工业品营销中的关系学

工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。与一般居民所用的消费品不同的是，从价值上看，工业品购买量大，如各种原材料、燃料，往往都是以万吨为计量单位。从购买决策过程看，工业品的采购程序牵涉到从总经理到技术人员、采购人员多个层次；从购买动机看，工业品更看重产品质量、性能、可靠性和易修理等特性。从交易过程看。由于工业生产是一种持续性的活动，所以工业品一般是反复购买，即使是不再反复购买的设备也往往需要备品备件的供应。 鉴于这些特点，在工业品营销中更需要利用关系营销的理论来指导企业的营销行为。传统观点认为，市场营销的内核是一种交换过程，而关系营销策略是在主要合作伙伴之间，构筑、发展和维护长期的、有成本效益的交换关系，从而谋求共同发展。传统营销的核心是交易，企业通过诱使对方发生交易从中获利；而关系营销的核心是关系，企业通过建立良好的互惠合作关系从中获利。在产品和服务越来越趋向同质化的时代，营销的成败，取决于企业能否同时为客户提供三种利益：功能利益（好用、耐用）、流程利益（易于购买）和关系利益（在享用产品和服务时与企业形成良好的互利关系）。     

谈营销工作的系统化

在经济运转的生产，交换，分配，消费四大环节中，营销工作起着交换，分配的流通作用，随着社会主义市场经济的不断完善，企业之间竞争更趋激烈，必然要求营销工作科学化，系统化，笔者试从营工作系统化的营销观念，营销队伍，营销策略三方面等几点认识。     

企业实施关系营销的策略

关系营销。又称为顾问式营销，它是指企业为实现赢利目标。建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方长期利益关系的营销方式。关系营销把营销活动看成是企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的一个过程，正确处理企业与这些利益相关者的关系，是企业营销的核心内容，是企业经营成败的关键。     

中国营销三十大病症（二）

１５、关系营销病（晚上营销病） 关系营销自９０年代以来受到全球的重视，但中国的转型企业有着特殊的含义。西方的重点是强化顾客关系，包括建立顾客关系管理（ＣＲＭ）等。而在中国这样一个以前受制于政府的企业公司，与政府部门的关系对企业的生存发展存在切身利害，因而在     

关系营销导向与营销涉网度关系的实证研究

近年来,关系营销和网络营销成为学术研究焦点,但是对于两者关系的研究比较少。通过引入关系营销导向和营销涉网度这两个概念,文章研究两者之间的关系以及它们对企业绩效的影响。通过发放问卷,收集数据,对理论模型进行了实证检验。结果显示,关系营销导向对营销涉网度和关系营销活动有正向影响;营销涉网度对关系营销活动有正向影响;关系营销活动对企业绩效有正向影响。     

模糊营销

<正> 网络时代的企业营销21世纪是网络经济的时代。随着信息社会的来临,人们的生活方式发生了一系列带有根本性的变化,由此带来的交换也发生了革命,产生了无纸贸易、信用贸易、电子广告、网上采购等一系列全新的营销方式,对传统的企业营销方式提出了挑战。企业在进行其经营活动过程中,为了更有效地把握市场以实现其营销目标,就必须重新规划与执行其创意、产品、服务观念、推广渠道等。从这个角度看,互联网络对传统企业市场营销的影响和冲击非常明显:1、互联网络能够把全世界的顾客送到这个"地球村"上开设的任何一家商店,这是其他的商业经营形式所望尘莫及的。并且,这种厂家与消费者之间的沟通是一对一的、理性的、消费主动的、非强迫的、循序渐进的。在这种一对一的营销沟通中,由于企业与消费者之间的双向的经济、信息和情感沟通变得越来越直接,买方与卖方的界限也开始变得日益模糊。2、互联网络为所有公司提供了平等的竞争环境。在传统商业中,商家必须投入巨大的资金和人力     

感悟营销

中国营销一路走来，带着几千万营销人的期许与努力，在社会变革之大背景中，在由传统的计划经济向市场经济的过渡转型并逐步走向成熟与规范之中。营销正在深刻地影响着中国经济，影响着中国大大小小的企业，影响着几千万营销人。这种影响在未来将更加深刻、更加彻底，大至国家、社会营销，小至企业营销，莫不如此。     

关系营销原理在服务型企业中的应用

关系营销是在“社会学时代”的大背景下,伴随着市场经营理念的发展而产生的新营销思想。与传统市场营销观点相比,关系营销有其特殊性,这对于服务型企业的经营管理有着重要的指导意义。关系营销的特点企业的营销活动,都是围绕着一个核心来展开的,这就是如何把产品卖出去,实现产品与货币之间的交换。在企业经营过程中,伴随着交换活动而发生、变化的各种关系,其中最主要的是公司与顾客的关系,同时也包括公司与竞争者、与供应商、与政府的关系以及公司内部的关系,这些关系的建立、维持与推进都会在很大程度上影响企业的营销能否成功,造成企业经营效益的好坏。关系营销就是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,企业营销活动的核心是建立、发展与这些公众间的长期关系,其中最重要的是企业与顾客的关系。关系营销理论认为:营销就像是蜘蛛捕食。蜘蛛在捕获虫子之前,首先孜孜不倦地织网。当网织好后,蜘蛛便躺在网心,等待送货上门的虫子。蜘蛛就靠一张网,轻松自在地享受自己的劳动成果。营销就像是蜘蛛织网捕食,在产品或服务进入流通领域之前,企业首先应组织相对稳定的顾客队伍,偏织营销网络,随后,企业依靠这张关系网与顾客开...     

企业社会责任、营销能力与企业绩效——基于环境不确定性的调节

目前学界关于企业社会责任与企业绩效关系的研究已取得丰硕成果,但从企业外部环境不确定性与内部营销能力两个关键要素交叉探究两者关系的研究却十分匮乏。本文基于社会交换与营销能力理论,以中国沪深两市A股2011—2015年共1470家上市公司为样本,实证研究企业社会责任对营销能力与企业绩效的影响,并验证营销能力的中介和环境不确定性对这一中介关系的调节作用。研究发现：（1）企业社会责任对营销能力与企业绩效均有显著的正向影响;（2）营销能力在企业社会责任与企业绩效间起部分中介作用;（3）环境不确定性反向调节营销能力对企业绩效的作用;（4）环境不确定性也调节了企业社会责任通过营销能力对企业绩效的间接影响。     

质量营销及质量营销战略的实现

营销管理是企业管理的重要环节，近十年来吸引了足够多的注意力。开展质量营销，实施质量营销战略，已成为企业当前探索与实践的重要课题之一。１质量营销质量营销（QualityMarketing）是全面质量管理（TQM）在营销管理中的应用，其实质是营销，只不过十分重视全面质量管理，把全面质量管理的思想、方法与手段融入营销管理过程中。质量营销追求顾客满意与公司利润率的平衡。一种管理方法是否有用的根本原则在于能否为企业带来长期性的盈利。PIMS（theProfitImpectofMarketStrategy，市场战略对利润的影响）的研究表明：消费者对质量的…     

E-mail营销的热键

越来越多的公司开始采用E-mail家族营销模式，因为电子邮件营销可以带来许多看得见的好处——因特网使营销人员可以立即与成千上万的潜在的和现有的顾客取得联系，并且所花的费用仅仅是直接邮寄所花费用的一小部分。企业还可利用电子邮件和客户建立较强的关系。研究表明，80％的因特网用户在36小时内会对收到的电子邮件做出答复，而在直接邮寄活动中，平均答复率仅为2％。     

关系营销：21世纪的企业营销策略

关系营销：２１世纪的企业营销策略韩立达关系营销中的＂关系＂，与我们常说的＂拉关系、走后门＂是两个根本不同的概念。关系营销组合了一般广告、产品促销、公共关系及各种直接营销手段，以建立一个和消费者直接或间接接触的有效方法为前提，重点是要在企业与消费者之间...     

企业营销沟通之策略

<正> 在市场活动中,影响交换的因素是多方面:信息的不通畅会使需求者买不到实际存在的商品;舆论的压力会使消费者不敢购买他所喜欢的商品;食业内部员工的态度和行为会使原来可以实现的交易流产;等等。这一切都依赖于通过与客户的沟通来实现。过去使用多年的营销技术与方法,如广告、公关、促销等本质上都是一些不同形式的沟通。营销通过沟通来克服交换障碍,从而实现交换,使企业实现目标。营销沟通策略包括以下几方面的内容:     

打造企业营销文化力

企业营销化是贯穿于企业整个营销活动过程中一系列化理念、指导思想以及与营销理念相适应的规范制度的总称。它是企业处理人与事、人与物、人与人关系时形成的营销意识形态和道德行为准则的总和。企业营销化是从化的深层次上研究营销活动如何利用化发挥对经济更好的推动作用；从化的高度确定市场的营销战略和策略，增强企业竞争力；     

关系营销中的策略

关系营销是指在营销过程中，同顾客建立的长期令人满意的业务关系的活动。关系营销的策略就是掌握与顾客建立长期良好业务关系的各种策略，从而使企业在营销的过程中赢得主动，获得更广泛的营销市场。     

零售企业关系营销战略研究

零售企业的关系营销包括零售企业的内部关系营销和外部关系营销。其中内部关系营销包括企业与员工之间、员工与员工之间的关系营销，而外部关系营销有零售商与供应商、零售商与零售商、零售商与政府、社会、顾客之间以及零售商与相关部门的关系营销。     

基于营销协同的并购战略

企业并购是为了企业更好的发展，但必须同时考虑到并购对企业盈利性目标的影响，因为只有盈利，企业才能够生存和发展。以往的并购战略存在一些局限性，营销协同导向的并购战略在这方面有很大的改进，本文介绍了营销协同导向的并购战略，分析了营销协同导向与并购效果的关系、营销协同的机理，希望能为企业并购活动的战略形成和目标公司评估提供指导。并购战略理论及其演进并购战略理论是不断演进的。从安索夫提出并购协同理论开始，到竞争优势理论，战略业务单元理论，之后出现了核心竞争力理论，这与战略领域的演进是同步的。协同理论是在…     

打好营销中的公益牌

科学技术的进步使消费者所接触的媒体大量增加，面对各种市场推广信息的爆炸式增长，消费者的有效反应就是举起免战牌进行消极抵抗。这就使得传统的营销推广方式大打折扣。于是许多企业采用了公益营销的方式“曲线救企”。公益营销是以关心人的生存发展和社会进步为出发点，借助公益活动与消费者沟通，在产生公益效益的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，在作购买决策时优先选择该企业产品的一种营销行为。 开展公益营销有三大优势：一是树立公司形象，为开拓市场打下良好基础。利益相关者理论认为，与一个组织相关联的个人或群体，无论是间接相关还是直接相关，其行为和利益与相关者之间存在相互影响、相互作用的关系。二是有利于构建公司企业文化，增强企业凝聚力。优秀的现代企业都十分注重企业文化建设包括企业形象建设，而社会公益事业十分有利于企业文化的构建。三是可以获得媒体、政府关系资源的开发等增值效应。研究表明，投资公益带来的附带宣传比单纯的广告宣传更能获得社会认同，更有利于树立企业形象。     

关系营销中的服务延伸

传统观点认为，市场营销的内核是一种交换过程，在此过程中，两方或多方互换价值以满足彼此的需求。可以说，营销的过程就是创造和消除交换关系的过程。这种观点可以称之为“以交易为基础的营销观”，其战略焦点是，识别潜在买主，把他们变成客户，然后完成产品或服务的交易。交易型营销倾向于遵循如下的过程：     

关系营销在企业营销活动中的应用

本文通过分析关系营销与传统的交易营销的区别,指出企业必须重视关系营销并提出了具体的营销策略。