断进出的拖拉机马达声,购买配件的议价声,农民朋友们的爽朗笑声交织在一起,把整个农机超市烘托出热热闹闹,匆忙的人流里,四处洋溢着春耕的气息和喜悦的心情。儿子搞装配,儿媳当会计,老婆在守店,自己跑客户。一个     

“降火”凉茶让区域市场“升温”——河南都市频道携手加多宝掀起“铁笼足球”热潮

广告不仅是电视的衣食父母,也是检测电视平台优质与否的重要考量标准。在融媒时代,无论是电视亦或是互联网,他们的营销都发生了翻天覆地的变化。在河南都市频道的广告人看来,新的市场环境中,营销传播是以媒体的创新、内容的创新、传播沟通方式的创新去征服目标受众,它超越了以大众营销为核心的1.0时代和以分众营销为核心的2.0时代。可以说,营销3.0时代的核心是人文主义价值。