让销售渠道再扁平些

传统的销售渠道结构呈金字塔式，存在着许多不可克服的缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。因而，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来披多。     

小米热的冷思考——移动互联网时代的终端定制运营策略

小米热预示应用开始主导终端 在终端定制方面，小米手机的火暴让传统终端厂商和电信运营商瞠目结舌，恐怕在雷军之前，没有人敢于相信，一个不掌握任何专利，没有工厂，缺少服务和销售渠道的互联网公司推出的一款手机能够获得市场如此的狂热追捧：公开销售3个小时，1077部手机被订购一空。     

打通天翼终端渠道瓶颈

都说天翼发展的瓶颈在终端，而终端的发展瓶颈又在哪里？是产品缺陷还是销售不力？代理商或者代办点为何对天翼“不感冒”？为什么客户、代办或代理的抱怨直指终端款式？笔者通过对中国电信甘肃公司康县分公司的市场调研和切身的经营实践认为，当前最大的问题是渠道。因为渠道通而不畅，     

安利的渠道“信息站”

和别的零售企业相比，安利（中国）日用品有限公司的渠道体系非常特殊，这家以直销为主的企业，从1991年进人中国以来，在10多年时间里，实现了聚集直销、店销、经销、网销等多元化经营模式的渠道布局。实际上，在安利中国的渠道体系里，零售的关键词是人际网络销售，即大量的直销人员向他们熟悉的亲友推荐安利的商品，同时也鼓励亲友们向自己的人际网络进行商品推荐，这有点类似于互联网的病毒式营销，然而安利所有的销售环节却是在线下进行的。     

定制终端需要更多玩法

虽然通信运营商定制终端利弊明显,但通信运营商却不能放弃,因为终端定制是有效实现流量增量增收的一个途径。既然如此,运营商在面向用户、终端生产商以及渠道方面需要改进与创新,定制化的终端也需要更多的玩法。     

以最少的库存满足消费需求手机“合理-风险”库存管理模型的建立与应用

当前国内手机销售的基本做法是:经销渠道从代理商或手机厂家处购入手机,然后再投放到销售网点进行销售。这中间有一个无法回避的情况——经销渠道购入手机之后到手机销售到用户之前的手机库存问题。一方面,为促进手机销售,提高经销渠道的收益,有必要让手机在尽可能多的网点上柜     

电信企业缴费渠道价值运营探讨

缴费渠道是企业实现业务销售和收入回现的通道,在电信企业中占有重要地位。缴费渠道价值运营是指在拓宽缴费渠道的同时,密切关注成本和效益,引导缴费渠道趋向低成本、高效率和高附加值的过程。 上世纪90年代及以前,电信企业的缴费渠道和手段较为单一,以营业厅排队缴费为主;2000年前后,逐步采用银行转账、银行托代收等电子缴费方式;2008年前后,涌现出自助缴费终端、网上营业厅、电子代办、移动支付等更为灵活便捷的新渠道;如今,已形成了以电子渠道为主体、多种渠道并存的缴费渠道体系。     

企业生存最重要

市场竞争是一种你死我活的生存游戏，求生存才是企业终极的目标。市场占有率和销售利润率只是企业管理者为衡量企业生存能力而设置的过渡性指标。市场占有率高，并不意味着企业就一定会很好的生存和发展；销售利润率低，也不意味着企业就一定会在市场竞争中失败。关键在于企业采取什么样的竞争战略。如果一个企业采取总成本领先的竞争战略，单位产品的利润率高于同行业水平，追求市场占有率最大化就会给企业带来巨大的利润空间，而追求销售利润率最大化则会导致企业资源的浪费和闲置。     

论中国电信业运营商的销售体系改造

市场是企业生产和销售的出发点与归宿，企业的一切经营活动应围绕市场展开。企业通过销售活动将自己的产品或服务销售给客户，因此销售体系的建立和完善是非常重要的，是企业最有价值的资产之一。在当前激烈竞争的市场环境中，中国的电信运营商必须高度重视销售体系的建设，并根据不断变化的市场环境改造自己的销售体系，以适应日益激烈的市场竞争。中国电信业运营商销售体系存在的问题中国的电信运营商的市场营销很大程度上保留着计划经济的色彩，由于长期居于市场的主导地位，竞争压力尚不足以改变一贯的结构和行为方式。1996年仅将当时的…     

寻找可持续发展的物联网商业模式

当前,正当OTT业务以及终端制造商一齐向运营商发难的时候,蓬勃发展的物联网让电信运营商看到了新希望。电信运营商无疑可凭借强大的资金实力、完善的基础设施、广阔的销售渠道以及先进的技术手段在物联网领域大有作为。笔者以为,电信运营商应趁物联网产业链初步形成之时加入主导权之争,努力寻找能为自身带来可持续发展的商业模式。     

农资分销：把渠道建设进行到底

近读第8期《中国邮政》杂志文章《农资分销要走效益型扩张之路》后，对作者提出的“完善渠道建设，发挥终端作用，将对邮政农资分销实现规模经营具有重要意义”颇有同感。作者在文中指出，国美、苏宁的发展说明，打造渠道品牌是一项长期战略，能整合上游生产供应商并掌控终端，以最大化的企业产品铺货展示为砝码，形成独特的核心竞争力，改写价值链分配格局。作者认为，这也是邮政农资分销发展的奋斗目标。     

渠道的魅力在于畅通

买家电，到国美——这一广告语可谓是家喻户晓。在商务部公布的2004年中国连锁业三十强排行榜中，国美电器名列家电连锁销售之首，连续三年领跑中国家电零售业。国美能够称雄家电零售业，关键在于：国美拥有一个畅通的销售渠道。当年，国美以“建立全国零售连锁网络”的发展战略为指导，率先在全国打造全新的家电零售渠道，此举为国美今天的成功奠定了坚实的基础。     

销售优势从何而来

如果我们向任何一个公司的领导提问，办公司的目的是什么?那么所有的答案可能都是相同的：“利润．追求利润为股东创造回报。”但若再追问一句“如何才能产生更多的利润”时，则答案可能就会不同了：有人答企业战略；有人答核心产品；有人答超前对手的开发；有人答凝聚力的企业文化……不一而终。但若我们把问题再深入一步，答案似乎又相当惊人的一致：销售。是的，无论企业规模大小、历史长短，销售才是实现公司利润的最根本、最关键的因素。     

中国移动终端公司销量超千万

2011年国内3G终端市场竞争日益白热化，三大运营商都相继成立了自己的终端公司，专门负责终端运营和销售工作。记者获悉，成立仅半年多的中国移动终端公司的终端销量已超过1000万部。     

用信息化手段管理票品分销

一、现有票品分销模式的不足邮资票品的销售是一个各地邮政企业普遍参与的业务,目前的运作模式主要是集中式仓库管理、终端网点销售、定期报表反馈。在此模式中,上级库不能实时掌握下级的库存情况,需要通过定期报表、临时调查等手段来了解,人为因素大;下级库则不能查询到上级库     

福建移动通信终端实行“通谈分签”取得初步成效

为了加快移动通信业务的发展,理顺移动通信终端的供应渠道,以达到集中全省批量优势,减少中间环节,降低终端进价,取得良好售后服务的目的,福建省邮电销售的移动通信终端采取了“统谈分     

志鸿集团的图书营销渠道策略

在中国书业，渠道最为市场化的在民营书业；在民营书业，渠道做得最好的当推教辅业；在教辅业，渠道掌控最好的要数志鸿集团。健全通畅的省级代理和独具特色的直销队伍，2004年撑起了志鸿集团7个亿的销售码洋。业内人士说，把志鸿集团的渠道模式弄通了，整个教辅业的渠道就基本明白了。     

3G时代定制终端营销策略的导入与思考

国内运营商在3G产业链中的战略选择 ☆数据业务发展面临的问题 业界普遍认为．影响移动数据业务发展的主要因素有3个：数据业务内容的丰富程度；运营商能提供的带宽l手机终端的支持。数据业务内容的丰富程度由服务提供商和移动运营商共同决定．只要监管得当．分成制度合理．数据业务内容的问题基本上可以由运营商控制。而带宽受网络容量和质量的影响．这二又受投资的影响．也是运营商可以控制的因素。只有手机终端的设计几乎完全处于国内外各大手机制造商的掌控之中。传统的手机销售模式有两种：一种是国美、苏宁的电器大卖场方式；另一种是广撒网、多分店的代理商销售模式。在这种情况下．运营商对手机设计和销售基本上没有发言权。     

Phone 4U——便捷的网上商城

Phone 4U是英国发展最快的独立手机零售商和电信业务代理商。自1996年创立以来，其建立了一个覆盖全英国和北爱尔兰400多家门店的网络，在英国电信消费者中具有广泛的影响，也是各大电信运营商主要依靠的代理商之一。近年来，在英国政府提出的“数字英国”的推动下，英国家庭宽带的普及率迅速提升到60％以上。因此，各企业都十分注重网络销售和网上服务渠道。Phone 4U也不例外。其在打造便捷的网上销售和服务通道方面，成为英国电信业的代表。以下简单介绍Phone 4U网站上一些有特色的内容。     

加大电子化渠道建设投入

营销渠道电子化是企业信息化不可或缺的重要组成部分,未来电信企业将越来越多地依赖电子化方式进行营销推广和客户服务。通过网上营业厅、短信营业厅、手机营业厅、自助终端实现客户的自助服务,是电信企业扩大客户覆盖、增加客户接触机会、提升营销与服务效率的重要策略与有效手段。与传统的实体渠道相比,电子化营销渠道具有如下优点：一是贴近客户,不受地域和时间的限制,客户足不出户即可办理业务;二是建设与运营成本低,不需要大密度地建设营业网点,也不需要大量的营业与管理人员;三是易于管理,只要业务流程设计合理、流畅,就能够及时采集到各种营业数据,效率高,风险小;四是信息更新快。因此,各电信企业应加大投入,积极培育客户通过电子化营销渠道购买电信产品的习惯,并且从人性化角度设计渠道流程,不断提升电子化营销渠道的销售与服务功能,以期在激烈的市场竞争中获得优势。