大客户服务要留心“五个细化”

一是细化大客户服务工作安排．克服专职客户经理“不专”、工作简单应付等不足。二是细化收集大客户基本资料并分析其财富来源、资产现状等，克服只满足于对大客户名址档案的肤浅认知上。三是细化大客户的日常维护，包括向大客户提供买车、买房、收藏品鉴定等一系列增值服务，克服重开发轻维护现象。     

大客户查询系统的设计及安全防范

在江苏省农行与集团性大客户和行业性大客户签定代理收支两条线的资金划拔，代收罚缴分离的财政罚没款，代理大客户收费等代理项目的同时，大客户无一例外地都会要求农行为其开通查询系统和提供相关报表，以便准确及时地了解辖内资金帐户的变动情况，并对这些帐户进行监控和管理，同时要求查询系统有良好的用户界面和强大的查询功能及报表功能，大客户查询系统一方面是大客户加强内部资金到帐管理和和管理的需要，另一方面也是农业银行更好地服务和争取客户的需要。     

大客户地理距离对企业资本结构决策的影响研究

本文以2012―2019年我国上市公司为样本，考察了大客户的地理距离对企业资本结构决策的影响。研究结果表明：大客户地理距离越远，企业越会选择低负债的资本结构。进一步分析表明，对于非国有企业、相对议价能力较弱的企业、耐用品行业企业以及非粘性大客户的企业来说，大客户地理距离与企业资本结构的负相关关系更强。本文不仅从供应链视角丰富了企业资本结构的影响因素以及大客户地理距离的经济后果相关研究，也为企业管理供应链相关风险、制定更加合理的资本结构提供了经验证据。     

浅析商业银行大客户营销的难点及对策

银行大客户占银行客户总体数量不高，但综合贡献度大。商业银行在对大客户的营销中，面临复杂的内外环境，竞争中遇到许多难题，本文就如何加强对大客户的营销提出了一些对策和建议。     

中国电信大客户事业部

由国电信大客户事业部是中国电信集团公司为满足全国大客户的通信需求，全面提升服务水平而设置的专门面向大客户、实施全国垂直一体化管理、受理电信全业务的营销服务机构，依托于中国电信的公用传输网、公用电话网，公用数据网等通信基础设施，以先进的网络技求、强大的网络运行维护能力和丰富的网络管理经验为支撑，     

小议保险公司的大客户管理

一、保险公司大客户管理的意义 在管理学上有个“鱼骨头（FISHBONE）”理论．即指在画一条鱼时。不会选择从头、尾、鳍等细枝末节开始着手．而是选择从鱼的主要骨干开始。同理，对保险公司而言，如何加大对大客户管理的投入，有效地集中公司资源优势服务于大客户，将有利于公司建立和确保竞争优势。     

数据点睛

截至2005年6月底，包括4家国有商业银行、国家开发银行、12家股份制商业银行在内的17家银行的1亿元以上大客户有16416户，占其全部贷款客户总数不足0．5％，而大客户贷款余额却占其全部贷款余额近50％；平均单个大客户贷款余额4．46亿元，比上年年末增加0．27亿元。     

关于商业银行大客户管理的理性思考

在金融业竞争激烈,金融业改革进入关键时期,商业银行经营管理发生重大革命,对资源管理越来越重视的情况下,探讨商业银行核心客户资源的管理问题是当前具有现实意义的课题。本文分析了我国商业银行对大客户管理中存在的细分大客户不科学、大客户享受不到实惠、大客户管理缺乏个性化、大客户理财人才缺乏以及缺乏科学运行机制等五大突出问题,提出采取“金字塔式”细分大客户、实行实惠式服务管理、建立有效的大客户管理运行机制、提议建立人才成长机制和注重大客户风险防范等五大对策,来解决大客户管理中存在的问题。     

宗学哲：银行理财产品将向大客户倾斜

“2010年，小客户和大客户投资银行理财产品的收益差距会越来越大，银行会更加倾向于把一些好的资源配置给大客户。”     

集团性客户管理任重道远

有关统计数据显示，截至2005年6月末，17家银行（包括4家国有商业银行、国家开发银行、12家股份制商业银行）亿元以上大客户16416户，占其全部贷款客户数不足0．5％，而大客户贷款余额却占其全部贷款余额近50％，平均单个大客户贷款余额4．46亿元。不难看出，单个大客户的贷款集中度在继续提高，特别是集团客户，银行贷款在集中的同时，风险日益突出。2003年10月，银监会颁布了《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》，集团客户的风险问题纳入银行监管当局的视线。     

圣农发展（002299） 国内领先的优质肉鸡供应商

经过近20多年的市场积累，公司已在行业内树立了产品质量优良、供货稳定的市场形象，并与一系列大客户建立了长期而稳定的客户关系。而难以复制的“全产业链模式＋大客户优势”，更使其成为A股畜禽板块难得的优质白马股。     

新冠疫情、政府背景大客户与公司价值

本文以新冠疫情这一突发公共卫生事件为切入点,考察了政府背景大客户对上市公司价值的影响。研究发现,相对于没有政府背景大客户的公司,政府背景大客户公司在疫情冲击下拥有更高的累计超额收益率,且这一现象在受新冠疫情冲击越严重地区、政府背景大客户订单持续时间越长及第一大客户为政府背景大客户时表现得更明显。通过改变事件研究窗口、更换事件日、变化政府背景大客户度量及自选择问题检验等稳健性分析证实上述研究结论未发生实质性改变。其次,我们对政府背景大客户提升公司价值的路径进行了机制检验,结果显示,政府背景大客户公司有着更高的销售收入、更低的应收账款坏账率、更宽松的商业信用、更低的银行贷款利率及更稳定的企业员工队伍。最后,我们研究发现,新冠疫情下政府背景大客户公司有着更优的经营绩效,且其长期股票回报率也更高。本文研究丰富了政府背景大客户的相关文献,也为政府在调控经济、改进宏观经济政策及应对突发公共卫生事件时综合考虑各种手段并择优选择提供了有价值的参考。     

关于提升大客户业务发展品质的思考

大客户是银行的重点客户、主要客户、关键客户。大客户数量占比不高,但业务规模比重较大,其质量的好坏对银行整体经营状况有着决定性的影响。提升大客户的发展品质,是提升全行业务发展品质的关键。本文就现阶段湖北农行大客户业务发展的现实问题做出分析,并给出了提升大客户业务发展品质的可行性建议。     

大客户关系管理的现状及问题解析

大客户管理是卖方采用的一种战略性的管理方法，目的是通过持续地为客户量身定制产品或服务，满足客户的特定需要，从而培养忠诚的大客户。商业银行只有准确地对市场进行细分，把握业务拓展的重点，才能以较小的成本收到最大效益，以较少成本吸引到更多、更有价值的客户。     

关于大客户的贷款定价构想

一、大客户的信贷产品定价现状 “28”法则对任何商业银行都不是陌生的,即80％的收益来源于20％的客户,在20％的客户中又以大客户为主体。所以大客户永远是商业银行追逐的目标。但大客户毕竟是或缺的稀有资源,在我国金融市场还不完善的情况下,各家商业银行的产品雷同,功能相近,流程相似,服务水平和质量也相差不大。因此对大客户的     

工程机械企业的大客户营销项目管理

大客户资源对工程机械企业来说是极其重要的战略资源、是企业利润的主要保障与突破口;项目管理能从根本上改善了企业运营的管理效率,是未来企业运行模式的发展方向和实现良好治理的基础。大客户营销项目管理化是在项目管理控制下,实现企业与大客户之间的共同价值最大化,目前已在电信业、银行业等领域获得成功应用。然而就我国工程机械行业而言,大客户营销项目管理的理论研究则几乎是空白。本文正是针对这一现状,通过对大客户营销项目管理理论的研究,以工程机械行业知名企业SY为研究对象,分析SY市场营销以及大客户营销项目管理的背景与现状,构建SY大客户营销项目管理的模式,使企业在大客户营销管理中实现最大程度的可控性。     

强势攻关 倾情服务——明光市农行成功营销金玛瑙香水明光有限公司

新年伊始，明光市农行为推动业务发展，积极更新业务营销理念，全面树立“大存款、大市场、大效益”的指导思想，在“金钥匙春天行动”综合营销活动中，继续加大资金组织工作，做大做强负债业务，努力增大存款总量。全力拓展存款大客户，尤其加大对具有外汇业务的大客户的攻关力度，其中新拓展的外汇业务优质客户金玛瑙香水明光有限公司是该行营销的成功典范。     

大客户业务发展转型浅探

近几年,随着资本市场快速发展,利率市场化改革加快推进,央企改革全面深化,金融脱媒进程提速,大客户更加注重资金的集约管理,传统对公业务已无法满足大客户对银行产品、服务、渠道等更高层次金融需求,为此,对公业务经营发展转型势在必行。本文从分析大客户业务现状入手,提出加快大客户业务发展转型的新路径。     

如何实现大客户业务的科学发展

当前经济下行趋势明显,实体经济发展面临着严峻考验,中小企业受到自身资产和经营规模限制,抗风险能力相对偏弱,而大客户资产规模大、抗风险能力强、经济资本占用低、带动效应明显,越来越成为同业争夺的焦点。本文从大客户业务发展内涵、形式分析、问题剖析、营销举措等方面,分析大客户业务营销的必要性和紧迫性,并对如何开展大客户业务营销提出可行性建议。     

基于4R理论的山西焦煤集团大客户营销策略研究

客户是企业存在和发展的基石.在以客户为导向的营销时代,大客户更是企业生存和发展的根基,面向大客户的管理和营销成为企业管理和营销工作的战略重点.大客户营销不仅是向大客户成功推销产品,而且要建立和维护与大客户长久稳定的战略合作关系,培养客户忠诚.山西焦煤集团作为世界第二、中国最大的炼焦煤产销企业,其服务的客户群体非常特殊,基本都是国有大型的炼焦和炼钢企业.面对市场竞争新环境和企业经营及市场营销理念的新变化,山西焦煤迫切需要在面向大客户营销中的产品定价、服务理念和客户关系管理等方面进行创新,从而获得稳固的市场地位和稳定的增长契机.