试论渠道窜货风险及其防范

当前社会上,渠道窜货的现象越来越严重。渠道窜货是经销商不经公司销售中心和销入地区的经销商同意,擅自将公司产品销售到非辖区。本文论述了渠道窜货的含义,并从着重探讨了渠道窜货造成的影响。并从减少窜货诱因、厂商管理及对经销商的激励措施等方面提出了防范渠道窜货的措施。     

窜货行为的主要原因分析和对策

在概括窜货定义的前提下,针对市场窜货行为的原因,分别从厂商和分销商这两个营销体系的主要环节进行分析,并由此提出了防治窜货行为的主要对策.     

摘掉销售渠道中的毒瘤——浅析经销商窜货问题

窜货,是销售渠道冲突的一种典型表现形式。这个在市场营销学经典理论著作中难觅踪影的名词,却成为销售渠道中的一颗毒瘤。本文从厂商、经销商销售农资产品实际入手,系统地分析了经销商窜货带来的危害,揭示了经销商窜货的诱因,重点阐述了解决窜货问题的三种思路。     

40家经销商公开“拒卖”诺基亚渠道危机升级

由于诺基亚对有着窜货行为的经销商处以高额罚款,6月10日发生在山东济南40家诺基亚经销商高调联合拒卖诺基亚的事件,恐怕可算得上中国手机市场30年发展史上,首例公开化、大众化与厂商的纠纷。     

渠道管理中的“窜货”现象的应对方法

窜货，又被称为倒货、冲货，就是产品越区销售。面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商，厂商防窜力度相当不足，极大地影响了企业的防窜效果。文章试从窜货的形式、原因、应对的方法等方面对窜货现象进行深入剖析，提出有效应对窜货的方法以供参考。     

渠道管理中的"窜货"现象的应对方法

窜货，又被称为倒货、冲货，就是产品越区销售。面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商，厂商防窜力度相当不足，极大地影响了企业的防窜效果。文章试从窜货的形式、原因、应对的方法等方面对窜货现象进行深入剖析，提出有效应对窜货的方法以供参考。     

浅谈渠道机会主义行为的控制机制

近年来,渠道机会主义行为盛行,从各行各业经常发生的经销商窜货事件就可见一般。在渠道管理中,经销商的机会主义行为损害了制造商的利益、同事损害了品牌形象,对交易关系带来了巨大挑战。作为制造商,对掌握渠道终端资源的经销商,应该采取措施减少经销商的渠道机会主义行为。本文将对渠道机会主义行为进行分类并给出其影响因素。     

规范价格管理 遏制“窜货”

窜货是企业渠道管理的一种顽疾,是令企业营销经理头痛的棘手问题。窜货一般在市场上表现为一种低价的倾销行为,严重的时候会损害企业的利润和声誉。通过规范企业价格管理,在推动企业产品畅销的同时,又要有效地遏制经销商的窜货行为。     

企业销售网络中窜货现象的管理

<正> 窜货,即产品的越区销售,又被称为倒货、冲货,是跨区域销售一种比较常见的营销现象。根据其不同动机和对市场的不同影响,可分为三类,一是经销商为了获取非正常的利润,以低于厂家规定的出手价,蓄意向辖区之外的市场倾销产品的行为即是恶性窜货:二是经销商在获取正常利润的同时,无意中向辖区之外倾销产品的行为:三是企业在市场开发初期,有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商,使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象即是良性窜货。     

渠道窜货现象及其治理措施

有市场分割,必然会有窜货行为,窜货被称为＂销售渠道的顽疾＂。窜货行为分为蓄意恶性窜货、无意自然性窜货、有意或无意的良性窜货。窜货行为的最大危害是使两个区域市场的供给与需求关系呈现出不符合事实的假象。销售假象使两地市场面临着在虚假繁荣中的萎缩或者退化,这将给竞争品牌一个乘虚而入的机会,而重新培育和占领市场要付出巨大代价,可能乙地市场由此而牺牲掉。诱发或迫使分销商窜货的最大动机往往是厂家销售政策和制度的偏颇以及管理不力。治理窜货行为应从厂家入手,实行级差价格体系,建立科学的经销商制度,严明的奖罚制度和全面的激励措施,控制促销费用并提高产品包装技术含量,成立专门的反窜货机构,通过政策的完善和有效的管理,以减少和控制恶性窜货现象的发生。     

规范价格管理 遏制“窜货”

窜货是企业渠道管理的一种顽疾，是令企业营销经理头痛的棘手问题。窜货一般在市场上表现为一种低价的倾销行为，严重的时候会损害企业的利润和声誉。通过规范企业价格管理，在推动企业产品畅销的同时，又要有效地遏制经销商的窜货行为。     

从经销商窜货谈起——关于窜货管理

一、认识窜货从广义来说,应该将所有跨区域销售的任何未经市场授权之产品都归结于窜货范畴。所谓窜货(又称为倒货、冲货),是指企业营销网络中的各级经销商甚至是销售总部受到利益驱动,使所经销的产品跨地区销售,造成价格混乱,从而使其它经销商对经销该产品失去信心,消费者对品牌失去信任。二、窜货的表现形式在当今市场上,窜货有以下几种形式:1.销商之间的窜货众多的企业都是将商品通过经销商或委托代理商销售。由于各个地区经销商实力不同,再加上不同地区市场发育不平衡,需求量有较大差异,甲地因种种原因需求比乙地大,因而产品供不应求,而…     

暗返利提升传统销售模式

恶性窜货、低价倾销、以货款相要挟,经销商与厂商之间的利益冲突虽然永远根除不了,但是可以逐步化解的,试试这样的暗返利?     

基于物流控制的地区窜货问题防治研究

随着市场经济发展,国内分销行业快速发展,出现部分分销商受利益的驱动进行窜货,不仅损害了厂商和其他渠道成员的利益,使得销售网络的受到严重的破坏,消费者权益没有保障,窜货的经销商自身最终也将"玩火自焚"。本文旨在分析物流控制与地区窜货防治的关系并提出了通过建立信息共享机制来进行分销物流控制从而达到防治窜货的目的,最后通过实例介绍"两条链条、两个体系、一个网络"的监管网络与信息技术平台来说明如何将物流控制和信息共享机制相结合,达到防治窜货目的。     

窜货的治理对策——以A公司为例

针对窜货问题,提出相应的治理对策,包括对经销商进行合同约束、跨区销售先在办事处备案、要求业务主管及时沟通协调、制定窜货的处理流程、明确窜货调查与终端取证手段、制定窜货处罚条款等。     

解决窜货新思维

“没有窜货的销售不是红火的销售,大量窜货的销售是危险的销售”,厂家知晓自己的产品在市场里相互窜货时,往往不慌不忙。因为经销商与经销商之间的“鹬蚌相争”,最终结果是厂家这“渔翁”得利。     

论渠道管理中的窜货现象及应对策略

在现代营销实务中，发生窜货现象之本质在于商家及营销人员见利忘义。由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信心，使厂商蒙受巨大损失。因此，如何分析窜货产生的原因及防范是经营者必须面对的问题。     

处理窜货的一个实例

<正> 某快速消费品企业湖北销售分公司在年终接到一些地级市经销商的投诉,反映沙市经销商多次窜货到他们区域。分公司经过调查,拿到了其窜货的证据,却对如何处罚该经销商感到为难。1.按照合同,可以扣除其一个季度的返利。但对于快速消费品的大经销商来说,经销利润比较薄,在本已获利不大的基础上,如执行合同扣除返利则有可能将其推到竞争对手的行列。2.如果不对窜货的经销商进行处罚,仅仅加大对被窜货区域的促销力度。由于经销商之间长时期     

从经销商窜货谈起--关于窜货管理

一、认识窜货 从广义来说,应该将所有跨区域销售的任何未经市场授权之产品都归结于窜货范畴.所谓窜货(又称为倒货、冲货),是指企业营销网络中的各级经销商甚至是销售总部受到利益驱动,使所经销的产品跨地区销售,造成价格混乱,从而使其它经销商对经销该产品失去信心,消费者对品牌失去信任.     

如此窜货怎一个“禁”字了得？

窜货有两种，一种是良性的自然窜货，一种是恶性的人为窜货。良性窜货是对市场空白点的自然覆盖，对渠道的一种有效补充；但是恶性窜货对市场危害很大，我们通常意义上所说的窜货是指恶性窜货。对于窜货对市场的危害大家都知道得很多，有百害而无一利：窜货诱发价格危机，导致通路利润降低，经销商的积极性受到影响，产品在通路上形象受挫，一旦危及渠道畅通，那么这个产品的生命也该寿终正寝了。