一月文录

<正> 走出深度分销五大误区理论上,深度分销能有效提升区域市场竞争效率,但在实际执行中,却有很多人走进了误区。求诸子在他的文章《走出深度分销五大误区》中从五个方面对这一现象进行了剖析。误区之一:深度分销是市场上的     

分销,未必要深

<正> 看了贵刊今年第五期何足奇先生的《有广度,还要有深度》的文章,让我想借何先生的文章发表一下我个人对“深度分销”的一些看法。实际上,也就是想给“深度分销”泼点冷水。我明白深度分销的好处,在这里我只是想提醒我们广大的中小型企业不要盲目地追捧“深度分销”,该深时深,该浅时浅。     

深度分销下的物流变革

<正> 很多厂商只关注了深度分销对终端业绩的提升和对竞争对手的打击,却忘记了高效深度分销的支持系统——包括物流、财务等系统的演进。在深度分销的实施中,如果没有适合深度分销的物流体系的变革,厂商即使细心地节省了终端费用和人员费用等,但依然会“支撑”高额而充满黑洞的销售费用体系,同时却招来一波又一波的客户抱怨。     

浅析企业如何获取分销渠道竞争优势

分销渠道的畅通已经成为企业核心竞争力的一部分,企业如何在买方市场条件下,顺利拥有分销渠道已经成为企业参与市场竞争、获取竞争优势的关键资源。每个企业都在思考如何获取竞争优势,这是企业做大做强的关键,本文从提高顾客满意度入手,充分利用新兴渠道、合理确定分销费用、最终实现与分销商的"双赢"等四个方面讨论了企业获取竞争优势的途径。     

深度分销怎么深——对酒类渠道发展趋势的新思考

深度分销并不是一个新话题，在近几年业内大力提倡的渠道扁平化的大趋势下，国内企业纷纷效仿这种跨国公司惯用的管理方式但是很多企业在“精耕”了一段时期后发现渠道成本过高，不得不故态复萌回到从前的状态这其中除了个别企业是管理不善造成的原因外，主要还是企业在操作中存在误区，对于深度分销采取了“一揽子模式”，设立分公司时渠道作业大包大揽本文的观点对于深度分销的内涵进行了延伸和发展，即依据渠道成本分类精耕但是值得注意的是，本文的实例背景是上海和西安，用作者的话说是“代表先进生产力的地方”，而且作者本意是对酒类渠道发展趋势的探讨和思考，而在实际的操作中，渠道模式要因时、因地、因市场、因产品而异．避免陷入另一个“一揽子模式”     

“世界是平的”，酒业发展审时度势

蓉姐姐为什么会走红，郭德纲的相声为什么会有这么多人叫好，为什么一下子人人都在写博客了……我们甚至连《诛仙》、二月丫头这些是什么都不知道——但是他们却都忽然地大红大紫了。     

别拿别人的库存不当钱

降低库存?每个企业都有自己的高招。但这做得再好也只是"各家自扫门前雪",供应链上没有"一枝独秀"的美事。分销企业应该联合供应商一起来降低库存,提高周转率。     

失败的模仿

<正>日本企业都关心员工、尊重员工,在员工生日时,上司甚至老板会送鲜花、贺卡表示祝贺,员工生病时,企业则派人到医院看望。于是,中国内地某企业也学习、推广这种做法。然而,这样做的结果是,一名中层经理却抱怨道:"我们企业的员工素质太低了。有一次,我的一位下属过生日,我给他送去了鲜花。但是,我刚转身走出房间,就瞥见他把鲜花扔进了垃圾桶里……"这位经理为此大为恼火。     

深度分销文献综述

上世纪八十年代末,在中国出现了深度分销,"深度分销"在各个国家的名称不尽相同,针对国内外对深度分销的概念界定以及对其优缺点的研究进行阐述。     

中国企业国际产销联盟风险分析与防范策略

随着经济全球化的步伐越来越快,传统的分销模式已经无法适应新的经济环境了,越来越多的企业选择与其他企业进行产销联盟。虽然产销联盟相对传统的分销模式有很多优点,但是其失败率却到达了50%-70%。为此,全面而详细的分析了国际产销联盟中存在的风险并提出相应的防范措施,以期帮助企业降低国际产销联盟失败的风险。     

销售经理,深度分销你该怎么做

小胡是一家小家电企业的销售经理,近年来,受行业深度分销大潮的影响,他在所负责的片区实施了深度分销计划:在辖区的3个地级市场同时展开了深度分销,并在企业的大力支持下,按照人才本地化的战略,在各自市场招聘了30余人的促销、导购员队伍,开始对市场进行渠道精耕,并不断弱化总代理的职能,重点扶持下游分销商和零售商,可半年过去了,看看总部传送来的销售报表,除了销量增长了11%,铺货率有了较大的提高外,其他指标都没有明显增长,特别是利润指标,同期相比还下滑了30%,销售费用指标更是高得离谱,导致企业在该区域市场亏损严重。1年后,小胡不得不…     

理想主义商人——记香港百莱玛(控股)有限公司董事长蔡鸿能

蔡鸿能先生的经历带有传奇色彩。45年前,当他还是柬埔寨一所华侨贵族学校的初中学生时,就不顾全体家人的强烈反对,怀着满腔的爱国热情和对新中国的憧憬,只身一人返回大陆,立志为祖国的富强而献身。回到祖国大陆后,随之而来的政治风波对这个"出身不好"的少年是一段长时间的考验:他在中学是成绩优异的班长,却要校长一再坚持才被保送进入大学;大学三级时,他领导的"无缝线路"科研小组在武汉长江大桥铺好实验段后却不让他上桥……。他的执着精神这时得到了充分展现:他找中侨委、找高教办,不达目的誓不罢休。蔡鸿能说,虽然多年一直不为人理解并受到一系列不平等对待,他都没有想过要离开大陆。     

将企业文化作为"利器"

男士要理成短发,保持清洁成型;经常整刮胡须,没有不雅气味;领带系得美观大方,与西服搭配合适……女士的发型在行礼之后不遮住面容。如留长发.不应妨碍工作;化妆应自然,用餐后及时补妆;服装应端庄,不追求时髦……与顾客洽谈时,业务员禁忌"交换名片或寒暄问候时不太用心"、"对顾客的举动感到不信任时会直接表露出来"、"觉得和顾客混熟了就能以敷衍的方式洽谈"……广东轻出企业从每个细节入手,极力建设企业文化,打造一支优秀的人才队伍,因为现在所面对的是一个全新的世界,必须每个方面都做到精益求精,才能在市场上占有一席之地。     

基于终端策略的饮料企业分销渠道模式探讨

本文认为,在快速消费品流通领域,由于产品依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场销量来获得利润和价值实现的特性,决定了分销渠道成本在营销总成本中占有很高的比例.作为快速消费品的典型代表,饮料行业市场竞争激烈,而分销渠道的拓展是饮料企业保持竞争优势的主要途径之一.饮料企业的渠道特征与产品特点和消费者的购买特征密切相关,其基本特征是:快速消费品多采用中间商的分销模式;快速消费品渠道终端生动化陈列很重要;快速消费品一般是多种渠道并存;渠道调整变化迅速.产品在终端上的可得性对于分销渠道具有重要的战略意义,无论是可口可乐的"买得到"策略、娃哈哈的"联销体"模式,还是百事可乐的"忠诚合作伙伴"、康师傅的"通路精耕"模式,都表明饮料行业竞争制胜的本质是渠道,饮料企业只有牢牢抓住渠道和终端并在分销渠道中具有控制力和话语权,才能在激烈的市场竞争中获得有利地位.     

基于成本法的企业分销渠道价值评估

企业分销渠道是企业非常重要的无形资产已经成为共识,但在评估其价值时却难度不小,存在许多值得人们去研究和探讨的问题。本文将从企业分销渠道的基本功能和评估标准出发,探讨用成本法评估其价值的思路和方法,以求对企业分销渠道价值的评估有所帮助。     

做一条反方向游的鱼

23年的营销职业生涯、15年惠普公司的工作经历、50多项职业技能培训如果仅仅是成为职业营销人的先决条件,那么苹果公司中国区市场总监、惠普公司中国区最高级别的华籍经理足以证明他的职业能力。他备受企业推崇、广受营销人尊敬、各种事物缠身,但是他依然为人谦和、处事严谨、快乐开怀。在他看来,"职业"是检验岗位职责最重要的标准;在他看来,"职业选手"做出任何骄人的成绩都不过分;在他看来,勤奋地工作不可或缺,但是聪明地工作、快乐地工作更加重要……他和我们一样,遭受过挫折、面对过抉择,但是他每次都能从容应对,每次都能做出最佳的决断,这一切都和他的处世哲学密切相关——换个方向就是第一。让我们一起倾听高建华的成长故事……     

电子商务教育:热潮下的冷思考

尽管不少网络公司纷纷倒闭,尽管电子商务热潮正逐渐消退,但电子商务教育却在不断地发展.许多人都认定:电子商务是现代企业经营的内在构成成分,虽然有不少企业失败了,但是任何企业想避开网络化经营都是不可能的,仍将蓬勃发展的电子商务需要更多的人才投身其中.……     

健康养生茶 赢取大财富

<正>中国人有饮茶的习惯,无论走到哪一个城市都能看到许多茶庄,可并不是每个茶庄的生意都好。但近年来出现的"洪武养生茶"却开到哪里,火到哪里,成为一个新兴的投资热点。茶与中药,同样取之自然,同为中国古老的养生之品。张传怀却将二者结合在一起,为读者讲述了他的财富故事……     

健康养生茶 赢取大财富

<正> 中国人有饮茶的习惯,无论走到哪一个城市都能看到许多茶庄,可并不是每个茶庄的生意都好。但近年来出现的"洪武养生茶"却开到哪里,火到哪里,成为一个新兴的投资热点。茶与中药,同样取之自然,同为中国古老的养生之品。张传怀却将二者结合在一起,为我们讲述了他的财富故事……     

员工满意顾客才能满意

<正> 提高顾客满意度,许多企业会专心在服务质量上做文章。但是,西南航空公司认为,提高对"员工满意度与忠诚度"的关注,是提升企业服务水平的有效措施。"顾客"是企业的外部客户,"员工"是企业的内部客户,只有兼顾内外,不顾此失彼,企业才能获得最终的成功。正当一些企业不断提高用人门槛,对应聘者挑三拣四时,西南航空公司的招聘却没有什么条条框框,他们通过独特的集